汽车营销流程理实一体化课程开发

汽车营销流程理实一体化课程开发

发表时间：2018-04-19T17:15:07.200Z 来源：《大众科学》2017年10期作者：李思雨[导读] 摘要：为了顺应现代社会迅速发展的汽车行业，提高中等职业学校学生在汽车营销方向的专业素质，所以选择以汽车营销流程为研究主题，设计适合于中等职业学校学生学习的汽车营销课程。通过学习手册的设计，来培养学生的专业能力、社会能力、方法能力，进而通过这种学习让学生能够获得未来工作所需的职业能力；通过在教学行动中的理论知识与实际操作相结合，在教学环境中营造真实的汽车

营销场景，增大学生学习兴趣。

摘要：为了顺应现代社会迅速发展的汽车行业，提高中等职业学校学生在汽车营销方向的专业素质，所以选择以汽车营销流程为研究主题，设计适合于中等职业学校学生学习的汽车营销课程。通过学习手册的设计，来培养学生的专业能力、社会能力、方法能力，进而通过这种学习让学生能够获得未来工作所需的职业能力；通过在教学行动中的理论知识与实际操作相结合，在教学环境中营造真实的汽车营销场景，增大学生学习兴趣。

课程开发主要包括四项内容：一是课程设计即教案；二是学习手册；三是教学课件；四是任务工单。教案着重体现的是教学内容和教学进度，而学习手册的撰写是最重要的部分，不仅要体现汽车营销的专业知识还要有理实一体化的理念在其中，教学课件则是制作跟课程有关的视频或 PPT，更直观的展现学习手册，任务工单可以帮助同学们巩固课堂所学的知识，使学生对当天所学的内容印象深刻。

关键词：汽车营销流程；理实一体化；课程开发

1 引言

伴随着我国金融的飞速发展，国内外市场环境的不断更新使汽车行业的前景面临着非常多的机遇，车辆销售的销量出现快速增长的趋向，车辆销售的模式也发生了很大的改变。随着我国金融模式的稳固、车辆销售环境的日益改善和家庭人均收入的进步，我国车辆销售的能力越来越强，私家车保有量逐渐递增。面对逐渐成熟的汽车市场，在汽车销售的过程中，很多消费者权益被侵犯主要是因为汽车市场缺少规范和营销流程，为了更好地将汽车市场的规范和流程执行到位，本文对汽车营销流程进行规范研究。长期以来，中高等职业学校教学体系普遍实行单科教学的课程模式，这种模式虽便于教学，也有利于学生掌握系统的理论知识，然而它过分强调理论内容的完整性，容易造成理论知识在各学科之间的交叉重复，忽视在实践中的应用，造成理论和实践脱节，影响了学生学习的效率。所以本文在理实一体化的教学模式方面进行研究，突破以往单科教学的现象，丰富课堂教学模式和实践教学环节，有助于提高学生的逻辑思维能力和实践能力。

2 汽车营销流程理论内容

汽车市场营销的中心思想是产品交换，是一种消费者和销售厂家互利的互换过程，即销售厂家按照消费者的需求提供出汽车产品或服务，使消费者得到满足；而消费者需付出货币，使销售厂家得到满足，双方互换利益。汽车市场营销理念是由于车辆市场的发展而出现的，并随着金融的发展而随之进步的。从它的发展历程来看，可总结为 5 种，即生产理念、产品理念、推销理念、市场营销理念和社会市场营销理念。前三种理念是旧的市场营销理念，而后两种是符合当今社会的新的市场营销理念，特点是汽车的生产是以消费者为主体，产品的生产产生于买方市场，更理性化。汽车销售是需要有适当的专业素质和理论专业知识才能做好的，它不只是要满足顾客的需要又要完成销售的目的，既要为销售商获取利益，又要让不同需求层次的顾客满意，既要控制生产成本提高利润，又要提供优质的服务质量留下好的口碑，既要缩短服务流程简捷服务，又要形成企业特色加强竞争力。标准的汽车营销流程可分为潜在客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、双方交易协商、现场成交和现场交车、信息跟踪、售后服务九个模块。展厅接待是车辆销售中第一次正式与顾客相处，第一印象的好坏相对于在顾客做出购买决定的环节有很大影响。具体的潜在客户开发流程：设定潜在顾客开发活动目标和计划→分解目标和工作计划执行内容→开展潜在顾客开发活动→收集顾客信息→分析顾客特征→回访→总结分析。

具体的展厅接待流程大致分为：接待准备→客户进入展厅→ 销售人员自我介绍→了解客户来意→询问是否需要销售人员协助→了解客户需求并解答问题→请客户就座于洽谈区→需求分析→ 获取客户。产品介绍的目的是让客户了解产品是否符合自身的需求。详细的产品介绍除了要让顾客全方位地了解车辆特性之外，还要努力完成顾客最开始所提出的需求问题。其主要法则是 FABI 法则，即特征（F）、优势（A）、利益（B）和冲突（I），所以也称作冲击式介绍。这个方法是要求销售人员能够将顾客需求及产品优势进行强化冲击，重点让顾客能了解产品是否符合自身要求，因为顾客买东西并不在乎产品本身的特点，关键是看产品有什么特点能使自身生活得到提升的地方。试乘试驾，是指在汽车营销流程中，顾客在经销商指定人员的陪同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆，从而使顾客可以全方位地感性地了解试驾车型的行驶性能和操作性能等特性。

在经过艰苦的谈判过后，终于能让顾客满意所看重的车型了，但在交易协商的过程中价格的谈判也是至关重要的一个环节，顾客一旦决定购买，很少能有顾客在试乘试驾一结束就同意交易的，很多顾客在这时候往往最关心的车辆价格，所以在这个环节销售人员需要时刻关注顾客的内心活动，在顾客满意的前提下找到合适的时机进入报价环节。销售人员必须要把握时机，循序渐进，多多展示，最终实现成交。

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