XXXX年保险公司早会春节营销假日经营专.pptx

目的
帮助业务员建立和强化假日经济观念，以此督促自己 的假日拜访行动，做好假日开门五件事。
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假日经济
是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采 用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时 扩大企业和产品的知名度。
假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：
目标是责任，目标是收入的源动力！
假日营销火爆的理由：
我需要这样 我喜欢这样
理智消费
我有钱这样
冲动消费
别人这样了
我有时间这样
…… ——当今人们消费的几大主要动因
换个角度看寿险
寿险
金融业 服务业
寿险也具有服务业的共性 因此，我们倡导假日寿险营销
传统佳节——春节、元宵节的来临
寿险假日营销契机来临！！
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我们该干什么？
抓住机会 用好资源 明确目标 全力行动
我们该干什么？
想想我的职责：(开门四件事)
1. 买保险
2. 介绍朋友来买保险
3. 一起来做保险
4.
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介绍朋友来做保险
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我们该干什么？
整合客户资源：
• 已成交客户 • 未成交客户 • 尚未接触过客户
积极的观念
会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。
阿基米德说：
给我一个支点，我能撬起地球。
寿险营销员说：
给我一个拜访理由， •
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我能创造一个营销奇迹。
我至少有二十个假日拜访客户的理由： 分组（或分部门）研讨
时间10分钟
假日拜访客户的十大理由：（客户角度）
•我的组员太棒了，我决不能落后于他们
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•我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访
•我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜
•…………
关于我们的目标！
新人们的目标 你们需要收入，需要成长，需要付出后的欣慰
主管们的目标 你们需要兑现你们的承诺——你们的队员都有收入了吗？
一日Biblioteka Baidu访：
两访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
持续拜访新客户
保证持续高业绩和高收入 •
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我们该怎么做好这五件事？
一日六访：
两访——加保吧！——（说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求 达到每日新增准主顾三名
有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们 和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯 父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。
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林肯在后来谈及母亲对自己成长违者必究的影响时提到这件事，他认为：
一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理
•客户有时间了解、分析保险了； •客户此时家庭意识更强了； •征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了； •客户通常在节假日比平时手头宽裕； •逢年过节，人们的购买欲望空前强烈； •保险确实是家庭投资的好渠道； •保险的确能解除人的后顾之忧； •情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心； •人保寿太好了，人保寿的产品太好了。 •…………
心中有很多疑虑：
假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日
寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销
林肯这么说：
林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上 散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。
林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为 这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的 一个个小山头。
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假日好风景 经营正当时
寿险营销假日经营初探
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目录：
1、什么是假日经济？什么是假日营销？ 2、为什么要倡导假日寿险营销？ 3、假日寿险营销怎么做？ 4、假日拜访的理由？ 5、案例分享
中国旅游局统计表明，2006年“五一年黄金周”旅游创收 2.6亿，而“十一黄金周”再创新高，旅游创收3.5亿万。
圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的 20%！
请机构统计每周一保费收入与一周内其它时间日均保费关系； •
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五一、十一黄金周保费占当月保费比例。
假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）
•我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作
•我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机
•别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好
•节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销
•我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他
•我的同事太出色了，我必须追上他
抢占市场份额；
抢夺客户资源；
增加个人、企业收入 ；
扩大企业、产品知名度；
创造销售奇迹
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服务行业知多少？
餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒 店宾馆、旅游……
以上各行业每天生意最旺的时间是—— 每年生意最旺的时间是——
用数字说话：
迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和 周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。
障碍，否则会一事无成。
其实客户心里是这么想的:
平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题， 今天正好;
很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务， 此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好；
多家公司比较，人保寿正好；
…………
消极的观念
会妨碍我们节假日出门拜访客户；
• 缘故 • 介绍 • 陌生
我们该怎么做好这五件事？
一日六访：
两访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
两访——加保吧！——（加保说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
两访——一起来做保险吧！——（增员） ——介绍个朋友来做保险吧！——（增员转介绍）
我们该怎么做好这五件事？