6个锁定目标客户的步骤
顾客的购买决策
五、购买决策过程 顾客购买决策过程是顾客购买动机转化为购买产品或 服务的过程。 通常顾客要经历如图所示购买决策过程的五个步骤：
1.确认需要
图3.3 顾客购买决策过程
确认需要是指顾客确认自己需要什么。需要的原因：
（1）缺货——原来使用的产品已用尽时需要补充，
这时需要就出现了。
（2）不满意——顾客对正在使用的产品或服务不太 满意，需要买新的产品。
市场营销人员必须尽力将信息传递给顾客，传递方式要 生动并多次重复，以加深顾客的印象。
资料17 农夫山泉，有点“甜”
“农夫山泉”的广告1999年才开始出现在 各类电视台，而且来势汹涌，随之市场也出现 了越来越激烈的反应，再通过跟进的一系列营 销大手笔，“农夫山泉”一举成为中国饮用水 行业的后起之秀，2000年顺利进入三甲，实现 了强势崛起。为什么“农夫山泉”能在竞争激 烈和强手如云的饮用水市场上如此卓越而堪称 中国商业史上的经典。其成就首先在于蕴含深意、韵味优 美的广告语：“农夫山泉有点甜”，它一经出现就打动了 每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。“农夫 山泉有点甜”为何会有如此非同凡响的效果？原因在于它 极好地创造了一个记忆点。真正的记忆点只是一个“甜” 字，这个字富有十分的感性，具有极大的强化记忆的功效， 而记住了“有点甜”就很难忘记“农夫山泉”。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3.方案评价 当顾客从不同的渠道获取到有关信息后，便对可供选择 的品牌进行分析和比较，并作出评价，最后决定购买。 评价的主要方面 ： （1）分析产品属性 1）照相机：照片清晰度、体积、价格。 2）电脑：信息存储量、图像显示能力、软件适用性。 3）牙膏：洁齿、防治牙病、香型。 4）轮胎：安全性、胎面弹性、行驶质量。 5）手表：准确性、式样、耐用性。 6）药品：迅速解除病痛、安全可靠、无副作用、价格低。
3网店目标顾客定位0
三、网店目标客户的定位
3 消费者的购买心理
1.“追新求异”心理 2. 实惠心理 3. 炫耀心理 4. 攀比心理
5. 从众心理
6. 崇外心理
7. 习惯心理
8. 名人心理
三、网店目标客户的定位
3 消费者的购买心理
1.“追新求异”心理 2. 实惠心理 3. 炫耀心理 4. 攀比心理
三、网店目标客户的定位
5 目标客户的年龄和身份
2. 定位客户的身份
（1）男性顾客的消费特点 理智型消费 购买动机较为被动 稳定性较好
（2）女性顾客的消费特点
冲动性消费较多，喜欢追求时髦和 潮流。
容易受外界影响而改变购买决策。 挑选商品比较细致，对商品的价格、
色彩、外观和包装等都有一定的要 求。 具有从众或炫耀等心理特征，有求 美的购买动机。
三、网店目标客户的定位
1 定位目标客户的方法
目标客户，是指卖家根据商品的性质而实际的客户。 一个网店不可能做所有人的生意，只有做好目标客户的 定位，才能有针对性的进货，让服务目标化。
01 从需求出发圈定目标客户 02 从客户属性出发定性目标客户 03 从市场细分出发，锁定目标客户
三、网店目标客户的定位 01 从需求出发圈定目标客户
➢ 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦， 以单一化妆品为主要消费；
➢ 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价 格；
➢ 25－34岁，化妆是日常习惯； ➢ 25－34岁，单一品种。
3、心理标准。
(1)生活方式。“生活朴素型”、“时髦型”、 “有男子气度型”、“知识型”、“优雅型”
案例：德国大众汽车公司适应各种消费者的生活 方式，设计出不同类型的汽车。供“循规蹈矩 者”使用的汽车突出表现经济、安全、和符合 生态学的特点；供“玩车者”驾驶的汽车则突 出易驾驶、灵敏和运动娱乐性等特点。
推广锁住客户方案策划书3篇
推广锁住客户方案策划书3篇篇一《推广锁住客户方案策划书》一、背景二、目标1. 提高客户的忠诚度和满意度。
2. 增加客户的购买频率和金额。
3. 扩大客户群体，吸引新客户。
4. 提高企业的品牌知名度和美誉度。
三、方案内容1. 产品或服务优化不断改进和优化产品或服务，提高其质量和性能，满足客户的需求和期望。
提供个性化的产品或服务，根据客户的需求和偏好进行定制化。
2. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，记录客户的基本信息、购买记录、投诉建议等，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
定期与客户进行沟通和互动，通过电话、邮件、短信、社交媒体等方式，向客户传递企业的最新信息和优惠活动，增强客户的粘性和忠诚度。
3. 会员制度建立会员制度，为会员提供积分、折扣、优先购买、专属服务等特权，吸引客户成为会员，并提高会员的忠诚度和满意度。
定期举办会员活动，如会员日、会员专享优惠、会员抽奖等，增加会员的参与度和互动性。
4. 优惠活动定期举办优惠活动，如打折、满减、赠品等，吸引客户购买产品或服务。
与其他企业或品牌合作，举办联合促销活动，扩大活动的影响力和吸引力。
5. 售后服务建立完善的售后服务体系，及时处理客户的投诉和建议，提高客户的满意度。
定期对客户进行回访，了解客户的使用体验和意见反馈，以便不断改进产品或服务。
四、实施步骤1. 确定方案的目标和内容，制定详细的实施计划。
2. 组织相关人员进行培训，提高他们的服务意识和业务水平。
3. 建立完善的客户关系管理系统，记录客户的信息和购买记录。
4. 制定会员制度和优惠活动方案，吸引客户成为会员并参与活动。
5. 加强售后服务，及时处理客户的投诉和建议，提高客户的满意度。
6. 定期对方案的实施效果进行评估和调整，不断优化方案内容和实施策略。
五、预算1. 人员培训费用：[X]元。
2. 客户关系管理系统建设费用：[X]元。
3. 会员制度和优惠活动费用：[X]元。
4. 售后服务费用：[X]元。
网店运营实务 第2版 教案
第1章网店规划：找准自身优势精准定位教学内容一、网店运营的基本流程二、网店运营模式的选择三、开店平台的选择四、网店目标客户的定位五、网店商品的选择与采购教学要求【学习目标】1．了解网店运营的基本流程。
2．了解网店运营常见模式、常见开店平台的特点。
3．掌握在淘宝网开设店铺的方法。
4．掌握定位网店目标客户的方法。
5．掌握选择与采购网店商品的方法。
【素质目标】1．培养学生创业意识和创业精神。
2．培养与增强学生民族自信心和自豪感。
3．树立规则意识，遵守电商平台相关规则和电商行业职业道德。
教学重点1．网店运营的基本流程2．开店平台的选择3．网店目标客户的定位4．网店商品的选择与采购教学难点1．开店平台的选择2．网店目标客户的定位3．网店商品的选择与采购教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节网店运营的基本流程一般来说，卖家可以通过在电子商务平台上自助注册店铺的形式开设网店，然后完成商品的销售。
卖家运营网店的基本流程如下。
1．开店前期准备开店前期准备主要包括以下两个方面。
（1）准备开店所必需的硬件设备和软件设备。
（2）要对网店运营进行科学、合理的规划。
2．了解并选择开店平台3．申请开设店铺并完成装修4．进货5．商品拍照6．商品上传7．店铺推广8．商品售前、售中服务9．交易、发货10．买家评价或投诉的处理11．售后服务第二节网店运营模式的选择在开设网店之前，卖家首先要想清楚是全职开网店，还是兼职开网店；是在电子商务平台上自助式开网店，还是自己创建一个独立的网站来开网店；是自己进货，还是采取网络代销的形式代理销售其他商家的商品。
一、全职开网店与兼职开网店1．全职开网店全职开网店相当于投资创业，这种经营方式的特点是卖家将全部精力都放在网店的经营上，将网上开店作为自己的全部工作，将网店的收入作为个人收入的主要来源。
2．兼职开网店兼职开网店指卖家将网店生意作为自己的一项副业来经营，其主要人群为课余时间比较充裕的大学生及利用职场之便的办公人员。
成功销售5步法
一.范围与目的：总结成功销售的5大步骤，提高销售人员综合素质与销售技能。
二.权责单位1.编制、修改部门: 人力资源部负责。
2.执行、监管部门:销售分部、市场部负责执行,总经办负责监管。
3.批准部门: 总经理负责核准。
三.内容：公司销售管理七大要素为：政策、公关、产品、价格、品质、货期、服务。
如何运用七大要素提升销售业绩？总结成功销售5步法如下：1.第一步：客户评估，锁定目标：公司要求销售人员客户规划为：2主、3次、X辅。
定位分部与个人VIP客户，并把80%时间和精力放在评估能产生80%业绩的客户身上。
相关工作要点如下：1.1.评估客户产品的需求量。
1.2.评估公司产品与客户需求的吻合度？包括价格、风格、质量等。
1.3.评估公司产品占客户需求量的比例？业务量增或减趋势？若没合作估计能做到多大规模。
1.4.评估下游客户有多少个发单公司？有什么品牌？运营是否正常？业务量增或减趋势。
1.5.评估客户产品占下游客户需求量的比例？业务量增或减趋势。
1.6.评估同行竞争对手，前3名面料供应商占客户需求量比例。
1.7.评估同行竞争对手，前3名面料供应商品种、货期、价格、质量等与公司对比的优劣势。
1.8.评估客户合作模式与公司机制是否吻合；包括：货期、库存、毛利率等。
1.9.评估客户实力是否符合公司要求，资产规模、员工规模、业绩规模等。
1.10.评估客户信誉情况，如支付工资、加工费、货款等，是否诚实守信。
说明：客户定位首先考虑做不做该客户？已合作一段时间后再考虑该客户是否作为自已主攻的VIP 客户。
评估客户必须参考公司《首次拜访表》、《客户回访表》、《授信资料表》内容深入了解客户经营一切情况。
客户定位的目的就是为了给自已一个充分的理由，为何要与该客户合作？或为何把该客户作为VIP客户来跟进。
2.第二步：整合资源，推广产品：销售人员必须了解公司主导的15大经纱产品，充分利用公司产品研发、棉纱成本性价比、先进机台设备、资金实力、销售机制等资源，锁定目标客户的产品推广方向。
客户细分的5个过程、7个注意事项、8个步骤
持。企业在逐渐接受分级服务分类营销理念的同时，也 面临越来越多的客户细分挑战。那么，如何进行有效的 客户细分呢？ 1、客户细分的五个过程
第一步、客户特征细分。一般客户的需求主要是由其社 会和经济背景决定的，因此对客户的特征细分，也即是 对其社会和经济背景所关联的要素进行细分
直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要 把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客 户来说哪种产品是最适合的。 第四点、在
客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确保高成 功率。不断抓住机会扩大消费者名单，并给出每个消费 者的"购买可能性"评分，以帮助销售人员
了解客户可能接受的程度。 第五点、每一细分类别 由一位高级经理负责盈亏平衡。这样做的目的是确保细 分战略的最大收益。 第六点、由高级管理人
。这些要素包括地理（如居住地、行政区、区域规模 等）、社会（如年龄范围、性别、经济收入、工作行业、 职位、受教育程度、宗教信仰、家庭成员数
量等）、心理（如个性、生活型态等）和消费行为（如 置业情况、购买动机类型、品牌忠诚度、对产品的态度 等）等要素。 第二步、客户价值区间细分
。不同客户给企业带来的价值并不相同，有的客户可以 连续不断地为企业创造价值和利益，因此企业需要为不 同客户规定不同的价值。在经过基本特征的
细分之后，需要对客户进行高价值到低价值的区间分隔 （例如大客户、重要客户、普通客户、小客户等），以 便根据20%的客户为项目带来80%的利
润的原理重点锁定高价值客户。客户价值区间的变量包 括：客户响应力、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚 度、推荐成交量等等。 第三步、客户共同
需求细分。围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价 值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求， 以客户需求为导向精确定义企业的业务流
浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解
浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解要成为一位专业的销售人员，必须站在6“W”、2“H”的角度去思考问题，并付之实际销售模式的行动中。
下面结合工作实际情况，简要的陈述对“6W2H法则”的理解。
一、6W分别指：1.What：是指我们要达到什么样的目标。
为什么做，做什么。
我们的目标就是寻找、发现目标准客户，并使之形成订单、达到长远的商业合作。
为要实现此目标必须要做到：1）客户的开发与关系维护，工作日平均10个客户关系的联络及维护：即每月22天，共计220个客户关系联络维护，可以通过电话、邮件、拜访、邀约等多种形式。
2）招投标网站信息跟踪，每周三次查阅或收集国家电网网站或所属区域网站招投标及中标情况。
3）出差计划，每月确保有一次的出差计划安排。
客户的沟通、建立、维护到成交，其面对面的拜访与约谈是一项不可缺少的销售手段。
4）做好客户关系管理-销售跟踪表，每月二次，做好有关客户关系的梳理、分析好客户的重要性。
为现实目标打好基础。
5）销售计划,对市场的分析及近期准目标客户的订货评估。
2.When：是指我们要什么时候完成计划，每个计划的时间安排。
1)每月电话寻找新目标准客户不少于10个.2)每月拜访新目标准客户不少于5个。
3)每月能争取在前期的老目标准客户中产生1-2个订货。
3.Where：是指达到目标要利用的各个场所或地点。
1）公司办公室电话的联络。
2）上门直接到其公司的拜访。
3）相关大型交流会、展销会的拓展。
4）国家电网项目的招投标网站及其它网络的搜索。
5）除以上的其它场合。
4.Who：是指促成目标实现的有关人物。
为了要实现目标，我们要寻找、功破、或约谈的有关客户。
1)技术人员，是技术购买影响者。
2)采购人员，使用购买影响者。
3)主要领导，经济购买影响者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多你销售过程中决定成败的关健因素。
地推标准化手册
地推标准化⼿册培训机构地推标准化⼿册2020年8⽉11⽇⽬录第⼀章：地推细则⼀、地推的重要意义--------------------------------------4⼆、地推常规⼿段----------------------------------------5三、关键环节及实操要点----------------------------------5四、地推抽查考核点--------------------------------------6五、地推常⽤表格附件------------------------------------71、地推每⽉数据效果分析汇总表---------------------------72、地推每⽉数据场地效果分析对⽐表-----------------------83、地推每⽉市场⼈员⼯作总结分析表-----------------------84、市场部地推数据备份及电⼦档案-------------------------8 第⼆章兼职团队组建和管理序⾔-------------------------------------------------9⼀、兼职招聘及⾯试流程----------------------------------9⼆、上岗，排班及⼯资结算--------------------------------11三、⼯作内容及职责、纪律--------------------------------13四、团队建设及管理-------------------------------------14五、具体活动技巧培训------------------------------------16六、其他必要培训----------------------------------------181、⼼态调节---------------------------------------------182、兼职⼼理把握-----------------------------------------193、公司简介---------------------------------------------204、咨询培训系列之学科篇---------------------------------205、年级及相应学科危机-----------------------------------236、经典开放式提问---------------------------------------25七、常⽤表格附件----------------------------------------271、兼职推⼴调研合同-------------------------------------272、兼职活动⼈员签到表-----------------------------------303、兼职联系名单备份-------------------------------------304、市调⼈员排班样表-------------------------------------315、兼职⼯资样表-----------------------------------------31 第四章地推外场经验总结-------------------------------32⼀、外场宣传类活动流程图--------------------------------32⼆、地推设点运作说明细则--------------------------------33三、外场活动⼯作清单------------------------------------35四、校区市场⼈员薪资及绩效考核试⾏办法------------------37五、案例：XX分公司社区设点经验------------------------38六、附件调研问卷案例------------------------------------401、家长调研表---------------------------------------402、学⽣调研表---------------------------------------413、问卷调查综合表-------------------------------42第⼀章地推细则⼀、地推的重要意义：1.⼴铺⾯、提升知名度：尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的⼿段。
锁定目标客户：用话术引导顾客关注
锁定目标客户：用话术引导顾客关注在竞争激烈的商业环境中，吸引顾客的注意力变得异常重要。
然而，很多商家都陷入了一个误区，他们认为只要推销自己的产品或服务就足够了。
然而，现实情况是，顾客并不总是那么“容易上钩”。
在这种情况下，一种发挥神奇作用的工具就是使用适当的话术，来引导顾客关注并对我们所提供的价值感兴趣。
一、了解目标客户在使用话术引导顾客关注之前，我们首先需要深入了解我们的目标客户群体。
这意味着我们需要知道他们的需求、痛点以及利益所在。
通过彻底了解目标客户，我们可以更好地了解他们的偏好和兴趣，进而构建有效的话术来吸引他们的注意力。
二、针对客户需求进行定位每个人都希望自己的需求能够得到满足，所以当我们在话术中明确客户的需求并提供相应的解决方案时，他们就容易产生兴趣。
这就要求我们在话术中精准地定位客户的需求，并针对性地提供解决方案。
比如，如果我们是一家健身房，我们可以使用这样的话术：“您是否一直想要拥有健康的身体、强健的体魄？我们的健身房提供最先进的训练设备和专业的教练团队，能够帮助您达到这个目标。
”通过这样的话术，我们明确了客户的需求，并提供了相应的解决方案。
三、突出独特优势在激烈的市场竞争中，每个企业都有自己的独特优势，而这种优势正是我们吸引目标客户注意力的关键。
在话术中，我们需要突出我们的独特优势，以吸引客户的关注。
比如，如果我们是一家电商平台，我们可以使用这样的话术：“我们的电商平台与其他平台不同之处在于，我们提供的产品是直接由生产商供货的，所以我们可以保证产品的质量和价格。
而且，我们还提供专业的客服团队，能够及时解答您的疑问和问题。
”通过这样的话术，我们突出了我们的独特优势，并吸引了目标客户的关注。
四、运用情感化话术人们在做决策时往往会受到情感的影响，所以在话术中运用情感化的语言是非常有效的。
我们可以通过描述产品或服务所带来的好处，引发顾客的情感共鸣，并进一步引导他们对我们的关注。
比如，如果我们销售的是一种绿色环保产品，我们可以使用这样的话术：“使用我们的绿色环保产品，不仅可以有效减少环境污染，还可以为我们的下一代创造一个更美好的未来。
客户群体细分精准锁定目标客户的方法
客户群体细分精准锁定目标客户的方法在市场竞争日益激烈的今天，企业要想获得成功，就必须准确地了解并满足目标客户的需求。
客户群体细分是实现这一目标的重要一环，通过细致地将广大潜在客户细分为不同的群体，企业可以更好地针对每个群体的特点和需求进行定制化的产品设计、市场推广和市场营销活动。
本文将探讨一些方法来实现精准锁定目标客户。
一、市场调研市场调研是进行客户群体细分的基础工作，通过市场调研可以深入了解目标客户的特点、需求和购买习惯。
具体的市场调研方法包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。
通过这些方法收集到的数据和信息可以帮助企业更好地了解目标客户的心理、生活背景、价值观等方面的特征，从而有针对性地进行客户群体细分。
二、基于地理位置的细分地理位置是一个重要的细分指标，不同的地理位置往往会有不同的消费习惯和需求。
企业可以根据地理位置的差异，将目标客户分为不同的地区、城市、甚至是社区，然后针对不同地理位置的客户制定相应的营销策略和推广活动。
例如，某公司的产品特别适合年轻人，那么它可以以大学周边地区为重点进行宣传。
三、基于年龄和性别的细分年龄和性别是客户群体细分中最常用的指标之一。
不同年龄段和性别的人群往往有不同的需求和购买偏好。
通过对目标客户的年龄和性别进行细分，企业可以更好地了解不同群体的需求，并针对性地推出符合其需求的产品或服务。
例如，对于年轻的女性客户，企业可以关注时尚、美容、健康等方面的需求，以及相应的产品和服务。
四、基于收入和职业的细分收入和职业是客户群体细分的重要指标，不同收入水平和职业的人群对产品的需求和购买力也有所差异。
企业可以根据目标客户的收入和职业进行细分，然后针对不同收入水平和职业的客户提供相应的产品定价和服务。
例如，对于高收入的白领人群，企业可以推出高端产品，并提供个性化的售后服务。
五、基于兴趣和消费行为的细分兴趣和消费行为是了解客户需求的重要指标之一。
通过对目标客户的兴趣和消费行为进行细分，企业可以更好地了解不同群体对产品的喜好和购买习惯，从而有针对性地进行产品设计和市场推广。
成功销售的六个步骤
❖ 标志活动和描述 ❖ 商务活动：简单的商务活
动主要是指与客户吃饭、 喝茶等。 ❖ 本地参观：邀请客户来公 司或者成功客户参观和考 察。 ❖ 技术交流：在特定客户现 场举行的销售活动，包括 展览、发布会、演示会、 介绍会等形式。 ❖ 测试和样品：向客户提供 测试环境进行产品测试， 或者向客户提供样品试用。
❖ 标志活动和描述
❖ 电话：通过电话与客户 保持联系以促进销售。
❖ 拜访：在约定的时间和 地点与客户会面。
❖ 小礼品：向客户提供礼 品，礼品的价值在国家 法律和公司规定允许的 范围内。
建立信任 ----约会
❖ 定义 ❖ 销售人员将客户产生互
动，通常是可以将客户 邀请到第三方场所，是 客户关系发展的第二个 阶段。例如举行交流和 座谈，邀请客户到公司 参观，聚餐、运动或者 娱乐活动。
评估者 决策者
使用者
挖掘需求 ----判断客户采购阶段
❖ 发现需求
❖ 采购的发起者客户意识到他需要解 决某个问题时，这时客户已经进入 这个阶段了。发现采购需求的人往 往不是能够决定进行采购的人，当 发起者向决策者提出采购申请时， 采购进入下一个阶段。
挖掘需求 ----判断客户采购阶段
❖ 内部酝酿
❖ 操作层
❖ 客户中直接接触产品和服务的人员，往 往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中 做出决定，但是他们直接操作这些设备，他 们是产品好坏最有发言权。他们数量很多， 他们的意见也会影响采购的决定。操作层的 满意程度最终决定了产品在这个客户内的占 有份额。而且一些操作层的人有时也会参与 采购，成为采购的直接影响者。
方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、 产品服务的使用时间等等。 ❖ 产品和服务：
在客户的解决方案中需要采购的产品和服 务。 ❖ 采购指标：
摧龙六式--大客户销售方法
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式 建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采 购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织 机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们 视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不 过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听 下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否 签署合同？
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色 的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合 重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要， 纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选 择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适 当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段 建立信赖，获得支持和 承诺
教你锁定目标客户群体的好方法
教你锁定目标客户群体的好方法把浏览量变成成交量，最根本的要求就是让你的目标客户成为你的浏览者，目标客户的浏览就是有效浏览，有效浏览才能成就一笔有效交易。
让你的目标客户最大程度地发现你的商品，根据淘宝目前排名顺序，其中一条主要原因是你商品的下架时间。
商品发布的时间是是淘宝卖家必须掌握的一个非常重要的环节，将上架／下架时间定在什么时候，关系到您的商品被浏览和有效浏览的数量，进而直接关系到商品的销售量。
目前，有经验的达人已经形成了这么一个固定模式：从一天的时间上：商品发布时间是上午９-１１点，下午４－６点，晚上９－１１点。
因此，一般人也是按照这个时间段发布商品的。
从一周的时间上：星期2-4，最佳。
上述时间是买家最集中在线的时间，您的商品最容易被浏览到。
但是各位卖家朋友销售的商品不同，针对的客户群必然不同，而不同的客户群的上网时间差异是明显的：总的来说，网络买家的年龄是18-35岁之间，其群体性质主要是：1、学生一族：年纪相对偏小，上网时间比较特殊，往往是晚上10点之后，消费的商品一般追求物美价廉。
、白领一族：上网时间偏向于白天，一般是上班时间中相对空闲的时间，比如，周2-周4，周一要处理上周遗留事务，周五要处理本周事务。
而一天中一般是早11点左右，等吃中饭前，或中饭后至1点钟，或下班前，即6点前，这段时间相对充裕，但是晚上一般应酬比较多，上网时间在11点之后。
本类人群对商品的品质要求较高，对商品价格不是特别关注。
、游戏一族：经常玩游戏，顺便上网买东西，时间一般从下午到晚上，追求的商品更趋向于虚拟商品，行业知识非常丰富，对于价格非常敏感。
、普通上班族：上班时间太忙，或者领导不允许，只好晚上回家，才有机会上网，一般是晚上8、9点以后。
对商品的要求没有，五花八门，因为经济上相对有控制，所以一般希望价格上能有优惠。
、其他。
本人能力所限，不能盖全，大家补充！由此，你必须首先掌握你的宝贝的买家群体，再确定商品发布期间，这样才能将商品浏览量转化为商品有效浏览量。
精准营销服务方案
精准营销服务方案在当今高度竞争的商业环境下，精准营销已成为企业营销的关键词之一。
随着互联网的兴起，市场营销也逐渐从传统的广告、促销模式转向了基于数据分析和消费者行为的精细化营销。
因此，一套切实可行的精准营销方案对于企业的营销活动非常重要。
什么是精准营销？精准营销是一种基于数据分析和消费者行为的营销方法，旨在通过针对特定消费者的个性化需求，制定量身定做的营销方案，提高营销效果并加强品牌认知度。
通过精准营销，营销人员能够更好地了解消费者的需求和行为，从而提升企业的营销效率和回报率。
精准营销的优点•提高营销效果：精准营销可以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为习惯，因此能够制定更精细的营销方案，提高营销效果。
•提高客户忠诚度：通过精准营销，企业可以更好地了解客户需求，为客户提供个性化的服务和售后支持，提高客户忠诚度。
•提高品牌知名度：通过定向营销，企业可以更好地向潜在客户传递品牌信息，提升品牌知名度。
•提高市场占有率：通过精准营销，企业能够更好地了解市场和竞争对手，从而制定更好的营销策略，提高市场占有率。
如何实施精准营销？实施精准营销需要企业具备以下能力：1.数据收集与分析能力：企业需要收集和分析消费者的数据，包括消费行为、活动参与、搜索历史等，从而了解消费者的需求和行为。
2.定向广告投放能力：企业需要选择合适的广告平台和投放方式，把广告展示给特定的目标客户。
3.个性化推荐和服务能力：企业需要通过个性化的推荐和服务，满足客户的个性化需求，从而提高客户忠诚度。
在实施精准营销时，企业可以采取以下几个步骤：1.收集和分析消费者数据：通过数据分析工具和技术，收集和分析消费者的数据，包括搜索历史、浏览历史、购买历史等，从而了解消费者的需求和行为。
2.制定营销计划：根据分析的数据，制定合适的营销计划，包括广告投放、个性化推荐、优惠活动等。
3.选择广告投放平台：根据目标客户的特性和营销计划，选择合适的广告平台，比如百度、360等，进行精准投放。
销售的六个步骤
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功 赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为， 共计六要素二十四种方法。
第一 客户分析 第二 建立信任 第三 挖掘需求 第四 呈现价值 第五 赢取承诺 第六 跟进服务
二、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该 在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在 采购中不断变化。
客户资料通常包括：
背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者
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厘清创业思路
大学生创新创业基础教程
（1）市场需求分析 详细的市场需求分析能够促进投资者判断企业目标的合理程度及他们承担的风险的大小。 在市场需求分析中，创业者需要阐明这样的观点：企业面对的是足够大、发展前景非常广 阔的市场需求，并有足够的能力应对来自各方面的竞争。
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（二）创业计划书的具体内容
（2）产品分析。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是：“企业的产品能在多 大程度上解决现实生活中的问题，或者企业的产品能否帮助顾客节约开支、增加收入？”因此， 产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。
促销计划和广告策略、价格决策等。 处于不同发展阶段的企业适用的营销策略是不同的。 ➢ 创业企业 ： 由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经控制的销售渠道。 因此，企业不得不暂时采用高成本、低效益的营销战略。 ➢ 发展中的企业 ： 一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠 道以适应企业的发展。
➢ 提高企业价值（即投资价值） 以获得资本市场的青睐：企业 价值由其成长空间、成长能力、 成长效率和成长速度决定。好 的商业模式具有投入产出效率 高、效果好、收入的持续增长 能力强等特点。
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（一）创业计划书的基本结构
一份完整的创业计划书由封面、目录、正文和附录四部分组成。
封面
又称标题页，需留出足够的版面排 列以下内容：创业计划书编号、标 题、企业名称、项目名称、联系人 及联系方式、公司主页、日期等。
➢ 构建独特的盈利模式：盈利模 式就是企业赚钱的渠道或方法。
步骤一
步骤二
步骤三
步骤四
步骤五
步骤六
➢ 分析和把握顾客需求以锁 定目标客户：锁定目标客 户意味着企业必须考虑服 务于哪个地区和如何对客 户进行细分。在客户细分 的过程中，分析和把握客 户需求是关键环节。
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六个步骤让你找到大客户
作者：Geoffrey James来源：商业英才网发表时间：2010-06-24
每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。
大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。
有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。
嗨，这也就不能理解为什么那么多专业销售都讨厌陌拜了。
这篇文章将会向你讲解要如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。
同时，这篇文章还将告诉你，要如何在不浪费大量金钱用于购买复杂的客户甄别软件的前提下，得到这些大客户。
注意：这篇文章是根据与 Wilson Learning的全球解决方案集团总裁Tom Roth聊天总结而成。
客户评分法则是我自己的创新。
第一步：停止无目的的陌拜
人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。
营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。
但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。
用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。
如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。
一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。
因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。
放弃联系那些不可能成为大客户的客户。
相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。
千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。
这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做……
第二步：定义一个合格的客户
如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。
你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。
所以，让我们从最基本的开始。
销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。
处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。
在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。
在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户。
因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。
请看下文：
1. 定义你的目标行业。
任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。
你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。
最后你很可能会找到一两家。
如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。
2. 定义你的目标职位。
任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。
仔细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。
结果应该是你最后找到了一到三个职位。
如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。
3. 定义你的目标位置。
在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。
然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去的机会。
例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。
4. 定义你的“触发”事件。
触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。
例如，如果你卖的是管理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布打算改变原有的管理格局。
同样，如果你出售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。
恭喜你。
你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。
现在，你已经走在了很多专职销售的前面，因为你已经知道到底有哪些客户最有可能会买你提供的商品或者服务了。
但是，到现在为止，你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。
要想知道，请看下一步……
第三步：创建一份客户评分标准
大客户就是指那些你很容易接近的客户。
那个人不是你的销售经理。
不是你邻桌的同事，而是——你！
所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。
要做到这个，请先回答下面的问题，然后按下述评分标准打分：
2 非常重要
1有点重要
0不怎么重要
· ___你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要吗。
）
· ___你在销售的时候，职位对你来说有多重要？（例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。
）
· ___你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。
）
· ___你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。
）
记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们……
第四步：找到专属于你的最大的客户
现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。
剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。
快速浏览位于首页的结果。
如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。
你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。
现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。
所有的客户，你都要完成下表：
· ___输入你对这个行业优先级评分。
· ___输入你对这个职位优先级评分。
· ___输入你对这个区域优先级评分。
· ___输入你对这个触发事件优先级评分（如果没找到触发事件，填0。
）
· ___你是否曾经在这个行业里卖过东西？（如果有填1，没有填0。
）
· ___在这个行业里，你是否有参考客户？（如果有填1，没有填0。
）
· ___你是否亲自参与这个项目（如果有填2，没有填0。
）
所有客户都需要完成上面几步。
分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。
第五步：打电话
现在开始打电话，从得分最高的客户打起。
我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。
但是，你要做的还不只这些。
要真正抓住大客户，你还要做最后一步……
第六步：精简你的模型
打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。
你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。
如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。
大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。
解决的办法就是进一步微调你的目标。
如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。
最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。
这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。
总结
· 第一步：停止无目的的陌拜
· 第二步：定义一个合格的客户
· 第三步：创建一份客户评分标准
· 第四步：找到专属于你的最大的客户
· 第五步：打电话
· 第六步：精简你的模型
最后一句话……如果你不能把这些大客户转变成常规客户的话，你就可能需要加强你的陌拜技术了。
转自商业英才网。