“三顾茅庐”故事中的营销学问

3.刘关张三人成行。
• 【悟】营销人员经常需要公司其他同事配 合，协同作战，比如催款时需要财务部， 客户询问专业方面问题，需要技术人员协 助沟通等。
4.刘关张三人的思维各不相同，在对诸 葛亮的价值认同方面也不一致。
• 【悟】销售人员在与其他同事配合时，如 果有想法、口径不一致，要以销售人员为 准，毕竟市场是龙头，销售人员是与客户 沟通最频繁，对客户的性情、喜好、需求 等最为了解。
“三顾茅庐”故事中的 营销学问
主讲人: 潘宏亮
2014年5月16日 ·河南·新乡
1.刘备去卧龙岗寻诸葛亮。
• 【悟】谁是买方?谁是卖方?
• 如果是面访销售或电话销售，那刘备则卖方，诸 葛亮是买方，如果把茅庐看成是店面，则诸葛亮 是店面销售人员，吸引刘备过来买他，如此，则 刘备是买方，诸葛亮是卖方。其实买卖是相互的 ，买方亦是卖方，卖方亦是买方，刘备卖的是他 的情义、人格和提供给诸葛亮施展抱负的平台， 买的是他的才华，而诸葛亮卖的是他的才华，买 的是平台。好比我用钱买电脑，而对方则是用他 的电脑买我的钱。
• 【悟】销售当中经常会遇到客户有异议、 挑剔，要学会先跟后带的技巧。
13.刘备向孔明说明目前自己不好的处境。 • 【悟】这是运用到自我暴露的技巧，有时 适当地、真诚地表露自己的缺点、不足， 反而能获得客户的好感，如果夸夸其谈、 无所不能、包治百病，客户容易反感。
14.诸葛亮赞美关张二人，却没有赞美刘备。 • 【悟】赞美对方的朋友或孩子、下级，也 等于赞美到对方，甚至比直接赞美对方更 有效果。
• 【悟】销售过程中有时我们会与客户的下级、同级、上级 打交道，甚至有时需要先经过他们，所以要学会像刘备那 样，跟这三类人员都能很好沟通，他们通常能影响到客户 的评价。 • 对于销售来说，要区分谁是信息者、提案者、决策者，而 有时提案者就是决策者，而有时决策者是提案者上级，诸 葛亮老丈人虽是他的上级，但他做决定要辅佐谁，基本上 不用经过老丈人，就算是向老丈人征求意见，那也是走走 形势，这类似于企业中，有些部门主管有足够权威权限， 要采办什么有权自己决定，就算是要上报领导，也基本上 走流程，因此要学会甄别谁能做决策，是真正的决策，而 不是形式上的决策。
5.拜访三次。
• 【悟】有些销售是一两个电话、一两次拜访就要解决 战斗，不成就放弃而寻找下一个客户，比如回报小的产品 ，因为它经不起你用太多的精力和时间成本在一个客户身 上，需要的是大面积撒网。而也有很多的销售是需要培养 长期良好的客户关系，一次、三次、五次甚至更多，有的 客户需要用年为单位来培养关系方能有成交，甚至一直都 未有成交也有可能，而这就需要销售人员更多的耐心和坚 持不懈的精神，须知越难搞掂的客户，一量被你搞掂后则 越忠诚。 • 刘备对诸葛亮三顾，却不是对所有的人都三顾，好比 销售中要学会区分客户的重要程度，对大客户、已成交客 户、即将成交客户、有意向客户、兴趣客户等要分别对待 ，联系的频率和所花的财力、精力、人力也要有所区别。
15.刘备与孔明会谈时孔明说得多，刘备说得少。
• 悟】虽然前两次刘备与孔明没有见面，但 彼此已经有一定的了解。初期，销售人员 应当多说，而当销售人员与客户之间有一 定了解时，应让客户多说。
16.刘备与孔明会谈，并没有提到功名利 碌，而是谈天下苍生、汉室大业等。
• 【悟】刘备善于抓住孔明的真正需求，孔明要的 是一展才华、抱效国家，而不在乎薪酬，也不计 较职位。如果他一味向孔明许诺能给予什么样的 荣华富贵等，不仅抓不住孔明的心，反而会让他 觉得很俗。因此，销售中要善于把握客户的真正 需求并满足它，有些客户的需求是实实在在把事 情做好，而销售人员却一再向他说回扣、业绩等 等，则于成交无利，甚至有害。
6.刘备很执着，关张二人却不怎么执着
• 【悟】并不是关张二人做事不执着，只是 对此事不执着，在他们兴趣在乎的事情上 也一定会很执着，因为成交对销售人员(刘 备)最有直接的获利(取天下)，而对于其协 同人员(关张)则最多有间接收益(如功名) ，间接受益者自然没有直接受益者来得着 急上火了。
7.三顾中，遇到了三类人：诸葛亮的下级(书僮、学 生)、同级(朋友、弟弟)、上级(老丈人)
8.张飞点火熏孔明。
• 【悟】张飞这把火，就如同销售进程 中的促成交易，有许多销售人员跟客户沟 通一直不错，可惜总是迟迟不成交，好比 足球运动员一路带球，而临门一脚却不懂 得射，也是于事无补。 • 只是张飞的这把火点的太急，销售人 员要促成交易，但不能适得其反，时间掌 握不好，技巧不对都会直接腰斩(比如说竞 争对手坏话、急于降价等)。
9.孔明呼呼大睡，刘备不急不躁地 等待。
• 悟】销售要能经得起诱惑，耐得住寂寞，特别是 等待的寂寞。有时客户说下午确定下来给你电话 ，可是销售人员等了一下午也没音信，心里那个 慌啊，担心啊，可也许明天一早就接到电话确定 成交了，原来虚惊一场。销售要经得起这种心理 考验，有时无需太急，一切水到渠成。当然也是 根据情况而定了，刘备当时不急是因为只有他一 人在，而倘若曹操、孙权也来竞争，你看他要不 要采取什么措施?
11.刘备第一次向书僮自我介绍时，书僮 嫌太长记不住。
• 【悟】自我介绍尽量简洁，而且统一并不 断重复，刘备后来就统一说“新野刘备” ，与客户沟通初期的重要目标是让客户记 住你的名字或者公司名字，只要这两点做 到了，那就是很大的成功了。
12.刘备内心对诸葛亮学生州平的话不认同， 但却能先肯定，然后再说自己的抱负等。
2.到山林听到樵夫唱歌谣，刘备便喊“那位樵夫， 请你过来”然后给钱问卧龙岗如何走。
• 【悟】做营百度文库也经常需要问路。 • 即向客户相关人员问负责人的姓名 、部门、电话号码等信息。当然此中，刘 备如果改“那位樵夫，请你过来”而主动 上前询问则更好，如果换作有脾气之人， 也许就不告诉他了，正所谓“问路不懂理 ，多走二十里”。
10.刘备第一次让书僮留话、第二次 留信，诸葛亮却没有任何回应。
• 【悟】做销售不能指望给传达人留个电话或发个 资料就能有效果，一方面传达人不一定传达(因为 他让你留电话回来联系，多是拖辞)，资料不一定 能看到，另一方面就算是客户刚好有这个需求， 顺着留下的电话或资料主动联系你而产生业务， 这也是侥幸的事。当然适合发垃圾邮件、坐等客 户主动联系的业务除外。