三十六计与管理
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三十六计与管理之借刀杀人
借刀杀人（1） • -----------• • 利用他人之刀进攻敌人的战术 计曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自 出力，以损推演。” • 解曰：敌方已经发动攻势，友邦邻国却尚未 表明态度。此时应设法拉友邦合作，使其进攻敌 人，以保存我军实力。 • “借刀杀人”一计，不可望文生义或以辞害 意。它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命， 而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。 •
•
“借”的内容是多方面的，可以借资金、人 才、技术、地盘、形势等等。企业家掌握了“借 刀杀人”的精要，就能变化无穷，奇招迭出。 • 商战中，使用“借刀杀人”往往是不择手段 的。被施计者若不能慎思明辨，则随时随地都可 能被人牵着鼻子走。 • ［计论］ • 借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地 利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计 诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的 主力即可避免遭受损失。借刀杀人，巧在一个 “借”字，但借刀必须有条件，或陈明利害，Baidu Nhomakorabea 许以重利。现代商战中，有些人为谋取私利刻意 制造他人的过失，以图掩饰自己过错的例子也屡 见不鲜，其所用策略也可称之为借刀杀人。
• 跟随超越，更胜一筹 • 任何新产品都不可能一开始就一锤定音，完 美无瑕。“跟随超越”，意在追他人首创产品之 踪，创自己后续产品之新，在对技术或产品仿制 的基础上进行追踪式超越。 • 现代经济中，一项技术或产品的开发和研制 是需要花费许多人力、物力和财力的。当竞争对 手推出新技术或新产品时，聪明的企业应避开竞 争对手的锋芒，潜心于静观默学，巧取他人之长， 发现他人之短，善借诸种条件，为我所用，慢中 求快。 • 企业可对市场上刚刚出现或出现不久的新技 术或新产品，努力加以吸收，仿制并做局部改进， 以更高水平的同类产品，紧随其后进入市场，从 而击败竞争对手，占领市场。
•
河北省运动保健饮料产品研究开发中心研制 的“维力”饮料，正是“跟随超越”、“借刀杀 人”的成功范例。 • “维力”饮料博采各国“可乐”之长，不仅 酸甜适宜，清爽可口，且有助于消除疲劳。1986 年以高于美国可口可乐275倍的价格进入国际 市场，销售情况极好，被国外称为“魔水”。跟 随超越，最大的好处是借他人之力为己服务，不 花钱或少花钱研制出高于对手的同类产品，从而 战胜对手。 • 它以跟随为先导，以超越为目标，先虚怀纳 之，再潜心学之，后取而代之，进而战而胜之， 这是利用和借助外界条件，达到事半功倍的有效 途径。究其本质，是种“取于彼而胜于彼”的 “借刀术”。
•
威尔逊早已获得了复印机的生产专利权， “只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型 复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时 蜂拥而至。尽管租金很高，由于受以前定价很高 的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。 • 不久，威尔逊的黄金时代到来了，干式复印 机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍 供不应求。 • 由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已 有过的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以 高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。 • ------------
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在现代商战中，“借刀杀人”可以引 申为，对手或市场的情况已明了，其他各 方的态度对自己是有利还是不利，在尚不 清楚的时候，要利用其他各方的力量达到 战胜对手和占领市场的目的，这样可以不 消耗或少消耗自己的实力。
• 高价出售品质和服务 • 当年，威尔逊从父亲手里继承美国塞洛克斯 公司时，一天，一位德国籍发明家约翰· 罗梭来访， 向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两 人一拍即合，同意双方合伙协作。 • 经过反复研制，塞洛克斯公司终于制出干式 复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市 面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使 用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出 的是湿漉漉的文件，它需要干透才能取走，用起 来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。 • 威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。 起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图 开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律 不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。 • 其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却 喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经 理罗梭惊呆了。
• 春秋时期，齐国派军进驻汶工，即将大举进攻鲁 国。孔夫子为了拯救自己的国家，特意派最得意 的学生子贡外出游说各国诸侯。 • 子贡善于辞令，首先说服齐军主帅将攻鲁之 军移师讨伐吴国，随即星夜赶去吴国，劝说吴王 同意出兵救鲁攻齐。 • 吴齐两国开战之后，子贡又赶到晋国，劝晋 王整军备战以防吴国。 • 不久，晋、吴两国交战，晋国击败吴国。至 此，子贡利用诸侯的矛盾，巧借别国的力量，乱 齐，破吴，强晋，从而达到存鲁的目的。 • 这一计策，叫“借刀杀人”。其诀窍是：当 敌方的征象已经暴露，另外又有一种势力不断扩 张，将要参与活动的时候，应该设法借助这种力 量去击败敌人，以有利于保存自己。
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威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。 起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图 开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律 不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。 • 其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却 喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经 理罗梭惊呆了。
• 当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔 逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成 品，而是出售品质和服务，这就够了。” • 不出威尔逊所料，这种新型复印机果 然因定价过高被禁止出售。但由于展销期 间已经向人们展现了它独特的性能，消费 者莫不渴望能用上这种奇特的机器。
• 借刀杀人（2） • -----------• 后来，公司营业额就高达3300万美元，而市 场占有率已达15%；五年以后，公司营业额上升 到近4亿美元，市场占有率达到66%，超过了湿式 复印机；6年后，营业额上升到53亿美元，塞 洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内 发展最快的公司，从此迈入巨型企业行列。 • 威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面 上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔 逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他 们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊 还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的 念头，并为以后的高定价出售做好了准备。 •
借刀杀人（1） • -----------• • 利用他人之刀进攻敌人的战术 计曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自 出力，以损推演。” • 解曰：敌方已经发动攻势，友邦邻国却尚未 表明态度。此时应设法拉友邦合作，使其进攻敌 人，以保存我军实力。 • “借刀杀人”一计，不可望文生义或以辞害 意。它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命， 而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。 •
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“借”的内容是多方面的，可以借资金、人 才、技术、地盘、形势等等。企业家掌握了“借 刀杀人”的精要，就能变化无穷，奇招迭出。 • 商战中，使用“借刀杀人”往往是不择手段 的。被施计者若不能慎思明辨，则随时随地都可 能被人牵着鼻子走。 • ［计论］ • 借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地 利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计 诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的 主力即可避免遭受损失。借刀杀人，巧在一个 “借”字，但借刀必须有条件，或陈明利害，Baidu Nhomakorabea 许以重利。现代商战中，有些人为谋取私利刻意 制造他人的过失，以图掩饰自己过错的例子也屡 见不鲜，其所用策略也可称之为借刀杀人。
• 跟随超越，更胜一筹 • 任何新产品都不可能一开始就一锤定音，完 美无瑕。“跟随超越”，意在追他人首创产品之 踪，创自己后续产品之新，在对技术或产品仿制 的基础上进行追踪式超越。 • 现代经济中，一项技术或产品的开发和研制 是需要花费许多人力、物力和财力的。当竞争对 手推出新技术或新产品时，聪明的企业应避开竞 争对手的锋芒，潜心于静观默学，巧取他人之长， 发现他人之短，善借诸种条件，为我所用，慢中 求快。 • 企业可对市场上刚刚出现或出现不久的新技 术或新产品，努力加以吸收，仿制并做局部改进， 以更高水平的同类产品，紧随其后进入市场，从 而击败竞争对手，占领市场。
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河北省运动保健饮料产品研究开发中心研制 的“维力”饮料，正是“跟随超越”、“借刀杀 人”的成功范例。 • “维力”饮料博采各国“可乐”之长，不仅 酸甜适宜，清爽可口，且有助于消除疲劳。1986 年以高于美国可口可乐275倍的价格进入国际 市场，销售情况极好，被国外称为“魔水”。跟 随超越，最大的好处是借他人之力为己服务，不 花钱或少花钱研制出高于对手的同类产品，从而 战胜对手。 • 它以跟随为先导，以超越为目标，先虚怀纳 之，再潜心学之，后取而代之，进而战而胜之， 这是利用和借助外界条件，达到事半功倍的有效 途径。究其本质，是种“取于彼而胜于彼”的 “借刀术”。
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威尔逊早已获得了复印机的生产专利权， “只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型 复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时 蜂拥而至。尽管租金很高，由于受以前定价很高 的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。 • 不久，威尔逊的黄金时代到来了，干式复印 机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍 供不应求。 • 由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已 有过的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以 高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。 • ------------
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在现代商战中，“借刀杀人”可以引 申为，对手或市场的情况已明了，其他各 方的态度对自己是有利还是不利，在尚不 清楚的时候，要利用其他各方的力量达到 战胜对手和占领市场的目的，这样可以不 消耗或少消耗自己的实力。
• 高价出售品质和服务 • 当年，威尔逊从父亲手里继承美国塞洛克斯 公司时，一天，一位德国籍发明家约翰· 罗梭来访， 向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两 人一拍即合，同意双方合伙协作。 • 经过反复研制，塞洛克斯公司终于制出干式 复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市 面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使 用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出 的是湿漉漉的文件，它需要干透才能取走，用起 来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。 • 威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。 起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图 开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律 不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。 • 其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却 喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经 理罗梭惊呆了。
• 春秋时期，齐国派军进驻汶工，即将大举进攻鲁 国。孔夫子为了拯救自己的国家，特意派最得意 的学生子贡外出游说各国诸侯。 • 子贡善于辞令，首先说服齐军主帅将攻鲁之 军移师讨伐吴国，随即星夜赶去吴国，劝说吴王 同意出兵救鲁攻齐。 • 吴齐两国开战之后，子贡又赶到晋国，劝晋 王整军备战以防吴国。 • 不久，晋、吴两国交战，晋国击败吴国。至 此，子贡利用诸侯的矛盾，巧借别国的力量，乱 齐，破吴，强晋，从而达到存鲁的目的。 • 这一计策，叫“借刀杀人”。其诀窍是：当 敌方的征象已经暴露，另外又有一种势力不断扩 张，将要参与活动的时候，应该设法借助这种力 量去击败敌人，以有利于保存自己。
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威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。 起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图 开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律 不允许的。威尔逊于是将卖价定为295万美元。 • 其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却 喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经 理罗梭惊呆了。
• 当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔 逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成 品，而是出售品质和服务，这就够了。” • 不出威尔逊所料，这种新型复印机果 然因定价过高被禁止出售。但由于展销期 间已经向人们展现了它独特的性能，消费 者莫不渴望能用上这种奇特的机器。
• 借刀杀人（2） • -----------• 后来，公司营业额就高达3300万美元，而市 场占有率已达15%；五年以后，公司营业额上升 到近4亿美元，市场占有率达到66%，超过了湿式 复印机；6年后，营业额上升到53亿美元，塞 洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内 发展最快的公司，从此迈入巨型企业行列。 • 威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面 上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔 逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他 们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊 还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的 念头，并为以后的高定价出售做好了准备。 •