物流市场营销学内容简介(PPT42张)
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市场营销策划课程(ppt 51页)
实施关系营销的具体策略
设立顾客关 系管理机构
个人联系
频繁营销规划
定制营销 数据库营销
俱乐部营销规划
退出管理
36
实用的顾客关系管理策略
CRM 的概念
–IT 概念到营销概念
CRM
CRM 在IT概念下的发展
–成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析
–CRM 软件的基本评价标准：主动的动态的CRM
3
28
影响客户满意度的因素
期
渴望的服务
望
值
容忍范围
必要的服务
渴望的服务 容忍范围 必要的服务
重要的因素
不太重要的因素
29
服务体系
内部体系
服务设施或 服务环境
服务人员
顾客看不见 顾客可看见
服务项目 A
服务项目 B
顾客 A
顾客 B
直接接触 间接接触
30
客户满意度的影响因素
情感要素 与组织的互动
技术表现 流程与系统支持 核心
23
客户满意度与忠诚度
企业经营主体的转变：终身客户
– 对满意的定义 – “满意陷阱”与转移成本 – 对忠诚的理解 – 顾客需求分析与顾客细分
影响顾客满意度的主要因素
– 沟通 / 真实一刻 / 环境 – 安全度 / 期望值 / 对比 – 生意 / 绩效考核 / 追踪监督 / 服务 – 对顾客需求的感知偏差 – 前后台的设计 – 时间: smile service speed service
市场推广战略
实地执行
市场沟通
销量
陈列
铺市网点 市场细分 试用及忠诚 品牌定位
陈列位置 陈列设计 促销宣传品 竞争信息 产品好处 生活观念
物流市场营销课件
10
3、营销组合：指企业对可控制的各种营销 手段的综合应用。
产品（product）、价格（price）、 促销（promotion）、 分销或销售渠 道（place）即“4P组合”。市场营销 组合所包含的主要内容及与目标市场的关系如
图1-5所示。
1/22/2021
11
质量 特色 式样 品牌 包装 保证 服务 退货
出发点 中心
方法
目标
厂商
产品 推销和促销 通过扩大消费者需求获取利润
顾客（欲望）
70年代
二战前
目标市场 顾客满意 整体营销 通过满足消费者需求创造利润
企业（利润）
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24
课堂思考
分别举一例说明营销的过程。
1/22/2021
25
第二节 物流企业市场营销
一、物流与物流企业
让我们共同来回顾一下有关物流和物流企业的相 关知识
需求（Demand）：是指针对特定产品的欲望。
需求的形成有两个必要条件：具有支付能力
愿意购买
（四）标的：具有交换价值并能满足交换双方需 要与欲望的所有“东西”。
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13
（五）效用、成本与价值
1、效用（Utility）：顾客对能满足其需要与欲望的某种 标的的整体能力的评价。 地点效用、时间效用、占有效用
30
1、业务结构管理法
（1）确认战略业务单位
是一项单独的业务或几个相关的业务的组合 有明确的任务 有自己的竞争对手 有专门的经营负责人 掌握一定的企业资源 能从战略规划中获得好处 能独立于其他业务单位，单独制定计划
（2）进行战略业务单位的分析、评估与决策
波士顿咨询集团法 通用电气公司法
市场营销基础知识(ppt 45张)
20
使用STP方法分析市场
1. 市场细分 （Market Segmentation） 2. 目标市场选择 （Market Targeting）
3. 市场定位 （Market Positioning）
21
市场细分
定义：企业根据消费者之间的需求差异化，把整 体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者 群体的过程。每一个消费者群就是一个细分市场。
24
市场细分
按人口细分 就是以年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教 育、宗教、种族和民族等变量为基础将市场划分 为不同的群体。
年龄和生命周期细分
25
市场细分
按人口细分
性别细分
26
市场细分
按人口细分
收入细分 汽车、服饰、化妆品、金融服务和旅游等行业
27
市场细分
按心理细分 即基于社会阶层、生活方式或人格特征将市场分 为不同的群体。
无差异化（大众）营销
采用大众营销战略，即企业决定忽视细分市场的差异，向全部市场 提供单一供应物。
37
目标市场选择
差异化（细分）营销
采用细分营销战略，即企业选择几个细分市场，并对各细分市场单 独设计提供物的市场涵盖战略。
在几个细分市场上建立稳固的地位比在所有市 38 场上进行无差异营销可以获得更高的总销售额
他们会在哪些地方接触到我们宣传 的信息；要充分认识到口碑的作用
6
1.1 购买决策过程
比较评价（决定性环节）
竞争者：卖同样产品和服务 要充分考虑竞争者，为什么选他不选你呢？
7
1.1 购买决策过程
购买决定
影响因素
他人的态度 意外的情况
使用各种手段去刺激用户的购买欲望，让顾客从打算 购买到下定决心一定要买
市场营销ppt5
11
影响消费者购买行为的因素
经济因素
商品价 格的高 低
消费者 收入
商品的 效用
消费品本身的价格 消费者的预期价格 相关的其他消费品价格
12
影响消费者购买行为的因素
心理因素
动机
信念与态度
感觉和知觉
学习
13
心理因素
14
气味—嗅觉 颜色—视觉
知 味道—味觉 觉
软硬—触觉
感觉
15
麦当劳餐厅为什么 用红黄色调？
小 减少不协调感的购买行为
习惯性的购买行为
44
消费者购买决策过程
需要确认 收集信息 评估可行方案 购买决策 购后行为
45
问题确认
实际情況比不上理想或预期情况 以上落差來自內在与外在刺激
內在刺激：与生理、心理状态有关（如饥、渴、难过）
例：口渴想喝水、难过想大吃一顿
外在刺激：产品信息、媒体广告、他人谈话等
30
31
32
33
34
35
36
37
生活方式
指一个人在生活方面所表现的他的活动、兴 趣和看法的生活模式。
“月光族” “啃老族” “蚁族” “卡奴”
38
自我形象
指消费者对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 一个是实际的自我形象； 一个是理想的自我形象，即希望怎样看自己； 还有社会自我形象，即认为别人如何看待自己。
40
“德芙巧克力希望为所有消费者的生活带来 ‘More Moments, More Places, More Smiles’，这也是我们品牌的愿景。”德芙品牌 市场总监魏炜表示。
谈到这部定制剧的创意和制作过程，魏炜坦言 “很有挑战”。“定制剧是一个文化和商业 拥抱 的高级形态，要通过艺术形式，真正走进消费者 心智空间进行交流，对剧本的要求很高。”魏炜 介绍，“对于品牌来讲，除了最基本的产品创新 和广告宣传手段 之外，更重要的是如何去理解消 费者的生活，在消费者的生活中找到更多的机会， 能够跟消费者进行更深层次的沟通。”
影响消费者购买行为的因素
经济因素
商品价 格的高 低
消费者 收入
商品的 效用
消费品本身的价格 消费者的预期价格 相关的其他消费品价格
12
影响消费者购买行为的因素
心理因素
动机
信念与态度
感觉和知觉
学习
13
心理因素
14
气味—嗅觉 颜色—视觉
知 味道—味觉 觉
软硬—触觉
感觉
15
麦当劳餐厅为什么 用红黄色调？
小 减少不协调感的购买行为
习惯性的购买行为
44
消费者购买决策过程
需要确认 收集信息 评估可行方案 购买决策 购后行为
45
问题确认
实际情況比不上理想或预期情况 以上落差來自內在与外在刺激
內在刺激：与生理、心理状态有关（如饥、渴、难过）
例：口渴想喝水、难过想大吃一顿
外在刺激：产品信息、媒体广告、他人谈话等
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生活方式
指一个人在生活方面所表现的他的活动、兴 趣和看法的生活模式。
“月光族” “啃老族” “蚁族” “卡奴”
38
自我形象
指消费者对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 一个是实际的自我形象； 一个是理想的自我形象，即希望怎样看自己； 还有社会自我形象，即认为别人如何看待自己。
40
“德芙巧克力希望为所有消费者的生活带来 ‘More Moments, More Places, More Smiles’，这也是我们品牌的愿景。”德芙品牌 市场总监魏炜表示。
谈到这部定制剧的创意和制作过程，魏炜坦言 “很有挑战”。“定制剧是一个文化和商业 拥抱 的高级形态，要通过艺术形式，真正走进消费者 心智空间进行交流，对剧本的要求很高。”魏炜 介绍，“对于品牌来讲，除了最基本的产品创新 和广告宣传手段 之外，更重要的是如何去理解消 费者的生活，在消费者的生活中找到更多的机会， 能够跟消费者进行更深层次的沟通。”
[教材]市场营销学课程内容简介
![[教材]市场营销学课程内容简介](https://img.taocdn.com/s3/m/505811ce6e1aff00bed5b9f3f90f76c661374c0e.png)
《市场营销学》课程内容简介课程代码：任课教师名单：俞仁龙杨国勇程利仲李勇曹垣方芳周国胜俞杰龙苏海林课程内容：市场营销学作为指导企业科学制定营销策略和不断改善经营艺术的理论，在世界范围内得到广泛的重视和迅速的传播，并被认为是开拓市场、发展经济的重要杠杆。
主要内容为：1、绪论。
包括市场营销学的由来和发展、研究对象和方法、企业营销观念演变。
2、市场营销的宏观环境分析。
3、市场竞争者研究。
4、消费者市场和消费者行为研究。
5、生产者市场和中间商市场。
6、市场调查与预测。
7、市场细分和目标市场的选择。
包括市场细分的作用、细分标准、目标市场的选择、市场定位。
8、产品及其生命周期。
包括产品概念、产品生命周期、产品组合和产品线决策、产品包装决策。
9、新产品的开发。
10、名牌的建设和保护。
11、产品订价。
包括订价环境、订价目标、订价方法、订价策略、订价程序和价格调整策略。
12、产品营销渠道。
13产品促销。
包括促销和促销组合、广告决策、营业推广决策、公共关系决策、人员推销决策。
14、市场营销的管理、控制和信息系统。
选课对象：全校所有专业学生先修课程：西方经济学教材：《市场营销学》，赵国柱主编，中国商业出版社，1998年版参考书：《营销管理》，［美］菲利普.科特勒著，中国人民大学出版社，2001年版。
《市场营销学》，郭国庆主编，武汉大学出版社，2000年版《市场营销学》精品课程介绍《市场营销学》精品课程介绍2006年10月市场营销学课程是嘉兴学院及其前身——浙江冶金经济专科学校最早设置的经管类主干课程之一。
学校自1989年开设市场营销专业。
《市场营销学》是我校开设的一门重要的经管类专业基础课，面向我校众多的经管类专业，辐射面广、受益面大。
本课程也是学校面向社会、服务企事业单位的一门重要课程。
承担《市场营销学》课程的是嘉兴学院管理学院市场营销教研室，本课程任课教师能认真总结办学经验，广泛吸收兄弟院校好的办学思想，在课程设置、教学内容、教学方法和教学手段以及学生教育方面，形成了一整套科学的办学思路，培养的学生在有色冶金系统、浙江省及全国其他省市区、行业，普遍受到好评。
市场营销学(第七版)教学课件10
第十章 产品策略
第一节 产品与产品分类 第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 包装与包装策略 第五节 新产品开发
1
第一节 产品与产品组合
一、产品及产品整体概念 二、产品的分类
2
一、产品及产品整体概念
产品 一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者
或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形服 务。
D 35
（四）衰退期的特点与营销策略
2、衰退期的营销策略 • 集中策略 • 维持策略 • 榨取策略
36
第四节 包装与包装策略
一、包装及其分类 二、包装在营销中的作用 三、包装设计与要求 四、装潢 五、包装策略
37
一、包装及其分类
包装
• 为产品设计、制作包装物的活动过程。 • 包装物
按包 首要包装
销售量增长很快；
3 产品已定型，技术工艺比较
成熟；
5 市场价格趋于下降；
7 单位生产成本迅速下降，
企业利润迅速上升。
2 大批竞争者加入，
市场竞争加剧；
4 建立了比较理想的营销渠道；
6 企业的促销费用水平基本稳
定或略有提高，但占销售额 的比率下降；
31
2、成长期的营销策略
A
根据用户需求和其他市场 信息，不断提高产品质量， 努力发展产品的新款式、 新型号，增加产品的新用 途。
• 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品 组合的过程。
1.产品线销售额和利润分析
2.产品项目市场地位分析
19
三、产品组合的调整
（一）扩大产品组合
⑴开拓产品组合的宽度
•增加产品线，扩展经营领域，实行多 样化经营，分散企业投资风险；
⑵增加产品组合的长度
第一节 产品与产品分类 第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 包装与包装策略 第五节 新产品开发
1
第一节 产品与产品组合
一、产品及产品整体概念 二、产品的分类
2
一、产品及产品整体概念
产品 一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者
或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形服 务。
D 35
（四）衰退期的特点与营销策略
2、衰退期的营销策略 • 集中策略 • 维持策略 • 榨取策略
36
第四节 包装与包装策略
一、包装及其分类 二、包装在营销中的作用 三、包装设计与要求 四、装潢 五、包装策略
37
一、包装及其分类
包装
• 为产品设计、制作包装物的活动过程。 • 包装物
按包 首要包装
销售量增长很快；
3 产品已定型，技术工艺比较
成熟；
5 市场价格趋于下降；
7 单位生产成本迅速下降，
企业利润迅速上升。
2 大批竞争者加入，
市场竞争加剧；
4 建立了比较理想的营销渠道；
6 企业的促销费用水平基本稳
定或略有提高，但占销售额 的比率下降；
31
2、成长期的营销策略
A
根据用户需求和其他市场 信息，不断提高产品质量， 努力发展产品的新款式、 新型号，增加产品的新用 途。
• 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品 组合的过程。
1.产品线销售额和利润分析
2.产品项目市场地位分析
19
三、产品组合的调整
（一）扩大产品组合
⑴开拓产品组合的宽度
•增加产品线，扩展经营领域，实行多 样化经营，分散企业投资风险；
⑵增加产品组合的长度
《物流营销实务》教案第1课物流市场营销概述(一)
《物流营销实务》教案课时分配表让孕男双麦未来!课题物流市场营销概述(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解市场的概念(2)了解市场营销的概念(3)掌握传统营销观念的表现形式(4)掌握现代营销观念的内容素质目标：(I)了解市场营销观念的变化，树立正确的营销价值观教学重难点教学重点：了解市场营销的内涵教学难点：掌握市场营销观念相关的理念教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)什么是物流？(2)你怎么看运输服务、配图艮务？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到新课预热【教师】自我介绍，与学生简单互动，介绍课程定位、内容安排、考核要求等【学生】聆听、互动【教师】讲一些现代物流发展的相关事例物流管理行业是随着我国生产力水平的发展，在整合交通运输、仓储、配送等环节的基础上逐渐成熟起来的，它是"新经济”的重要内容.物流管理行业在21世纪逐渐进入竞争加速期，利润变薄，如何争取客户的信任，进行科学的营销成了行业发展的课题之一。
物流营销师为了满足客户的目标，高效三务于物流客户的需要，提高竞争力，确保利润的重要手段；只有在竞争中不断推陈出新，推出特色服务，企业才能长盛不衰。
试问：你知道多少知名的物流企业？物流行业的现状是什么样子的?【学生】聆听、思考、回答案例导入【教师】讲述“三个业务员寻找市场”案例，并提出问题：(1)什么是市场营销？(2)在上述案例中，C是如何获得更多订单的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书”了解市场营销“【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解市场的概念、市场营销的概念和观念一、市场与市场营销的概念(一)市场的概念地理的角度：把市场理解为特定的空间，即买方、卖方、商品聚集和交换的特定空间，如百货商店、农村集市等。
供应物流讲义(PPT 55张)
1-23
采购评价
• 采购绩效评估
• 原则：明确性 、可测量性(即尽量量化) 、可接 受性(即能让自己、顾客及相关的人员认同)、 现实可行性 、时效性 • 主要指标 • 价格和成本绩效指标
• 质量绩效指标
• 时间绩效指标 • 效率绩效指标 • 其它
1-25
2 供应物流管理
2.2 供应物流过程管理
• 运输管理
1-35
3 供应商开发及其管理
3.1 供应商关系分类
• 按供应商的重要性分类
对 企 业 的 重 要 性
重点商业型 供应商
伙伴型 供应商
普通商业型 供应商
优先型 供应商
对供应商的重要性
供应商分类模块法
1-36
3 供应商开发及其管理
采购业务 非常重要 非常重要 一般重要 采购业务 非常紧要
公司
伙伴型供应商
• 典型的合作伙伴关系
• 战略性原材料联盟 • 先进技术发展伙伴关系 • 供应商早期参与流程设计的技术联盟
1-34
供应商关系的演变 传统： (1) 通过供应商之间的竞争获得价格上的优势， 同时保证持续供应 (2) 通过对供应商的数量分配，对供应商加以 控制 (3) 短期合同关系 (4) 现代：竞争—合作，双赢
1-49
3 供应商开发及其管理
3.4 供应商关系优化
管理与供应商的关系：
目标
制 造 商 供 应 商 检 查 组 目 标 计 划 检 查
行动计划
况每 达 项到 具目 体标 指的 标程 情度 、
考核指标
总 结 经 验 或 教 训
接触
检查
制造商改进
供应商新目标 计划实施
对制造商建议
改进目标计划
市场营销08产品ppt课件
精品课件
8
2、产品的五个层次
第四个层次，附加产品(augmented product)，即提供
超过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供
物与竞争者的提供物区别开来。 如旅馆－－电
视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，
优良服务等。
获得惊奇和高兴
第五个层次是潜在产品(potential product)，即该产品
快速
减慢
负增长
成本 高
一般
低
回升
价格 高
回落
稳定
回升
利润 亏损
提升
最大
减少
顾客 创新者
早期使用者 中间多数 落伍者
竞争 很少
增多
稳中有降 减少
营销 目标
建立知名度 最大限度地 鼓励试用 占有市场
精品课件
保护市场 争取最大 利润
压缩开支榨 取最后价值
22
三、生命周期各阶段的营销策略
（一）投入期的营销策略（快） 1、产品策略 2、快速取（撇）脂策略（高价高促销策略） 3、缓慢取（撇）脂策略（高价低促销策略） 4、快度渗透策略（低价高促销策略） 5、缓慢渗透策略（低价低促销策略） 6、分销策略
市场规模大消费者不了解该产品消费者对价格敏感竞争者多市场竞争激烈30香港迪士尼乐园的八最全球最小乐园香港迪士尼乐园只有126公顷差不多为美国佛罗里达州迪士尼世界12228公顷的百分之一全球最少游乐设施迪士尼乐园香港有16项巴黎有42项东京有75项加州有86项佛罗里达州有106项营业时间最短平日早上10时至晚上7时共10小时假期及周末则早上10时至9时共12小时加州迪士尼乐园平日上午10时至8时周日上午8时至12时达17小时票价最便宜平日170元至295元假日200至350元最贵迪士尼世界一日游票价373至464港元31平均游人逗留时间最长达93至94小时95游园者会留园至晚上观看烟花在美国一般只留园8小时最多照相位特设梦想花园内有5个亭台专给宾客排队照相以应港人及内地客的喜好最多食物种类选择由港式酥皮蛋挞咖喱鱼蛋江南美食担担面叉烧汉堡包以至印度咖喱等而酒店的自助餐桌特别长食物品种特别多最多官方语言广东话普通话及英语指示牌亦设有中文繁体简体及英文32334缓慢渗透策略低价低促销目的
40个物流案例和分析ppt课件
整理ppt
10
案例1 海尔市场链约束下的流程再造实践
海尔集团创立于1984年，经过16年的艰苦努力，已发 展成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团，初步 搭建了国际化企业框架。16年来，海尔保持了年均80％的 增长速度。
在家电行业竞争加剧的情况下，海尔集团之所以取得如 此优异的成绩，是和海尔率先实施企业信息化工程分不开的。 海尔自1995年就成立了信息中心，专门负责推进企业信息 化工作，到目前，海尔已成功实现了从传统的制造企业向现 代信息化企业的转变。更重要的是，通过“市场链”对传统 的“金字塔”型组织结构与管理体系进行再造，实现企业面 向流程的组织再造。企业全面信息化管理的创新也使海尔集 团的市场响应速度大大提高，国际市场竞争力进一步提升。
案例27 物流包装管理创新
案例28 伊藤洋华堂物流管理模式
案例29 资生堂物流管理模式
案例30 “宜家”的背后
案例31 日本花王公司的物流保障体系
整理ppt
4
第四篇 配送与供应链管理
案例32 雅芳集团的供应链物流管理的突破
案例33 供应链管理战略的实践
案例34 重构美国汽车工业的供应链
案例35 日本安丽公司八王子物流中心 案例36 中储物流运作模式
海尔的全面信息化管理是以订单信息流 为中心带动物流、资金流的运动，所以， 在海尔的信息化管理中，同步工程非常重 要。
整理ppt
22
3．海尔对物流管理的战略认识
在网络经济时代，一个现代企业，如果没有现代物流， 就意味着没有物可流，因为这是被现代企业运作的驱动力所 决定的。海尔认识到，现代企业运作的驱动力就是一个：订 单。如果要实现完全以订单去销售、采购、制造，那么支持 它的最重要的一个流程就是物流。
物流市场营销学(ppt 42)
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
26
生产导向阶段（19世纪末～20世纪初）
这一时期关注于产品—市场，生产作业效率，以产定销。 背景： 生产能力低、供不应求；目标：销售量、利润。 这个时期延续约50年的时间，产品供不应求，市场属于卖 方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。 这个阶段先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生 产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么， 生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、 式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐 丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业 的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”，即认为， 企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时， 还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后 者。
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
9
物流的涵义
物流（国家物流术语标准）：物品从供应地向接收地 的实体流动过程 。在实际运作中可以根据实际需要， 将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息 处理等基本功能实施有机结合。
物流（美国物流管理协会）：供应链运作中，以满足 客户需要为目的，对货物、服务和相关信息在产出地 和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流 动和储存所进行的计划、执行和控制过程 。
提升物流企业在公众中的形象
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
25
1.3 物流市场营销的发展
市场营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、 观点和思想方法。就世界部分发达国家的企业而言， 其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向、 市场和社会导向四个阶段，先后出现了生产观念、产 品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观 念等多种物流营销理念。
物流经典案例(PPT46张)
14
海尔为什么要进行物流流程再造
挖物流金矿，提高销售竞争
15
力 通过成本最小化实现利润最 大化 提高物流效率，加快市场反 应速度
物流流程再造如费用——100多亿，约15 000个品种，供应商有 2 000多家。 通过整合采购，加强采购管理，供应商的数目减少到1 000多家 集团采购人员减掉了1／3。 海尔如果节省一个百 分点，就会少花1个亿。
20
海尔怎么做JIT生产
21
海尔怎么做JIT配送 • JIT配送有以下几项经验值得制造业借鉴： • ◆ 24小时随时配送，保证生产的需求。 • ◆ 小批量、多批次、多品种的配送，在库存上成本 可以大幅度下降，即使配送的成本略高一点也不算 什么，因为物流总成本还是下降了。这是一个整体 优化和局部优化的关系。 • ◆ 以配送的速度降低库存水平。为了挑战零库存， 为了把库存降低到极限，配送速度就要快；配送运 作的速度越快，生产线上的原材料、零部件的库存 量相对就越少。比如要用1小时或1.5小时的量，供 应方马上要送来1～2小时的需用量，时间要恰好接 上去，这对配送的速度提出了比较高的要求。否则 就要增加库存量，安全库存量就大了，但是完全没 有安全库存量也做不到，只是要达到库存几乎是零。
3
海尔公司简介
创立于1984年 崛起于改革大潮 之中的海尔集团， 是在引进德国利 勃海尔电冰箱生 产技术成立的青 岛电冰箱总厂基 础上发展起来的。
4
海尔工业园
海尔公司简介
在海尔集团首席执行官 张瑞敏“名牌战略” 思想的引领下，海尔 经过十八年的艰苦奋 斗和卓越创新，从一 个濒临倒闭的集体小 厂发展壮大成为在国 内外享有较高美誉的 跨国企业。
28
海尔再造前后的比较
透过海尔物流浅析企业物流(PPT 42张)
依托海尔集团的先进管理理念以及海尔集团的强大
资源网络构建海尔物流的核心竞争力，为全球客户
提供最有竞争力的综合物流集成服务，成为全球最 具竞争力的第三方物流企业。
海尔物流的荣誉
中国物流示范基地 中国物流企业50强
国家科技进步一等奖 海尔物流的 成果
中国物流综合实力百强企业
中国物流百强企业
最佳家电物流企业
地生产出高质量的产品，而保持大批量生产条件下产品质量的
一致性，又要求必须从原来分散在各事业部的局限于国内的采 购活动，改变为整个集团集中的国际化采购。这种迅速走向国 际化的作业，提高了物流成本，也增加了物流复杂性，海尔面 临全球物流壁垒的挑战，这种全球化的作业，使得海尔必须站
在供应链管理的观点上去系统管理由大量的不同国家的供应商
上海通用汽车公司的生产物流是中国乃至全世界柔性物 流的典范，在上海通用的车间，无数各式各样的零部件会聚
到部件装配车间或者总装车间，被准确无误地送入自动化生
产线，又被丝毫不差地安装到不同类型的汽车上，正个生产 过程如此复杂，而又如此精益而美丽，这是现代企业生产物 流的无限魅力。
2、上海通用的一般物流模式
及经销商所组成的复杂供应链。
（2）供应链网络建设需要
1998年，海尔在美国设厂遇到的第一个问题就是必须和 美国市场联网，信息化和物流的瓶颈困惑使海尔意识到从海 尔的国际化到国际化的海尔，首先要做的事情是建立全球供 应链网络，而支撑这个网络体系的正是现代物流。
（3）订单经营模式的需要
订单是现代企业运作的驱动力。如果 没有订单，现代企业就不可能运作。要实
MRP采购 采购的模式 JIT采购 新型采购模式
VMI采购 电子采购
6、生产物流
含义：伴随企业内部生产过程的物流活动，即按照工厂 布局、产品生产过程和工艺流程的要求，实现原材料、配件、
资源网络构建海尔物流的核心竞争力，为全球客户
提供最有竞争力的综合物流集成服务，成为全球最 具竞争力的第三方物流企业。
海尔物流的荣誉
中国物流示范基地 中国物流企业50强
国家科技进步一等奖 海尔物流的 成果
中国物流综合实力百强企业
中国物流百强企业
最佳家电物流企业
地生产出高质量的产品，而保持大批量生产条件下产品质量的
一致性，又要求必须从原来分散在各事业部的局限于国内的采 购活动，改变为整个集团集中的国际化采购。这种迅速走向国 际化的作业，提高了物流成本，也增加了物流复杂性，海尔面 临全球物流壁垒的挑战，这种全球化的作业，使得海尔必须站
在供应链管理的观点上去系统管理由大量的不同国家的供应商
上海通用汽车公司的生产物流是中国乃至全世界柔性物 流的典范，在上海通用的车间，无数各式各样的零部件会聚
到部件装配车间或者总装车间，被准确无误地送入自动化生
产线，又被丝毫不差地安装到不同类型的汽车上，正个生产 过程如此复杂，而又如此精益而美丽，这是现代企业生产物 流的无限魅力。
2、上海通用的一般物流模式
及经销商所组成的复杂供应链。
（2）供应链网络建设需要
1998年，海尔在美国设厂遇到的第一个问题就是必须和 美国市场联网，信息化和物流的瓶颈困惑使海尔意识到从海 尔的国际化到国际化的海尔，首先要做的事情是建立全球供 应链网络，而支撑这个网络体系的正是现代物流。
（3）订单经营模式的需要
订单是现代企业运作的驱动力。如果 没有订单，现代企业就不可能运作。要实
MRP采购 采购的模式 JIT采购 新型采购模式
VMI采购 电子采购
6、生产物流
含义：伴随企业内部生产过程的物流活动，即按照工厂 布局、产品生产过程和工艺流程的要求，实现原材料、配件、
市场营销学教案 第4章 目标市场与市场定位
LOGO
主讲：彭石普
第4章 市场细分与目标市场 定位 4.1 市场细分
目录
4.2 4.3
选择目标市场 市场定位
学习目标
理论目标：
学习和把握市场细分的概念与作用，市场细分的理论依据，选择目标 市场的条件和目标市场定位概念等陈述性知识；能用所学理论知识指导 “市场细分与目标市场定位”的相关认知活动。
4.1市场细分
4.1.2 市场细分的原则和标准 1）原则 衡量性 盈利性 进入性 稳定性
【业务链接4－1】 福特汽车公司的侏儒特制汽车构想
福特汽车公司为了更好地满足了特殊消费者的需求， 在50年代曾经打算专门为1.2m以下的侏儒生产特制
汽车，但这需要特殊的产品设计、与大众化汽车生
产不同的生产线及工装设备，这必然造成成本的大 量增加。 通过市场调研与细分后，发现这一汽车细分市场的 需求极其有限，人口较少，盈利前景暗淡，最终放
为过分的细分市场，繁复的选择容易造成消费者的麻烦，最后降 低了顾客对品牌的忠诚度，这样细分的结果可能得不偿失。例如， 顾客去买可乐时说：“老板给我瓶可乐”，老板问：“百事还是 可口可乐？”顾客：“可口可乐”，老板又问：“一般的还是加 料的？”顾客说：“加料的”，老板又问：“是草莓的、苹果的
还是樱桃的？”顾客说：“樱桃的”，老板又问：“是健怡可乐 还是传统可乐”，消费者说：“干脆给我一瓶百事算了！”
【同步思考4-1】
可口可乐对其产品是否需要如此细分？
可口可乐为了细分市场，曾把其可乐产品口味分成一般的和加料 的。加料的又分成：苹果口味，香草口味，樱桃口味。这三种口
味的可乐产品又细分成健怡可乐和传统风味的。
分析说明：可口可乐对其产品是否需要如此细分？为什么？ 分析要点：我认为可口可乐对其产品没有必要如此进行细分。因
主讲：彭石普
第4章 市场细分与目标市场 定位 4.1 市场细分
目录
4.2 4.3
选择目标市场 市场定位
学习目标
理论目标：
学习和把握市场细分的概念与作用，市场细分的理论依据，选择目标 市场的条件和目标市场定位概念等陈述性知识；能用所学理论知识指导 “市场细分与目标市场定位”的相关认知活动。
4.1市场细分
4.1.2 市场细分的原则和标准 1）原则 衡量性 盈利性 进入性 稳定性
【业务链接4－1】 福特汽车公司的侏儒特制汽车构想
福特汽车公司为了更好地满足了特殊消费者的需求， 在50年代曾经打算专门为1.2m以下的侏儒生产特制
汽车，但这需要特殊的产品设计、与大众化汽车生
产不同的生产线及工装设备，这必然造成成本的大 量增加。 通过市场调研与细分后，发现这一汽车细分市场的 需求极其有限，人口较少，盈利前景暗淡，最终放
为过分的细分市场，繁复的选择容易造成消费者的麻烦，最后降 低了顾客对品牌的忠诚度，这样细分的结果可能得不偿失。例如， 顾客去买可乐时说：“老板给我瓶可乐”，老板问：“百事还是 可口可乐？”顾客：“可口可乐”，老板又问：“一般的还是加 料的？”顾客说：“加料的”，老板又问：“是草莓的、苹果的
还是樱桃的？”顾客说：“樱桃的”，老板又问：“是健怡可乐 还是传统可乐”，消费者说：“干脆给我一瓶百事算了！”
【同步思考4-1】
可口可乐对其产品是否需要如此细分？
可口可乐为了细分市场，曾把其可乐产品口味分成一般的和加料 的。加料的又分成：苹果口味，香草口味，樱桃口味。这三种口
味的可乐产品又细分成健怡可乐和传统风味的。
分析说明：可口可乐对其产品是否需要如此细分？为什么？ 分析要点：我认为可口可乐对其产品没有必要如此进行细分。因
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◆本章学习重点
市场营销形成和发展 物流市场营销的基本概念 物流市场营销的主要内容
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◆引导案例
国家九部委2004年8月5日联合发布文件，确认了现代物流 是一个新兴的复合性产业，明确了物流企业的基本要点和 条件。现代物流业基于信息技术和管理理论，涉及运输、 仓储、货代、联运、制造、贸易、信息等行业，物流企业
需要利用相应技术和方法，根据客户需要将有关物流服务
业务整合起来，形成一体化物流服务。工商企业销售自己 的产品需要进行综合性的营销活动，物流企业所提供的物 流服务需有客户消费。因此，第三方物流企业需要与企业 客户建立长期关系，同样需要进行市场营销活动，它直接
关系到物流企业的生存、成长和发展战略。
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市场营销的涵义
市场营销是与现代社会化大生产和市场经济相关联的 范畴，是一个随着企业市场营销管理实践的发展而发 展、含义广泛的概念。一般认为，市场营销是通过市
场交换满足现实或潜在需求的综合性经营销售活动。
菲利普· 科特勒教授对市场营销的解释是“市场营销
是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价
值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。
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物流的涵义
物流（国家物流术语标准）：物品从供应地向接收地
的实体流动过程 。在实际运作中可以根据实际需要， 将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息 处理等基本功能实施有机结合。 物流（美国物流管理协会）：供应链运作中，以满足 客户需要为目的，对货物、服务和相关信息在产出地 和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流 动和储存所进行的计划、执行和控制过程 。
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物流市场营销
定义：从事交通运输、仓储等一体化物流服务的企业 针对物流及其相关服务所进行的综合性市场营销活动。
ห้องสมุดไป่ตู้
核心概念：交换
主要目的：实现物流服务的交换和外包
手段：战略性市场营销手段和战术性市场营销手段
重要因素：人的因素
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研究物流市场营销问题的必要性
为了增强核心竞争力，制造企业流程重组势在必行，
其中一部分企业物流业务要外包，利用外部资源来完
成，形成制造专家和物流行家的联合与协同。传统的 运输、仓储等企业要适应这一形势，必须延伸其业务 服务内容，制定发展战略，寻求企业物流业务的发展 空间，即使能提供集成供应服务的物流企业也要适应
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影响现代企业生存与发展的三股力量
顾客Customer：企业生存的基础，物流企业可以通 过市场营销策略稳定既有客户、发展和争取新客户。 竞争Competence：为了获得有利条件和地位，物流 竞争具有国际化趋势，物流市场竞争制胜的关键是制 定战略、策略，形成战略优势；提高（服务）质量、 降低价格（成本）、确保时间（效率）。 变化Change：市场的基本特征，物流市场环境始终 处于变化之中，要建立物流企业生存和未来成长的保 障，就必须适应客户需求和外界环境的变化，调整自 己的策略，不能以不变应万变。
本书主要内容
物流营销学概论、物流营销的基础理论、物流企业战 略规划及其营销组和策略、物流营销市场环境分析、 物流市场需求调查与预测、物流市场需求研究、物流 市场细分与目标市场的选择、物流产品及服务战略、 物流定价策略、物流服务分销渠道策略、物流服务促 销策略、国际物流市场营销等。
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1.1 物流市场营销概述
市场的基本涵义：其一是指商品买卖与交换的场所，
诸如货运交易市场、集贸市场等；其二是指商品交换
关系和交换行为的综合，可以用于泛指市场及其交换
信息、价格信号和政府的引导作用；最后是指某种产
品的销路，特定的客户群。
市场营销通常将具有共同特征的市场需求或客户群称
为一个市场面。
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物流市场营销学内容简介
物流市场营销学依据物流市场需求和特点、物流市场 营销规律和营销的对象的需求，建立了物流战略营销、 战术组合策略和大市场营销策略体系，分别从物流市
场营销的11P’s角度，将一体化物流管理的思想、战
略目标能够通过综合性营销策略与方法打开特定的物 流市场。
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物流市场的划分
生产者市场：面对中间需求。 消费者市场：面对最终客户，又称为最终需求市场 政府市场消费者市场 注：物流市场中既包括生产者市场又包括消费者市场， 其中，生产者市场占很大部分，这是物流市场营销的 一个重要特征。
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物流的分类
根据物流活动的领域，可以划分为宏观物流和微观物
流；
根据物流活动的范围，可以划分为企业物流、区域物 流和国际物流；
根据物流作业的对象，可以划分为专项物流和综合物 流；
根据物流活动的性质可以划分为供应物流、生产物流、 销售物流、回收物流和废弃物流等。
于这一变化形式，并与客户企业建立长期合作关系。
这些都需要制定物流企业营销战略规划、营销组合策 略并全力实施才能够实现。
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研究物流市场营销问题的必要性
战略竞争三角形
客户 服务性价比
服务比较
本企业
竞争者
成本比较
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第1章 物流营销学概论
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3
1.1 物流市场营销概述
1.2 物流企业及其营销的目的和任务 1.3 物流市场营销的发展
1.4 物流市场营销学的性质、内容及发展
1.5 物流营销学的任务及学习方法