XXXX年保险公司早会春节营销假日经营专.pptx

积极的观念
会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。
阿基米德说：
给我一个支点，我能撬起地球。
寿险营销员说：
给我一个拜访理由， •
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违者必究
我能创造一个营销奇迹。
我至少有二十个假日拜访客户的理由： 分组（或分部门）研讨
时间10分钟
假日拜访客户的十大理由：（客户角度）
心中有很多疑虑：
假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日
寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销
林肯这么说：
林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上 散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。
林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为 这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的 一个个小山头。
目标是责任，目标是收入的源动力！
违者必究
我们该干什么？
抓住机会 用好资源 明确目标 全力行动
我们该干什么？
想想我的职责：(开门四件事)
1. 买保险
2. 介绍朋友来买保险
3. 一起来做保险
4.
•
介绍朋友来做保险
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我们该干什么？
整合客户资源：
• 已成交客户 • 未成交客户 • 尚未接触过客户
• 缘故 • 介绍 • 陌生
我们该怎么做好这五件事？
一日六访：
两访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
两访——加保吧！——（加保说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
两访——一起来做保险吧！——（增员） ——介绍个朋友来做保险吧！——（增员转介绍）
我们该怎么做好这五件事？
•我的组员太棒了，我决不能落后于他们
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•我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访
•我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜
•…………
关于我们的目标！
新人们的目标 你们需要收入，需要成长，需要付出后的欣慰
主管们的目标 你们需要兑现你们的承诺——你们的队员都有收入了吗？
目的
帮助业务员建立和强化假日经济观念，以此督促自己 的假日拜访行动，做好假日开门五件事。
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假日经济
是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采 用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时 扩大企业和产品的知名度。
假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：
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假日好风景 经营正当时
寿险营销假日经营初探
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目录：
1、什么是假日经济？什么是假日营销？ 2、为什么要倡导假日寿险营销？ 3、假日寿险营销怎么做？ 4、假日拜访的理由？ 5、案例分享
一日六访：
两访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
持续拜访新客户
保证持续高业绩和高收入 •
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违访——加保吧！——（说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求 达到每日新增准主顾三名
假日营销火爆的理由：
我需要这样 我喜欢这样
理智消费
我有钱这样
冲动消费
别人这样了
我有时间这样
…… ——当今人们消费的几大主要动因
换个角度看寿险
寿险
金融业 服务业
寿险也具有服务业的共性 因此，我们倡导假日寿险营销
传统佳节——春节、元宵节的来临
寿险假日营销契机来临！！
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假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）
•我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作
•我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机
•别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好
•节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销
•我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他
•我的同事太出色了，我必须追上他
有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们 和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯 父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。
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林肯在后来谈及母亲对自己成长违者必究的影响时提到这件事，他认为：
一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理
障碍，否则会一事无成。
其实客户心里是这么想的:
平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题， 今天正好;
很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务， 此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好；
多家公司比较，人保寿正好；
…………
消极的观念
会妨碍我们节假日出门拜访客户；
抢占市场份额；
抢夺客户资源；
增加个人、企业收入 ；
扩大企业、产品知名度；
创造销售奇迹
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违者必究
服务行业知多少？
餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒 店宾馆、旅游……
以上各行业每天生意最旺的时间是—— 每年生意最旺的时间是——
用数字说话：
迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和 周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。
•客户有时间了解、分析保险了； •客户此时家庭意识更强了； •征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了； •客户通常在节假日比平时手头宽裕； •逢年过节，人们的购买欲望空前强烈； •保险确实是家庭投资的好渠道； •保险的确能解除人的后顾之忧； •情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心； •人保寿太好了，人保寿的产品太好了。 •…………
中国旅游局统计表明，2006年“五一年黄金周”旅游创收 2.6亿，而“十一黄金周”再创新高，旅游创收3.5亿万。
圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的 20%！
请机构统计每周一保费收入与一周内其它时间日均保费关系； •
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五一、十一黄金周保费占当月保费比例。