门店销售技巧培训实战篇
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15
软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度
16
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
17
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
18
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
19
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
20
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
21
接近顾客话术示范
9
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
10
二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
11
硬件设施准备
至关重要
柜台陈列
12
陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
13
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
14
其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
38
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
39
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
31
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
32
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
பைடு நூலகம்顾客的
消费能力
33
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
23
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
24
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认 需要
25
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
5
销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情
6
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
7
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
8
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
45
促成交易
掌握时机，促成交易
46
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用方法
讨价还价
要求试用
47
促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法 ▪ 最后期限法
48
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
49
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
门店销售技巧培训实战篇
1
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
2
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
3
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
4
“销售”的定 义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服 务。
28
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
29
赞美小Tips
❖真诚----发自内心的赞美 ❖具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方 ❖赞美时目光要注视顾客
30
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
50
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
26
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
27
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
22
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
34
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
35
第四步：连带销售
售中连带 售后连带
36
1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品， 您就有可能卖给她两件以上的产品
37
请注意
40
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
41
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
42
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
43
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
44
处理价格异议
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法
软件设施准备
知识
产品知识
技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度
16
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
17
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
18
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
19
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
20
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
21
接近顾客话术示范
9
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
10
二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
11
硬件设施准备
至关重要
柜台陈列
12
陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
13
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
14
其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
38
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
39
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
31
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
32
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
பைடு நூலகம்顾客的
消费能力
33
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
23
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
24
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认 需要
25
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
5
销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情
6
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
7
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
8
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
45
促成交易
掌握时机，促成交易
46
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用方法
讨价还价
要求试用
47
促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法 ▪ 最后期限法
48
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
49
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
门店销售技巧培训实战篇
1
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
2
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
3
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
4
“销售”的定 义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服 务。
28
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
29
赞美小Tips
❖真诚----发自内心的赞美 ❖具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方 ❖赞美时目光要注视顾客
30
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
50
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
26
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
27
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
22
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
34
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
35
第四步：连带销售
售中连带 售后连带
36
1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品， 您就有可能卖给她两件以上的产品
37
请注意
40
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
41
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
42
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
43
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
44
处理价格异议
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法