让我们洞悉消费者的心智模式

让我们洞悉消费者的心智模式

亲爱的朋友

上一讲，我们提到了2.0版网站的基本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程优化后的自然结果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一个驿站。

因此，网站必须随着成交流程的不断优化，而持续改进……没有终点，除非放弃。

那么，既然我们的着眼点不是“网站”，而是“成交流程”。所以，你就必须明白“成交流程”设计的关键——进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式”。

（1）何谓心智模式

心智模式是MIT（美国麻省理工学院）心理学家彼德.圣洁博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。

一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？

一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。

一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到“我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开……

这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不断的结论及行动。所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”……

相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。

（2）我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造

以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。

我当时问他：“你的产品是谁研发的？”

他说：“是我自己几年研究出来的……”

“那这个产品有什么历史背景吗……”

“好象没有……我只是借有了一些中医理论。”

……

亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？

你会怎么想？

如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药……那么，你对它的信赖感觉会怎么样？

我相信，90%的人会靠“直觉”说：这个药可能效果不好……好了。请你记住这个“判断”哟！

我们的描述还没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南海，很多退休老干部，都是这个药的顾客……连小平同志，也是用过这个药的……

那么，此时此刻，你又会怎么想？

我相信，90%的人又会马上靠“直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中央的老领导不会也吃这个的……

为什么你的态度会变得这么快呢……我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息哟？

其实，这就是消费者的“心智模式”在起作用——药本身，就是“药”。无所谓的“高低贵

贱”。是人们赋予了药不同的意义及价值。

人们对于“中药”的“心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的，是否是祖传秘方，是否有知名人物用过……”

当“药”违背这套“模式”时，消费者就是会“怀疑”；当“药”符合这套“模式”时，消费者就会“相信”。

“药”还是“药”。是消费者自己的“心智模式”决定了“对药价值的判断结论”。

说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同并成交；当产品不符合消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！

（3）因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用

我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女”，让我感觉“眼花缭乱”——我真不知道该“先看哪里”，“后看哪里”……

这意味着什么？

这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的“心智模式”……当这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式”与之“合拍”……所以，连看完网站的耐心都没有，更何谈“成交”呢？

所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站……他们绝不懂“心智模式”，更不懂如何去调查心智模式，

亲爱的朋友

上一讲，我们提到了2.0版网站的基本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程优化后的自然结果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一个驿站。

因此，网站必须随着成交流程的不断优化，而持续改进……没有终点，除非放弃。

那么，既然我们的着眼点不是“网站”，而是“成交流程”。所以，你就必须明白“成交流程”设计的关键——进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式”。

（1）何谓心智模式

心智模式是MIT（美国麻省理工学院）心理学家彼德.圣洁博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。

一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？

一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。

一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到“我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开……

这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不断的结论及行动。所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”……

相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。

（2）我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造

以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。

我当时问他：“你的产品是谁研发的？”

他说：“是我自己几年研究出来的……”

“那这个产品有什么历史背景吗……”

“好象没有……我只是借有了一些中医理论。”

……