企业调查流程经验总结

企业尽调流程

不是所有企业都适用，但是只要有好的产品，优秀的企业都可以按照这个流程来走

一、人物设定和角色分工

在一次成功的现场调查里，需要调查人员扮演的角色有三种：

1、营销人员-通常是领导

（1）负责与老板聊天，缓解调查的紧张气氛（唱红脸的）；

（2）说开场白：

“今天到访是按照公司里的规定，进行现场调查”（说明下今天呼压压来一帮人，问一坨问题，收一堆资料是规定，争取客户的配合）

“我们公司搞这次尽职调查是为了把企业的情况详细的汇报给集团，了解的越是深入，才越能容易在上会时获得集团领导的认可，也有利于争取更好的集团政策支持”（向客户说明配合进行调查所能获得的好处）

（3）介绍尽职调查的流程：（请企业配合流程做出相应的时间和人员安排）

“今天的尽职调查会占用半天的时间”（讲明总时间）

“分别是跟老板或者了解企业情况的人做个简单的访谈，了解下企业的经营”（突出“简单”，老板一般都很忙，“或者了解企业情况的人”是为了防止老板没空，但一般老板都亲自介绍）

“然后跟财务收集下相关资料。为了提高效率，这里是资料清单，可以安排财务先去准备，我们调查完就能带走”（先去准备资料，一方面工作提高效率，另一方面也实现老板与财务的背对背交叉访谈）

“最后是参观下企业的生产现场，我们需要拍几张照片，可以安排了解企业生产的人，按照生产流程带我们参观下”（按照生产流程参观，一方面对企业有直观的理解，另一方面实现了对生产人员的访谈，但通常都是老板或财务带着参观的）

2、主访谈人员（主办客户经理）-通常是写报告的人

写报告的人自己问，如果写报告的人不是主访，写报告的人也要负责补充提问。（写报告人，自己负责问清楚所有的问题，避免推卸责任）

（1）带着打印的工作底稿（列有访谈的提纲，访谈时能避免遗漏；笔记记在工作底稿上，客户会感受到：“这次访谈很正式，要积极对待”；“确实是集团规定的，人家有打印的工作底稿”）

（2）记录访谈笔记（一方面是记录；另一方面，写字时可以思考下面要问的问题，应对忘词的尴尬时刻）

（3）根据访谈的内容，列出需要补充的资料清单。（企业情况不一样，统一的资料清单需要调整的）

（4）核对收集上来的资料完整性。（协办去跑腿，但是最终还是主办写材料，自己核对很重要）

访谈的主体问题，第二部分专门介绍。

3、辅助访谈人员（协办客户经理）-不要以为协办就没责任就不用心，角色会互换的。（1）记笔记。（主办负责问，很多东西来不及记录，协办要保证自己记录的笔记内容全面，新员工什么都不懂的时候，通过记录，也比单单去打个酱油学到的东西多）

（2）收集资料。--收集资料的一定是协办，下文会有原因。

第一种情况：时间比较赶的时候，需要主办问的同时，协办去财务那里协助收资料；

第二种情况：主办问完了，协办去配合财务收资料，以减轻财务负担，安抚不满情绪（很有必要，需要有营销能力）；

第三种情况：协办配合财务收集资料，以核实资料真实性，并收集其他相关信息（这需要协办也很有经验）

以上各种情况，都是协办收集资料。为什么？这叫增加营销和尽调的层次感。通常收集资料时候会遇到各种抵触情绪（不是因为资料不真实，而是因为资料多比较烦）。协办专门干打杂的事情，是为了突出主办是“领导”，这样协办沟通不了的事情，再请主办出面协调，往往会比较顺利。

（3）拍照。

第一、看生产现场的时候，主办负责问问题，协办要负责拍照。

强调下拍照，“要会拍”，我们到底要拍什么：

A、企业占地规模要从照片中看出来，纵横向都要拍；

B、企业建筑物类型，（砖混、钢结构，不同类型造价不同）

C、生产现场（整体状况，设备先进程度，生产流程）

D、核心设备

E、设备参数（设备额定产能决定了企业销售的上限）

F、库存量（包括原料和产成品，要能通过照片看到数量，并推算价值）

第二、重要的资料，纸质资料里没提供的，要拍下来，回去分析。

A、生产任务安排（车间里有，按日、按周、按月的都有，也有分产品种类的，拍回来自己看看很有趣）

B、人员排班表（多少人上班，一天开几班，一周上几天，看看企业景不景气，贷后时候来看一眼也很好）

C、其他资料。根据实际情况。

注：上文讲的是三个角色的分工。如果正好有三个人，每人扮演一个角色最好。如果只有两个人，这就需要有人分别饰演两个角色

1、营销岗和主访（主办客户经理）合体。这时候又要唱红脸（营销），又要唱白脸（访谈），拿捏尺度很重要。往往会重视调查质量，但影响了客户关系；或者客户关系维护的不错，但调查的不细致。

2、主访和辅访合体。这样营销岗负责唱红脸，调查的唱白脸，会形成很好的配合，客户关系也维护好。缺点是要想调查的比较细致，主访会比较辛苦。

3、拆分主访。营销岗负责访谈，其他全部由辅访负责，辅访需要积极补充提问，因为营销岗访谈时，仍以维护关系为主，涉及到比较尖锐的问题，一概不问。这种模式分工比较清晰，现场节奏也很好；缺点是要求辅访人员经验也比较丰富，适合两个强手客户经理组团营销。

4、营销岗、主访、辅访合体。陪同的就是打酱油的。这个不说了，说说都是泪。

二、尽职调查要问哪些问题

1、老板您是怎么进入这个行业的？/为什么创办这个企业？/基于什么样的机缘创业的？

分析老板创业的背景，以及对现在公司运营的影响。

（1）原来在甲公司工作，现在就给甲公司供货；（提供了销售渠道）

（2）原来在甲公司工作，甲公司就是干这个的；（提供了从业经验）

（3）干了几十年了，从小作坊、简单产品做起；（行业经验、经营经验）

（4）原来干销售，后来自己生产；（提供了销售渠道）

（5）我们镇上都是干这个工作的；（环境影响，有正面有负面）

（6）我爸爸开这个厂，我富二代接班；（罩不罩得住？）

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