《商务谈判学》第9章试题参考答案

第九章试题参考答案
一、名词解释
1. 商务谈判礼仪：是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和准则。

2. 真诚原则指的是在商务谈判时，必须诚心诚意、言行一致、表里如一、真诚对待对方。

3. 迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。

这一礼仪包含两方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。

4. 参观礼仪是了解一个企业经营状况、管理水平、设备状况、员工素质的重要组成部分，即当外商来我方企业参观时，一定要注意相关的礼仪。

二、单项选择题
1. A
2. C
3. B
4. D
三、多项选择题
1.ACD
2. ABCD
3. BCD
4.ACDE
5.ABC
四、判断改错题
1. ×。

男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。

2. √
3. ×。

在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人就座于签字桌左侧。

4. √。

5. √。

五、简答题
答案要点：
1. 集体介绍时应注意的几个方面：
（1）面带微笑，目视对方，举止端庄得体。

（2）语言应清晰明了。

（3）头衔应冠在姓名之后。

（4）被介绍者双方应起身或欠身，以示相互尊重。

介绍后，双方应主动握手，可寒暄几句，也可交换名片。

（5）为他人介绍后，介绍者应略停片刻，引导双方交谈后再离开。

2. 签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下几个方面的准备工作
（1）确定参加仪式的人员
（2）规范签字人员的服饰
（3）准备好待签的合同文本
（4）布置好签字厅
（5）安排好签字座次
3. 签字仪式是签署合同的高潮签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分别是：
（1）签字仪式正式开始，参加签约仪式的双方代表及有关各方人员按时步入签字厅，在既定的位次上各就各位。

（2）签字人正式签署合同文本，签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指明具体的签字处，由签约人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本递交给对方助签人员，交换对方的文本再签字。

（3）交换合同文本，全场人员应鼓掌，表示祝贺。

礼宾人员端上香槟酒，双方签约人员共同举杯，增添喜庆。

（4）退场，签约仪式结束后，双方可共同接受媒体采访。

退场时，安排客方人员先走，主方送客后再离开。

4. 馈赠的基本原则？
（1）轻重原则，在馈赠时，可入乡随俗地根据馈赠目的，选择不同轻重的礼物。

（2）时机原则，要注意把握好馈赠的时机，包括时间与机会的选择。

（3）效用性原则，效用性原则指的是在选择礼品时要依据受礼者的经济状况、物质生活水平、文化程度、艺术修养等有针对性地选择礼品。

（4）投好避忌的原则，由于价值观念、历史传统、宗教信仰、风俗习惯、生活经历、以及性格、爱好的不同，不同的人对同一礼品的态度是不同的，因此我们要把握住投其所好、避其禁忌的原则。

六、论述题
参考答案要点：
1．馈赠的基本原则：（1）轻重原则（2）时机原则（3）效用性原则（4）投好避忌的原则
2．馈赠时机：（1）传统的节日（2）喜庆之日（3）企业开业庆典（4）其他送礼时机
3．馈赠品：（1）鲜花（2）食品（3）实用品
4．馈赠礼节：（1）注意包装（2）注意场合（3）表现得体（4）处理好有关字据
5．接受礼物礼仪：（1）收到礼物后，不管喜欢与否，首先要表示感谢。

（2）接受了他人的馈赠，如有可能应予以回礼
6．拒收礼物礼仪：（1）如果送礼人是善意的，向他解释将礼品退回的原因（如公司的政策等），并对他表示感谢。

（2）如果送礼人是不怀好意，比如带有某种附加条件，则告诉送礼者礼品不合适。

七、案例分析题
参考答案要点：
1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。

美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。

在对方的多次反击中，仓促应对。

针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定
会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

（3）在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。

真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。

当然。

除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。

（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。

（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。

只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。