东风日产-全新轩逸产品销售情景演练剧本

刘先生，32岁，家住较远
已结婚，（妻子姓王） 私企老板 篮球，旅游，聚会 卡罗拉 保有量大，品牌过硬 外观没特色，配置一般 自己和妻子上下班用，郊游 外观时尚，内饰有档次 一个月左右
相关信息
来店次数
来店目的
关于竞争 车型
场景介绍：
1. 客户和妻子在展厅门口，正准备进展厅，销售顾问现在上前来接待客户； 2. 客户之前在网络上了解到轩逸的新款车型，感觉外观很漂亮，配置不错， 今天来看一下实车，具体了解一下情况，并与卡罗拉进行一下比较； 3. 客户和妻子刚结婚，手上有点闲钱准备买辆车。刚去看了卡罗拉，妻子 觉得丰田品牌过硬，保有量大，而且品质经得起考验，在丰田体验过试 驾，觉得卡罗拉各方面都还不错，就是配置一般； 4. 客户是第一次购车，对车不是特别了解，比较注重品牌、外观及配备。
考核重点：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
销售顾问主动迎接，邀请客户入座并提供饮品 销售顾问动作须规范，礼仪须标准 通过有效提问，找到客户核心需求，并能总结客户需求 在产品介绍时，能结合客户的需求突出全新轩逸的核心卖点 进行竞品对比时，能突显全新轩逸的优势 在客户所关注的特性上，如果全新轩逸没有明显的优势，是 否能帮助客户重新设定购买标准 当客户提出异议时，能否耐心倾听，以同理心去思考，降低 客户抵触心理
银行职员 自驾游，聚会 阳光，使用两年 省油，开着舒服，实用 上下班，自驾游 品牌知名度高，车辆有档次 一个月内买车
相关信息
来店次数
来店目的
关于目前 保有车辆 情况
场景介绍：
1. 客户和妻子已经在展厅门口，准备进入展厅，销售顾问现在上前来接待 客户； 2. 客户自己两年前买了台阳光，现在随着收入增加想换车，女朋友喜欢朗 逸，因为女方家里人都用的是大众车，觉得品牌好，认知度高，安全； 3. 客户之前在网上了解到全新轩逸有新款上市，感觉外形很时尚，而且日 产品质很好，想到店了解下全新轩逸实车，并和朗逸进行对比； 4. 客户第二次购车，对车有一定了解，打算结婚用车，比较注重车辆实用 性以及舒适性和安全性。
考核重点：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
销售顾问主动迎接，邀请客户入座并提供饮品 销售顾问动作须规范，礼仪须标准 通过有效提问，找到客户核心需求，并能总结客户需求 在产品介绍时，能结合客户的需求突出全新轩逸的核心卖点 进行竞品对比时，能突显全新轩逸的优势 在客户所关注的特性上，如果全新轩逸没有明显的优势，是 否能帮助客户重新设定购买标准 当客户提出异议时，能否耐心倾听，以同理心去思考，降低 客户抵触心理
赵先生，29岁，家住郊区
单身 私营业主 自驾游，聚会 2015款朗逸 TSI+DSG动力强劲，安全性高 DSG不稳定，外观辨识度不高 自驾游，接待客户 外观个性，有驾驶乐趣 半月内买车
相关信息
来店次数
来店目的Baidu Nhomakorabea
关于竞争 车型
场景介绍：
1. 客户和朋友直接走进展厅，走到全新轩逸前开始看车，销售顾问上前 来接待； 2. 客户在网上了解到全新轩逸上市，感觉外形很漂亮，而且现款轩逸口 碑很好，想来看看； 3. 但朋友因为自己用的朗逸，所以对德系车很推崇，觉得德系车品牌好， 更安全，希望客户买朗逸； 4. 客户自己是第一次买车，在网上看过一些车型资料，对车有一定了解， 现阶段买车主要是为了让自己上下班以及外出旅行更方便，希望产品 认知度高，可靠性强；
演练剧本——朗逸2
场面设定
时间 地点 来店人员 来店方式
周三下午（晴天） 展厅 两人（客户和朋友） 朋友开车（坐朋友的朗逸） 首次 看车 关于新车
具体信息
姓名、年龄、住所 关于顾客
家庭购车 职业 兴趣 最近看过的车型 顾客认为朗逸的优点 顾客认为朗逸的缺点 主要使用者、用途 购车影响因素 购车计划
演练剧本——朗逸1
场面设定
时间 地点 来店人员 来店方式
周日下午（阴天） 展厅 两人（客户和妻子） 自己开车过来（开着自己的阳光） 首次 看车 关于顾客
具体信息
姓名、年龄、住所 家庭购车
职业 兴趣 车型、使用年限 对目前车辆的看法 主要使用者、用途 关于新车 购车影响因素 购车计划
李先生，30岁，家住附近 准备结婚（女方姓孙）
吴先生，30岁，家住附近
单身 外企工作 自驾游，走亲访友 卡罗拉 省油，空间大 外观中庸，安全系数一般 接待客户和朋友，上下班家用 车辆有档次，安全 一个月左右买车
相关信息
来店次数
来店目的
关于竞争 车型
场景介绍：
1. 客户和朋友已经在展厅门口，准备进入展厅，销售顾问上前接待客户； 2. 客户之前在网上了解到全新轩逸，感觉外观很漂亮，而且安全配置很高， 想过来看看，并想试驾一下； 3. 客户朋友觉得卡罗拉油耗低，空间大，用起来实用，而且保有量大，丰 田品牌也不错，所以推荐客户去看卡罗拉； 4. 客户第一次用车，之前在网上看了一些相关资料，对车有一定了解，希 望买款车提升生活品质，现阶段买车想买外观漂亮，安全性高，而且有 一定知名度的车。
东风日产-全新轩逸情景演练剧本
演练剧本——卡罗拉1
场面设定
时间 地点 来店人员 来店方式
周六上午（晴天） 展厅 两人（客户和妻子） 打车 首次 看车 关于新车
具体信息
姓名、年龄、住所 关于顾客
家庭购车 职业 兴趣 最近看过的车型 顾客认为卡罗拉的优点 顾客认为卡罗拉的缺点 主要使用者、用途 购车影响因素 购车计划
考核重点：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
销售顾问主动迎接，邀请客户入座并提供饮品 销售顾问动作须规范，礼仪须标准 通过有效提问，找到客户核心需求，并能总结客户需求 在产品介绍时，能结合客户的需求突出全新轩逸的核心卖点 进行竞品对比时，能突显全新轩逸的优势 在客户所关注的特性上，如果全新轩逸没有明显的优势，是 否能帮助客户重新设定购买标准 当客户提出异议时，能否耐心倾听，以同理心去思考，降低 客户抵触心理
考核重点：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
销售顾问主动迎接，邀请客户入座并提供饮品 销售顾问动作须规范，礼仪须标准 通过有效提问，找到客户核心需求，并能总结客户需求 在产品介绍时，能结合客户的需求突出全新轩逸的核心卖点 进行竞品对比时，能突显全新轩逸的优势 在客户所关注的特性上，如果全新轩逸没有明显的优势，是 否能帮助客户重新设定购买标准 当客户提出异议时，能否耐心倾听，以同理心去思考，降低 客户抵触心理
演练剧本——卡罗拉2
场面设定
时间 地点 来店人员 来店方式
周六上午（晴天） 展厅 两人（客户和朋友） 坐朋友的车（朋友开着老款卡罗拉） 首次 看车 关于新车
具体信息
姓名、年龄、住所 关于顾客
家庭购车 职业 兴趣 最近看过的车型 顾客认为卡罗拉的优点 顾客认为卡罗拉的缺点 主要使用者、用途 购车影响因素 购车计划