个人理财与最新业务销售重点难点
商业银行个人理财业务存在的问题和建议
２０ ０ ８年 ， 随着 国 内 Ａ股 市场 以及境 外 投资 市 场 风 险 的 需 要高 度关 注 ， 认真 加 以解决 。
是 相 对稳 健 的 。据 统 计 ，０ ８年 度稳 健 型 理 财 产 品 的 品研发 流 程及 相关 审 批制 度 、 财产 品的后 评估 制 度 、 ２０ 理
童 全 兰呈 篁 塑团 壁 壅 竺
统一 的定期 检查 制度 、 中低端 客户 的 跟踪评 估 制度 、 关 系 ， 产 品研 发 与市场 脱节 ， 对 使 给银 行 理财 市场 的持续 理 财业务人 员继 续培 训 、跟踪 评价 和监 督 问责等 涉及 稳健 发展 带来 隐患 。
率水 平 、 资标 的 、 限等方 面 的设 计 大 同小 异 ， 容 够 的认 识 ，没有 按 照要求 将 空 白理 财 产 品协 议 书作 为 投 期 很
从 ２０ ０ ５年开 始 ，银 行个 人 理财 业务 迅 速 扩张 ， 成 依 旧 。 种迹 象 表 明 ， 内银行 个 人理 财 市场 已经结 束 种 国
为各 商业 银 行 争相 占领 的市 场 。０ ７年 全 年 银行 个 人 了粗放 型 的发 展模 式 ， 入一 个深 度 调整 的时期 。 在 ２０ 进 其
伴 随着理 财产 品销 售量 大 幅增 长 的 同时 ，各 商业 理财业 务领 域一 人多 岗 的现象 普遍 存在 ，一 些不 相容 银 行 在 市场 纷 纷推 出了名 目繁 多 的各 种理 财 产 品 ， 但 的重要 岗位 无法 实现 分离 ，增 加 了 内部 欺诈 等操 作风 是 一些 产 品的 同质 化现 象十 分严 重 。许 多产 品在 收益 险发 生的 可能性 ；一 些银 行对 这一 新业 务领 域缺 乏足
2023年度商业银行个人理财业务存在的问题及对策
2023年度商业银行个人理财业务存在的问题及对策2023年度，商业银行个人理财业务在迎接新的竞争环境和规则下，依然面临着一些问题和挑战。
本文将围绕这些问题和挑战，提出对策，以期为商业银行发展个人理财业务提供一些参考。
一、问题1.1.竞争环境变化个人理财业务面临的竞争环境和手段已经发生了巨大变革。
新兴的科技创新不断改变了银行的运营模式。
P2P网络借贷、虚拟货币、移动支付等新型金融模式已经成为推动中国金融业发展的一股强大力量。
这些新型金融模式的出现，对传统商业银行的理财业务构成了威胁。
1.2.资金量不足当前，商业银行个人理财的规模不断扩大，但是资金量却不足以满足每个客户的投资需求，这在某种程度上制约了个人理财业务的发展。
为了保证资产的安全性和流动性，商业银行需要规模更大的理财产品，但这需要大量的资金和强大的融资能力，而银行的资金量和融资能力均受到限制。
1.3.理财产品设计不够灵活商业银行的理财产品设计存在一些问题，主要表现在产品设计过于僵化、过于复杂，影响了客户投资理财的积极性。
传统的理财产品在客户服务中逐渐显露出疲态，客户需求愈加复杂和散乱，因此，银行理财产品的创新意义变得更为重要。
二、对策2.1.扩大竞争优势商业银行应积极寻找自身的竞争优势，尤其是在科技和互联网方面。
银行可以利用互联网技术整合自身资源和优势，构建起开放式的平台和交互式的系统，以确保高效便捷的交易体验。
在服务方面，银行应定制该行业领域策略，扩大财富管理服务多样化。
2.2.优化资产对接银行可以利用市场工具和机会，优化资产的对接，并发挥市场的作用。
针对当前个人理财业务中面临的资金量问题，银行可以考虑自身的金融资产，应用股权、债权等金融工具，优化资产结构，以拓宽投资渠道、提高客户的投资效益。
2.3.创新理财产品商业银行应注重创新理财产品。
在产品设计上，银行应考虑市场和客户需要，合理设计产品结构，增加投资选项和多元化的可持续性。
在产品分布方面，银行应充分利用新兴平台，加强与互联网企业、第三方支付公司的合作，通过推广权威财经知识引导客户理性投资。
浅谈商业银行发展个人理财业务的难点及对策
Ｊｌ ｎ ｎ ｅ ｒｓａｃ ｉｎ ｆ ａ ｃ ｅｅｒｈ ｉ ｉ
个 性化 的特 点 ，成为 各家 商业 银行 吸 引黄 金 客户 的重 有专 利权 的 ； 企业 生产 的产 品 容易 过 时落伍 ， 成 功 的 但
要 手段 。
优 秀品牌 却 能够长 期 看好 。商 业银 行 拥有 个人 理 财产
说 ，就 是专 家根据 客户 的资产 状况 和对 风 险的承 受 能 是无 差别 的大众 化服务 ， 随着 市场 竞争 的加 剧 ， 业 但 商
力 ， 客户提 供专业 化 的个人 投资 建议 ， 为 帮助 客户 合理 银行 逐步 引入市 场细 分理念 ，根 据 客户 的需求 开发 新
而科学地 将 资产投 资到 股票 、 基金 、 险 和储 蓄等 金融 产 品。 保 对普通 客户 主要使 用 电话银 行 、 网上 银行 等 自助
例外 。 近年 来 ， 国商 业银 行 陆续 推 出了 我 自己 的理财 品牌 ，如建 设银 行 的 “ 得 利 盈 ” 人 理财 产 品 、 大银 行 的 ￣ｆ工 商 个 光 ｏ、
银行 的“ 财金 账 户 ” 农业 银 行 的“ 钥 理 、 金 匙 ” 。 人理 财 品牌 一旦 在 客户 心 目中 等 个
树立 了 良好 形象 ，就会 大 大提 高金 融 品
牌 的附加值 。
（ ） 大众 化 服 务 向个 性 化 服务 转 三 从 商业 银 行个人 理财业 务 指 的是 个人 资产 通过 银行 变 。 专 家 的理财 服务实 现保 值增值 的过 程 ，从银 行角 度来
长期 以来 ，商业银 行 向个人 客户 提供 的服 务大 多
Ｊ ｉ ｎｎ ｅ ｒｓ ｒ ｉｎ ｆ ａ ｃ ｅｅ ｃ ｌ ｉ ａｈ
浅谈 商业银行发展个 人理 财业务 的难点及对策
银行理财市场发展难点与对策
银行理财市场发展难点与对策银行理财市场发展难点与对策自金融危机以来，银行理财市场已经成为银行业务的重要组成部分。
作为一种创新理财产品，银行理财自推出以来便得到了广大的认可和支持，既带给了广大投资者更多的选择和投资机会，又对银行业务的收益和市场份额作出了巨大的贡献。
然而，随着市场竞争的不断加剧，银行理财市场也面临着越来越多的挑战和困难，以下将探讨银行理财市场发展的难点，并提出相应的对策。
一、风险控制能力不足银行理财市场的发展一度遭受了监管部门的限制，所以各家银行不得不以发行双峰、高收益的理财产品吸引市场。
然而，这种追求高收益的方式却带来了更大的风险。
例如，某些银行发行的理财产品存在默认风险，一旦投资失败，对投资者和银行自身的损失都将会非常惨重。
此外，在产品销售环节中，一些个别员工也存在违规销售、收取佣金、欺骗认购者等不当行为，这进一步加剧了市场风险。
应对措施：银行理财市场在保障投资安全的同时，也需要平衡稳健收益与市场流动性之间的关系，防范风险。
一方面，银行需要加强内部风险管理和监测，优化产品设计和招募理财员的条件，完善销售渠道、销售管理和投后服务机制，确保合规运营；另一方面，加大宏观监管力度，完善相关条例和制度，严厉惩治违规行为和市场不良事件，增强金融市场稳定性，提升市场信心。
二、创新能力不足随着中国经济结构不断优化，人均收入不断提高，人们越来越注重长期资产配置和多样化投资。
银行理财市场的未来发展趋势将越来越趋向降低风险、稳健收益，理财产品市场将更多地面向中长期、结构性需求。
然而，目前市场上的银行理财产品类型大部分仍以货币基金、固定收益、混合型为主，创新程度不够，亟需拓宽产品业务线并注重产品与投资者需求之间的匹配。
应对措施：银行加大市场调研力度，了解投资者的投资偏好，发掘市场需求。
银行要注重投资者风险偏好和资产配置需求的多样性，发行满足不同风险偏好和收益预期的产品，提高产品创新度。
银行要在产品设计、理财服务、销售渠道等方面加强投入，优化策略，提高产品市场占有率，促进银行理财市场的长期发展。
商业银行个人理财业务发展创新及问题对策的开题报告
商业银行个人理财业务发展创新及问题对策的开题报告一、研究背景和意义随着金融行业的不断发展，商业银行的个人理财业务已经成为银行业务中的一个重要组成部分。
个人理财业务包括银行定期存款、活期存款、理财产品等多种形式，投资对象包括股票、基金、债券等金融产品。
个人理财业务的发展不仅能够促进银行业绩的提升，也为广大投资者提供了多样化的投资渠道和投资选择，满足其财富管理的需求。
然而，在个人理财业务的发展过程中，商业银行面临着一些问题和挑战。
首先，随着互联网技术的迅速发展，互联网理财平台等新型金融服务机构的崛起，商业银行的个人理财业务市场份额不断受到挤压；其次，商业银行的个人理财产品普遍缺乏专业性和个性化，难以满足客户的需求；此外，商业银行的风险管理和监管不够完善，存在着一定的信用风险和操作风险，给客户和银行本身带来一定的风险和损失。
因此，本文旨在从商业银行个人理财业务发展的角度出发，探究其创新发展路径及解决问题的对策，为商业银行的个人理财业务提供借鉴意义和参考价值。
二、研究内容和方法本文将从以下几个方面进行研究：1. 商业银行个人理财业务的现状和发展趋势，分析行业状况和市场形势；2. 商业银行个人理财业务存在的问题和挑战，分析其原因和影响因素；3. 商业银行个人理财业务的创新发展路径及对策，包括提高产品的专业性和个性化、建立完善的风险管理和监管体系、加强与互联网金融平台的合作等方面；4. 案例研究，通过对具体商业银行在个人理财业务领域的创新实践进行分析和总结，探究其成功的经验和不足之处。
本文采用文献资料法、案例分析法和专家访谈法等研究方法，从客观性、科学性和实用性的角度出发，对商业银行个人理财业务的发展路径和对策进行深入剖析和评价。
三、预期目标和成果本文的预期目标和成果如下：1. 系统梳理商业银行个人理财业务发展的现状和趋势，揭示其存在的问题和挑战；2. 提供具有实践操作性和指导性的创新对策和建议，为商业银行在个人理财业务领域寻求转型和发展提供支持和借鉴；3. 对个人理财领域的未来发展趋势进行预测和展望，为相关研究提供参考依据和思路。
我国商业银行个人理财业务中存在的问题及对策商业银行开展个人理财业务
我国商业银行个人理财业务中存在的问题及对策商业银行开展个人理财业务个人理财业务又称为“私人理财”或“对私金融服务”，是指商业银行在传统银行业务基础上，利用其在机构、网点、技术、人才、信息等方面的优势，以个人客户(或家庭)为服务对象，有效利用客户手中的闲置资金，根据客户的风险承受能力和投资偏好，运用现代金融知识和各种理财金融工具做出合理的选择和比例搭配，设计多样化的个人金融产品及不同的金融产品组合，为客户提供全方位的综合性金融服务，保证在既定风险下投资收益的最大化1我国商业银行开展个人理财业务的必要性1.1满足居民日益多样化的理财需求随着我国经济持续快速的发展，城乡居民的可支配收入不断增长的同时，个人资产也呈现出多样化趋势，由简单的现金、储蓄发展到股票、债券、基金、保险、外汇等，甚至是房产、汽车、黄金以及古玩字画等多个品种。
为了避免各种不确定性，有效地管理好个人资产，居民投资理财的意识不断增强，但是人们的金融知识及理财技能普遍缺乏，需要由专门的理财机构及理财专家来满足他们的投资需求。
因此，我国商业银行发展个人理财业务，可以满足居民多样化的理财需求，使其资产在避免各种金融风险的同时，达到保值增值的目的。
1.2提高商业银行的竞争力长期以来，我国商业银行以传统的存贷款业务为主，由于存在一定的信贷风险，造成银行的坏账损失。
同时，在其经营过程中，也会存在流动性风险、信用风险和利率风险等，使得银行面临一定的经营风险。
而开展以中间业务为主的个人理财业务，则可以保证银行具有长期稳定的客户资源和现金流，使商业银行在获得可观收益的同时，有效地降低和分散经营风险2我国商业银行开展个人理财业务中存在的问题近年来，各家商业银行纷纷把发展个人理财业务作为夺取利润空间的至高点，在推出大量个人理财产品的同时，不断加强各种软硬件的更新改造，从理念到业务运作所涉及的人员、机构、设施及制度等方面进行了大量的探索，然而从实际运作情况看，形势不容乐观，业绩不甚理想，仍存在着许多急需解决的问题。
探讨我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题以及应对策略
探讨我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题以及应对策略作者：沃志倩胡彦鹏来源：《科技与企业》2013年第09期【摘要】个人理财是中国商业银行新兴起的业务之一，也是中国商业银行发展的重点领域。
个人理财业务是指商业银行利用多年积累的个人客户服务经验和行业优势，依靠高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品、服务方式、服务网络、服务价格的有效整合和创新，帮助客户实现其理财目标的一系列活动。
其目的是通过为客户提供增值服务实现与客户的双赢，培养客户的忠诚度，提高客户认同率和赞誉率，稳定和扩大客户队伍。
本文介绍了我国商业银行个人理财业务发展前景，并提出商业银行发展个人理财业务时存在的问题，最后给出解决问题的有效途径。
【关键词】商业银行；个人理财业务一、我国商业银行个人理财业务发展前景分析在国外，银行零售业务的发展比较早，给银行的贡献率也比较大，如花旗银行利润贡献率的40%是由银行零售业务带来的。
我国商业银行以个人理财业务作为发展银行零售业务突破口，纷纷建立理财品牌，将个人理财业务作为银行零售业的重点发展领域。
良好的个人理财品牌的形象和声誉会提高金融品牌的附加值和银行的商誉，有利于提高银行的整体形象。
我国商业银行开展个人理财业务的时间比较晚，1995年，中国银行深圳分行以VIP形象面世的个人理财中心，在国内同业中先行一步；1996年，中信实业银行广州分行设立私人银行部，提供个人财务咨询；1997年，中国工商银行上海分行开设个人理财工作室，推出理财系列产品；2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务；2002年，中国建设银行第一家真正意义上的个人理财中心在上海成立，建行“乐当家”个人理财品牌的诞生更标志着建行的这一服务进入了新的发展阶段；2004年以来，我国各大商业银行逐渐发展个人理财业务。
2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。
2021商业银行个人理财业务营销问题与对策范文1
2021商业银行个人理财业务营销问题与对策范文金融营销论文第四篇：商业银行个人理财业务营销问题与对策 摘要：在商业银行推出的业务中,可以说个人理财产品已成为最重要的项目之一。
近年来, 随着我国商业银行使用流程银行, 个人理财产品在服务质量和客户关系管理方面取得了长足的进步。
但作为金融产品, 个人理财产品本身也面临着内容创新的要求, 使得商业银行在促进新业务方面遇到很大困难。
具体来说, 问题主要体现在投资者缺乏专业知识, 难以及时接受这些新产品。
和发达的一些国家比较起来, 我们国家商业银行个人理财业务其在营销情况上相对比较滞后。
本文提出了相应的个人金融服务营销解决方案和对策。
关键词：商业银行;个人理财营销; 一、商业银行个人理财业务的重要意义 个人理财服务也吸引更多的商业银行客户。
目前,人们开始关心自己的资产保护。
为了满足人们的财务管理需要, 银行开始改变发展方向, 拓宽业务范围。
在定量和定量两个方面, 银行的财富管理业务将全面增强。
商业银行其个人理财业务的发展可以说也能够使得银行自身的竞争力得到有效的提升。
当前,我国商业银行个人理财业务上主要的目的是为其客户提供更多的增值维护服务。
随着中国社会经济的不断发展, 一些国外大型投资机构开始入驻并抢占中国大部分市场份额。
发展财富管理服务可以使客户体验到他们带来的利益, 满足客户的基本需求, 从而间接提高商业银行的竞争力。
二、当前我们国家商业银行个人理财业务在营销上出现的问题 1.缺少相对完善的分业经营和金融政策体系 目前,中国大部分商业银行采取分业经营的方式, 银行, 保险等金融业全部分开经营。
服务之间没有交叉连接, 它们彼此独立, 只能在自己的业务范围内为客户提供服务。
提供服务。
因此, 商业银行提供的个人理财服务也仅限于咨询和咨询。
银行只为客户设计合理可行的投资计划, 不能为客户提供真正的投资服务, 使银行无法全面实现对客户的个人理财管理。
这也在和那程度对商业银行自身的快速发展产生了制约。
浅析工商银行个人理财业务的现状问题及解决对策
目录内容摘要和关键词 (2)一、商业银行个人理财业务概述 (2)（一）商业银行个人理财业务的内涵 (3)（二）商业银行个人理财业务的特征 (3)二、工商银行个人理财业务发展现状 (3)（一）工商银行个人理财业务发展过程 (4)（二）工商银行个人理财业务的主要种类 (5)（三）工商银行人个理财业务的竞争优势 (8)三、工商银行个人理财业务发展过程中的问题 (11)（一）理财产品的营销渠道单一 (11)（二）市场细分与定位不够全面 (12)（三）高素质理财人员及客户关系管理能力有待提高 (13)（四）电子银行分流率低且网络环境存在风险 (14)（五）理财产品品种单一创新不足 (16)四、工商银行个人理财业务发展的对策 (18)（一）建立多层次的科学营销渠道 (18)（二）优化个人理财产品设计 (19)（三）培养高素质的理财人员并健全客户关系管理系统 (21)（四）加快网络化进程积极完善电子银行 (23)（五）创新丰富个人理财产品提升品牌意识 (23)结论 (24)参考文献 (25)Abstract (26)Key word (26)浅析工商银行个人理财业务现状问题及解决对策【内容摘要】：伴随着我国经济的持续稳定增长,居民的生活由温饱逐渐发展成小康水平,居民手中的余钱逐渐的增多。
因此居民需求个人理财产品与服务的要求越来越强烈,正是基于此大环境,国内商业银行推出个人理财业务,而且发展空间日益增大。
本论文对中国工商银行个人理财业务发展现状展开主要分析研究,以此为基础把建议提出,为其进一步的发展和优化发挥出积极的督促作用。
这些建议和对策在发展中国工商银行个人理财业务上一定的理论价值凸显,在当地居民对银行个人理财产品深入了解上发挥积极地指导作用,也极大的帮助了当地居民学会合理理财。
【关键词】工商银行；个人理财；问题；对策引言在我国过去，人们温饱问题尚不能解决，更谈不上“为他人做嫁衣”，替别人“规划理财”了。
改革开放以来，随着经济的发展和人们物质生活水平的提高，以及个人收入的增加，理财问题开始提上了个人和家庭的“议事日程”。
个人理财重点难点——银行从业人员额职业道德操守
个人理财重点难点第七章银行从业人员额职业道德操守1．什么是银行从业人员的职业道德？答：银行职业道德是指在银行职业活动中应遵循的、体现银行职业特征的、调整银行职业关系的职业行为准则和规范，是银行从业人员在进行银行活动、处理银行业务关系时所形成的职业规律、职业观念和职业原则的行为规范的总和。
银行职业道德建设是银行经济管理和银行工作的基本环节，是银行信息质量的根本保障，它直接关系到国家政策的贯彻执行，也关系到各种银行行为的规范，更关系到人民群众的切身利益。
银行职业道德，既是银行从业人员在本行业职业活动中行为的规范，也是银行业对社会所应负的责任和义务。
银行职业道德可以配合国家法律制度，调整职业关系中的经济利益关系，维护正常的经济秩序。
2．银行职业道德的基本原则是什么？答：社会主义道德基本原则即“集体主义原则”在银行职业道德中表现为“诚实信用”的基本原则，它贯穿于整个银行职业道德体系，始终制约和影响着其一系列职业道德规范。
所谓“诚实”，就是说老实话、办老实事，不弄虚作假，不隐瞒欺骗，不自欺欺人，表里如一。
所谓“守信”，就是要“讲信用"、“守诺言"，也就是要“言而有信"、“诚实不欺"等。
“诚实守信"是人和人之间正常交往、社会生活能够稳定、经济秩序得以保持和发展的重要力量。
从经济生活来看，“诚实守信"是经济秩序的基石，是企业的“立身之本”和一种“无形的资产”；从政治道德来看，“诚实守信"是一种极其重要的“品性"，是“政治意识”和“责任意识”的体现，是一个从政者必须具有的“道德品性"和“政治素质”；从人际关系来看，“诚实守信”是人和人在社会交往中最根本的道德规范，也是一个人最主要的道德品质，人们在交往中，相互信任是相处的基础，其关键就在于“诚实守信”。
银行从业人员只有严格遵循银行职业道德基本原则和基本规范，才能合情合理、规范有序、科学高效地服务于社会主义市场经济的良性发展。
浅析商业银行个人理财业务的发展状况及对策建议
浅析商业银行个人理财业务的发展状况及对策建议，不少于1000字当前，随着金融市场交易的日益复杂化，个人理财业务在商业银行中日益得到了广泛的重视和关注。
然而，通过观察可以发现，我国商业银行的个人理财业务的发展状况存在着一定的问题，如何解决这些问题并进一步提高个人理财业务的发展水平和效益，成为了当前商业银行所面临的一项重要课题。
一、商业银行个人理财业务的发展状况（一）发展重点向量化转移目前，随着投资人对个人理财产品的市场需求不断上升，商业银行也加大了对个人理财产品的研究和推广力度，重点发展向量化转移。
在此过程中，越来越多的商业银行将目光聚焦于类消费金融产品，例如：“养老金”，“教育储备金”等多样化产品，这些产品以其投资收益率、灵活性和稳定性优势吸引了越来越多的投资人。
在提升个人理财业务的同时，也疏忽了其他业务的发展。
（二）产品互通程度提高为提高个人理财产品的市场竞争力，商业银行不断加强了对于不同产品的互通性，例如，财富管理、基金等产品组合，不断丰富个人理财业务的产品体系，提高了投资人的选择性，同时也避免了产品之间的竞争。
但这种“不同产品间的组合”也在一定程度上削弱了产品的单一性，引起了投资人的担忧。
（三）投资人风险教育薄弱当前，很多投资人的风险意识和理财能力并不高，商业银行在个人理财业务方面的推广中还存在一些投资人风险教育薄弱的问题。
例如，在销售产品时不够及时、透明地告知风险和收益等方面，导致投资人出现不必要的浪费和损失。
二、商业银行个人理财业务所面临的难点（一）资金规模受限对于大多数商业银行而言，他们承诺给客户的利率比定期存款低，但利息是浮动的，随着市场的变动，存在一定的风险。
而且，这些产品是与客户日常经常性存款、理财产品等互相绑定，在资金规模受到限制时，一方面无法满足客户的财富管理需求，同时也会给银行自身的风险管理带来压力。
（二）创新力较弱在当前市场环境下，竞争愈趋激烈，商业银行对于个人理财产品的创新力度相对较弱，所提供的产品与其竞争对手甚至相差无几，这样无疑会限制争夺市场份额的空间。
工行个人理财业务的问题与建议
工行个人理财业务的问题与建议第一部分：论文报告一、工行个人理财业务的现状分析工行个人理财业务是由中国工商银行推出的一项金融服务，旨在为广大客户提供理财产品和投资机会。
目前，工行个人理财业务在金融市场中占据了重要的地位，但是也存在一些问题，如产品不够丰富、难以满足不同客户的需求等。
二、工行个人理财业务面临的问题在总体上看，工行个人理财业务存在一些问题，主要包括以下几个方面：1. 产品不够多样化。
目前，工行个人理财产品的种类相对较少，无法满足不同客户的需求。
2. 风险控制难度大。
个人理财业务的风险控制面临很大的挑战。
如何在满足客户需求的同时，保证资金的安全性和产品的收益率，是一个比较困难的问题。
3. 服务水平有待提高。
工商银行作为一家重要的金融机构，其服务水平一直是客户关注的焦点。
当前，工行个人理财业务的服务水平还有较大提升空间。
4. 信息透明度不够。
个人理财产品的基本面分析和风险评估等信息透明度不够。
客户在投资个人理财业务时，缺乏充分的信息供给，难以做出明智的投资决策。
5. 客户市场教育程度不高。
很多客户没有足够的投资知识和市场洞察力，缺乏理性投资观念，极易受到市场风险的影响，也容易被一些不良理财产品所迷惑。
三、工行个人理财业务的发展对策针对上述问题，提出以下建议：1. 加大产品研发力度。
工商银行应该加强对个人理财产品的研发力度，推出更多样化、更高效、更具特色的金融产品，以满足客户的不同需求。
2. 加强风险控制管理。
银行应该根据不同的客户风险承受能力，提供不同的个人理财产品，同时加强风险控制管理，确保产品的资金安全。
3. 提升服务水平。
工商银行应该加强客户关系管理，提高服务水平和服务质量，建立健全的客户投诉处理机制，提高语言沟通能力和产品知识水平。
4. 提升信息透明度。
银行在发行个人理财产品的过程中，应加强对产品基本面分析和风险评估等信息的披露，让客户对产品有更深入的认识。
5. 加强市场教育。
银行应该加强市场教育和客户教育，提高客户的投资意识和市场洞察力，帮助客户更好地了解和认识金融产品，避免被不良理财产品所误导。
商业银行发展个人理财业务的难点及策略
商业银行发展个人理财业务的
难点及策略
林 阳发 中国工商银行泉 州分 行晋江支行 ３ ２ ６ ６２ １
可以增强国有银行与国际综合银行 的竞争 能力 ，加快商 业银行战略布局的调整 。 ３ 是 商业 银行 深化内部改革的需要
长 期 以来 ，商 业 银 行 的 产 品 设 计 、市
提 出 发展 个 人 理 财 业 务 的 策略 。
ｆ 关键 词】
阵地 。因此 ，当前 国内商业银 行发展个 人 大 家 都 知道 各 家商 业 银 行 特 别 是新 兴 的股
理财业务具有 明显的必要性 。 份 制商 业银行 中已经有多家银行 向市场推 商 业 银行 ；个人 理 财 ；金 融 业 务 １ 是 商业 银行 适应入世需求 ．开展 同业 出 个 人 理 财 业 务 ， 为 国 内最 大 的 商 业 银 作 自上 个 世纪 七 十 年 代 以 来 ， 西方 个 人 竞争的需要 行， 我们 已经在个 人理财业务及其他新业 随着我 国加入 ＷＴＯ以后 ，人 世效 应 务 方面处于被动。随着我国加入 ＷＴ 理财业务得到迅速发展 ， 而商业银行 凭其 Ｏ后 在金融体系 中的航母地位 ， 成为个人理 财 的逐步显现 ，金融业服务领域开放 的步 伐 中国政 府对外各项承诺 的逐步兑现 ， 外资
总收入 ３％以上 ， ０ 个别银行甚至达到全部 银 行的但随着时 间的推移 ，外资商业银行 财服务 等。不久 的将 来，外 资银行就 会进 收 入 的 ７ ％。在 西 方 发 达 国 家 ，个 人 理 财 营 业范 围将 不断放 宽 ，竞争将 更加激 烈 ， 驻 全 国 各大 中 城 市 ， 信 他 们 也决 不 会 放 ０ 相 业务几乎深 入到每～个 家庭 ， 行在 为客 商 业银行 的利润空 间将受到 削弱 ，因此 ， 弃 个 人 理 财 业 务 的这 块奶 酪 。 银 户提供满意服务 的同时也为 自己带来 了丰 要 维持 目前 的竞争格局 ，商业银行必须要 厚 的利润。在过去的几年里 ， 国的银行 进 ～步得 到发展 和进步 ，加快创新业务品 二 、当前开展个人理财业务 的难点 美 业个人理 财业务平均 利润率 高达 ３ ％，年 种 ，转移业务重点 ，而零售 银行业务将成 ５ 平均盈利增 长率约为 １％ 一１％。 人理 为 首 选 。 ２ ５ 个 近 年来 ， 我国商业银行个人理财业务 开始起步 ，具备 了一定的条件和基础 ，但
我国商业银行个人理财业务存在的问题与对策
成 为国 内银行产 品和 服 务创 新的主
要 领 域 。 近 几 年 ， 着 金 融 业 开 放 随 加 快 、 业 银 行 竞 争 加 剧 和 国 民 经 商 济 增 长 ， 人 理 财 业 务 在 我 国 得 到 个 迅 速 发 展 ， 前 个 人 金 融 资 产 已 超 目 过２ ０万 亿 元 人 民 币 ， 人 理 财 市 场 个 的 发 展 潜 力 巨 大 。 由 于 我 国 商 业 但 银 行 个 人理 财 业 务 起 步较 晚 ， 国 和
续 推 出了一 些 理 财产 品 。 中国银 监
会 于 ２ ０ 年 ９月 颁 布 了 《 业 银 行 ０５ 商 个 人 理 财 业 务 管 理 暂 行 办 法 》 一 ，
直 以来处 于灰色 地带 的代 客理 财业
务 将 被 银 监 会 以 明 文 规 定 的 形 式 “ 行 ” 但 由 于 起 步 较 晚 ，加 之 ， 放 。 广 大 居 民 受 传 统 观 念 的 影 响 ， 人 个 理 财业 务并 未得 到广 泛 开 展 。 笔 者 通 过 发 放 调 查 问卷 的 方 式
愿 意接 受 银行 的专 业服 务 ； ５２ ％ ４ ．３ 的表示银行应该是无偿服务，４７ ％ ５． ７
的 人 认 为 银 行 的 理 财 服 务 应 该 收
费 ；２ ．６ ３７ ％的 愿 意 承 担 高 风 险 ，
４． ％的人 愿 意承 担 中低 风 险， ５１ ５
３ ．９ 的 人 不 愿 承 担 风 险 。 １０ ％
大 多是 复 合 型产 品 。 重 为顾 客 提 注 供个 性 化 、差别 化 的服 务 ， 重 个 注
人理 财 产 品的 品牌 建 设和 管 理 。 市 场 细 分 到 位 ， 成 了 针 对 不 同 层 次 形
《个人理财》重点知识归纳
个人理财业务的概念和发展一、个人理财业务概念、特点个人理财业务概念:商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动特点：服务对象：个人客户不是企业或其他法人服务的专业化服务的性质：顾问性质' 受托性质服务的个性化、综合化二、个人理财业务分类理财顾问服务综合理财服务综合理财服务的分类：1、私人银行业务2、理财计划保证收益理财计划非保证收益理财计划保本浮动收益理财计划非保本浮动收益理财计划三、理财计划概念:针对特定目标客户群开发、设计、销售资金投资和管理计划四、私人银行业务银行向富人及家庭提供的系统理财业务私人银行业务的核心：个人理财范围：超越简单的资产负债业务性质：混业业务产品与服务的比例：3： 7五、保证收益理财计划一种约定银行承诺固定收益银行承担由此产生的风险或约定银行承诺最低收益银行承担相应风险其他收益按约定分配，风险共担六、非保证收益理财计划保本浮动收益理财计划特点保本不保证收益非保本浮动收益理财计划特点不保本根据约定条件、实际收益支付收益金融市场一、金融市场的功能和结构金融市场：以金融资产为交易对象而形成的供求关系及其机制的总和三层含义金融资产交易的场所（包括有形、无形市场）反映金融资产的供求关系反映金融资产交易运行机制（包括价格、利率、汇率等）金融资产：所有代表未来收益或资产合法要求权的凭证金融资产分类基础金融资产（债务性、权益性资产）衍生金融资产（期货、期权、远期、互换等）二、金融市场的特点：商品的特殊性来源：考试通市场交易对象是货币和资金交易价格的一致性利率是价格的表现形式交易活动的集中性由专业机构组织实现交易交易双方的可变性供求双方角色可以互换三、金融市场的主要功能：微观经济功能聚敛功能财富功能风险管理功能流动性功能宏观经济功能资源配置功能调节功能反映功能货币市场一、货币市场包括：同业拆借市场短期政府侦券市场回购市场商业票据市场银行承兑汇票市场额可转让定期存单市场货币市场共同基金市场二、货币市场概述货币市场：货币市场是买卖短期金融工具的场所。
个人理财业务销售技巧
个人理财业务销售技巧1.学会倾听：与客户沟通的关键是倾听。
了解客户的需求、目标和担忧，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
了解客户的整体财务状况，并提供适合他们的产品和服务。
2.建立信任：信任是个人理财业务中非常重要的因素。
建立客户信任的最好方法是提供准确、可靠的信息，并对个人理财的方案和产品有深入的了解。
同时，保持诚实和透明，并承诺在整个销售和服务过程中提供专业的支持。
3.了解产品和市场：为了成为一个成功的个人理财销售人员，您需要了解不同的理财产品和市场趋势。
了解各种理财工具的特点、利益和风险，并能清晰地向客户解释。
了解市场趋势和个人理财的最新发展，以便在销售过程中为客户提供有价值的见解和建议。
4.建立个人品牌：个人理财销售是一个竞争激烈的行业，建立个人品牌是非常重要的。
通过提供卓越的客户服务、专业的知识和积极的态度，您可以树立良好的声誉，并赢得客户的尊重和忠诚。
5.加强销售技巧：提高个人销售技巧是非常重要的。
您可以通过参加销售培训、阅读销售书籍和与其他销售人员的交流，来不断提升自己的销售技能。
学习如何提出引人注目的问题、如何处理客户的异议和如何有效地进行谈判。
6.建立长期关系：个人理财销售不仅仅是一次性的交易，还需要建立长期的关系。
与客户保持良好的沟通，定期提供有用的信息和建议，并了解他们的变化需求和目标。
不仅帮助他们实现当前的目标，还能帮助他们规划未来的财务计划。
8.关注客户体验：客户体验是个人理财销售的核心。
确保客户在整个销售和服务过程中得到良好的体验，提供及时和有效的支持，并解决他们的问题和疑虑。
通过关注客户反馈并不断改进自己的服务，为客户创造优质的体验。
个人理财销售需要综合运用多种技巧和策略，这些技巧和策略将有助于您提高销售能力，并与客户建立长期的关系。
通过不断学习和实践，您可以成为一名成功的个人理财销售人员，并实现个人和职业的成功。
我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及对策毕业论文
我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及对策毕业论文毕业论文(设计）我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及对策院系名称姓名学号专业指导教师年月日摘要近年来,随着社会经济的高速发展,国内居民财富得到迅猛增长。
与此同时，国内居民也逐渐接受理财的观念，希望通过投资理财使自己获得更多的财富。
因此，我国国内商业银行的金融理财产品逐渐增多,金融理财业务越来越扩大化，呈现从单一产品的推销向综合理财服务发展的趋势。
本文从分析我国商业银行个人理财业务的发展现状及存在的问题出发,在探讨国外商业银行个人理财业务实践过程中成功经验的基础上,对国内外商业银行个人理财业务的发展进行了对比分析。
并以商业银行为主体,对我国个人理财市场存在的问题，提出了关于我国商业银行个人理财业务发展的一些具体建议。
国内商业银行要想大力发展金融理财业务，突破现有模式的框架,就必须更新观念,树立以客户为中心，以服务为导向的服务理念,创新经营机制，加强营呗裕哟蠓裉逑到ㄉ瑁嘌ㄒ的理财人员,认真分析我国商业银行在个人理财产品研发与营销上的不足,同时加强风险管理体系的建设。
关键词:商业银行;个人理财;业务发展 I Abstｒact Iｎreｃent years wｉtｈｔhｅ higｈ－speed ｄeｖelopment of ｓｏcial eｃｏｎomy the wｅaｌth ｏfｄｏmestiｃrｅｓidents hａs increaｓeｄ rapｉdｌｙ． At tｈe samｅ tｉme the ｄｏmest ｉc rｅsiｄeｎｔs alｓo ａccｅptｆiｎanｃiaｌｍanａgeｍeｎt ideａ grａduａｌly ａnd tｈey hｏｐｅ to ｍake more money thｒough thｅfinａｎcial ｉnvｅｓtmｅnt． Therefore somｅ of the doｍｅsｔic commerｃiaｌbanks ｆinancｉal productsiｎcreａses ｇｒadｕaｌｌy the financinｇ buｓineｓs has ａlsｏｅnlaｒｇed apｐeａring a tｒend that ｄevelｏpsfro ｍ a sｉnｇｌｅ proｄucｔ salｅｓtｏ a coｍprｅhensive finanｃiaｌservｉce. This ａｒticlｅ bｅgｉns byaｎaｌyzinｇ the dｅｖｅlopment hi ｓtory aｎd presｅnt ｓｉtuation of the ｐersｏｎal financiaｌmanagementbusiness ｉn domesｔｉc on the base of disｃussｉng foreig ｎ comｍerｃｉal baｎkｓｉn ｐerｓonal finａｎｃiａlserviceｓ’ sｕｃcess in thｅｐractice proceｓｓaｎd ａｎａlｙｓｉｓ tｈe dｅvelｏｐmenｔby cｏｎtrast ａnｄcomｐariｓon about oｕr domestic aｎｄｆoreｉgn cｏmmerciａｌ banks pｅｒｓonal financing busiｎess.Wiｔh thｅcommｅrcｉaｌｂａnks ａs ｔｈｅ main part thｉs ａrticｌe put ｆorward some coｎcreｔesｕggesｔions ａｂout ｔhe dｅveloｐmeｎt of doｍeｓtiｃcommercial banｋs’ peｒsoｎal financingｂusｉness ａbout ouｒ persona ｌ fｉnａncinｇｍａrkeｔｅｘistinｇｐroblems. Tｈus ｉf the domeｓtiｃcomｍercial bａnks hope to deｖelop finaｎcｉng buｓinesｓ vigｏroｕｓlｙ and mａke a ｂreakthrough ofthe ｅxｉsting ｍodｅl fｒamｅｗｏｒｋｔheｙmust ｒenｅw ｔhe ｃonceｐt seｔｕp ｔhｅｃｕsｔｏmer－ce ｎtriｃ anｄsｅrｖｉcｅ- oｒiented idea innovate the maｎａgeｍenｔｍechanisｍsｔｒｅｎgｔhen the markｅｔiｎｇｓｔrategyenlargｅthe coｎstructｉｏn ｏf servｉcｅｓystem culｔｉvａte ｐrofesｓional fｉn ａnciaｌｐｅrｓｏｎnel ａnalyzeｔｈe shortcomings in pｅrsonａl ｆinanc ｉal ｐroducts reｓearch aｎd deveｌopmｅnｔ and ｍarkｅｔｉnｇｉn ouｒcoｍmeｒｃiａl ｂanks careｆully whｉｌe strengｔｈeninｇ tｈe risk ｍa ｎａｇemeｎｔｓystｅm . Ｋey woｒds: Comｍeｒcial bａnks ；Perｓｏｎaｌ Fiｎance ; Ｂuｓiness develoｐment II 目录引言．....．.．.........．．.．.......．.．．.．.........．.．.．.．. .．..．...．......．. 1一、个人理财业务的基本内涵和理论基础．..．.．...．.....．........．..．..．....... 2(一）个人理财业务的基本内涵 .....．．．.......．.．．..........．．...........．... 2 １．理财业务 .．...．......．......．...．．..．.．.．..．.．...................．．.． 3 2.理财业务的发展 ..．....．．．....．．..．．．．.......．.....．.....．．.........．．３(二）个人理财业务的理论基础 ...．.．..．．.．....．...．.．．．........．....．...．.．. ３１.生命周期假说．．........．．..．.．..．...．........．..．.．．.．.．...．......... 3 2.投资组合理论........．.......．．...．....．..．．.．．．...............．..．..4 ３.资本资产定价理论．.．...．.．．..．....．．.．..．............．......．.．...．.. 5二、商业银行个人理财业务的发展历程及现状．.....．....．...．．．....．．．..．．．.... 5（一）国外商业银行个人理财业务的发展及现状 .....．....．...............．．．... ５１.国外商业银行个人理财业务的发展....．．....．....．．.....．...．.．..．......5 2.国外商业银行个人理财业务的现状..．.......．..．．....．......．.....．.....6 ３.国外商业银行个人理财业务的特点．.．....．.............．.．....．．．..．.．．． 7(二)我国商业银行个人理财业务的发展及现状 ....．.....．...．.．....．．...．..... 8 1.我国商业银行个人理财业务的发展..．．.．..．．..．..．..．..．．..．....．.....．. 8 2.我国商业银行个人理财业务的现状 ....．..．....．.．..．...．．.......．....... 9（三)国内外商业银行个人理财业务发展的对比分析 .．...............．.....．.... ９ 1.个人理财业务所处的发展阶段不同 .．..．...．.．．....．...．....．．......．..．1０ 2．理财产品完备性方面差距较大 ..．......．...．．.....．....．.．.．..．....．．.. 10 3．银行理财水平不同 ...．.........．.．．.．..．．....．.．．.．...．.......．.．..．.１1 4.个人理财服务品牌重视程度不同.．.．．．．.．........．.．....．.．．.．.．.....．． 11三、我国个人理财市场存在的问题 .........．...．..．.......．.．...........．.．.． 1２(一)制约个人理财业务发展的外部因素 ...............．....．．....．..．....．．. １2 １．金融业的分业经营 ..........．．．.....．....．.．．..．.．．....．.......．．...． 12 ２．缺乏主体机构及运行机制保障 ..．.....．....．......．..．．...．.....．．．.．．. 12 3．个人理财市场的监管机制不完善．..．.......．.．．....．.....．．......．．..．. 12(二)制约个人理财业务发展的内部因素 ...．..．．...．..．.．．.....．.．．．..．．..... １2 １.理财产品创新不足，创新机制不完善 ..．......．.....．.．．.．.．．．...．．..．.. 12 ２．忽略理财产品的长远利益.．．.．........．..．............................１３ 3.缺乏高素质的理财人员 ..．..........．.．..．.....．．．.．....．............. 13 ４.缺少有力的系统支持，风险防范意识不够．.．.．.．.．．....．.．．...．.．．．．..．．１４ＩII四、我国商业银行个人理财业务发展对策研究．．......．.．..．．......．.．.．．．..... １４(一)加强客户理财意识，树立以客户为中心的服务理念.．...．.....．.．.......．. 14 1．加强客户理财意识 ......．.．......．．．..．.．......．...........．.........14 2.树立以客户为中心的服务理念 .．......．...．...．.．..．.．..．.．.......．.... 15(二)完善创新机制,提供差异化理财服务．．．．...．．..．.．.．....．.......．．.．.．. 1５ 1.完善创新机制．........．....．.....．.....．.．..．..．．.........．...．．.．．. 15 2.提供差异化理财服务 ..................．..．..．.．....．...．.....．．.....． 1５(三)培养专业理财人员，提高理财人员素质．..．．........．.．.......．........．１６（四)加强金融机构之间的合作,丰富理财业务内涵 ...．..............．....．．．． 16(五)调整营销手段，确立以市场为导向的营销策略....．．．..．..．．.．.......．.．.16(六）在做好投资理财的同时，重视生活理财的服务．．...．．．．.......．...．...... 17(七)加强风险管理体系建设，防止风险过度集中．．...．.....．..．..．.....．．．．.. １7结束语 .........．..．.....．.．.....．....．.........．......．............ .．.．．. 1８参考文献 ...．.......．.....．...．.．......．..．...．．...........．..．.．. ..．...．. １9致谢．....．..．.．...．．.．．．.....．．．．...．．..．.....．....．..．．..．．....．...... 2０ IV 引言选题背景及意义随着市场经济的快速发展,中国居民的人均收入得到了的极大的提高。
2022年初级银行从业资格考试《个人理财》各章节知识点重点内容
2022年初级银行从业资格考试《个人理财》各章节知识点重点内容一、个人理财（一）熟悉个人理财业务的相关主体；（二）掌握银行个人理财业务的分类；（三）了解国内外个人理财业务的发展状况；（四）了解理财师的队伍状况和职业特征；（五）掌握理财师的执业资格要求。
二、个人理财业务相关法律法规（一）熟悉中国的法律体系；（二）熟悉《民法总则》、《合同法》中与个人理财业务相关的规定；（三）掌握《物权法》、《婚姻法》、《继承法》中与个人理财业务相关的规定；（四）熟悉《个人独资企业法》、《合伙企业法》中与个人理财业务相关的规定；（五）掌握各类理财产品及其销售相关的法律法规。
三、理财投资市场（一）掌握金融市场的特点、功能及分类；（二）掌握货币市场及其在个人理财中的运用；（三）掌握债券市场及其在个人理财中的运用；（四）掌握股票市场及其在个人理财中的运用；（五）掌握金融衍生品市场及其在个人理财中的运用；（六）掌握外汇市场及其在个人理财中的运用；（七）掌握保险市场及其在个人理财中的运用；（八）熟悉贵金属及其他投资市场在个人理财中的运用。
四、理财产品（一）掌握银行理财产品及结构性存款的分类、要素、风险及法律特征；（二）掌握基金的分类、要素、风险及法律特征；（三）掌握保险产品的分类、要素、风险及法律特征；（四）掌握国债的分类、要素、风险及法律特征；（五）掌握信托产品的分类、要素、风险及法律特征；（六）熟悉贵金属产品的分类、要素、风险及法律特征；（七）熟悉券商资产管理计划、基金子公司产品、期货资产管理产品及合伙制私募基金等理财产品的相关内容。
银行专业资格考试考察内容：1.必考科目：《银行业法律法规与综合能力》考试目的：通过本科目考试，测查应考人员运用银行业的基础知识、银行业相关的法律法规和银行业从业人员的基本准则和职业操守分析判断问题、处理基本业务的能力。
主要考察知识点：经济金融基础、银行业务、银行管理、银行从业法律基础、银行监管与自律2.选考科目：《银行专业实务—银行管理》考试目的：通过本专业类别考试，考核应试人员是否达到银行业管理人员任职资格水平，并具备与岗位匹配的履职能力水平，包括考察其对有关经济金融体系及法规、银行业金融机构管理、金融消费者权益保护等内容的掌握程度，突出考察对银行业金融机构合规管理、各类基础业务风险控制要点和相应监管要求的实际运用和把控能力。
浅谈个人理财业务存在的问题
浅谈个人理财业务存在的问题在当今社会，个人理财业务逐渐成为人们生活中的重要组成部分。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，越来越多的人开始关注如何合理规划和管理自己的财务，以实现资产的保值增值。
然而，在个人理财业务的发展过程中，也存在着一些不容忽视的问题。
一、理财产品风险评估不足许多投资者在选择理财产品时，往往只关注预期收益率，而忽视了产品的风险。
金融机构在销售理财产品时，虽然会提供风险评估问卷，但这些问卷的设计往往不够科学和全面，无法准确反映投资者的真实风险承受能力。
此外，部分销售人员为了完成业绩指标，可能会误导投资者，夸大产品的收益，淡化风险，导致投资者在购买理财产品后，面临超出预期的损失。
二、理财规划缺乏个性化每个人的财务状况、风险偏好、投资目标和人生阶段都不同，因此需要个性化的理财规划。
但目前市场上的个人理财业务大多提供的是标准化的服务方案，未能充分考虑到投资者的个体差异。
例如，对于刚刚参加工作的年轻人和即将退休的老年人，他们的理财需求和重点截然不同，但可能会被推荐相似的理财产品。
这种“一刀切”的理财规划方式难以满足投资者的实际需求。
三、信息不对称问题严重在个人理财业务中，投资者与金融机构之间存在着明显的信息不对称。
金融机构通常掌握着更多的市场信息、产品信息和专业知识，而投资者则相对处于信息劣势。
这使得投资者在做出决策时，往往依赖于金融机构的推荐和宣传，而无法做出独立、理性的判断。
此外，一些金融机构可能会故意隐瞒产品的重要信息，或者使用复杂的条款和术语来迷惑投资者，进一步加剧了信息不对称的问题。
四、从业人员素质参差不齐个人理财业务需要从业人员具备扎实的金融知识、丰富的投资经验和良好的职业道德。
然而，目前市场上的理财从业人员素质参差不齐，部分人员缺乏专业素养和职业操守。
有些从业人员甚至没有经过系统的培训就上岗，对理财产品的理解不够深入，无法为投资者提供准确、专业的理财建议。
更有甚者，为了获取高额佣金，可能会向投资者推荐不适合的产品，损害投资者的利益。
银行个人理财业务的问题及措施
银⾏个⼈理财业务的问题及措施银⾏个⼈理财业务的问题及措施个⼈理财业务，是⽬前发达国家商业银⾏利润的重要来源之⼀。
国际上成熟的理财服务是指：银⾏利⽤掌握的客户信息与⾦融产品，分析客户⾃⾝财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理⽬标和计划，并帮助选择⾦融产品以实现客户理财⽬标的⼀系列服务过程。
个⼈理财业务是商业银⾏为个⼈客户提供财务分析、投资顾问、财务规划、资产管理等专业化服务活动。
按照管理运作⽅式不同，商业银⾏个⼈业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。
其中，理财顾问服务是指银⾏向客户提供的财务分析与规划、投资建议个⼈投资产品推介等专业化服务。
在理财顾问服务活动中，客户根据商业银⾏提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和⽅式进⾏投资和资产管理的业务活动。
在综合理财服务活动中，客户授权银⾏代表客户按照合同约定的投资⽅向和⽅式，进⾏投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银⾏按照约定⽅式分享与承担。
伴随我国各类商业银⾏竞争的加剧及国⼈可⽀配收⼊的增加，个⼈理财业务正在成为商业银⾏的⼀项重要业务，因此，我国商业银⾏开展个⼈理财业务是⾮常的必要。
⼀、⽬前我国商业银⾏个⼈理财业务存有的问题1.我国⾦融业采⽤的是分业经营,银⾏不能全⾯涉⾜证券、保险、基⾦等业务。
这⼀政策规定导致国内银⾏只能代销基⾦公司、保险公司的产品,⽽不能充分的运⽤这些产品服务于⼤众；另⼀⽅⾯，也因市场使得银⾏⽆法利⽤证券和保险这两个市场为客户实现增值,制约了个⼈理财业务的发展空间。
现阶段的商业银⾏理财只能停留在业务品种介绍、咨询建议、投资⽅案设计及办理简单的中间业务等⽅⾯，⾄多也不过是传统的储贷、外汇业务的整合。
2.对于我们⽼百姓在“财不外露”的保守思想下，很多⼈对银⾏的理财服务业务持观望态度，个⼈理财业务还没有深⼊⼈⼼。
银⾏市场营销观念不强,理财拓展不⾜,⽼百姓对理财产品的了解不够，理财服务的实质性内容少。
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个人理财重点难点第六章个人理财业务销售1. 什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。
选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节。
目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势。
2. 发现客户的方法有哪些？答：缘故法，介绍法，直接法。
3. 何谓缘故法？其有何特点？答：“缘故”就是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。
缘故法是一个新从业人员经常想到的方法。
有许多成功的从业人员开始从事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。
一般来说，一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘"法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。
运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。
第二，较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。
第三，得失心重，就是因为是亲朋好友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。
4. 何谓介绍法？如何使用？答：介绍法，就是通过客户介绍客户。
这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。
有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。
从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。
从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客户的过程中，尽量展示本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，取得客户的认同，使他们愿意帮助介绍客户；二是让客户切身感受到从业人员营销的金融新产品(服务)的确非常好，这么好的产品(服务)，他们的朋友也应该拥有，并希望从业人员去帮忙提供服务。
三是不管客户出于什么样的考虑，只要客户为本银行介绍了新的客户，就必须很真诚地谢谢他，而且要告诉他，本银行和从业人员会为他的朋友提供最优质的服务。
5. 何谓直接法？其特点是什么？如何使用？答：直接法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。
因为一个人的亲朋好友毕竟有限，再说有些亲朋好友也不愿意抛头露面，而运用介绍法，又不是每一个客户都能帮助介绍客户。
这就要求从业人员不断开发新的市场，寻找新的客户。
从业人员要想长期保持良好的业务绩效，就必须维持一定的客户量，而直接法正是维持客户数量的基本手段。
可以说，在从业人员开发客户的过程中，每时每刻都离不了直接法。
直接法的特点：（1）市场无限大，客户处处有。
直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。
它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。
（2）无得失心。
因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。
即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。
（3）以量取质。
既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。
运用直接法时，要注意把握以下几点：(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。
(2)从业人员要消除先人为主的想法。
(3)要有信心。
深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜欢，并要记住，你此行的目的是给客户带来利益，所以拜访时要理直气壮。
(4)要准备充分。
(5)要做好自我介绍，有一个好的开场白。
(6)由于客户与你素不相识，对于你的突然来访客户肯定会有戒心，因此，在自我介绍后，要马上拿出证实自己身份的证件，递给客户过目，说明来意，以消除戒心，取得信任。
(7)要察言观色，相机行事。
仔细观察对方，并且配合对方选择话题，态度应表现得很诚恳。
如果客户对你或你的银行感兴趣，则可继续沟通。
否则，应征询客户意见，然后告辞，下次再谈。
(8)由于客户事前没有准备，因而洽谈时间宜短不宜长。
(9)要有吃闭门羹的心理准备。
(10)与客户沟通，．开发客户的主要方法是沟通，即通过与目标客户进行沟通，签订合作协议，使目标客户成为你行的基本客户。
例题：(1)从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为（B）A.亲缘法B.缘故法C.友情法D.就近法(2)个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为（C）A.消费者B.理财产品消费者C.目标客户D.潜在目标客户(3)运用介绍法拓展客户资源的特点是（D）A.成本低B.高速度C.容易成功D.利用他人的影响力建立口碑6. 了解客户的内容有哪些？答：了解客户，是指了解目标客户对金融产品(服务)的需要和兴趣，寻求双方合作的领域或项目，缩小双方立场和兴趣的差别。
其内容包括：（1）了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标和其他目标。
这不仅可以使从业人员以较好手段迎合客户，更可以清楚地知道本银行所获得的目标在客户金融需求目标中的位置与价值。
（2）了解目标客户金融需求的主要内容，以寻求合作的基础。
（3）了解目标客户的经济现状。
即使对经济状况好、发展稳定的客户，亦需要仔细观察。
如果能预见性地提出建议和意见，将会增加从业人员日后发言的分量。
（4）了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现。
对于领先品牌来讲，从业人员往往会忽视客户对产品的最新看法，而将客户先前的良好评价当做终身评价，这种想当然的做法亦会令客户感觉不受重视而伤害其感情，导致客户转向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的机会。
7. 在与客户沟通中如何打破客户自我设防的局面？答：第一，开放性问题。
这是指那些不能用简单的“是"或“否"来回答的问题。
封闭性问题则可以用一个单词或词组来回答。
开放性问题能迫使客户在回答问题时可能透露一些重要信息，这些问题有关对方的需要、所关心的问题和兴趣所在。
第二，注意倾听。
能够静下心来倾听客户的想法是一个很重要的公关技巧，它表明从业人员重视对方，认真地对待他。
此外，用心倾听有助于找到实现双赢目标的解决方法，它能使从业人员在提出提议前弄明白对方的意图。
如果不仔细倾听，就不可能得到需要的信息。
最后，倾听可以使从业人员得到战略上的优势。
信息就是力量，尤其在沟通中，通过倾听将比通过说能够得到更多的信息。
第三，观察有效的信息来源。
通过观察对方的反应，从业人员可以迅速地知道哪个话题对他最重要，他对哪些事情特别敏感等。
8. 客户信息保密的原则是什么？答：财务规划中涉及的信息都属于客户的个人信息，许多客户都不愿意将这些信息披露。
从业人员有义务保护客户的隐私权。
从业人员不得在未经客户同意的情况下，将客户的任何私人信息泄露给他人，除非是依照恰当的法律程序。
而且，客户的信息只能。
作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途都需要获得客户的同意。
9. 客户信任的三个层次是什么？答：认知信任——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
10. 如何建立信任？答：(1)树立良好的第一印象。
在人与人的交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。
第一印象不管正确与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。
(2)要有一个好的开场白。
开场白是客户经理与客户特别是初次拜访的客户交谈的彬彬有礼的话题。
它们是中立的、不带任何威胁的交谈内容，大多数人都可以对其进行轻松的讨论。
客户经理只要认真想一想，就能轻易地想出一系列的话题与目标客户自如地进行讨论。
(3)以诚相待，要对客户专心。
这是信任的前提。
任何不诚实或欺诈的行为都将导致永远失去客户，并带来法律和信誉的风险。
客户经理的专心表明对客户感兴趣，并为双方之间的真诚交流形成了一个良好的开端。
以下几个方面能够表明客户经理对客户很专心致志：挺直的体态、向对方轻微倾斜、持续地目光接触和正确恰当的形体语言，包括表示理解的动作和手势等。
(4)要能相互倾诉。
当客户经理想同某个目标客户的代表人建立关系时，那个人很可能也想与你建立关系。
如果客户经理期望对方谈谈关于家庭、朋友、个人兴趣方面的情况，那么客户经理也需要做同样的事，应该做到相互分享。
(5)要加大拜访频率。
人际关系在于活动，在于相互联系。
客户经理与客户的关系，将在不断的拜访联系中建立起来。
(6)提升个人综合修养。
信任是一个抽象的概念。
人与人的信任完全是心理层面的反应。
但这些心理层面的反应来自外在表现的刺激。
个人的综合素质会在言谈举止的所有细节中体现出来，并影响到客户对你的判断。
专业水准和职业素质是个人综合修养的最基本部分。
例题：(1)打破客户的自我设防心理的有效途径是（ABD）A.开放性问题B.注意倾听C.作出书面承诺D.观察有效的信息来源E.运用雄辩的口才说服客户(2)在沟通前准备工作中，需要研究收集的客户信息有（BCD）A.收集与理财产品相关的资料B.客户目前遇到的相关问题和特殊需求C.客户的个性特征，家庭情况D.掌握与客户兴趣相关的知识E.分析评价自己产品与竞争者的优势11. 与客户沟通意义何在？答：沟通的最终目的是把信息传递给接收者，有说、写、听等多种表达方式。
沟通旨在处理信息和改善关系。
通过沟通可以处理事务、传递和获取信息、制定决策、促进相互理解并发展关系。
12. 如何做好沟通前的准备工作？答：(1)明确沟通的目标。
沟通准备阶段的第一要务，就是要确定沟通目标。
它是决定整个沟通成败的关键。
银行从业人员必须在以下几个方面明确沟通目标：①要建立什么样的合作关系?是长期合作关系，还是短期合作关系，或是临时合作关系?②要从哪些方面进行合作?是全方位合作还是单项合作?③要用什么方式进行合作?是通过计算机网络合作还是手工方式合作?④从什么时间开始合作?对上述目标还要定出理想目标(即最希望达到的目标)、终极目标(即最低限度的目标)及区际目标(即界于理想目标和终极目标之间的目标)。
(2)研究客户的资料。