华为公司代理发展计划

华为公司渠道方法

当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：***
指导教师：***
一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。

华为技术有限公司发展概况

华为技术有限公司发展概况华为技术有限公司发展概况3.1.1 公司概况华为是全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商，致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。

我们在通信网络、IT、智能终端和云服务等领域为客户提供有竞争力、安全可信赖的产品、解决方案与服务，与生态伙伴开放合作，持续为客户创造价值，释放个人潜能，丰富家庭生活，激发组织创新。

华为坚持围绕客户需求持续创新，加大基础研究投入，厚积薄发，推动世界进步。

华为成立于1987年，是一家由员工持有全部股份的民营企业，目前有18万员工，业务遍及170多个国家和地区。

华为公司为世界带来了什么呢？1）为客户创造价值华为和运营商一起，在全球建设了1,500多张网络，帮助世界超过三分之一的人口实现联接。

华为携手合作伙伴，为政府及公共事业机构，金融、能源、交通、制造等企业客户，提供开放、灵活、安全的端管云协同ICT基础设施平台，推动行业数字化转型；为云服务客户提供稳定可靠、安全可信和可持续演进的云服务。

华为智能终端和智能手机，正在帮助人们享受高品质的数字工作、生活和娱乐体验。

2）推动产业良性发展华为主张开放、合作、共赢，与客户合作伙伴及友商合作创新、扩大产业价值，形成健康良性的产业生态系统。

华为加入360多个标准组织、产业联盟和开源社区，积极参与和支持主流标准的制定、构建共赢的生态圈。

我们面向云计算、NFV/SDN、5G等新兴热点领域，与产业伙伴分工协作，推动产业持续良性发展。

3）促进经济增长华为不仅为所在国家带来直接的税收贡献，促进当地就业，形成产业链带动效应，更重要的是通过创新的ICT解决方案打造数字化引擎，推动各行各业数字化转型，促进经济增长，提升人们的生活质量与福祉。

4）推动社会可持续发展作为负责任的企业公民，华为致力于消除全球数字鸿沟，在珠峰南坡和北极圈内，在西非埃博拉疫区、日本海啸核泄漏、中国汶川大地震等重大灾难现场，都有华为人的身影；推进绿色、低碳的环保理念，从产品规划、设计、研发、制造、交付以及运维，华为向客户提供领先的节能环保产品和解决方案；华为“未来种子”项目已经覆盖108个国家和地区，帮助培养本地ICT人才，推动知识迁移，提升人们对于ICT行业的了解和兴趣，并鼓励各国家及地区参与到建设数字化社区的工作中。

华为的项目策划书

华为的项目策划书华为的项目策划书华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为于1987年在中国深圳正式注册成立。

一、产品品牌1、华为品牌：全球领先的电信解决方案供应商，专注于与电信运营商建立长期的合作伙伴的关系。

拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务。

2、华为品牌的命名：华为手机目前的子品牌有三类，致力于低端市场的华为品牌，着眼中低端市场的荣耀以及放眼中高端市场的Ascend。

产品市场定位明确。

二、产品的定位1、商务型消费者的市场定位：商务型消费者需要处理的信息相对较多，而且手机的外显性比较强，所以既注重产品的功能，也注重产品的造型、外观。

还有商务人员出差的时间比较多，所以对电池的续航时间也要求比较高。

因此，华为手机在商务型消费者的市场定位要主要考虑功能、外观、续航三个方面。

2、大学生消费者的市场定位：大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流、追求时尚的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量高的功能，比如说个性化的铃声、图片处理、游戏、音乐等;大学生喜欢交流，所以需要超强的信息功能;大学生的主要任务还是学习，他们对一些学习方面的功能还是有所需求的，例如金山词霸、英汉互译词典、计算器、文档、公示等等;还有大学生喜欢运动、外出游玩，所以他们对手机防尘、防水、防摔有一定的要求。

因此，华为手机在大学生消费者的市场定位主要是根据大学生的需求，定制专业性的手机。

二、产品的包装1、承重抗摔、防水、防尘2、个性、时尚三、产品的售后服务1、提供保修：①售后网点维修②快递返厂维修③上门现场维修(维修人员上门维修时，携带一部备用机，如果无法现场修复手机而需要带回售后代理维修时，这部备用机可以暂时提供给用户作为临时手机使用，以免耽误用户用机)④提供包换(十五天包换)⑤提供包退(七天包退)⑥手机在售后服务中的期间费用有华为公司承担.(二)价格即根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

华为企业经营战略

华为企业经营战略一、华为公司的具体情况介绍华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。

华为的主要经营范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。

在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。

同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。

二、华为企业国际市场情况华为各类产品已经进入70多个国家和地区，包括美国、德国、西班牙、法国、英国、荷兰、俄罗斯、日本、澳大利亚、巴西、韩国、泰国、沙特、埃及、新加坡等。

根据Gartner最新的Q2和Q3的统计数据，华为存储全球发货套数及容量超越Fujitsu和Oracle，排名第7。

全球销售收入超越Oracle，排名第8。

这两个名次比之前Q1的名次均提升了一位。

根据TBR数据，华为在国际市场的收入增长率已经连续五个季度全球第一。

在国际市场的高增长得益于依赖产品性能不断取得客户的信任。

2013年第四季度，华为突破日本市场，并在意大利、德国等高端市场屡获订单。

华为存储凭借创新的融合方案、领先的架构设计及优异的产品性能，独家中标全球顶级运营商Vodafone，产品功能、性能和管理页面等都受到了Vodafone 的认可。

三、市场竞争对手分析华为的主要竞争对手是Cisco。

由于进入国内市场早，产品和品牌影响力大，Cisco已经把国内绝大多数的网络渠道商纳入自己的体系。

从CPW电脑商500强的排名来看，Cisco的四家分销总代理中，神州数码、佳杰科技、英迈中国分列分销商100强的前三名；晓通网络名列第九，但也是国内最大的专业网络产品分销商。

经过几年的努力，华为也吸引了一些有实力的分销商进入其渠道队伍。

华为公司的战略分析报告

华为公司的战略分析报告华为公司的战略分析报告华为公司战略分析公司情况介绍华为是全球领先的电信解决方案供应商。

基于客户需求持续创新，在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域都确立了端到端的领先地位。

凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。

目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

全球运营HUAWEITECHNOLOGIES(Headquarters)GreenlandUKSwedenNetherlandsPo landRussiaCanadaKazakhstanKyrgyzstanUzbekistanTurkmenistanBanglade shPakistanNepalIndiaThailandUSAJapanSouthKoreaShenzhenVietnamPhili ppinesVenezuelaColombiaEcuadorMexicoCubaFrancePortugalGermanyRoman iaUkraineBulgariaItalyTurkeyGreeceTunisiaMoroccoAlgeriaEgyptSpainU AESaudiNigeriaArabiaKenyaSriLankaCambodiaMalaysiaSingaporeIndonesi aBrazilPeruZimbabweAustraliaParaguaySouthAfricaArgentinaChile 华为实施全球化经营的战略，已成长为一个全球化公司。

华为在海外设立了22个地区部，100多个分支机构，可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应。

华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了17个研究所，每个研发中心的研究侧重点及方向不同。

采用国际化的全球同步研发体系，聚集全球的技术、经验和人才来进行产品研究开发，使华为的产品一上市，技术就与全球同步。

华为公司代理发展计划

华为公司代理发展计划1. 引言本文档旨在详细介绍华为公司代理发展计划，包括代理发展的目标、策略以及实施计划。

代理发展是华为公司扩展市场份额、提升品牌影响力的重要战略之一，通过与合作伙伴建立长期合作关系，推动产品销售和服务网络的发展，以满足不同市场的需求。

2. 代理发展目标华为公司的代理发展目标是建立高效、稳定的代理网络，实现销售目标的同时提升客户满意度。

具体目标包括：•扩展市场份额：通过代理商的力量进一步开拓市场，提升华为在各地区的市场份额。

•提升产品销售：通过代理商的渠道，加强对产品的销售和推广，实现销售目标。

•强化服务网络：与代理商合作，建立完善的服务网络，提供优质的售后服务。

•增加品牌影响力：通过代理商的宣传和推广，增强华为品牌在市场中的影响力。

3. 代理发展策略为了实现代理发展的目标，华为公司采取以下策略：3.1 合作伙伴选择华为公司将与有经验、专业能力强的合作伙伴合作，通过评估其市场影响力、销售能力和服务水平等方面的指标，选择合适的代理商。

3.2 市场定位华为公司将根据不同市场的需求，制定相应的市场定位策略。

通过了解不同市场的文化、消费习惯等因素，调整产品和服务，提供更合适的解决方案。

3.3 产品支持华为公司将提供全方位的产品支持，包括培训、技术支持、市场支持等。

通过培训和技术支持，帮助代理商更好地了解和销售华为产品；通过市场支持，提供宣传材料和市场活动支持，增强代理商的推广能力。

3.4 渠道管理华为公司将建立严格的渠道管理机制，确保代理商按照合作协议履行义务。

同时，定期进行渠道绩效评估，根据评估结果对代理商进行奖励和激励，促进其积极性和销售能力的提升。

4. 代理发展实施计划4.1 市场调研华为公司将通过市场调研，了解各地区市场需求、竞争情况等信息，为代理发展制定相应的策略和计划。

4.2 代理商招募与培训华为公司将通过招募活动筛选合适的代理商，并对其进行培训，包括产品知识、销售技巧等方面的培训，提升代理商的专业能力。

华为跨国化经营战略及管理

- .华为跨国化经营战略与管理华为跨国化经营战略与管理一、华为公司简介华为技术是一家总部位于中国市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司总裁任正非，董事长亚芳。

华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。

我们拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。

华为目前员工24000多人，其中外籍员工3400多人，85%以上为大学学历。

华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

华为产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS；9、安全存储；10、华为终端。

二、华为发展历程概述1、顺应实势，调整组织结构公司刚成立时，由于员工数量较少，产品的研发种类也比较集中，组织结构比较简单，因此采取直线制管理结构。

随后在早期直线制结构管理体系基础上进一步完善创新，先后加入了事业部制和地区公司，适合华为独一无二的组织管理体系；按战略性事业划分为的事业部和按地区战略划分的地区公司，作为华为最主要的两个利润中心，之后，华为一直实行中央集权，但其集权不是独裁，而是在集权的基础上进行层层有序的分权，并且在分权的过程中要进行成分的授权，严格监督。

2、代销起步，研发跟进一开始的华为只是代理一家企业的模拟交换机，根本没有自己的产品、技术，更谈不上品牌。

但志存高远的华为义无返顾地把代理所获的微薄利润，点点滴滴都放到小型交换机的自主研发上，利用压强原理，局部突破，逐渐取得技术的领先，继而带来利润；新的利润再次投入到升级换代和其他通信技术的研发中，周而复始。

华为年度经营计划（共5篇）

华为年度经营计划(共5篇)：华为经营计划年度公司年度经营计划书房地产经营计划编制经营计划指标篇一：2014年公司经营计划东莞耀鑫实业有限公司2014年度企业经营计划1.4组织架构优化1、增设一级部门成本中心，主要负责：报价成本和实际发生成本的控制及核算（具体参见成本中心工作指引）。

2、优化NPI部：成立专门团队，划分专门设备进行管理，同时对订单数量在10套以下的均由NPI部进行生产;另一重点功能在于样开阶段问题的收集及整理。

3、强化体系办功能，重点在于体系推行及各部门执行的稽查。

1.5资金保证（内部）1、应收帐款必须按期回收；对逾期及呆滞货款，由财务部每日财务报表通报总经理，同时成立由总经理挂帅的帐款回收小组，针对逾期及呆滞货款进行专案处理。

2、财务部根据应收帐款、应付帐款及其他在每月25日拟定下月资金预算，同时通报市场及采购；市场负责应收，采购负责应付。

3、供应链整合，重点在于供方货款赎期以6个月为目标，每月现金采购额必须控制在每月总采购额3%以下。

4、降低库存量，清理现有存货：产成品进行存货期管理，其他库存进行责任制消耗。

5、计划部完善计划功能，与采购部配合实施物料回货期管理（保证最低物料库存）、与生产部配合实施生产计划达成管理（保证市场最快速交货）以及订单外物料的控制。

6、生产部与工程部配合，对工艺、生产布局进行优化，以保证生产效率及生产质量。

7、成本中心每月实施重大成本节省课题及成本控制。

1.6产能分配1、工厂内部钣金加工及冲压加工，按3000W/月产能规划；重点在于工艺及设备改良。

2、4月份生产车间重新布局，增加半成品仓进行在制品管理；同时新增两条装配线（2月份）。

3、6月份新增前处理线及7月份新增喷粉线、6月份新增一台数冲、7月份新增压铆机两台。

4、7月份采购部储备钣金加工供应商（2家），储备方向在于供方能提供数冲、折弯、压铆、焊接、喷粉，分摊公司500万产能（依产品卖出单价核算）。

华为的渠道激励政策措施有哪些新产品的渠道激励方案

华为的渠道激励政策由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。

华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。

渠道政策的延续作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。

华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。

但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。

1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。

经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。

作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。

因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。

到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。

在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。

在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。

对个人给予重奖华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。

所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。

这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。

根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。

更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。

奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。

华为销售管理方案

华为销售管理方案1. 引言在当今经济全球化的背景下，企业面临着日益激烈的市场竞争。

销售管理方案的有效实施对于企业的发展至关重要。

本文将介绍华为公司的销售管理方案，详细阐述其重要性、目标、策略和实施步骤，以及预计带来的效益。

2. 销售管理方案的重要性销售管理方案是指企业为实现销售目标而制定的一系列战略和措施。

它对企业销售工作的组织、管理和执行起到关键的作用。

华为作为一家全球领先的信息与通信技术解决方案供应商，销售管理方案的有效实施对于实现公司销售目标、提高市场竞争力至关重要。

3. 销售管理方案的目标华为的销售管理方案的目标主要包括以下几点：•提高销售额：通过制定战略和采取措施，增加销售额，实现企业可持续发展。

•扩大市场份额：通过积极开拓新市场，增加市场份额，加强品牌影响力。

•提高客户满意度：通过提供高质量的产品和服务，不断提高客户的满意度和忠诚度。

•提高销售效率：通过优化销售流程和提升销售团队的组织与管理水平，提高销售效率。

4. 销售管理策略华为销售管理方案的策略主要包括以下几个方面：4.1 市场定位华为通过深入研究市场，确定自身在市场中的定位和差异化优势。

基于市场需求和竞争环境，华为选择目标市场，并确定针对不同市场的销售策略。

4.2 产品组合华为致力于提供全方位的信息与通信技术解决方案，其产品组合涵盖了通信设备、消费电子产品、企业解决方案等多个领域。

华为通过结合不同产品的销售，提高客户满意度和品牌影响力。

4.3 销售渠道华为建立了全球性的销售渠道网络，包括直销、代理商渠道、分销商渠道等。

通过与合作伙伴的战略合作，华为实现了全球范围内的销售网络覆盖，提高了销售效率和市场竞争力。

4.4 销售团队建设华为注重构建高效专业的销售团队。

通过招聘、培训、激励和绩效管理等手段，不断提升员工的销售能力和专业水平。

同时，华为倡导团队协作和共享，加强销售团队的整体协作能力。

5. 销售管理方案的实施步骤华为销售管理方案的实施步骤可分为以下几个阶段：5.1 需求分析在销售管理方案的制定之前，华为需要进行市场调研和需求分析，了解市场的需求和竞争情况。

华为技术有限公司发展概况

华为技术有限公司发展概况3.1.1 公司概况华为是全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商，致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。

我们在通信网络、IT、智能终端和云服务等领域为客户提供有竞争力、安全可信赖的产品、解决方案与服务，与生态伙伴开放合作，持续为客户创造价值，释放个人潜能，丰富家庭生活，激发组织创新。

华为坚持围绕客户需求持续创新，加大基础研究投入，厚积薄发，推动世界进步。

华为成立于1987年，是一家由员工持有全部股份的民营企业，目前有18万员工，业务遍及170多个国家和地区。

华为公司为世界带来了什么呢？1）为客户创造价值华为和运营商一起，在全球建设了1,500多张网络，帮助世界超过三分之一的人口实现联接。

华为携手合作伙伴，为政府及公共事业机构，金融、能源、交通、制造等企业客户，提供开放、灵活、安全的端管云协同ICT基础设施平台，推动行业数字化转型；为云服务客户提供稳定可靠、安全可信和可持续演进的云服务。

华为智能终端和智能手机，正在帮助人们享受高品质的数字工作、生活和娱乐体验。

2）推动产业良性发展华为主张开放、合作、共赢，与客户合作伙伴及友商合作创新、扩大产业价值，形成健康良性的产业生态系统。

华为加入360多个标准组织、产业联盟和开源社区，积极参与和支持主流标准的制定、构建共赢的生态圈。

我们面向云计算、NFV/SDN、5G等新兴热点领域，与产业伙伴分工协作，推动产业持续良性发展。

3）促进经济增长华为不仅为所在国家带来直接的税收贡献，促进当地就业，形成产业链带动效应，更重要的是通过创新的ICT解决方案打造数字化引擎，推动各行各业数字化转型，促进经济增长，提升人们的生活质量与福祉。

4）推动社会可持续发展作为负责任的企业公民，华为致力于消除全球数字鸿沟，在珠峰南坡和北极圈内，在西非埃博拉疫区、日本海啸核泄漏、中国汶川大地震等重大灾难现场，都有华为人的身影；推进绿色、低碳的环保理念，从产品规划、设计、研发、制造、交付以及运维，华为向客户提供领先的节能环保产品和解决方案；华为“未来种子”项目已经覆盖108个国家和地区，帮助培养本地ICT人才，推动知识迁移，提升人们对于ICT行业的了解和兴趣，并鼓励各国家及地区参与到建设数字化社区的工作中。

华为渠道战略：从直销、分销到生态营销

华为渠道战略：从直销、分销到生态营销作者：吴越舟来源：《销售与市场·营销版》2019年第07期近期，华为面对美方以国家之力的打压，启动“备胎”芯片，宣布即将推出自主产权操作系统—鸿蒙，并在英国进行了5G技术直播的首秀，国内5G商用牌照正式发放，标志我国5G商用时代提速。

2019年6月10日，外交部发言人耿爽在例行记者会上披露，华为公司已经在全球30个国家获得了46份5G商用合同，越来越多的国家和公司，根据自身利益和长期与华为合作的经验，做出独立自主的决断。

公道自在人心，得道多助，这是华为30多年持续技术创新的自信，更是从直销模式的纵向深耕，到分销模式的横向扩展，最终到“生态营销”战略的苦难辉煌。

直销模式：纵向深耕，建立根据地起兵农村，围攻城市华为创立之初，国内通信市场被“七国八制”所垄断：美国的朗讯、加拿大的北电、德国的西门子、瑞典的爱立信、比利时的BTM、法国的阿尔卡特、日本的NEC和富士通，跨国巨头占据了90%以上的市场。

任正非看到，在跨国巨头把持的国内通信市场，县级和乡镇级市场是其空白，在这里线路条件差，利润微薄，被跨国巨头忽视或没有精力开拓，这恰恰是华为生存的空间和机会。

生存才是一切的开始，到农村去建立根据地，培育和深耕低端渠道，华为采取“农村包围城市”的渠道模式。

华为通过直销方式，采取了人海战术，划分区域，密集拜访与培育客户，将关系营销策略、服务营销策略发挥到极致，帮助乡镇与县域客户解决通信运营与技术上的各类难题，持续积累了宝贵的渠道与产品经验，为之后的“进城”建立了自信，也积累了资金，也打下了综合性的基础。

小国练兵，大国征战早在1995年任总就意识到要实现持续的增长战略必须走出去，去拓展国际市场。

但一眼望去，国际的中高端市场已被通信巨头抢占殆尽，留给华为的只有处于市场中低端的非洲、亚太、拉美等发展中国家。

任总的直觉是：先走出去，做“亚非拉”。

“没有背景，只有背影”，国外渠道的拓展必须进行整体规划，并在借鉴国内经验的基础上进行策略创新，这就是借助国家的品牌做“背景”，走出去，引进来。

华为代理商资格申请表

华为Quidway系列网络产品代理商申请表
（此表由申请代理授权的公司填写）
请贵公司在填写此表之前与华为公司相关市场人员深入沟通，确保对华为公司Quidway系列网络产品年的渠道体系和渠道策略有深入的理解和认可，并愿意加入华为网络产品渠道体系。

二、公司组织结构及人员构成情况：
1、公司组织机构描述（含分支机构情况）
2、公司业务人员描述：
销售人员名；技术支持人员名，其中获得认证的工程师名；贵公司准备投入名销售人员和名技术人员负责华为产品的销售和技术支持。

请说明证书获得人的证书名称、发证机构、发证时间：
三、公司业务情况介绍
1、公司业务范围：
（1）有无网络产品销售或集成经验：有□；无□；刚刚开始□；
（2）公司主要经营方向：专做产品销售□；以产品销售为主，兼做部分系统集成项目□；系统集成和产品销售并重□；以系统集成为主，
兼做少量的产品销售□；专做系统集成□。

其它
2、公司以往网络产品销售情况：
（1）产品销售情况：
（2）集成项目情况：
四、公司市场关系介绍：
1、公司的主要销售渠道及客户为哪些？
2、公司业务的覆盖范围
3、公司年的主要经营计划
五、对申请华为授权代理的想法和计划：
申请公司法定名称：
法人签字：
公司盖章：
日期：。

华为有限公司企业竞争战略分析

华为竞争战略分析前言：一般而言，一个企业战略的选择、战略的定位从很大程度来说的是由企业家的战略思维所决定的。

从1987年任正非开始创办华为以来，华为的发展和战略选择无不刻印任正非的影子。

华为能从一个才发展二十多年的民营企业发展成为在世界范围内具有影响力的领导型通讯企业，可以看出它的战略定位是很成功的。

我们从《华为基本法》第一章的第一条：“华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们的企业成为世界领先企业。

”这足以看出它战略的野心。

下面我们就从以下几个方面来讨论华为的战略选择：它的战略思想、公司战略选择、战略定位、品牌战略等几个方面进行阐述。

第一章华为的战略思想为什么要先谈战略思想呢，因为战略思想是企业对真个发展目标的和发展规划的总体概括，决定了企业的发展方向。

华为在开始创业的最初几年里发展迅猛，市场拉动作用显著，但由于当时的管理体制还不健全，管理上只能更多地依靠领导者的个人能力和远见卓识，因此在这个时期，企业家个人的决策作用和领导力对企业的发展起着决定性的作用。

管理学大师迈克尔•波特认为，战略的本质的抉择、权衡和各适其位。

华为的战略思想为企业的发展指明了方向。

任正非一直努力将中国的传统文化和西方先进的管理思想结合起来，通过借鉴西方先进的管理思想来提升华为的管理水平，在保留中国传统文化的同时，又为其赋予创新的内涵，从而形成了华为独特的管理体系化企业文化。

在今天看来，我们可以看到华为独特的战略思想：一般企业的企业都是提出营造民族环境而不是独裁，华为却提出“没有独裁就没有民族”，这跟军人出身的任正非有着莫大的关系，造就了他强势果断的性格；一般来说企业做大后大都会走多元化路线，而华为坚守“只做通讯产品”的道路，它即没有上市也没有投资于其他的领域，只专注做自己的产品；另一方面，在IT行业发展形势一片大好的形势下，却未雨绸缪的喊出“IT业的冬天必将到来”为企业的发展敲响了警钟，时间在2000年，可见华为的危机管理是很独到和成功的。

华为渠道发展历程

华为渠道发展历程华为作为全球领先的信息通信技术解决方案供应商和智能终端制造商，其渠道发展历程可以追溯到1987年。

在过去的30多年中，华为通过不断创新和发展，取得了令人瞩目的成就。

华为的渠道发展起初是以代理商为主导。

在最早的几年里，华为通过与不同地区的代理商合作，将产品推广到全国范围内。

这种渠道方式为华为扩大市场份额提供了有力支持，使其产品在全国范围内得到了广泛认可。

随着业务规模的不断扩大，华为逐渐建立了一套完整的渠道体系。

1993年，华为开始直接销售产品，与代理商合作共赢。

此举大大降低了销售成本，提高了市场反应速度，并增强了消费者对华为品牌的认知。

与此同时，华为还积极地与各大电信运营商建立合作关系，通过联合销售和合作研发等方式，强化了渠道拓展。

2000年代初，华为开始加强渠道建设，以进一步加强对市场的控制力。

它在全球范围内建立了销售和服务机构，以更好地满足客户的需求。

在国内市场，华为加大对中小企业和个人用户的渠道覆盖力度，并推出了一系列面向个人用户的智能手机和其他终端产品。

这些举措为华为在终端市场上取得了飞跃性的成果。

随着技术的快速发展和市场需求的变化，华为的渠道发展也不断进行着调整和优化。

华为积极参与电子商务，并与多个电商平台合作，为消费者提供便捷的购物环境和优质的产品。

此外，华为还与各大运营商合作，为用户提供更好的网络体验和服务。

2010年代，华为进一步扩大了渠道网络，加强了与代理商和分销商的合作。

它通过培训、资金支持和市场推广等措施，提高了合作伙伴的专业素质和市场竞争力。

华为还成立了华为终端公司，进一步整合了渠道资源，提升了产品的市场占有率和品牌影响力。

到目前为止，华为的渠道发展已经覆盖了全球170多个国家和地区，与数百家代理商和分销商建立了合作关系。

华为还建立了全球的服务和支持中心，为客户提供全方位的技术支持和解决方案。

通过不断的创新和开放合作，华为致力于以高品质的产品和服务满足客户需求，并成为全球领先的ICT解决方案提供商。

华为代理授权书模板

甲方：华为技术有限公司（以下简称“华为”）乙方：[代理商名称]（以下简称“乙方”）鉴于：1. 甲方是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案提供商，致力于为全球客户提供优质的ICT产品和服务。

2. 乙方是一家具有良好商业信誉和实力的企业，有意在指定区域内代理销售华为的ICT产品。

3. 甲乙双方本着平等互利、共同发展的原则，经友好协商，达成如下代理授权协议：第一条代理产品、区域、期限1.1 代理产品：乙方作为华为在[代理区域]的代理商，有权代理销售华为的以下产品：（1）[具体产品名称及型号列表]1.2 代理区域：[明确到区县或具体地区]1.3 代理期限：自本授权书签订之日起至[年月日]止。

合同期满后，如双方满意，可续签本授权书。

第二条双方责任、权利2.1 甲方责任：（1）甲方负责向乙方提供华为产品及相关技术支持。

（2）甲方确保乙方获得的产品质量符合华为的质量标准。

（3）甲方协助乙方开展市场推广、销售培训、售后服务等工作。

2.2 乙方责任：（1）乙方在授权区域内积极开展华为产品的销售工作，确保销售业绩达到甲方要求。

（2）乙方严格遵守华为的产品销售政策，不得擅自降价、赠送或变相降价。

（3）乙方承担在授权区域内为客户提供售后的技术支持和维护服务。

2.3 甲方权利：（1）甲方有权对乙方在授权区域内的销售活动进行监督。

（2）甲方有权对乙方违反授权书规定的行为进行处理。

（3）甲方有权根据市场变化调整授权产品范围。

2.4 乙方权利：（1）乙方有权在授权区域内开展华为产品的销售活动。

（2）乙方有权要求甲方提供必要的销售支持。

（3）乙方有权要求甲方对违反授权书规定的行为进行处理。

第三条保密条款3.1 双方对本授权书的内容以及合作过程中知悉的对方商业秘密负有保密义务，未经对方同意，不得向任何第三方泄露。

3.2 本保密条款在本授权书有效期内以及终止后继续有效。

第四条违约责任4.1 如一方违反本授权书约定，另一方有权要求其承担违约责任，包括但不限于赔偿损失、支付违约金等。

华为企业的发展历程

华为企业的发展历程华为是一家总部位于中国深圳的全球知名的通信设备及解决方案供应商。

华为的发展历程可以追溯到1987年，这是一个充满艰辛和奋斗的故事。

1987年，华为由任正非创立，起初是一个小小的代理公司，主要从事销售PBX交换机设备。

在当时的中国市场，华为面临着来自国内外许多强大的竞争对手，但是任正非和他的团队决心打破技术垄断，通过创新来赢得市场份额。

1993年，华为推出了自主研发的交换机产品，这标志着华为真正成为通信设备供应商。

与此同时，华为开始与国内运营商合作，提供技术和设备支持。

这种合作关系使得华为有机会接触到更多的商机，并逐渐在中国市场中取得了成功。

1997年，华为首次进入国际市场，与香港的麒麟电讯签订了首份海外合同。

这标志着华为开始了其全球化的战略。

为了适应国际市场的需求，华为大量投资于研发，并与全球顶尖的科技公司合作。

这使得华为的产品和解决方案逐渐在全球范围内得到认可和接受。

2000年，华为进入了3G时代，推出了自主研发的3G产品，并取得了重大突破。

这使得华为成为全球5G标准的重要参与者之一。

同时，华为还加大了在研发领域的投入，不断推出前沿技术和解决方案。

尽管华为一直处在激烈的市场竞争中，但是任正非始终坚持以人为本的管理理念。

华为积极培养和吸引全球优秀的人才，并为员工提供良好的培训和发展机会。

这种人才战略使得华为不断推陈出新，始终保持在行业领先地位。

随着时间的推移，华为逐渐发展成为全球通信设备市场的龙头企业。

根据统计数据，华为已连续多年占据全球通信设备市场份额的第一位置，并以创新技术和卓越的品质赢得了全球客户的信赖。

华为的产品和解决方案已经应用于100多个国家和地区的通信网络中。

然而，华为的发展历程并不是一帆风顺的。

近年来，华为在国际市场上受到了一些困扰。

尤其是美国政府的制裁，给华为带来了很大的困难。

然而，华为以其坚定的信念和不断创新的能力，成功应对了种种挑战，并取得了长足的发展。

可以说，华为的发展历程是矢志不渝的追求创新和不断超越的历程。