销售团队管理[教材]

讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
Eight Manager Roles 经理职务的八种类型
•（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。
•（2）政治经理：
•（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理：
对外调和政治势力，施加影响。
组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。
Aphorism
认真第一 聪明第二
如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道 2. 成本和规模
Information
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质 5. 销售政策 6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市场和对手信息？
importance
特点：
年轻，且经验少
Fresh Man
胆怯或过于胆大
没有历史包袱
业绩还没做上去
辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题
5.了解优缺点
6.经常性沟通
还是态度问题
3.鼓励多沟通
4.信任
人和产品相比，哪一个更重要？
好的产品
“酒香不怕巷子深” 关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5.推销产品的味道：让产品吸引顾客
6.诚实：推销的最Fra Baidu bibliotek策略
7.每月一卡：真正的销售始于售后
Selling
1. 你对自己的产品必须有充分信心
2. 记住公司不可能满足客户的所有要求
3. 只有客户认可，产品的特性才能成为 优势 4. 工作质量意味着销售结果
5. 尽早探寻客户的决策流程
自尊
社会需要
重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）
（工作安全性，保险，离职率，工作条件）
安全需要
生理需要
（薪酬，福利）
激励因素常常比保健因素更重要
Manage Your Staff
处理和批评下属
处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail
6. 态度和悟性的平衡
创造一个激励的环境
Effective Motivation 1. 要求员工设定实际的目标及完成它 2. 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现
3. 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境
4. 鼓励员工有机会改善他们的工作 5. 肯定成就，表扬每一微小成功 6. 随时告知员工相关信息 7. 让员工了解工作背景及工作重要性
让属下明白：工作就是老板。
第五讲 培训：为何销售常常会失败？
Why Failed?
事先准备不够
不断挫折后丧失信心
没找准潜在客户
不会克服客户的异议
还有……
讨论：如何开好月度销售业务会议？
案例
乔.吉拉德：创世界纪录的推销员
1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客
• T—资源和时间限制
讨论：为何计划难以贯彻落实？
• •
执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”？ 2. 3. 4. 5. 对时间对每个人的落实 检查的频度 确认“Bottleneck” 第一次就把事情做对
Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
讨论：什么样的做法符合中国国情？
销售的内控和审计 Audit 信用管理
应收账款管理
销售管理 信息交流 监督检查
销售组织机构 Organization Chart 市场（策划）部
销售部（大区）
客户服务
物流
如何划分销售区域 Sale Region
划分方法 根据产品 特点 被认为是最有效的办法 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
挑战过程和现有模式; 分享和激励愿景； 为他人提供机会； 树立楷模； 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
销售通路和分销渠道 评价及管理
销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构
客户需求研究 市场细分和定位
Content 课程内容
• • • • • • • • 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率
第一讲
经理的定义
Peter Drucker:
Manager
通过授权,通过委托他人工作而达到
自己工作目标的人。
一个优秀销售经理的特征
Ability
试讨论一个优秀的销售经理/总监的 能力和素质要具备哪些方面？
完成任务 达成目标 提升自己 建设，维护 和提高你的 团队
销售管理的最高原则是什么？
Ability And Diathesis
Smart
计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 销售经理做预测和计划时常犯的错误？


洞察本行业的运营模式和特殊结构
所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、 时限、衡量结果）
研究：跨国公司是如何做年度预算的?
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的
• M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性
5. 花钱无节制。
分公司和办事处管理要点 Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行
2. 团队销售，而不是个人控制客户
3. 费用中心，不应是利润中心
4. 严格预算和审批
5. 收支两条线，双重领导
6. 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？ 成本
销售职业道德管理
跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践
外部客户 下 属
Four client
如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实：
他们控制着你的资源 你对他们不能下命令
你可能对他们不太重要
他们经常不讲道理
但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
对下属的沟通和指导
问题：
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
四个代表
diversification
产品在变化 客户在变化 竞争在变化
Compete
技术在变化
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
根据客户
根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严
2. 工作标准不合理 / 或配额不合理
3. 管理水平低
4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可
5. 缺乏上下左右的有效沟通
6. 没有工作地位
7. 不被公平对待
5．老板不喜欢“意外”
6. 老板就是老板(胜利永远属于当权者) 老板是“资源”，不应成为“麻烦”
学会向老板授权(2)
技巧与方法：
Manage Your Boss
1．分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）, 帮助你的老板成功 2 让你的想法成为他们的想法
3．注意理念和价值观的共享
4．主动适应老板的工作方法，不要改造老板
• (7) 协调员：
• (8) 新经理：
团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。
分阶段的角色。
名言
彼得杜拉克：
传统的经理是恰当的完成任务
而有领导才能的经理是：领导
和界定恰当的完成任务
第二讲
编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• • • • • • • Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness • • • • • • • 完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确 communicate
“武大郎卖煎饼”
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般 人和产品相比，哪一个更重要？
驻外分公司／办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。
3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是
正规军。
4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。
营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任
9. 薪金制度不合理
10.才与用不匹配
11.没有安全感
12.提升政策 / 发展空间小
13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
自我实现
（认可的业绩，尊重个人，责任感，
5. 强调过程，但更强调结果
6. ……
招聘合格的业务经理 Hire Tactics 几个要点: 自信和积极的态度 良好悟性 刻苦和敬业 表达能力和沟通水平 仪表和气质 行业经验
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？ ……
怎么办？？？
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
业绩不错或自以为业绩不错
资历比别人长
感觉别人的能力不如他
他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法：
？
辅导新业务员
5. 永远不要贬低老板
6. 积极主动与他沟通
7.学会坐在老板身边
第六讲
第二象限管理法 Time Management
重要
消防队 用户投诉
质量象限 战略计划 培训
预防措施
人际关系
生存象限
突发事件
限期完成的工作 Ⅱ Ⅰ “不速之客” 电话/会议
不紧急
看文件 繁琐的工作 社交 Ⅲ Ⅳ
紧急
受欢迎的活动
浪费象限
具备的能力和素质
……
计划性 辅导 积极的人生态度 合作意识 短期和长期业绩的关系 时间管理
销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager
• • • • • • 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机
7.做好家庭作业
8.积极的心态
9.尽量减少沟通层次
衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
8. 尽可能授权
9. 对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉 他们那里做得不好
管理你的老板(1)
Manage Your Boss
几点事实：
1．内部销售（Internal Selling)是最难的
2．应将老板视为你最重要的客户
3. 你在某些方面会强于老板，这很正常
4．你比老板更清楚第一线的情况
不重要
欺骗象限
讨论题：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事务，结果会怎样？
如何提高你的时间效率 1. 事先作计划 Timing
2. 使用现代化工具
3. 第一次就把事情作对
4. 合并工作任务
5. 还有……
讨论：节省时间都有什么窍门？
让部下也提高效率 1. 让部下了解销售流程的全部 2. 培训 3. 随时核查进度 4. 内部知识共享 Timing
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不学习难以生存
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
“创意”不再是别人的事
销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励