(商业模式)旅游商业模式设计技术

旅游商业模式设计技术

一、3L坐标分析法

民间投资商，已经成为旅游产业发展的主力军。这些旅游投资人，对于如何锁定风景及土地资源、如何确定项目的主题与市场定位、如何建设出具有吸引力的产品、如何实施有效的营销，最为重要的是如何获取盈利，都在反复思考，并感到不易把握。

投资商最关心的，就是如何获取利润。

旅游产业的综合行太强，投入大而获利周期长，因此盈利方式很难用简单的算数进行计算。对盈利方式中的盈利时序、盈利大小、盈利结构没有搞明白时，投资的决心是很难下定的。如果此时投资进入运作，往往会形成“摸着石头过河”的局面，走一步看一步。结果一般都是：效率低下，大走弯路。

旅游开发所涉的层面很多，开发运作环节复杂，交叉联动行业多。明晰的商业模式可以让投资者透过错综复杂的表象，看清具体项目的关键问题所在，项目的风险和利润所在，在具体的运作中能够从容以对。

因此，借助专业机构的经验与技术，进行旅游项目开发的商业模式设计，

是投资商借脑中最重要的一个环节。

旅游商业模式设计――全面综合的研究旅游项目开发，系统解决锁定资源、定位主题与市场、设计并成型产品、制定营销战略，清晰建构盈利模式。设计合理的商业模式需要实用有效的技术工具，通过该工具可以将投资过程中可能涉及到的各个层面和问题加以考虑，找出最适合项目的解决方案。

我们为此长期研究旅游产业经济及具体投资项目，并逐步建立了一套旅游投资商业模式专用分析工具――3L坐标分析法（或三链坐标分析法）。

通过持续的具体项目实践和理论研究，我们发现，由三个角度出发的链条（旅游业价值链、旅游开发运作链、旅游产业联动链）构成的坐标系（如下图所示）。在旅游产业中所有可能的商业模式，都能在该坐标系中找到位置；而任何旅游产业的项目，都可以运用3L坐标进行分析，从而发现盈利点、盈利结构，并由此形成商业模式的构架；对于旅游企业或正在经营中的旅游景区，运用3L坐标进行分析，可以对企业或景区进行诊断，发现其原有商业模式的缺陷，找到新的盈利增长点，寻找出可持续扩展的盈利新模式。１、3L坐标

产业价值链勾勒出产业各环节中价值分布状况。

投资和整合是应该放在拿原始资源，还是在销售渠道，客户环节中哪部分客户的价值大，是观光游客还是度假游客；哪种产品的价值含量高；

旅游开发运作链为投资者预演了整个开发运作过程中必须面对的环节，不同项目的条件和环境会每个环节会有不同的模式。

其中资源评价的评判方法、游憩模式设计的要点、有哪些盈利点、哪些部分利润高，如何投资，可用的融资途径有哪些，如何营销，怎样管理。

产业联动链综合了与旅游各要素相关连的产业，为投资者提供可能的综合交叉开发模式。

项目应该和住宅房地产结合，还是与商业房地产结合；应该单独做游憩区还是应该与小城镇建设结合；应该与农业结合，还是与体育运动结合等等，产业联动链为我们提供了开发可能性的想象空间。

一个旅游项目或一个旅游企业所采用的商业模式一般综合了好几种模式。由于三个链条中的环节不同导致投资的商业模式不同。

产业价值链包括资源、产品、渠道、客户四个主要环节。

因为行业的特殊性，旅游资源的开发需要知识、制度、资本的介入，而且四者中那个要素供给越少，价值就越大或者需要付出的成本就越多。此环节主要解决资源价值评价、开发的难易。

开发运作链包括资源评价、游憩模式设计、收入模式设计、盈利模式设计、投资模式设计、融资模式设计、营销模式设计、管理模式设计户八个主要环节。

产业联动链基本包括按旅游六要素和环境相关联的产业七个环节。

２、解决方案

分析旅游投资商业模式的坐标系可以解决以下问题：

１）为旅游投资者提供开发项目提供整体的运作方案

该坐标系较全面的演绎了旅游投资项目中的问题和可能的解决方向，具体项目面对的政策环境、资源条件、开发主体背景实力等等因素决定了最终的商业模式，更为重要的是该坐标系为投资者梳理了整个开发运作过程中可能的风险和收益，以盈利为基本要求，其他政策、社会等隐性成本都充分考虑，使得投资的运作方案经得起论证，有着很强的实操性和市场性。

２）为现有旅游企业的经营、扩展提供诊断，寻找新的提升改造方案该坐标系还为旅游企业提供了整个产业在不同阶段可能发展的模式，旅游企业可以诊断企业和产品所处的类型和阶段，应该怎样提升和扩展，制订正确的发展战略。

３）为新的行业进入者就设计的可扩张、可拷贝商业模式进行论证该坐标系为资本运作者论证切入的时间和方式，设计的可扩张和可拷贝的商业模式是否可行，有哪些缺陷。做出正确的投资决策。

４）为产业政策、法律制度制订者提供支持

该坐标系揭示的旅游投资的问题和障碍会反映整个产业和各行业中需要的法律和制度供给缺陷。如何面对实际操作中创新可能导致的问题，让保护与开发协调发展，鼓励好的商业模式应用，让整个产业健康发展，该坐标系为政策制订者提供了分析的角度。

二、第一维：旅游业的价值链

旅游业的价值链基本包括资源、产品、渠道、客户等四个环节。

从资源到客户（市场）再回到资源每经过一个环节的打造，价值链的价值增加。由客户（市场）实现其最终价值，由于销售增加，人气增加，使得渠道、产品、资本等加大投入，价值链的价值进一步增加。（价值流如红实线箭头所示）

从资源到客户（市场）知识流中的知识也在不断的增加。旅游资源的复杂多样，使得开发主体面对的问题具有很强的个性，对专业知识要求很高的深度和广度；资本市场的融资包装、资源的定价和保护、法律、政策、金融经济环境知识、产品打造知识、渠道供应的知识、旅游产品的营销知识、游客市场的知识等不断的让整个产业知识聚集提升，促使新的商业模式出现和创新。（知识流如蓝虚线箭头所示）

不同时期和条件下，各个环节内部价值在转移，如果某一要素在某一时期为供给缺乏，将形成整个环节的桎梏，此时价值较大，捕捉到高利润位置的开发主体如能创新和拷贝相适应的商业模式，将获得丰厚利润。比如旅游资源资本化中相应的法律制度供给，拥有旅游开发运营的知识的主体，新产品的打造，渠道的创新，新的客户模式等转移了价值链中的价值。（环节内部价值转移如红虚线箭头所示）