电销工作流程

影响电话销售的关键指标
电话量*回访率=准客户数量 准客户数量*成交率=业绩
电话量是关键，要保证一天工作7个小时。
三.意向沟通
1.接待客户 2.面谈
接待客户流程
1.资料准备（彩页招生简章） 2.注意仪表，凸显专业性 3.课前简单沟通，聊天形式为主，了解客户兴 趣爱好，家庭，工作等（知己知彼，百战不 殆） 4.安排客户进会场，简单介绍课程内容，告知 课程结束后交流。
祝大家工作愉快
客户问题解决
是什么问题就解决什么问题； 不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘 了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户 觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法， 莫归于第三方例子刺激。
开户流程
交易部《照相》—— 复印和扫描《身份证》—— 签署《贵金属交易风险提示书》—— 5个工作日内到交通/光大银行办理《第 三方托管》—— 14:30办理完托管当日即可《激活进 行实盘交易》。
心态
• 今天打电话是为了本期团队整体的利益； • 每一个电话都是离交费又近了一步； • 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这 些沙子影响我的心情； • 客户永远在下一个电话中； • 给你电话，是我给你带来财富，你应该感 到荣幸； • 简单事情重复做，把每一件简单的事情做 好的人，就是不简单的人！
现场管理的两大法宝
面谈流程
开场白（分析客户类型） 产品特点（对比） 公司资质 公司服务 收益、风险 软件 收尾（一次性签单） 留联系方式：留qq方便后期联系装软件等， 加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
常规步骤
开场白 需求识别 客户识别，关联提问 需求引导与挖掘 产品卖点呈现 常见反对意见处理 促成策略与技巧 关 键 套 路 与 策 略
激 发 欲 望
异 议 处 理 促成开户 承诺与跟进
销 售 说 明
四.促成开户
1.解决问题（跟单） 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b， 晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午和 晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或者 短信通知，说盈利情况。 3.威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30 万以上享受VIP服务；总结中短期收益情况。 强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益~！
招生部日常工作流程
——内蒙古大学总裁教育中心
招生顾问工作五步曲
• 第一步：准备工作
• 第二步：回访客户 • 第三步：意向沟通 • 第四步：促成交费 • 第五步：后期维护暨促成团单
工作流程（图示）
任务布 置
名录 开发
资料发 放（电 邮 / 传真 ）
了解客户 需求
锁定 客户 试听邀 约
需 审 核 报 名 条 件 报 名 资料
•
•
Baidu Nhomakorabea
流程
• 回访中客户确认能参加试听后，电话结束前告诉客户： xx先生/女士，您稍等，现在让我们给您确认一下信息， 把席位给您预留好；然后转向教务老师。*先生*位试听周* 的课程；我们会在开课前一天跟您再次联系并通知具体时 间地点。 • 在课程前一天：*先生您好，您确认可以试听我们周*的课 程是吧？您*位出席对吧？咱们具体上课地址、时间我发 信息给您，请查收一下，明天再见！ • 课程当天，课程程顾问给客户电话：xx先生/女士，我 是内大总裁教育中心的***老师，请问我给您发的信息收到 了吗？具体地址都清楚了吧？那好，如果您到学校后，找 不到具体地点可以给我打电话！
客户软件使用问题尽量自己解决，这样显得你 比较专业； 操作技术问题，以后公司会有几个分析师，客 户比较欣赏哪个，就告诉客户说：我帮您约 一下某某老师，你看你哪天时间方便，我提 前给您约好，让他单独给您讲讲。
培养客户自己做单
1.加入公司的做单群或UC课堂. 2.介绍一些简单的分析方法，如何运用技术指 标.强化客户只赢止损意识.（耐心） 3.公司技术分析讲座，学习做单方法.
电话资源收集形式
• 自行开发 • 单位派发名录
表格
• • • • • 工作日志 客户确认单 客户联系表 周报 月报
二.回访客户
• 话术 • 流程 • 心态
话术
• • • • • • • • 先生/女士您好：我是内蒙古大学总裁教育中心的***,给您去电话是这样的， 本周*我们在内大学术会议中心，翟新兵教授主讲《组织观人学》，请问您时 间方便吗？ 得到信息：客户的投资品种、客户的休息时间以及客户的姓名。 话术采取方式： 1提供客户好处：免费试听价值千元的课程； 2传递价值：主讲教授背景、授课框架及实用性等。 3回顾开场白，如之前与你联系过，只是你当时在外地，现在回xx了吗？ 4赞美开场白，xx先生/女士，您最近生意一定很好吧，我每次给您电话您都 在忙着，最近时间方便一些没有啊？ 5请教或问问题开场白：如你对近期股票有什么看法。。再说我们老师的看法。 再引导来学校听课。 6针对多次约访不来，并且有意向的客户采取直销，介绍办学特点，他人代办 入学手续。 这个需要在不同时间尝试不同的话术，不要一成不变。
客户问题
资金： 钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风 险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮 助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！ 决定权： 决定权在谁那里，就让客户带谁过来了解，帮助客 户去做有决定权的人的思想工作！ 需求： 判断客户的真实需求，只要来公司的客户都是有需 求的，关键是如何找到客户的真正兴趣点在那里， 然后强化刺激！
五.后期维护
1.及时了解客户情况 2.借助老师力量 3.培养客户自己做单 4.客户转介绍
了解客户哪些情况
你只需保持每周两次电话给客户，第一次是和 客户闲聊问问昨天收益怎么样，看看还有哪 些问题，软件使用或者技术分析。 第二次电话就是通知客户周日上午有技术讲座， 这次是谁主讲，邀请他来参加。
如何借助分析师力量
入金前注意什么
1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资 金账户上，如果在股市的资金账户就要提前 一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日 才能转入。 2.问他常用的银行卡里是否有交行、光大银 3.是取现金还是直接转入； 4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点 30——下午4点）
网上银行出入金 1、投资者打开交通银行网页，选择“个人网银 登录”，进入个人网上银行登录页面； 2、将U盾链接到计算机，点击“证书认证用户 登录”，按照指示录入U盾密码进入网银界面； 3、如办理“入金”，则选择“证券期货”模块 下“银期转账”中的“卡转期货”；如办理“出 金”，则选择“证券期货”模块下“银期转账”中 的“期货转卡”； 4、按照指示选择“证件类型”、输入“证件号 码”； 5、选择“期货公司”并录入“转账金额”； 6、输入“卡交易密码”（为银行卡密码）；
走 跟 动 听
跟听
跟听的种类（从侧，在线，同听） 跟听的技巧（笔记本，把问题及时写下
来指导员工，在跟单中最有效，让员工 在无形中提高也树立自己的威信）
跟听的后续处理（马上总结，再次温习，
发现好的话术及时和其他组员分享）
走动
经常性 无规律 形式不限 倾听 指导 协助 目的：监督并提高员工工作量
日常管理的四件武器
课程顾问按 办理入学流 程操作
促 成 团单
例 会
工作计 划
准备阶段
开发 客户
意向沟通 （回访）
交费
后期维护
接待客 户
实施计划
一.准备工作
• • • • 例会 工作表格 话术总结 电话资源
晨会
晨会 早报，激励士气，最新信息传达、 工作计划安排，问题解决，交流讨论
注意事项：一定要有会议记录，这样可以做 为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎 么办？根据实际情况来制定有效目标！
银行柜面办理
1、本人携带银行卡和身份证到交通银行 网点； 2、依照银行要求提供“期货经纪公司编 号”--> 100004 （即天津贵金属交易所在交 通银行的机构码）； 3、将“入金”或者“出金”金额告知银 行柜员，依照银行要求输入“银行卡密码”； 4、交易成功后从银行取得“个人转账回 单”。 （提示：天津贵金属交易所办理入金时间为 9:00-17:00，办理出金时间是10:30-17:00。）