第五章 谈判策略

5.2.3 慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈 述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目 的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把 握谈判的目的。 谨慎式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往 来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要 通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的 重视。
5.4 磋商阶段的策略
5.4.1 投石问路
投石问路技巧是指在谈判的过程中，谈判者有意提出一些分设条件， 通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有时机达 成交易的一种谈判策略。 投石问路通常为买方在讨价还价中常用的一个策略，目的是弄清对 方的虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，从而为谈判做出 最佳的选择。 该策略可以更进一步了解对方的商业习惯和动机，了解对方的要求 和意向，以及可能成交的最低价格。通过这和中探问的方式，试探 对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。
5.4.8 疲劳轰炸
在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒终毕露、咄咄逼人 的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺 人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分 有效的应对策略。 该策略可以应对手所提出的种种盛气凌人的问题，通过 采取回避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况，寻 找其弱点，逐渐消磨对手的锐气。同时，本方谈判地位 也从不利和被动的局面中扭转过来。到了对手精疲力竭、 头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态 度，摆出本方的观点，力促对方做出让步。
第5章 兵家之道 —商务谈判各阶段的策略
谈判策略的选用是否得当， 是衡量谈判能否成功的重要标志
5.1 商务谈判策略
5.1.1 商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实 现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。 商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能 发生的情况下应该做什么，不应该做什么。
5.4.5 先苦后甜
先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、 压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际 谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足 而达成一致。 该策略使用的原因在于：人们对外界的刺激总是先入为 主的，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉得更苦； 相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉得更甜。该 策略就是用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对 方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意 地签订合同，使本方从中获取较大的利益。
5.2.4 进攻式开局策略
进攻式开局策略是通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获 得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下 去。这种进攻式谈判开局策略只有在特殊情况下使用，例如发现谈 判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊敬己方的倾向，如 果在任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能 被对方气势压倒。这样采取以攻为守的策略，捍卫已方的尊严和正 当权益，可使双方站在至平等的地位上进行谈判。 进攻式策略要运用得好，必须注意有、有利、有节、不能使谈判一 开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出已方的 自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于 紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气 氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
5.1.2 制定商务谈判策略的步骤
制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所 应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面：
①了解影响谈判的因素 ③ 确定具体目标 ⑤ 深度分析假设方法 ⑦ 拟定行动计划草案 ②寻找关键问题 ④ 形成假设性方法 ⑥ 形成具体的谈判策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局的策略
5.4.10 后发制人
后发制人策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对 方施展先声夺人的占先技巧，本方仅是专注地听和敷衍 应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在 交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反 攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。 此策略一般是在对方攻势强盛，或本方处于弱势的情形 下使用。实施时：要少说多听；商谈时不要高声或傲慢 地说话；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的 目的和处境后，最好再复述一遍，让对方感觉你是知音， 以便增进对方对你的好感，使对方乐意与你合作；抓住 重点牢记在心，以便争论时能有的放矢，增强辩解的说 服力；暂时同意某些不太重要的问题，不要正面的反对 对方的某些观点。
案例
库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这 种冰箱每台售价489.5美元。 库恩先生走过去这儿瞧瞧那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑， 还有点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是小划痕。有瑕疵的货物通常 不都要打一点折扣吗？”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。 库恩先生又问营业员：“你们屋里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可 以看看样品吗ຫໍສະໝຸດ Baidu” 营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰 箱说：“这种颜色与我的厨房颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都 不太协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考 虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是库恩先生从商 店的颜色上进行挑剔。 过了一会儿，库恩先生又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这 冰箱附有制冰器？” 营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块， 每小时只要2分钱的电费。” 库恩听了后说：“哎呀，这不太好了，我孩子有喉头炎，医生说绝对不 能吃冰，绝对不行。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？” 营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。” 库恩先生又接着说：“我知道，但是这个制冰器对我根本没有用，却要 我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？”库恩又从商品设计上进行挑 剔。
一致协商开局的策略是指以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满 “一致性”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中 展开谈判工作。 一致协商开局策略比较适合于谈判双方实力比较接近， 双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有 一个好的开端。因此，在这一阶段一般要多用外交礼节 性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。 一般而言，在谈判中使用该策略，谈判者要充分尊重对 方的意见，语言要友好礼貌，但又不要刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢、沉稳中不失热情，自信但不自 傲，把握住适当的分寸，从而顺利打开局面。
5.4.7 步步为营
步步为营策略是指谈判者在谈判进程中步步设防，试探着前进，不断地 巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，使自己的每一微 小让步都要让对方付出相当代价的做法。使用该策略时要求我方在一切 条件上都要坚持自己的观点，自己做出了一点让步，就缠住对方不放， 要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气，坚守自己的阵地。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均 比较艰难的情形下使用，使用该策略应小心谨慎、力戒急燥和冒进。每 次让步之前应该想好它对对方的可能影响及对方可能会有的反应。使用 时要做言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。有还价时要狠，退 让要小而缓。要使对方感到本方的每一次让步都是做出了重大牺牲，一 般情况下，本方做出一次让步后，需坚持要对方也做出一次或多次对等 （或是较大）的让步，然后本方才有可能做出新一轮的让步。
5.4.3 吹毛求疵
吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商务谈判中广为应用。 其基本做法是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题， 再三挑毛病，使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 该策略使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处， 把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把 针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感， 认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方 商品中确实存在的，而不能无中生有。
5.2.2 坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指在谈判开始时，将本方的观点、立 场、交易要求告诉对方，以便于对方了解，相互沟通， 寻求满足双方需求的途径。
坦诚式开局策略使用于“互惠互利型”和“皆大欢喜型” 谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业 务交往关系。因此，在实施时应将本方的立场、需要、 观点明确告诉对方，注意观察对方言行，同时让对方感 受到你的真诚。
5.3.4 差别报价
差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买 数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取 不同的报价策略。这种价格差别，体现了商品交 易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用
5.3.5 对比报价
价格谈判中，使用对比策略，往往可以增强报价 的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对 比可以从多方面进行。 另一可比商品的价格 附加各种利益后的价格 竞争者的同一商品
5.4.2 以理服人
以理服人是指在谈判中，通过讲道理、摆事实的方式来 迫使对方让步，从而顺利达成交易的策略。我们知道讨 价是伴随价格评论进行的，应本着尊敬对方和说理的方 式进行。同时，讨价不是买方的还价，而是启发、诱导 卖方自己降价，以便为买方还价做准备，所以，此时， “硬压”对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方不利。 因此，特别是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛， 充分说理，以理服人，以求最大的利益。即使对“漫天 要价”者，也应如此。
5.3.2 除法报价策略
该策略是一种价格分解术，以商品的数量或使用 时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出 一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格 产生一种便宜、低廉的感觉。
5.3.3加法报价策略
加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报高价 会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次 性报出的高价。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品 具有系列组合和配套性。
5.4.6 声东击西
在商务谈判中，该策略指我方为达 到某种目的和需要，有意识地将磋 商的议题引导到无关紧要的问题上 故作声势，转移对方注意力，以求 实现自己的谈判目标。 具体做法是在无关紧要的事情上纠 缠不休，或在自己不成问题的问题 上大做文章，以分散对方对自己真 正要解决问题上的注意力，从而在 对方无警觉的情况下，顺利实现自 己的谈判意图。
5.3.6 数字陷阱
数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表 （其项目繁多，计算复杂）给买方，用以支持本方总要价 的合理性。在分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为 本方的高出价提供证明与依据。
运用此策略可以为本方谋取到较大利益，击退或是阻止对 方的强大攻势。但是若成本构成计算表被对方打出明显错 误，则本方就处于被动局面，易使谈判复杂化，进程缓慢。
5.4.9 走马换将
走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或 与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他 理由，转由创优再时行谈判。这里的“他人”可以是上 级、领导，也可以是同伴、委托人等。不断更换本方的 谈判代表，有助于形成一种人数、气数的强势，有意延 长谈判时间，将消耗对方的精力，促其做出更大让步。
5.3 报价阶段的策略
5.3.1价格起点策略
价格起点策略通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最 高的价”：作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。 商务谈判中这种“开价要高，出价要你低”的报价起点策略， 由于足以震惊对方，被人们也形象地称之为“狮子大张口”。 显然，谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合 乎常理的。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益 要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实已 成为商务谈判中惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都 有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且 研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价 位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成效。
5.4.4 先造势后还价
这一策略的基本做法是在对方开价后不急于还价，而是 指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），或 是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势）， 构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。
运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而 使其松动价格立场，并做出让步。但运用不当，有可能 吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽 强反击，使谈判步履艰难或不欢而散。