商业谈判技巧作业及答案

您的本次作业分数为：100分

1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：

A 谈判客体

B 谈判的主体

C 谈判的目标

D 行为主体

正确答案:B

2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：

A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体

C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B

3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：

A 遵守诺言

B 信任对方

C 不轻易许诺

D 以诚相待

正确答案:ABCD

4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：

A 谈判双方各自拥有的实力

B 谈判的环境

C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧

D 谈判的评判标准

正确答案:AB

5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。

A 关系主体

B 自然人

C 行为主体

D 社会组织

正确答案:AC

6.【第01章】谈判的基本要素包括：

A 谈判的主体

B 谈判客体

C 谈判的目标

D 谈判的原则

正确答案:ABC

7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：

A 竞争型谈判

B 合作型谈判

C 破裂型谈判

D 双赢型谈判

正确答案:ABD

8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：

A 互利互惠原则

B 对事不对人原则

C 立场服从利益原则

D 合作原则

正确答案:A

9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

A 立场服从利益

B 利益服从立场

C 两者同样重要

D 都不重要

正确答案:A

10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。

A 使用客观标准原则

B 互利互惠原则

C 讲究信用原则

D 遵守法律原则

正确答案:C

11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。

A 不确定性

B 冲突性与合作性

C 广泛性

D 公平性与不公平性

正确答案:D

12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：

A 互利互惠原则

B 对事不对人原则

C 立场服从利益原则

D 合作原则

正确答案:B

13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：

A 判断目标的实现程度

B 双方关系的长久性

C 谈判效率的高低

D 谈判双方互惠合作关系的维护程度

正确答案:ACD

14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：

A 主场谈判

B 客场谈判

C 中立场谈判

D 非正式场合谈判

正确答案:B

15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：

A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献

B 改变参照对象

C 退出比较，以恢复平衡

D 减少自己的付出或降低参展对象

正确答案:ABCD

16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：

A 组织的需要

B 利益相关者的需要

C 谈判目标的需要

D 谈判者个人需要

正确答案:AD

17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。

A 转账结算

B 支票结算

C 限额结算

D 同城结算

正确答案:A

18.【第02章】以下说法不正确是：

A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方

B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担

C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方

D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方

正确答案:D

19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：

A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大

B 需求层次顺序并非一成不变

C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点

D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

正确答案:A

20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：

A 心理与安全的需要

B 相互关系和谐的需要

C 尊重的需要

D 人类潜能和自我实现的需要

正确答案:ABD

21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：

A 自尊得到满足

B 获得社会的承认

C 有一定的地位

D 友谊

正确答案:ABC

22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：

A 综合性