终端导购的角色认知
导购职位描述
导购职位描述导购是零售行业中的一种职位，主要负责为顾客提供专业的产品知识和购物指导。
导购人员需要具备一定的销售技巧和卓越的沟通能力，以便能够与顾客建立良好的关系，促进销售和增加客户满意度。
职责描述：1. 接待顾客：导购人员的首要任务是欢迎和接待顾客，为顾客提供亲切友好的服务。
他们需要主动与顾客沟通，了解顾客的需求和购物目的，以便能提供相关的帮助和建议。
2. 产品知识：导购人员需要全面了解公司的产品，包括功能、特点、用途等方面的知识。
他们需要通过学习和培训不断提升自己的产品知识水平，以便能够为顾客提供准确和专业的指导。
3. 推销产品：导购人员需要通过积极的销售技巧来推销产品。
他们需要了解客户的购买需求，并能够准确地描述产品的优点和功能。
导购人员还可以通过演示和试用帮助顾客更好地了解产品，并激发顾客的购买欲望。
4. 解答疑问：顾客在购物过程中可能会有各种疑问和困惑，导购人员需要能够迅速解答顾客的问题。
他们应该耐心倾听顾客的疑问，并提供清晰、准确的答案，帮助顾客做出购买决策。
5. 与其他部门合作：导购人员需要与其他部门保持良好的合作关系。
他们需要与采购部门、仓储部门等进行有效的沟通和协作，以保证产品的及时补货和库存的充足，以便满足顾客的需求。
6. 销售报告：导购人员需要及时提交销售报告，记录每天的销售情况和客户反馈。
这有助于公司了解市场需求和产品销售情况，以便及时调整销售策略和改进产品的质量。
技能要求：1. 沟通能力：导购人员需要具备较强的口头和书面沟通能力，以便能够与顾客进行有效的交流，解答问题并推销产品。
2. 产品知识：导购人员需要具备丰富的产品知识，包括各种产品的功能、特点和用途，以便能够向顾客提供准确的建议和指导。
3.销售技巧：导购人员需要熟悉各种销售技巧和销售策略，能够根据顾客的需求和购买行为进行针对性的销售。
4. 团队合作：导购人员需要与其他同事保持良好的团队合作，共同完成销售目标，并提高整个团队的销售绩效。
导购的角色认知课件
销售技巧与策略培训
有效沟通技巧
学习如何与消费者进行有效的沟 通，包括倾听、询问和回应等技巧。
产品展示技巧
掌握如何将产品的特点、优势和价 值展示给消费者，以提高消费者的 购买欲望。
销售流程与策略
了解销售流程，包括接待、需求分 析、产品推荐、处理异议和促成交 易等环节，并学习相应的策略和技巧。
客户关系维护与拓展培训
实际销售场景观摩与点评
总结词
学习优秀案例，改进自身不足
详细描述
通过观摩其他导购的实际销售场景，导购可 以学习优秀案例和经验，并发现自身存在的 不足之处。在点评中，导购可以深入了解其 他导购的销售技巧和策略，并从中汲取经验，
不断改进自身的销售技能和表现。
导购经验分享与总结
总结词
分享成功经验，规避失败教训
沟通技巧
导购需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、同理心等，以建立良好的客户 关系。
人际关系处理
导购需要善于处理人际关系，与同事、上级、下属等保持良好的沟通和合作关系， 共同完成销售任务。
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导购的产品知识培训
产品基础知识培训
总结词
了解产品基本属性、特点和用途
详细描述
导购需要了解所售产品的基本属性、特点和用途，包括产品的材质、尺寸、功能、适用场景等，以便能够更好地 向顾客介绍和推荐产品。
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客户满意度调查
学习如何进行客户满意度 调查，了解消费者的需求 和期望，以改进产品和服 务。
客户关怀策略
掌握如何通过关怀、优惠 和回访等方式，增强消费 者的忠诚度和口碑。
客户拓展技巧
学习如何通过客户推荐、 转介绍和拓展销售渠道等 方式，扩大客户群体。
导购员的岗位职责
导购员的岗位职责
导购员是商场或零售店中负责引导顾客购买商品的专业人员。
他们的主要职责是帮助顾客了解产品特点，提供专业的购物建议，并促成销售。
导购员需要具备良好的沟通技巧和销售技能，以便能够有效地与顾客沟通并推动销售。
导购员的主要岗位职责包括：
1. 主动接待顾客，引导顾客浏览店内商品，并了解顾客的购物需求。
2. 向顾客介绍产品的特点、功能和优势，并提供专业的购物建议。
3. 根据顾客的需求，推荐适合的产品，并协助顾客进行试用和比较。
4. 主动了解顾客的购买意愿，引导顾客完成购买行为。
5. 负责商品的陈列和整理，保持商品陈列的整洁和有序。
6. 关注商品的库存情况，及时向店内管理人员反馈并补货。
7. 参与店内促销活动和销售竞赛，努力完成销售任务和业绩目标。
8. 维护店内的良好形象和秩序，确保顾客的购物环境舒适和愉快。
9. 不断学习和提升产品知识和销售技巧，提高专业水平和销售能力。
总的来说，导购员是店内销售的重要角色，他们通过专业的服务和销售技巧，帮助顾客满足购物需求，同时也为店铺创造了更多的销售机会。
因此，导购员需要具备良好的服务意识和销售技能，以及积极的工作态度和团队合作精神。
导购员角色定义及终端导购技巧ppt课件
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特征 优势 利益 演示
它是什么？（“因为……）
它能做什么？（“从而有……”）
他能为顾客带来什么好处？（”对您而 言……”） 如何证明它的好处？（“您看……”）
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二、FABE法则
现场演练：用FABE法则来介绍你自己！
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三、三&三沟通标准
目录 一、导购员角色定义 二、FABE法则 三、三&三沟通标准 四、促单议价法
FABE的核心：是将所推介商品的特征和卖点，转化为即将带给顾 客的某种利益，充分展示了商品最能满足消费者需求和吸引消费者兴 趣的一面，故将其称为利益导购法。
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二、FABE法则
！
如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？ “你将会付给我多少报酬?” 或者 “我能从中能得到什么？”
这种想法是我们每一个人都会有的很自然的反应！ 那么请你记住：我们的顾客也不例外！ 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。 但是，究竟什么是好产品，即对产品的特征和卖点等处于比较困惑的 状态。面对产品的种种特征和卖点，也不知道“它对我会有什么好处？” 或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点， 会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客会同时注重产品的外观、实 用性和售后服务。
长城牌自然风电风扇
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二、FABE法则
2、FABE法则的内容
（2）A (Advantage)--优势：它能做什么？
由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是 要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。
优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
终端导购员的工作
终端导购员的工作“惨”状谈起导购员(也称为促销员或者店内顾问等)，所有的销售人员都不陌生，因为绝大部分企业/厂家/公司在销售终端都安置有相应的导购员，尤其是在KA卖场/超市更能体现出来，一个KA卖场/超市的导购员的数量远远超过该卖场/超市的正式员工，很多卖场的理货工作基本上就是各个厂家的导购员来完成的，而作为厂家的导购员，是厂家终端销售的一线销售人员，是直接代表厂家的，各厂家对导购员的培训也是很重视，导购员的重要性就不言而喻了，做销售的人员人人皆知。
而就是这样一个目前比较庞大的且很重要的导购员队伍，她们/他们的工作现状让人担心让人忧。
一、大部分为女性，女性的特征导致了导购员工作的不稳定性现在的导购员大部分都是女性，结过婚的可能相对会好一些，而更多没有结婚的女性，在其工作的过程中，难免要结婚，生子，而一旦她们结婚，就会很容易辞退工作，跟着老公回其老公的家乡工作或者生活; 而有些结婚后很快就要生小孩子，这样的情况下，导购员就会辞退工作，这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型，所以很多公司也很无奈，不得不面临这样的状况。
在一个A卖场的导购员，工作非常卖力，非常积极主动，不论与门店的客情关系或自己对产品的知识，还是自己的推销服务技能方面都是一流的，门店的销售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被评为公司的优秀促销员，但是有一天突然接到该导购员的辞职申请，原因很简单，她们家是外地的(省外的)，她需要回老家结婚，且自己的对象家在外地，结婚后就不会再回到这里上班了。
对于公司，这么好一个导购员，就是因为客观原因而无法继续工作，对公司来讲是一个损失和遗憾。
这样类似的情况数不胜数，所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲，自身的特征注定了今后的工作的不稳定性二、大部分为低学历，低学历的特点导致了导购员工作的局限性大部分导购员的学历只有高中学历，相当一部分只有初中甚至小学学历，这种情况，只能靠自己更多的体力来获取薪酬，当然了，这里讲的都是相对的，不是绝对的，也不是说低学历的导购员就没有前途，只是机会很小，且只有很少一部分人。
终端导购员销售
2023-10-28contents •终端导购员概述•终端导购员的销售技巧•终端导购员的销售流程•终端导购员的销售管理•终端导购员的培训与发展•终端导购员的成功案例分享目录01终端导购员概述终端导购员是指在销售终端提供产品咨询、销售服务和体验引导的工作人员。
他们主要负责与消费者互动，解答疑问，提供购买建议，以及促进销售和提升品牌形象。
终端导购员的定义终端导购员的作用提供专业的产品咨询和解答疑问，帮助消费者了解产品特点和优势。
创造优质的购物体验，提供专业的演示和试用服务，增强消费者对产品的认知和好感度。
提供个性化的购买建议，根据消费者的需求和偏好，推荐适合的产品。
促进销售，通过有效的沟通、推销技巧和促销活动，提高产品的销售量和市场占有率。
接待顾客，热情、礼貌地对待每一位进入销售区域的顾客。
提供产品咨询，解答顾客关于产品性能、价格、使用方法等方面的问题。
提供购买建议，根据顾客的需求和偏好，推荐适合的产品，并说明产品的特点和优势。
演示和试用服务，为顾客提供专业的演示和试用服务，确保顾客对产品的认知和好感度得到提升。
促进销售，通过有效的沟通、推销技巧和促销活动，提高产品的销售量和市场占有率。
维护销售现场的秩序和环境卫生，确保销售区域的整洁和安全。
终端导购员的职责02终端导购员的销售技巧对每位顾客都要热情友善，展示出良好的服务态度。
热情接待对顾客的疑问要耐心解答，不厌其烦。
耐心解答尊重每位顾客，使用礼貌用语。
礼貌待人主动询问顾客需求，并提供合适的建议。
关注需求接待技巧沟通技巧要认真倾听顾客的需求和意见，理解他们的真实想法。
倾听技巧表达技巧反应技巧情绪管理清晰明了地表达自己的观点和意见，避免模糊不清。
对顾客的反应要敏感，及时作出回应并解决问题。
在沟通过程中保持情绪稳定，避免因情绪波动而影响销售效果。
推销技巧产品知识根据顾客的需求和购买意愿，制定合适的推销策略。
推销策略积极推荐处理异议01020403对顾客提出的异议要冷静处理，并给出合理的解释和解决方案。
终端导购的角色认知共40页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
高德培训系统之三高德终端导购技巧篇
01
1. 尊重客户：尊重客户的意见和需求，不轻 视或忽视客户的感受。
03
3. 建立信任：通过良好的沟通和表现，赢得 客户的信任和认可。
05
02
详细描述
04
2. 倾听需求：认真倾听客户的需求和问题， 了解客户的真实想法和需求。
06
4. 提供优质服务：为客户提供高质量的产品 和服务，满足客户的需求和期望。
了解高德地图导航软件的竞争 优势和劣势
熟悉高德地图导航软件在市场 上的定位和目标用户群体
掌握高德地图导航软件的核心 卖点和扩展卖点
产品组合与搭配技巧
根据用户需求推荐适合的导航软件组合方案 根据不同用户群体推荐适合的导航软件搭配方案
根据不同使用场景推荐适合的导航软件搭配方案
03
导购沟通技巧
聆听与同理心
详细描述
在导购过程中，顾客可能会提出一些异议和 问题，如价格、质量、售后服务等。导购需 要认真对待这些问题，并灵活运用各种技巧 和方法，如解释原因、提供解决方案、给予 优惠等，来处理顾客的异议和问题。同时， 导购还需要掌握一些成交技巧，如适时促成
、主动要求等，以促进成交的实现。
04
导购客户服务技巧
3. 充分准备：在导购前，对产品和服务进行充 分的了解和研究，准备好应对客户的问题和需 求。
4. 克服恐惧：面对客户的质疑和拒绝时，要克 服恐惧和不安，保持冷静和理智。
产品类问题及解决方案
总结词：了解产品特点，掌握产品优势，熟悉市场趋势 ，提供专业建议
1. 了解产品特点：对公司的产品和服务有深入的了解， 熟悉产品的特点和优势。
产品专家
导购应对销售的产品有深 入的了解，成为产品专家 ，能够解答客户关于产品 的各种疑问。
终端导购的工作职责及流程(吴)
完成销售报表及其它报表的填写，做到帐务准 确清楚，日清月结，无差错；
二、导购的职责
6、客户服务 做好售后服务工作，及时妥善的处理好顾客的异 议及顾客的投诉。 7、其他 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的购的基本素质要求 (三心二意)
爱 心：爱是打开顾客心灵的钥匙 忠 心：对待工作的态度决定对待顾客的态度。 孝 心：老吾老及其人之老，幼吾幼及其人之幼。用对待亲人的 感情扩而充之到爱他人。 敬 人 之 意：有恭敬心举止自然有度。服务体态、表情等由
2. 早班时段营业中
• • • • • • • • • • • • • • 9：20——9：30以饱满的精神状态全面投入到销售过程中 喊宾响亮，突出今天的活动主题 热情接待每位顾客 熟记货号，提高拿鞋速度，全面掌握产品知识以便快速解答顾客的疑问，进 仓时对你的同伴喊“进仓”，同伴回答“收到” 成交后开票，同时对你的同伴喊“买单”，同伴回答“收到”，包装要干净 、利索 送走顾客，同时对顾客说：“欢迎下次光临。” 9：30——11：30之间的工作临时性比较大 随时整理样品、清理样品 如果样品卖掉要及时出样 来货的时候及时接货（将来货双数及时登在台帐上）、验货、整货 如果有到顾客的维修鞋，首先检查一下修理的情况，然后及时给顾客打电话 通知其来取鞋 处理好每位顾客的售后服务问题 临时的通知和突发性事件及时写在交接班本上并留下姓名 随时了解竞争品牌销售（相邻店铺、竞争品牌）讯息和促销活动（本地区商 场促销活动）
3. 午饭与交接
• • • • • • • • • • • • • • • • 11：30——13：00午餐时间 吃饭时间为每人30分钟 吃饭时要与同伴交代清楚，并填写就餐离开及返回时间。 店铺人员交替吃饭，保持卖场不空柜 11：30——12：00到卖场前及时补妆，整理仪容仪表 12：00——1：30加快吃饭速度，到卖场后了解任务完成情况，抓紧时间做好销 售，午间也将会出现一个销售小高峰，在12：00—13：30之间。 13：30——14：30努力做销售，为早班做好最后冲刺，另外处理好各项事务。 14：30——15：00交接班时间 晚班人员必须整理好自己的仪容仪表，先签到。 店长或者店助开交接班会，开会地点可以在卖场或仓库，时间为5分钟 交接班内容：A本月任务，目前完成情况，竞争品牌销售，差距多少 B今天全天任务，早班完成情况，竞争品牌早班完成情况，下午班销售任务，分配 每个人的销售任务 C早班例会时商场的开会内容 D早班的突发事件，需要晚班人知道或者晚班人继续去解决的事情 E 客诉、预定货品等信息 晚班人员按照早班提报的库存数据进行点货，中午交接班的点货只盘点大类（鞋子 、箱包、腰带等）是否准确，准确无误后进行交接班工作，库存不准确继续盘点， 直到准确为止。
深度营销系列培训——终端导购管理
深度营销系列培训——终端导购管理深度营销终端导购管理培训简介：深度营销是指通过对顾客需求的深入了解，进行精准定位和有效推广的营销策略。
而终端导购管理则是在深度营销中起到关键作用的一环。
终端导购是客户与产品的直接接触者，他们的专业素质和服务态度直接影响到客户的购买体验和品牌形象。
因此，提高终端导购的管理水平和专业能力，对于企业的销售业绩和市场竞争力具有重要意义。
一、终端导购的角色和重要性：1.终端导购是企业与客户之间的桥梁和纽带，他们了解客户的需求并提供相应的产品信息和咨询。
2.终端导购的专业水平和服务态度直接影响客户的购买决策和购买体验。
3.终端导购可以通过积极的销售技巧和跟进策略将潜在客户转化为忠实客户。
二、提升终端导购管理的重要措施：1.优化招聘和培训：企业应该根据岗位要求，重点招聘有相关经验和技能的员工，并为新入职的终端导购提供系统的培训，包括产品知识、销售技巧和客户服务等方面的培训。
2.激励机制的建立：建立有效的激励机制，通过奖金、晋升和培训机会等方式激励终端导购提高工作积极性和专业水平。
3.定期绩效评估：定期对终端导购的销售业绩和服务质量进行评估，发现问题并及时提供改进措施，以确保终端导购的工作质量不断提升。
4.制定标准化的工作流程：建立标准化的工作流程，明确终端导购的责任和工作任务，提高工作效率和服务质量。
5.加强团队合作和沟通：鼓励终端导购之间的合作和交流，分享经验和成功案例，以提高整个团队的销售能力和服务水平。
三、终端导购管理的培训课程内容：1.产品知识培训：介绍企业的产品信息、特点和优势，包括产品的功能、用途、使用方法等，以便终端导购能够准确地向客户介绍产品并回答客户的问题。
2.销售技巧培训：提供销售技巧和沟通技巧方面的培训，包括如何主动接触客户、如何发现客户的需求、如何推销产品、如何应对客户的异议等。
3.客户服务培训：强调终端导购的服务意识和态度，培养终端导购良好的服务习惯和礼仪，以确保客户在购买过程中得到良好的体验。
终端导购实战手册——导购员的职责
2、产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3、产品陈列。做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
4、收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自
己做好本产品销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
（1）、传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。
（2）、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。
（1）、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
（2）、收集竞争品牌的产品、价格和建议，及时向主管汇报。
（3）、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
（4）、了解卖场的销售、库存情况和补货
2006年3月12日 09:31 整理：zoyo
第一部分：导购员的职责
在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以方面。
站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：
1、为顾客提供服务。
2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购职位描述
导购职位描述导购，是一个熟悉又陌生的名词。
对于很多人来说，导购就是商场、超市里面穿着统一工装的人，负责引导顾客、提供咨询和销售产品。
然而，导购的工作远比我们所认知的要丰富和复杂。
本文将从导购的职责、技能要求和职业发展角度，探讨导购这个职位的描述。
首先，导购的职责与任务是多方面的。
导购不仅仅是要引导顾客，还要积极主动地了解顾客的需求，并为顾客提供专业化的咨询和建议。
导购要了解商品特点和优劣势，根据顾客的需求推荐与其匹配的产品。
同时，导购还要与供应商沟通，了解产品信息和促销活动，以便更好地为顾客提供准确的信息。
此外，导购还需要积极参与店内陈列布置和活动策划，使顾客得到更好的购物体验。
其次，一个优秀的导购需要具备丰富的技能和知识。
首先，导购需要具备良好的沟通能力和服务意识。
导购要能够与各类人群进行有效的沟通，了解顾客需求并提供满意的解答。
其次，导购需要具备一定的销售技巧。
导购要能够通过熟悉的产品知识和良好的口才，将产品的特点和优势传递给顾客，引导其购买。
此外，导购还需要具备一定的团队合作能力和抗压能力，因为导购常常需要在高压力环境下工作，与同事密切合作来完成销售目标。
随着社会的发展和消费者需求的多样化，导购这个职业正在经历深刻的变革。
传统的导购主要依靠口头传递信息和销售，而如今，导购通过互联网技术和社交媒体平台，可以更加全面地了解顾客需求，为顾客提供个性化的购物体验。
现代导购需要关注社交媒体的趋势，积极使用平台来宣传产品和与顾客互动。
同时，导购还需要不断学习和更新自己的专业知识，掌握新兴市场的信息和销售技巧，以提升自身的竞争力。
一个优秀的导购不只是一名销售员，更是一位顾问和服务者。
导购要有耐心和细心，去倾听顾客的需求，给予专业化的建议。
导购要善于处理各类问题和投诉，维护店内良好的购物环境。
导购要具有高质量的服务意识和良好的沟通能力，能够为顾客提供周到的服务体验。
同时，导购要时刻关注市场和产品的变化，学习行业相关的知识，从而为顾客提供全面和准确的咨询。