商务谈判技巧(极力推荐).ppt
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企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精 神： a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利 润） b.顾客利益至上 c.贡献于社会的发展
商务谈判者的多面角色
是公司的代表 言行代表公司的形象、应维护公司的立场
是顾客的代言人 考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问
是社会文化的开拓者 推广全新的产品或服务
10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。 A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池 的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使 用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现 在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解 到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。 C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的， 并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做 到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游 泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价 格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来 建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后， 谈判终于达成一致。 竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真
商品供应者
出售:办公用品、保护用品、原材料和标准机械
谈判重点：服务与质量
制造商
消费：原辅材料和机械；供应：机器或其他制成品 谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道）
经销商和批发商
企业和市场的中间环节； 谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、区位 及设施、广告宣传费用
进出口公司
厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇 成本 进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节
第一章 导 论
第一节
营销时代的商务谈判
传统管理与现代企业营销时代
进入市场营销时代 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出
发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期 经营目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调 研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。 营销时代企业的运行特点
是企业发展的导向 收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司， 有助公司及时调整战略方针
商务谈判者应了解内容
了解人们的购买目的 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解本公司状况
第二节
为何要进行商务谈判
案例：谈判的作用
小组讨论：
假设你是谈判专家，你将提出何种 谈判方案？
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简 单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做 好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不 倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且 还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了 建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承 包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看 了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设 计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上 9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天， 三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐 在客厅里彼此交谈着等候。
经纪人
特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。 如：房产经纪人
代理人
行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产 品量给标准的佣金。如:直销产品代理人
第三节
商务谈判的道德规范
商务谈判的道德规范类型
道德规范：指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进行
判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的 标准 道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。 但，应当能够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为
1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值 2.顾客的需求比产品精美更重要 3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上 4.奉行“顾客是上帝”的营销宗旨 市场营销活动形成两种信息流；
百度文库生产信息流、消费信息流 商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之 一
商务谈判的涵义
谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系， 并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为 过程
企业营销观念与商务谈判
企业营销观念涵义 就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发 展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商 务谈判行为：
1、生产导向观念下的商务谈判 卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单
2、销售导向观念下的商务谈判 企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销
出去就完 3、市场营销导向观念下的商务谈判
商 务谈 判
前言
谈判现象的广泛性：
又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、 评断
无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不 在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效 或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也 可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论 进行的谈判。
请大家思考： 你日常生活中有没有碰到谈判现象？
正得利的还是渔翁!
商务谈判可以解决的问题
商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作， 需要协商
传递信息、沟通情况 保障销售 维护和发展业务关系 满足复杂技术和工程设备交易的需要 克服传统的定价方式 特许经销制度 满足国际商务的需要
商务谈判者的类型
商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质 和谈判双方的性格，知识水平
商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和 满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝 导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调 过程
四个特征： 1、 “给予”和“接受”兼有的互动过程 2、“冲突”与“合作”并存 3、互惠、不均等的公平 4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协 议，是要追究法律责任的）
商务谈判者的多面角色
是公司的代表 言行代表公司的形象、应维护公司的立场
是顾客的代言人 考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问
是社会文化的开拓者 推广全新的产品或服务
10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。 A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池 的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使 用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现 在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解 到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。 C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的， 并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做 到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游 泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价 格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来 建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后， 谈判终于达成一致。 竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真
商品供应者
出售:办公用品、保护用品、原材料和标准机械
谈判重点：服务与质量
制造商
消费：原辅材料和机械；供应：机器或其他制成品 谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道）
经销商和批发商
企业和市场的中间环节； 谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、区位 及设施、广告宣传费用
进出口公司
厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇 成本 进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节
第一章 导 论
第一节
营销时代的商务谈判
传统管理与现代企业营销时代
进入市场营销时代 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出
发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期 经营目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调 研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。 营销时代企业的运行特点
是企业发展的导向 收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司， 有助公司及时调整战略方针
商务谈判者应了解内容
了解人们的购买目的 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解本公司状况
第二节
为何要进行商务谈判
案例：谈判的作用
小组讨论：
假设你是谈判专家，你将提出何种 谈判方案？
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简 单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做 好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不 倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且 还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了 建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承 包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看 了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设 计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上 9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天， 三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐 在客厅里彼此交谈着等候。
经纪人
特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。 如：房产经纪人
代理人
行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产 品量给标准的佣金。如:直销产品代理人
第三节
商务谈判的道德规范
商务谈判的道德规范类型
道德规范：指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进行
判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的 标准 道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。 但，应当能够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为
1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值 2.顾客的需求比产品精美更重要 3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上 4.奉行“顾客是上帝”的营销宗旨 市场营销活动形成两种信息流；
百度文库生产信息流、消费信息流 商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之 一
商务谈判的涵义
谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系， 并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为 过程
企业营销观念与商务谈判
企业营销观念涵义 就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发 展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商 务谈判行为：
1、生产导向观念下的商务谈判 卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单
2、销售导向观念下的商务谈判 企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销
出去就完 3、市场营销导向观念下的商务谈判
商 务谈 判
前言
谈判现象的广泛性：
又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、 评断
无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不 在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效 或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也 可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论 进行的谈判。
请大家思考： 你日常生活中有没有碰到谈判现象？
正得利的还是渔翁!
商务谈判可以解决的问题
商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作， 需要协商
传递信息、沟通情况 保障销售 维护和发展业务关系 满足复杂技术和工程设备交易的需要 克服传统的定价方式 特许经销制度 满足国际商务的需要
商务谈判者的类型
商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质 和谈判双方的性格，知识水平
商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和 满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝 导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调 过程
四个特征： 1、 “给予”和“接受”兼有的互动过程 2、“冲突”与“合作”并存 3、互惠、不均等的公平 4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协 议，是要追究法律责任的）