处方药销售流程

关系营销
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处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
关系营销
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处方药营销模式
概念营销
交易营销
处方药营销
循证营销
关系营销
➢吗丁啉---肠胃蠕动
➢➢临送床礼验证
➢➢学宴术请➢推奥广美、拉交唑流---质子泵抑制
➢带➢➢金代活销言售动➢专（步家旅长培游脑育、心唱通歌--.-.心....脑）同步
❖ 成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内 二级以上网点进货平均数必须达到100盒/支，一级网点进货平均数必 须达到30盒/支。
❖ 开发激励政策： ❖ 医院异常采购
□托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责 供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成 立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。
自身带来的临床利益 需求
相关的礼品
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处方药销售流程
资金流
生产 厂家
代理 公司
病人
市场
实物流
招标
医生
医院
医药 公司
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处方药销售流程
管理中心
集团
成本中心
生产药业
利润中心
营销中心
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处方药销售流程
招标（协同作战）
处方医生
阶段3
◩时间： 90年代末--
2008年
◩竞争焦点：
招标
◩核心客户： 招标机构
药剂科、院长 处方医生
阶段4
◩时间： 2009年以后
◩竞争焦点： 政府监控权
◩核心客户： 政府官员 招标机构
药剂科、院长 处方医生
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处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
➢➢学个术性会化议服赞务助
➢通心络---脉络学说
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复合营销模式
复合营销概念解释
项目 性质 认可范畴 效果 内容
定位
客户需求 实现途径 礼品选择 成败关键
短 期 、 快 速 、 敲门砖，进入门槛 满 足 经 济 兑付MPS 现金、购物卡 诚信
带金销售 权钱交易 行情门槛 局限大
生产 厂家
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成本+利润
处 方
营销 公司
（绝对固定）
药
销
售
医药
利润率固定
价
公司
值
链
医院
中标价 业务员提成
业务员利润 病人
医生
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营销公司=利润中心
处
方
营销
管理成本
药
公司：
销
中标价
激励支出
售 价
-
政策支出
值
厂家
税收支出
链
底价
利润
各级人员超毛 重金激励
总部人员激励分配 评优激励 开发激励 上量激励
业务员提成 补贴支持
发展公关支持 学术支持
带客回司支持 商务配送
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营销术语讲解
内部通用术语
❖ 结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；
❖ 厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；
❖ 业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价；
❖ 销总：第一责任人，负责组织、协调 ❖ 销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规则拟定参与 ❖ 销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值 ❖ 分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标
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处方药销售流程
销售（发货）
❖ 经销商、分销商
❖ 购销合同签订
❖ 开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票；
❖ 提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼 标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一/天（提前回 笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二 /天（滞后回笼天数）进行罚 款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重 要核心机制之一。
❖ 陈欠款：以公司发货日为起点，超过120天以上未回笼的货款。
□医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。
处方
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处方药销售流程
❖ 处方药销售特点:
❖ 济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业 务员（网点、担保金、增长）
❖ 处方过程中面临常态问题：
跑方、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂---
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业务员提成的使用
❖ PMS：一般为执行零售价的20-30%； ❖ 统方费用：一般为执行零售价的1-2%； ❖ 客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、
三节维护) ❖ 开发费用 ❖ 医院私返 ❖ 1-2%的商业维护 ❖ 区域性商业配送超标部分 ❖ 若干政策统筹费用 ❖ 利润
❖ 呆死账：以公司发货日为起点，超过240天以上为回笼的货款。
需求
中期、相对稳 强力磁，吸引住客户的 满足 情感
关系营销 人脉经营 人 定、有一定的 心，争取客户支持力度 需求 客户服务 个性化礼品 细节
局限性 的最佳方法
长期、稳定、 定心丸，培育客户的信 满足 产品
带有公司、产
学术营销 产品营销 产品 相对突破局限 心，从根本上接受产品 临床 询证 客户教育 品标记并与之 专业
❖ 回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。
❖ 商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。
❖ 明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；
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处方药销售流程
纯销（医院采购）
❖ 产品开发：勾标、新药进院开发
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目录
中国处方药销售发展历程 处方药营销模式
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中国处方药营销的发展历程
阶段1
◩时间： 80年代末-90年代初 ◩竞争焦点：
处方权 ◩核心客户：
处方医生
阶段2
◩时间： 90年代中后期
◩竞争焦点： 医院药事权
◩核心客户： 药剂科、Leabharlann Baidu长
❖ 超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差
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内部通用术语 ❖ 销售：指商业发货（公司 医药公司），按开票价计算。
❖ 回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到 集团帐上的金额为准。
❖ 销售回笼完成率：实际回笼/实际销售*100%，要求销售少，回笼多 少，它是考核商务人员的重要核心指标。