门店销售技巧培训实战篇
实战销售技巧培训课件
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
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25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
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Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
门店销售技巧实战篇
1
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
3
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
4
“销售”的定 义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服 务。
15
软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
28
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
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赞美小Tips
❖真诚----发自内心的赞美 ❖具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方 ❖赞美时目光要注视顾客
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
50
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
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送别顾客
谢谢！ 欢迎您下次光临！
服装店必备销售实战技巧培训
制定销售计划
根据店内货品库存情况、销售目标和客户需求，制定合理的销售计划，包括每日 、每周、每月的销售目标以及针对不同客户群体的促销活动等。
根据销售计划，合理安排每日的销售流程和时间表，包括接待客户、推荐产品、 处理异议、促成成交等环节。
02
与客户的沟通技巧
礼貌用语与有效沟通
礼貌用语
在与客户沟通时，使用“您好” 、“谢谢”等礼貌用语，以及微 笑、点头等非语言信号，展现出 专业和友好的态度。
06
提升销售业绩的策略建议
优化店面布局和形象设计
店面布局
合理的店面布局有助于提高客户的购物体验，应将主打产品 和新品放置在显眼的位置，同时保持货架和展示台整洁。
形象设计
店面形象是吸引客户的关键，应注重色彩搭配、灯光效果和 背景音乐等细节，以营造舒适、时尚的购物环境。
提高店员的销售技能培训
1 2 3
适等。
价格问题
客户认为价格过高或与商品价 值不符。
服务态度
客户对店员的服务态度不满， 如缺乏耐心、专业性等。
物流配送
客户对配送时间、方式等存在 异议。
处理客户投诉的原则和方法
耐心倾听
对客户投诉要耐心听取，不要 急于辩解或打断。
道歉与致谢
对客户的不满表示歉意，并感 谢客户的反馈。
解决问题
针对客户的问题，提出合理的 解决方案，如退换货、补偿等 。
有效沟通
通过简明扼要地介绍产品特点、 准确回答客户疑问、积极引导客 户试穿等方式，提高沟通效果， 促进销售。
倾听与理解客户需求
倾听
在与客户交流时，保持专注，认真听 取客户的需求和意见，不要打断或提 前做出结论。
理解客户需求
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
门店销售技巧培训(完整版)
消费者发现目标商品便会对其产生兴趣。 此时，消费者会更加关注商品的质量、功能、款 式、色彩、使用方法、以及价格等。当顾客对一 件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感 情去判断这件商品，而且还会加上一定的客观条 件，来做综合评判。
9
联想阶段
联想是由当前感知的事物引起的对与之有关的另 一事物的思维。事物之间的共性以及人们对事物 之间存在的某种认识上的关联性，是联想形成的 基础。顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中， 自然而然地会产生有关商品的特性、款式、功能、 质量以及可能给自己带来的满足和享受的联想， 这种联想会促使顾客更加深入地了解商品。
24
促进成交的方法-榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来
1. 2.
帮助顾客下决心购买。 如：“这款产品很好，我爸爸妈妈都在用. 如：“威士康欣”产品好。“我们店很多同事自 己都在用这个产品，您放心好了。”
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促进成交的方法-夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。 如：先生/小姐您真有眼光，这款产品一上市场就 有很多人购买，效果非常好，回头客特别多。
顾客的需求分类
顾客能否对企业产生忠诚，主要看企业是否能满 足顾客两方面的需求： 1、顾客“功能利益”利益的需求。功能利益体现 在商品品种、商品质量、价格优惠、广告效应等 营销要素上。 2、顾客 “情感利益”的需求。情感利益则更多 地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、购物环 境、“ＶＩＰ待遇”和专业提供等方面。 因此，药品零售企业如果要在日趋激烈的市场竞 争中更好的留住顾客，除了应该注重满足消费者 的功能需求之外，情感需求有时显得更重要。
实战销售技巧培训
此销售法为本人所有，未经允许不得转载。
• 上面案例销售员都掌握住了先入为主，不管顾客要不要， 我先推销我的鸡蛋，但是销售乙做的就很好，在对顾客选 择暗示时不是在要与不要之间，而是他就当顾客点了鸡蛋， 在一个或者两个之间暗示，让顾客心中都信以为真自己点 了鸡蛋而忘说了了要几个
此销售法为本人所有，未经允许不得转载。
以下情况 请分析顾客离开的原因?
销售案例
• 一男一女顾客进店，一女营业员发现顾客后就站到一边， 顾客很快看完上楼继续浏览，楼上三营业员有的在给顾 客取衣试穿，有的在叠衣并没理会顾客，顾客也很快浏 览完离开。 • 一营业员询问顾客：“您好，请问您需要点什么？”顾 客没有回应。营业员见顾客用手摸了摸一件T恤，便说： “请问您是要买T恤吗？” 顾客回应一句“随便看看” 就快步走开了。
赞气味
•
赞体型
赞相貌 - 您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有明星 相,象XX明星,特别容易记得 • 赞气质
•
赞配饰 - 您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少
- 先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很 有派头,象那种管理者或老板的派头
FLYKE优秀销售导购的标志
自信
快乐
全情投入
搭配顾问
正确工作态度
此销售法为本人所有，未经允许不得转载。
第四：压力式销售法
• 压力式销售就是在给顾客推荐产品时适当给顾客一些压力， 给顾客心中暗示烦躁、担心、害怕等心理，让顾客对你所 说的话比较信服，从而达成成交 • 为什么要采取这种方法呢？因为每个人在害怕、恐惧、焦 躁的情况下思想会变得混乱和冲动，所以我们抓住这个特 性就能方便成交
此销售法为本人所有，未经允许不得转载。
第五：心理暗示式销售法
门店员工销售技巧的实战演练
门店员工销售技巧的实战演练在当今竞争激烈的商业环境中，门店员工的销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度起着至关重要的作用。
掌握有效的销售技巧不仅能够帮助员工更好地与客户沟通，还能准确把握客户需求，促成交易。
接下来，让我们通过一些实际的场景和案例，深入探讨门店员工销售技巧的实战应用。
一、迎接顾客当顾客踏入门店的那一刻，迎接顾客的方式和态度就已经开始影响他们的购买决策。
员工应该保持热情、微笑，用友好的眼神与顾客进行接触，并及时致以问候。
比如，可以说：“欢迎光临，很高兴为您服务！”但要注意语气自然，不要过于机械和生硬。
同时，要迅速观察顾客的神态、穿着和行为，初步判断他们的购买意向和需求。
如果顾客是有目的而来，直接走向某类商品区域，员工可以适时询问：“请问您是在寻找特定款式或功能的产品吗？”如果顾客看起来只是随意逛逛，员工则可以说：“您慢慢看，有任何感兴趣的随时叫我。
”给顾客一定的自由空间，又让他们感受到关注。
二、了解需求在与顾客交流的过程中，关键是要通过巧妙的提问和倾听，深入了解顾客的需求。
不要急于推销产品，而是先建立良好的沟通氛围。
例如，可以这样问：“您是为自己购买还是为他人挑选礼物呢？”“您对产品有哪些特别的要求，比如颜色、尺寸、材质？”通过这些问题，逐步获取更多关于顾客需求的信息。
在倾听顾客回答时，要保持专注，不时点头表示认同，用眼神与顾客交流，让他们感受到被尊重和重视。
并且，要善于捕捉关键词和关键信息，以便更准确地推荐适合的产品。
三、产品介绍基于对顾客需求的了解，有针对性地介绍产品。
突出产品的特点、优势和价值，同时要与顾客的需求相结合。
比如，如果顾客注重产品的质量，员工可以强调产品的材质和制作工艺；如果顾客关注价格，就介绍产品的性价比和优惠活动。
在介绍产品时，不要使用过于专业和复杂的术语，要用通俗易懂的语言让顾客能够轻松理解。
可以运用比喻、对比等方法，让产品的特点更加生动形象。
例如：“这款手机的电池续航能力就像一辆加满油的跑车，可以持续奔跑一整天。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
门店销售技巧-门店销售培训
门店销售技巧-门店销售培训门店销售技巧第一步、塑造权威形象，发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。
为什么呢原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。
同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。
决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。
在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。
同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。
知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。
第二步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。
曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。
销售技巧培训学习总结(6篇)
销售技巧培训学习总结上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。
非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。
接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。
其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。
提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。
还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。
你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
营销实战技巧培训课程
5.3 卖点的陈述方法
法则 ——优利特证法
简介：
❖ F——特性：（）产品的特质、特性等最基本功能
❖ A——优势：（）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什 么功能？是要向顾客证明，购买的理由、同类产品相 比较，列出比较优势
❖ B——利益：（）即(A)商品的优势带给顾客的好处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为 中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购 买欲望
6、促进成交
心有多大! 舞台就有多大!
恭祝您在福田取得成功！
30%
结束销售
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10%
澄清异议，成交
40%
五、 如何有效介绍产品卖点
5.1 卖点的定义
——卖点是能 最大程度满足客 户需求的特点
5.2 卖点从哪里来？
1、从产品的外观上提炼：
➢ 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色 调、材质、新技术等方面入手。
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循原则
S —特定的、具体的 M —可衡量的、可评估的 A —可实现的、可达到 R —现实的
➢ 引出客户没有注意的问题点是克服异 议的有效方法。
➢ 有效地引导客户说出销售代表要说出 的话是一种对话技术。
➢ 将话题从简单的问题点向纵深处延伸 是销售拜访前的计划重点。
店面实战销售七步培训课件
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
门店销售实战技能训练
第一印象---首因效应
1.你永远没有第二次机会给客户第一印象 2.你与客户刚接触的40秒,客户就已经决定是否继 续与你交往 3.塑造自己的职业形象,你是企业里的你,而不是 生活中的你,注意自己的角色定位 4.与客户初次见面的SEX法则 S 微笑 :E 目光 :EX 热忱 :
5.开场招呼切忌:多余的礼貌 6.先处理心情再解决事情，学会赞美
四、产品塑造
销售中的关键要素：
1.追求快乐强化利益 2.逃离痛苦故事撒盐 3.产品塑造利益导向
重点 客户要的是效果而不是你的产品和服务 FABE法则
产品塑造-卖点买点
卖点和买点 卖点：是公开的利益点，可以通过传媒宣传 直接吸引产品的使用者 买点：是不公开的利益点，因人而异，是对 购买者的利益，主要吸引购买者
一、待机准备
接客前准备的关键要素： 1.氛围营造话题制造 2.岗位职责互补为先 3.心态调整动力原则 重点 以小见大，细节决定成败 医生心态
二、热忱接待
接客中的关键要素：
1.精彩招呼第一印象 2.确认需求适度引导 3.推崇法则专业导向 重点 用肢体语言表达关注，用对话代替说话 SEX法则，CO交叉法则
CO交叉法则
CLOSE封闭式问题： yes/no,2选1或多选一等 OPEN开放式问题：5W2H 什么？哪里？什么时候？为什么？谁？ 怎样？如何做？
性格分析
客户风格解析
感性
喜欢跟随， 愿意倾听， 重人情
思考
喜欢人群，凑 热闹，好表现， 被重视
果断
善于分析， 数据说话， 重事实
理性
一切为了赢， 追求速度感， 重结果
北京影响力
为何要参加门店销售训练课程
导 购 员
营销理论
+
店面销售及导购技巧培训
七个字
1. 礼礼貌待人 2. 勤勤服务 3. 精精通业务 4. 细工作细心 5. 快动作快捷 6. 静保持环境安静 7. 洁保持自身和环境清洁
六个勤：
1. 手勤勤帮顾客拿东西 2. 脚勤顾客上门立即上前迎接 3. 眼勤密切关注在场顾客动静,顾客有求时,随时提
供服务 4. 耳勤注意顾客的呼叫声 5. 嘴勤多向顾客介绍 6. 脑勤多思考
不要高高在上
顾客的问题一多,导购的脸色就拉了下来 对顾客爱理不理,不愿意回答顾客的问题 不要看不起顾客,对顾客物品指指点点 不要拿低于自己背景的人作比喻：我妹妹跟你也
一样
来者都是客--八个一样
1. 买与不买一样 2. 生人熟人一样 3. 大小生意一样 4. 大人小孩一样 5. 买与换一样 6. 班前班后一样 7. 外地与本地顾客一样 8. 领导在与领导没在都一样
成为具有亲和力的人
讨论题
一个面无表情的导购,能给顾客传递哪些信 息呢
1. 导购过得不开心,刚被主管骂了 2. 导购对产品不自信,产品质量不好 3. 导购已经几个月没有发工资了 4. 导购对自己的人生失去了希望
讨论题
一位面带笑容的导购,能给顾客传递哪些信息呢
1. 导购是一位很阳光、很友好的人； 2. 导购的产品以及公司非常优秀,导购很自信； 3. 导购的生意非常好； 4. 导购对自己的人生很满意； 5. 顾客感觉到自己很受欢迎；
导购禁语：
1. 产品前面有标价,你可以自己看 2. 你选中了吗 那我帮你开票吧； 3. 欢迎光临,几位有什么需要的吗 4. 项链吗 需要多少 5. 抱歉,我们就是这个价 6. 一千多元的不算多,昨天还有买五千多的呢,也
没少一分钱
三笑：
1. 笑脸相迎、笑脸介绍、笑脸相送 2. 一个表情可以让对方温暖一天,一个表情同样可
专卖店商场销售员销售与成交技巧培训课件(34P)
具体对策
对策
预算与商品价格 相差不多
那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式 继续介绍商品让他爱不释手。
预算与商品价格 相差很大
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这 边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看 便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为 只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优 势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年的费用是736元，一个月只花61元 钱就可以了。多么物超所值啊！
顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦 了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没 有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的 时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
02 / 客户常用提问及对策
客户 提问
你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一 直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
对策
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
23
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
24
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认 需要
25
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
38
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
39
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
28
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
29
赞美小Tips
❖真诚----发自内心的赞美 ❖具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方 ❖赞美时目光要注视顾客
30
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
9
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
10
二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
11
硬件设施准备
至关重要
柜台陈列
12
陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
13
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
14
其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
34
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
35
第四步：连带销售
售中连带 售后连带
36
1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品， 您就有可能卖给她两件以上的产品
37
请注意
45
促成交易
掌握时机，促成交易
46
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用方法
讨价还价
要求试用
47
促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法 ▪ 最后期限法
48
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
49
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
33
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第五步：完成销售 处理异议 促成交易
42
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
43
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法
5
销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情
6
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
7
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
8
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
19
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
20
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
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接近顾客话术示范
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
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通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
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通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
2
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
3
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
4
“销售”的定 义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服 务。