老客户增值产品销售话术

老客户增值产品销售话

术

Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

老客户增值产品销售话术

这套话术的价值

●今科老客户是公司最大的资源之一。

●彰显今科持续发展能力

●加强与老客户的合作，更显公司服务。

●帮助客户经理业务拓展

●对今科培训系统资源的丰富。

如何销售增值产品

酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢在销售中有什么技巧和注意事项呢

销售成功的基础

1、了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销

售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对

自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不

强。

2、了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值

产品能给客户带来什么眼的服务和利益。

3、了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效

益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户

可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入

口。此外，我们还必须了解客户购买期望：

（1）客户真正需要的服务是什么

（2）客户希望获得什么样的利益

（3）客户的付款条件。

（4）了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋

势，必须加以洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。销售话术

一、电话邀约注意事项

面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢广泛的说有以下一些注意事项：

1、保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交

流的目的。特别是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是

可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态

中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿

态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下

很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一

下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情

是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上就会

轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容。

2、制作个人电话脚本。电话脚本的内容应该包括开场白，给客户推

荐增值产品的价值和卖点，针对不同类型客户的切入话题，针对客户问题的标准回答，对目标客户的了解情况等等。总之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建立好感，渴望与您进行面谈的说辞。电话脚本准备的越完善，内容越充分，在面对客户的时候就会越有信心。

3、坚持有限目标原则。一般而言，电话销售的目的是为提供登门拜

访进行交易洽谈。不要试图把所有产品都介绍给客户，不要渴望一下客户就给你开好支票。

4、积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们没有希望

了吗恰恰相反，客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。

那么如何处理反对意见呢

（1）对客户的说法表示认同

避免引起争论及对立——不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同！

可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同；

有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩少被攻击面；

（2）多说“同时”，少说“但是”，以利婉转的回答问题你说的很有道理，同时…….

“我们现在解决你这个问题……”

有时反对意见不需要回答

最后希望大家记住这个等式：反对意见=机会=潜在签单

以下为一些处理反对意见的话术：

（1）“你不用过来了，把资料寄过来就好。”

——我很乐意这样做。张老板，同时，有一些细节性的问题我觉得如果能给您亲自演示会更加明了，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。

（2）“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去外面。”——张老板，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，请问您周三下午有空还是周四上午有空，我那时去拜访您可以吗

（3）“你说的产品我知道了，就算想买现在也不是时候。”——是的，张老板，我相信只有您最了解公司的状况，不过我要提供给您的服务产品有可能是个很好的发展机会，我们的——就是帮助您更好的在网络宣传自己、提供认知度、提高销售额的。现在最好先了解以备不时之用，请问您什么时候有空，我可以给您详细介绍下吗

（4）“我对你们的------没兴趣！”

——张老板，我也觉得你不会对您从来没有见过的东西产生兴趣，这也是我是要去拜访您的原因。我希望我所带给您的服务足够让您作出明智的决定，您明天上午会在办公室吗

（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念；梨子好不好，

你要亲口尝。）

（5）“我很忙”

——就是因为了解您很忙我才先给打电话来的，张老板，我

希望我可以在一个您教方便的时间来拜访您，我只需要十分

钟就可以为您介绍清楚。

5、善于换位思考。所谓换位思考就是站在对方的角度看待问题。以

客户经理的眼光首先是希望能够最大限度的卖出产品，而站在客户的角度则是希望能够花最最少的钱取得最大的效果。两者总是存在一定的距离，在电话交流中我们无法直接看到客户只能通过声音理解客户的心态，善于换位思考的业务员自然会时常站在客户的角度考虑他的需求，以客户的眼光来分析客户的言下之意，找出客户的真正的意图，进而说出客户能够认可的话，采用客户希望看到的方式，自然会让客户感觉舒适赢得客户的信赖最终取得销售的成果。

6、减少客户在电话中的等待时间。大家可以作一个简单的自我测

试，闭上眼睛，堵住耳朵静静的持续30秒，体会一下这种感觉没有光亮没有声音的感受。虽然只是短短的30秒你会觉得比光亮中的3分钟还要漫长。必须尽可能减少通话中让客户等待的情形，如果是在查找资料则至少保证每5秒与客户交谈几句，比如：“您再稍等一

下…….，我现在要找的是***文档…….时间稍长了一点很不好意

思…..”或者尽可能让客户主动说话，比如介绍一他们公司的某个产品，背景，今后的发展计划等等，你不需要作任何回答，只要适当给