影响分销渠道的因素-文档资料
影响分销渠道的因素课件
• 企业信誉好、资金雄厚，则可自由选择分销渠道，
将一些重要的销售集中在手中，建立自己的销售
网点，采用产、销合一的经营方式；也可以选择
间接分销渠道。 反之，企业资金薄弱，则必须依赖中间商进行销 售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2. • 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较
发货限额。发货限额高，有利于直接销售；发货
限额低，则有利于间接销售。
(四)环境因素
1.政策规定
• 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定，
如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法。 某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品或计 划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售，如棉花、 化肥等。
• 反之，诸如工艺品、金银首饰等产品，往
往只设少数的商店经销。
分析顾客需要
• 喜欢什么、在哪里买、何时买？
（二）市场因素
1. • 购买批量大，多采用直接销售；
购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用渠道较长
的间接销售。
2. • 某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售； 反之，适合间接销售。 如：工业品销售中，本地用户产、需联系方便， 因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间 接销售较为合适。
• (2)当价格不同时，进行经济收益的比较，主要考虑销售 量的影响。
4.
• 中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展
览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条
件。提供的服务水平高，中间商乐于销售该产品， 生产企业则选择间接分销渠道。 • 反之，若生产企业无意或无力满足这方面的要求， 就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。
5.
• 生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定
影响国际分销渠道选择的因素
影响国际分销渠道选择的因素分销渠道的选择是企业制定渠道策略的关键。
企业选择何种类型的渠道推销其产品，取决于许多因素。
认真分析影响渠道选择的因素，对企业选择适当的分销渠道起着积极的作用.1.消费者的特点由于各国文化、习俗的差异以及消费者数量、地理分布、购买模式、购买偏好的不同，企业在外贸推广销售渠道的选择上应考虑各国消费者的不同特点。
如企业销售的产品购买者少，市场小，消费者分布集中，则可利用直接销售。
对于便利品的销售，由于消费者购买频繁，可通过批发商、零售商转卖给广大的消费者，而对高档消费品或名牌商品的销售，企业则应精心挑选零售商去推销，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品。
向消费者收入不均的国家出口产品时，渠道的选择应注意适应性，因为某类产品实际上只适用于某种收入水准的消费者。
2.产品的特点企业在进行分销渠道选择时应考虑自己产品在体积、重量、易腐性、单位价值、服务要求等方面的特点。
如，鲜活产品和时髦用品的时效性很强，中间渠道的选择应越短越好，而对于要求有售后服务的耐用消费品，则选用经销商或独家代理商较为合适.3.现有的中间机构及其营销能力在国际营销中，中间商数目繁多，特点各异。
企业在选择分销渠道时，应考虑其提供的实体分配、储存、广告、推销、消费者信贷等情况。
.比如在印度，所有产品的销售都必须经过代理商一批发商一零售商的通路；在日本，由于批发、零售的分散性，产品必须通过许多中间商才能完成分销。
在商品的实体分配中，各种中间商表现的功能也不同。
如高档的时髦服装，由于价格高、时效性强，或许只有大型零售商、售货代理商和经纪人乐意经营，而普通的批发商往往不敢问津，对于同样一种商品，经营的中间商也会有所不同。
比如，同是罐头食品，出口到美国，经营者多是超级市场；出口到挪威，则是食品经纪人；出口到澳大利亚，则多为经销商。
4.竞争对手的特点—般说来，企业要尽量避免和竞争对手采用同样的分销渠道，美国的化妆品通常是在百货商店和超级市场出售，而爱芳公司则避开竞争者的方式，训练了许多年青漂亮的女子，挨家挨户上门推销化妆品，其利润也很可观。
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时, 必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断, 才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说, 产品单价越高, 越应注意减少流通环节, 否则会造成销售价格的提高, 从而影响销路, 这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品, 则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重, 直接影响运输和储存等销售费用, 过重的或体积大的产品, 应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 , 尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品, 则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短, 储存条件要求高或不易多次搬运者, 应采取较短的分销途径, 尽快送到消费者手中, 如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性, 或需要经常的技术服务与维修, 应以生产企业直接销售给用户为好, 这样, 可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件, 不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样, 分销渠道可长可短, 有的用户分散, 宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场, 扩大销路, 生产企业一般重视组织自己的推销队伍, 直接与消费者见面, 推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作, 也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大, 多采用直接销售；购买批量小, 除通过自设门市部出售外, 多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中, 适合直接销售。
反之, 适合间接销售。
工业品销售中, 本地用户产需联系方便, 因而适合直接销售。
外地用户较为分散, 通过间接销售较为合适。
影响企业分销渠道设计的因素有哪些
影响企业分销渠道设计的因素有哪些概述企业的分销渠道设计对于产品销售和市场份额的影响至关重要。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售额，并提升客户满意度。
然而，企业在进行分销渠道设计时需要考虑到多个因素，以确保设计方案的成功实施。
本文将介绍影响企业分销渠道设计的主要因素，并探讨每个因素的重要性和影响。
产品特性一个产品的特性和属性可以对分销渠道的设计产生重大影响。
不同产品的特性决定了其最适合的销售渠道类型。
例如，一些产品可能需要专业的销售人员进行解释和演示，这就需要通过直销渠道来实现。
而另一些产品则可以通过零售店或在线渠道进行销售。
因此，企业在选择适当的分销渠道时，需要对产品的特性进行全面评估。
目标市场企业在选择分销渠道时必须考虑目标市场的特征和需求。
不同的市场有不同的消费者偏好和购买习惯。
企业需要寻找与目标市场相匹配的分销渠道，以确保产品能够迅速到达并获得消费者的认可。
例如，一些市场可能更喜欢通过传统的零售店购买产品，而其他市场则更倾向于在线购物。
了解目标市场的特点和喜好将帮助企业选择最佳的分销渠道。
竞争环境竞争环境是影响分销渠道设计的重要因素之一。
企业需要对竞争对手的分销策略进行详细研究和分析。
了解竞争对手的销售渠道和分销合作伙伴，可以让企业更好地制定自己的分销策略。
企业需要寻找与竞争对手不同的分销渠道，以在市场上获得竞争优势。
此外，竞争环境还影响着分销渠道的成本和效益，因此企业需要对竞争环境进行综合考虑。
渠道伙伴选择适当的渠道伙伴对于分销渠道设计至关重要。
渠道伙伴可以是分销商、经销商或零售商等。
企业需要评估渠道伙伴的能力和资源，以确保其能够有效地推广和销售产品。
与可靠的渠道伙伴建立长期合作关系，可以帮助企业在市场上建立品牌影响力，并实现可持续的销售增长。
成本与效益在设计分销渠道时，企业需要平衡成本与效益。
一些分销渠道可能具有高昂的运营成本，但在销售额和市场份额方面具有巨大的潜力。
影响企业分销渠道选择的因素分析
影响企业分销渠道选择的因素分析一、企业经营管理面临的机遇（一）创新科技的应用通过创新科技的引入和应用，企业能够实现生产效率的提升、成本的降低，同时也能够开发出更具竞争力的产品和服务，以满足不断变化的市场需求。
（二）市场扩大与增长市场的扩大和增长为企业提供了更多的销售机会和发展空间。
通过拓展新市场、开拓新领域，企业能够获取更多的客户资源，并实现盈利的增长。
（三）人才与团队建设人才是企业发展的核心竞争力，而面临的机遇也需要依靠人才的支持和配合。
通过加强人才引进、培养和激励，企业能够建设更优秀的团队，推动企业经营管理水平的提升。
二、企业经营管理面临的挑战（一）市场竞争激烈随着市场竞争的加剧，企业面临着来自同行业和不同行业的竞争对手。
如何在激烈的竞争中保持竞争优势，是企业经营管理的一大挑战。
（二）变革与创新压力随着社会环境的变化和科技的迅速发展，企业需要不断进行变革和创新，以适应市场需求的变化。
然而，变革和创新往往需要付出较大的资源和风险，对企业经营管理能力提出了更高的要求。
（三）人才紧缺与流动性增加企业在招聘和留住人才方面面临着较大的挑战。
随着人才市场的竞争加剧和员工流动性的增加，企业需要更多地关注人才的培养和挖掘，建立良好的激励机制，以吸引和留住优秀的人才。
三、企业经营管理特征（一）战略性：企业经营管理的特征之一是具有战略性。
企业的经营管理需要从宏观角度思考，明确企业的长远发展目标，并制定相应的战略来实现这些目标。
战略性的经营管理能够使企业在竞争激烈的市场环境中获得竞争优势。
（二）系统性：企业经营管理是一个系统工程。
企业内部各个部门和环节之间相互关联、相互作用，形成一个复杂的管理系统。
良好的系统性能够提高企业的管理效率，确保企业各项工作的协调和顺利进行。
（三）灵活性：企业经营管理需要具备一定的灵活性。
面对市场环境的变化和竞争的挑战，企业需要及时作出调整和变革。
灵活的经营管理可以使企业更好地适应外部环境的变化，保持竞争力。
影响分销渠道的因素
影响分销渠道的因素
第九章 分销渠道策略
知识点2：分销渠道的设计与管理
知识点2：分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道的因素
产品因素 市场因素 企业因素 环境因素
知识点2：分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道的因素
1.产品因素
中间商评价指标： 经营时间 经销过的其他产品 成长和利润记录 合作情况 声誉
销售代理评价指标： 经销过的其他产品的数量和特性 销售部门的规模和能力
3.企业因素
知识点2：分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道的因素
4.环境因素
包括经济形势——经济萧条、衰退时企业往往采用短渠道；经济形势好可以考虑长渠道有关法规——如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等
综上分销渠道决策的影响因素是复杂多样的并非某一单一因素起作用而是多个因素交织在一起共同影响分销渠道的制定与实施
知识点2：分销渠道的设计与管理
三、分销渠道的管理
评估经营时间、经销过的其他产品、成长和利润记录等
选择渠道 成员
管理与激励渠道成员
评估渠道 成员
进行合作伙伴关系管理
检查销售定额、平均存货水平、客户交付速度等
知识点2：分销渠道的设计与管理
三、分销渠道的管理
选择渠道成员
品牌越强大，越容易聚合渠道成员。如：丰田公司将雷克萨斯首次引入美国市场。
知识点2：分销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
确定渠道成员的权利和责任
公司和中间商必须就每个渠道成员的权利和责任达成共识，在价格政策、销售条件、区域权利以及各方应该提供的具体服务等方面取得一致。比如，公司应该为中间商建立一个价目表和一套清楚的折扣目录，还应该确定每个渠道成员的销售区域并要小心选择新的分销商的地址。对于双方的责任和权利，必须谨慎地加以界定，尤其是在特许经营和专营性分销的渠道中。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
市场营销学讲课稿件-分销渠道精品文档
分销策略
2.产品特性 产品特性也影响渠道选择。
易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需 要直接营销。
那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软件材料等），需 要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数量最少的渠道来分 销。
非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业 推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。
员（如生产者、各种代理商、批发商、零售商等 ）组成的， 只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费 者或用户。
分销渠道
二、分销渠道的特点 3.在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，
商品的所有权也要发生转移。商品也有权转移的次数取决 于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中 间商的类型。 4.在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之相匹配的物 权流、货币流、促销流、信息流等活动形式。
合同的执行, 必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落
空 选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件。 汽车4S店
分销策略
（3） 独家分销 所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商 推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销 商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营， 调动其经营积极性，占领市场。
因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努 力则不如中间商的推销员。 一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面， 以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的 特点和要求。 4.竞争特性 生产者的渠道选择还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业 的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。 例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞 争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。
影响国际分销渠道选择的因素
影响国际分销渠道选择的因素分销渠道的选择是企业制定渠道策略的关键。
企业选择何种类型的渠道推销其产品，取决于许多因素。
认真分析影响渠道选择的因素，对企业选择适当的分销渠道起着积极的作用.1.消费者的特点由于各国文化、习俗的差异以及消费者数量、地理分布、购买模式、购买偏好的不同，企业在外贸推广销售渠道的选择上应考虑各国消费者的不同特点。
如企业销售的产品购买者少，市场小，消费者分布集中，则可利用直接销售。
对于便利品的销售，由于消费者购买频繁，可通过批发商、零售商转卖给广大的消费者，而对高档消费品或名牌商品的销售，企业则应精心挑选零售商去推销，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品。
向消费者收入不均的国家出口产品时，渠道的选择应注意适应性，因为某类产品实际上只适用于某种收入水准的消费者。
2.产品的特点企业在进行分销渠道选择时应考虑自己产品在体积、重量、易腐性、单位价值、服务要求等方面的特点。
如，鲜活产品和时髦用品的时效性很强，中间渠道的选择应越短越好，而对于要求有售后服务的耐用消费品，则选用经销商或独家代理商较为合适.3.现有的中间机构及其营销能力在国际营销中，中间商数目繁多，特点各异。
企业在选择分销渠道时，应考虑其提供的实体分配、储存、广告、推销、消费者信贷等情况。
.比如在印度，所有产品的销售都必须经过代理商一批发商一零售商的通路；在日本，由于批发、零售的分散性，产品必须通过许多中间商才能完成分销。
在商品的实体分配中，各种中间商表现的功能也不同。
如高档的时髦服装，由于价格高、时效性强，或许只有大型零售商、售货代理商和经纪人乐意经营，而普通的批发商往往不敢问津，对于同样一种商品，经营的中间商也会有所不同。
比如，同是罐头食品，出口到美国，经营者多是超级市场；出口到挪威，则是食品经纪人；出口到澳大利亚，则多为经销商。
4.竞争对手的特点—般说来，企业要尽量避免和竞争对手采用同样的分销渠道，美国的化妆品通常是在百货商店和超级市场出售，而爱芳公司则避开竞争者的方式，训练了许多年青漂亮的女子，挨家挨户上门推销化妆品，其利润也很可观。
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择得因素很多、生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面得因素进行系统得分析与判断,才能作出合理得选择。
(一)产品因素1。
产品价格、一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格得提高,从而影响销路,这对生产企业与消费者都不利、而单价较低、市场较广得产品,则通常采用多环节得间接分销渠道。
2、产品得体积与重量。
产品得体积大小与轻重,直接影响运输与储存等销售费用,过重得或体积大得产品,应尽可能选择最短得分销渠道。
对于那些按运输部门规定得起限(超高、超宽、超长、集重)得产品,尤应组织直达供应、小而轻且数量大得产品,则可考虑采取间接分销渠道。
３、产品得易毁性或易腐性。
产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短得分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品、４、产品得技术性、有些产品具有很高得技术性,或需要经常得技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好得销售技术服务。
５。
定制品与标准品、定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。
标准品具有明确得质量标准、规格与式样,分销渠道可长可短,有得用户分散,宜由中间商间接销售;有得则可按样本或产品目录直接销售。
6、新产品、为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己得推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品与收集用户意见、如能取得中间商得良好合作,也可考虑采用间接销售形式、(二)市场因素1。
购买批量大小、购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。
２、消费者得分布。
某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。
反之,适合间接销售。
工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。
外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。
3。
潜在顾客得数量。
若消费者得潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者得需求,宜选择间接分销渠道、若潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售、4.消费者得购买习惯、有得消费者喜欢到企业买商品,有得消费者喜欢到商店买商品。
关于影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道设计的因素关于影响分销渠道设计的因素所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道，下面是小编收集的一些关于影响分销渠道设计的因素，希望对大家有帮助。
影响分销渠道设计的因素1、顾客特性。
渠道设计深受顾客人数，地理分布，购买频率，平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
2、产品特性。
产品特性也影响渠道选择。
3、中间商特性。
设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
4、竞争特性。
5、企业特性。
企业的总体规模决定了其市场范围，较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
6、环境特性。
渠道设计还要受到环境因素的影响。
分销渠道可分为哪两大类分销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道两种;第一，直接分销渠道：1、直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入;2、直接分销渠道有利于生产，需双方沟通信息，可按需生产，更好地满足目标顾客的需要;3、直接分销渠道在产品和目标顾客方面对于百分之八十的生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性;第二，间接分销渠道：1、间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动;2、间接分销渠道有助于产品广泛分销，可缓解生产者人、财、物等力量的不足;3、间接分销渠道会加重消费者负担，导致抵触情绪，不便于直接沟通信。
市场营销4p方法1、4p营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、宣传(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”2、产品(Product)注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
3、价格(Price)根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
简述影响分销渠道选择的因素
简述影响分销渠道选择的因素1、市场因素：（1）目标市场，如果市场的范围宽广，就适合用长、宽渠道，反之，则适合用短、窄渠道；（2）顾客在某一区域的集中程度，如果说这一区域顾客集中，就比较适合用短、窄渠道；如果顾客较分散，就适合用长、宽渠道；（3）顾客的购买量、购买频率，购买量较且购买频率高的情况下，比较适合用长、宽渠道；相反，如果购买量大且购买频率低，就适合用短、窄渠道，在市场竞争不是很激烈的情况下，建议企业同类产品方面最好采用与竞争者相同或相似的销售渠道。
2、产品因素：（1）物理性质以及化学性质：如果是体积大、质量重、易腐烂、易损耗的产品就适合用短渠道或采用直接渠道以及专用渠道，反之，就适合用长、宽渠道；（2）商品价格：价格高的工业以及耐用消费品就适合用且窄的渠道；价格低的日用消费品就适合用长且宽的渠道；（3）产品的时尚程度：时尚程度高的产品适合用短渠道，款式不易变化的产品，适合用长渠道，产品的标准化程度，标准化程度高且通用性强的产品适合用长且宽的渠道，非标准化产品适合用短且窄的渠道。
3、企业自身因素：（1）财务能力：财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业就只能依赖中间商；（2）渠道的管理能力：渠道管理能力和经验丰富的企业，适合用短渠道，管理能力较低的企业适合用长渠道；（3）控制渠道的愿望强烈程度，如果愿望强烈，企业往往选择短且窄的渠道，愿望不强烈，则选择长且宽的渠道。
4、中间商因素：（1）合作的可能性：如果中间商不愿意合作，只能选择短且窄的渠道，相反，与中间商合作比较愉快的情况下，就可以采用长且宽的渠道；（2）服务中间商提供的服务：假如服务优质，企业就适合采用长且宽的渠道，相反，服务比较劣质，就只能选择短且窄渠道。
5、环境因素：（1）经济形势：经济萧条且衰退时，企业一般采用短渠道比较合适，经济形势相对较好时，可以考虑采用长渠道；（2）相关法律关法规，比如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素1.目标市场：分销渠道的选择首先要考虑目标市场的特点和需求。
不同的市场以及不同的消费者群体对于产品的需求和购买行为有所不同，因此需要选择符合目标市场特点的分销渠道。
2.产品属性：产品的属性对于分销渠道的选择也是至关重要的。
比如，高昂的奢侈品更适合通过高端精品店或豪华百货公司进行销售，而低价的日常消费品则更适合通过超市和便利店销售。
3.经济环境：经济环境也会影响分销渠道的选择。
例如，经济繁荣时，人们的购买力会提高，可以选择更高端的销售渠道进行销售；而经济不景气时，消费者更加注重价格，可以选择价格相对较低的分销渠道。
4.竞争环境：竞争对于分销渠道的选择同样具有重要影响。
如果市场上已经存在许多竞争对手，选择一个与竞争对手不同的分销渠道，可能会为产品带来差异化的竞争优势。
另外，分销渠道的竞争优势，如物流能力、销售网络等也会成为选择的因素。
5.渠道成本：分销渠道的成本是选择的关键因素之一、不同的分销渠道其成本不同，包括渠道费用、销售提成、广告费用等。
企业需要综合考虑成本收益比，选择成本相对较低且具有较高收益的渠道。
6.渠道可控性：渠道的可控性也需要考虑。
一些渠道具有更高的可控性，例如自有销售团队、自有网店等，而一些渠道具有较低的可控性，例如代理商、分销商等。
企业需要根据自身的能力和资源选择更加可控的渠道。
7.渠道配合度：渠道配合度指的是渠道伙伴是否与自身企业相匹配，并愿意与企业合作。
企业需要找到与自身定位和品牌形象匹配的渠道伙伴，以便能够合作共赢、实现资源互补。
8.法律和政策环境：不同地区的法律和政策对于分销渠道的选择同样会产生影响。
企业需要了解并遵守当地的法律和政策要求，以避免在渠道选择上出现问题。
总之，选择合适的分销渠道对于企业的市场推广、销售和盈利至关重要。
企业需要综合考虑以上因素，并根据自身的实际情况进行分析和决策。
影响分销渠道选择的因素探析
影响分销渠道选择的因素探析◊南阳信息工程学校王军红■---------------------------------企业的产品要想很好的销售出去，除了与产品的质量、价格、促进销售的策略有关外，还与企业选择的分销渠道有很大关系。
本文就影响分销渠道的各种因素做了分析，以便广大营销工作者参考。
近年来，随着企业竞争的日趋激烈，企业的产品销售也越来越困难，其中有很大一鮒原因是分销渠道不畅，没有充分考虑对分销渠道影响的诸多因素，因而在选择分销渠道时把握不准，选择的渠道成员不理想，使企业产品没有顺利地到达消费者手中。
那么影响分销渠道选择的因素有哪些呢，归纳起来主要有以下几方面。
1企业产品的因素（1）产品单价大小。
产品单价越小，渠道应越长。
如小零食、小日用品，可以选择较长的渠道，经过多级分销商把商品销售出去；产品单价较高，则可以使用较短渠道或直接渠道销售。
如汽车、商品房等，企业可以自己直接销售或在〜地区委托少数几家经销商销售。
（2）商品的体积与重量。
某些产品体碗大或过重，不便于运输和存储，为了减少装卸和搬运次数，可采用较短的渠道。
如工厂使用的大型设备，矿山使用的大型机械等；而体积和重量较小的产品则可以采用长渠道。
（3）产品的时尚性。
对于流行性产品（式样、款式变化较快的产品）可以采用短而宽的渠道，使产品尽快到达消费者手中，避免因产品过时造成积压，形成不必要的损失。
（4）产品对技术和服务的要求。
有些产品技术性强或经常需要专业性保养等，在这种情况下，企业不可能为众多分销商派驻技术顾问，所以应选择短而窄的渠道。
反之，技术性不强，服务要求低的产品,宜采用长而宽的渠道。
（5）产品的季节性。
某些产品的销售具有季节性，如服装在旺季的时候采用较宽的分销®it,能充分发挥分销商的作用，淡季的时候可以采用窄渠道，能减少流通的费用。
（6）产品生命周期的不同阶段。
在投入期和衰退期，产品售量不大，要釆用短而窄的渠道。
在成长期与成熟期，产品市场占用率高，顾客购买人数多，则需采用长而宽的渠道。
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知识点2：分销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
确定渠道成员的权利和责任
公司和中间商必须就每个渠道成员的权利和责任达成共识， 在价格政策、销售条件、区域权利以及各方应该提供的具体服务 等方面取得一致。比如，公司应该为中间商建立一个价目表和一 套清楚的折扣目录，还应该确定每个渠道成员的销售区域并要小 心选择新的分销商的地址。对于双方的责任和权利，必须谨慎地 加以界定，尤其是在特许经营和专营性分销的渠道中。
2.设定渠道目标
决定服务于哪些细分细分市场以及用什么渠道服务于这些市场。 评估公司的性质、产品、营销中间商、竞争对手和环境的影响。
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知识点2：分销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
3.识别主要的渠道选择方案
考虑中间商的类型和模式，比如公司自有销售人员、生产商的 代理、产业分销，是间接渠道还是直接渠道。
1.产品因素
1.请思考以下产品适合哪种 分销渠道？
珠宝首饰、牙膏、牛肉、水 果、电视机、手机
2.电子商务出现后，是否对 渠道选择标准产生影响？
3.以上商品在京东商城上都 能买到，这是否意味着网上 销售就一定是短渠道？
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知识点2：分销渠道的设计与管理 一、影响分销渠道的因素
2.市场因素
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辽宁省大学资源共享课
市场营销学
主讲教师： 张瑞雪 大连民族学院
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第九章 分销渠道策略
知识点2：分销渠道的设计与管理
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知识点2：分销渠道的设计与管理 一、影响分销渠道的因素
➢ 产品因素 ➢ 市场因素 ➢ 企业因素 ➢ 环境因素
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知识点2：分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道的因素
知识点2：分销渠道的设计与管理 一、影响分销渠道的因素
3.企业因素
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知识点2：分销渠道的设计与管理 一、影响分销渠道的因素
4.环境因素
包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好， 可以考虑长渠道。有关法规——如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税 法等。 综上，分销渠道决策的影响因素是复杂多样的，并非某一单一因素起作用， 而是多个因素交织在一起，共同影响分销渠道的制定与实施。
可控性标准：对于产品的营销给予适当的控制。 适应性标准：保持渠道的灵活性以适应环境的变化。
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知识点2：分销渠道的设计与管理 三、分销渠道的管理
选择渠道 成员
评估经营时间、 经销过的其他 产品、成长和 利润记录等
管理与激励 渠道成员
进行合作伙伴 关系管理
评估渠道 成员
检查销售定额、 平均存货水平、 客户交付速度 等。
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知识点2：分销渠道的设计与管理 二、分销渠道的设计
分析顾客需求 设定渠道目标 识别主要的渠道选择方案 评估主要的渠道方案
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知识点2：分销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
1.分析顾客需求
考虑顾客需要什么？ 考虑公司是否有资源或者技能来满足顾客需求 在顾客需求、可行性、成本和顾客价格偏好间寻找平衡点
考虑中间商的数量来进行密集分销、专营性分销或者选择性分 销。
考虑渠道成员的责任，在价格策略、销售条件、区域权利以及 各方应当提供的服务等方面取得一致。
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知识点2：分销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
确定中间商的类型
案例：
一家生产测试设备的公司开发出一种用于探测在一 些带有移动零件的机器音频中机械接触不良的音频设备。 公司管理者认为，这种产品在所有制造和应用电机、内 燃机和蒸汽机的行业内部都有市场。公司现在销售人员 不多，而问题在于怎样更加有效地进入不同的行业？
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知识点2：分销渠道的设计与管理 二、分销渠道的设计
确定中间商的数量
专营性分销，也叫专一性分销渠道策略，指生产者在特定的市场内 只选择一家批发商或零售商独家经营自己的产品。新款的名贵汽车 和高档的女士服装经常会选择该类分销方式。
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知识点2：分销渠道的设计与管理 二、分销渠道的设计
麦当劳为特许经销商提供促销支持、数据记录系统、 在汉堡大学的培训以及一般性的培训帮助。特许经销商 必须满足公司在物质设备方面的标准、配合新的促销 活动、提供所需的信息以及购买指定的食品材料。
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知识点2：分销渠道的设计与管理 二、分销渠道的设计
4.评估主要渠道方案
经济性标准：公司的销售量、成本和利润率在不同方案间的比 较。
二、分销渠道的设计
确定渠道模式
生产者
直接渠 道
直接销 售
直接行 销
专卖店
网络
面对面
电话销 售
自有
特许经 销
间接渠 道
零售商 批发商 分销商
商零售 批发商
零售商
顾客
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知识点2：分销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
确定中间商的数量
密集性分销，也称普遍性分销渠道策略，指生产者在所有分销渠道 中不进行选择，而是大量地使用中间商，把销售网点广泛地分布在 市场的各个角落，大量地推销商品，以便消费者随时随地都可以买 到需要的产品。便利店和普通原材料制造商愿意选择该类分销方式。 产品如：牙膏、糖果以及其它类似快消产品都通过该种分销方式获 得最大化的品牌覆盖和消费者便销渠道的设计与管理
二、分销渠道的设计
可选择方案：
公司用自己的销售人员：扩大公司的直接销售力量。将销售人员指定到 不同的区域，他们可以同该区域的所有潜在客户进行接触；或者将公司 的销售人员按照不同的行业进行划分；或者在公司内部设置一个电话销 售部门，从而营销人员可以通过电话来处理一些较小的和中等的业务。
制造商代理：在不同的地区或者产业内雇佣制造商代理来销售新的测试 设备，这些独立的代理商同时为许多公司销售类似及相关的产品。
产业分销商：在不同的地区或产业内，寻找那些愿意购买和经营新产品 的新的分销商。给它们独家经销权、足够的利润、关于产品的相关知识 的培训以及促销的支持。
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知识点2：分销渠道的设计与管理
确定中间商的数量
选择性分销，介于密集性分销和专营性分销之间，指生产者只选择 其中一部分中间商来销售产品。通过选择性分销，公司同被选中的 渠道成员间发展一种良好的合作关系，并且期待渠道伙伴有更高于 平均水平的销售努力。与密集性分销相比，该种方式给予制造商更 大的市场覆盖面，更多的控制权和更少的成本。
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