银行客户经理精品PPT教学课件
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银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速应对客户问题和需求，提供有效的解决方案。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
银行客户经理认知PPT课件
银行客户经理认知
银行户经理的内涵
银行客户经理是从事市场分析、客户关系管
理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客
户的专业技术人员；是银行面向市场、服务客户
、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行战略决策
和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与
目标的主要执行者。
。捕捉信息、挖掘信息、不断创新。 6、团队合作理念。按业务专长、共同维护、共同提高。
.
愿各位客户经理“天天向上”！
2012年2月
专家型 复合型
精通银行摸某领域的产品，对该领域产品的创新能力强。但对其他产品认识可能 不全面，且不擅长客户关系的管理。
能处理好客户关系，也能基本掌握银行产品的操作方法，业务知识较全面。
客户经理工作理念
1、树立价值观。2/8原则。 2、树立风险理念。不是慈善家。 3、个性化服务理念。给客户最佳产品组合。 4、专业化服务理念。专业诚信、训练有素。5、创新理念
工作职责
1、市场调研 2、识别需求 3、营销产品 4、客户维护 5、业务创新 6、风险管理
客户经理类型
你属于哪个类型？你的目标成为哪一类型？
类型 关系型 业务型
特点 拥有客户资源，善于处理与客户关系。但业务知识和产品操作技能有待提高。 熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法。但性格内向，不善处理与客户关系。
角色和作用
联系银行与客户的主要桥梁； 作为客户的策略参谋及财务参谋； 研究分析客户需求并提供解决方案； 争取银行资源以及时解决客户的需求； 了解竞争对手的策略及提出抗衡方法； 运用有限资源替银行赚取合理的回报。
小看板
银行客户经理是： 银行的“信息员”； 客户需求的“采购员”； 银行产品的“导购员”； 银行和客户的“联络员”； 银行业务创新的“推动员” 企业信用风险的“控制员”！
银行户经理的内涵
银行客户经理是从事市场分析、客户关系管
理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客
户的专业技术人员；是银行面向市场、服务客户
、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行战略决策
和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与
目标的主要执行者。
。捕捉信息、挖掘信息、不断创新。 6、团队合作理念。按业务专长、共同维护、共同提高。
.
愿各位客户经理“天天向上”！
2012年2月
专家型 复合型
精通银行摸某领域的产品，对该领域产品的创新能力强。但对其他产品认识可能 不全面，且不擅长客户关系的管理。
能处理好客户关系，也能基本掌握银行产品的操作方法，业务知识较全面。
客户经理工作理念
1、树立价值观。2/8原则。 2、树立风险理念。不是慈善家。 3、个性化服务理念。给客户最佳产品组合。 4、专业化服务理念。专业诚信、训练有素。5、创新理念
工作职责
1、市场调研 2、识别需求 3、营销产品 4、客户维护 5、业务创新 6、风险管理
客户经理类型
你属于哪个类型？你的目标成为哪一类型？
类型 关系型 业务型
特点 拥有客户资源，善于处理与客户关系。但业务知识和产品操作技能有待提高。 熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法。但性格内向，不善处理与客户关系。
角色和作用
联系银行与客户的主要桥梁； 作为客户的策略参谋及财务参谋； 研究分析客户需求并提供解决方案； 争取银行资源以及时解决客户的需求； 了解竞争对手的策略及提出抗衡方法； 运用有限资源替银行赚取合理的回报。
小看板
银行客户经理是： 银行的“信息员”； 客户需求的“采购员”； 银行产品的“导购员”； 银行和客户的“联络员”； 银行业务创新的“推动员” 企业信用风险的“控制员”！
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性
客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
数字营销
利用互联网、社交媒体等数字化渠道，进行线上营销，扩大 品牌影响力。
客户关系管理
建立客户关系
与客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化的关怀服务。
04
服务与沟通技巧
建立良好客户关系
热情接待
客户经理应热情、友好地接待每一位客户，让客 户感受到银行的关心与重视。
建立客户档案
收集并整理客户的基本信 息，包括年龄、职业、收 入状况等，以便更好地了 解客户需求和行为模式。
定期回访
与客户保持定期联系，了 解客户的需求变化和反馈 ，以便及时调整营销策略 。
产品知识
熟悉各类金融产品
掌握银行各类产品的特点、风险 和收益，以便根据客户需求推荐
合适的产品。
比较不同产品
能够比较不同产品的优缺点，帮助 客户做出更明智的选择。
及时反馈
对于客户的咨询或问题，应及时回复和解决，确保客户满意度。
营销技巧
发掘客户需求
01
通过沟通了解客户的潜在需求，针对性地为客户提供满足其需
求的金融产品和服务。
产品介绍
02
能够清晰、简洁地向客户介绍银行的产品特点、优势和适用场
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性
客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
数字营销
利用互联网、社交媒体等数字化渠道，进行线上营销，扩大 品牌影响力。
客户关系管理
建立客户关系
与客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化的关怀服务。
04
服务与沟通技巧
建立良好客户关系
热情接待
客户经理应热情、友好地接待每一位客户，让客 户感受到银行的关心与重视。
建立客户档案
收集并整理客户的基本信 息，包括年龄、职业、收 入状况等，以便更好地了 解客户需求和行为模式。
定期回访
与客户保持定期联系，了 解客户的需求变化和反馈 ，以便及时调整营销策略 。
产品知识
熟悉各类金融产品
掌握银行各类产品的特点、风险 和收益，以便根据客户需求推荐
合适的产品。
比较不同产品
能够比较不同产品的优缺点，帮助 客户做出更明智的选择。
及时反馈
对于客户的咨询或问题，应及时回复和解决，确保客户满意度。
营销技巧
发掘客户需求
01
通过沟通了解客户的潜在需求，针对性地为客户提供满足其需
求的金融产品和服务。
产品介绍
02
能够清晰、简洁地向客户介绍银行的产品特点、优势和适用场
银行客户经理服务营销培训资料(ppt42)
数据整理
对收集到的数据进行清洗、去重、转换等处理， 以便于后续分析。
数据分析
运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析， 挖掘潜在规律和趋势。
数据驱动决策支持体系建设
数据仓库建设
构建统一的数据仓库，整合各类业务数据，提供全面的数据视图 。
数据挖掘与预测
利用数据挖掘技术，发现隐藏在数据中的价值，为决策提供支持。
07
总结回顾与展望未来
本次培训成果总结回顾
01
掌握了银行客户经理服 务营销的基本理念和技 能
02
学习了如何与客户建立 良好关系，了解客户需 求并提供个性化服务
03
了解了银行产品的特点 和优势，以及如何向客 户推荐合适的产品
04
通过模拟演练，提高了 与客户沟通和谈判的能 力
未来发展趋势预测
客户需求日益多样化，需要更加个性化 的服务
对客户需求进行分类、整理和分析， 识别出共性和个性需求
目标市场选择与定位
分析目标市场的特点、竞争态势 和潜在客户群体
选择适合自身产品和服务的目标 市场，进行市场细分
根据目标市场的需求和特点，制 定相应的营销策略和定位
产品创新及差异化策略
了解行业趋势和竞争对手的产品 特点，寻找产品创新点
通过研发、设计等手段，推出具 有差异化和竞争力的新产品
员工素质提升与培训
服务技能培训
定期开展服务技能培训，提高员 工的服务技能和专业素养。
服务意识培养
强化员工的服务意识，培养以客户 为中心的服务理念。
团队建设与激励
加强团队建设，提高员工的凝聚力 和向心力，同时建立激励机制，激 发员工的工作热情和创新精神。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与发展
对收集到的数据进行清洗、去重、转换等处理， 以便于后续分析。
数据分析
运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析， 挖掘潜在规律和趋势。
数据驱动决策支持体系建设
数据仓库建设
构建统一的数据仓库，整合各类业务数据，提供全面的数据视图 。
数据挖掘与预测
利用数据挖掘技术，发现隐藏在数据中的价值，为决策提供支持。
07
总结回顾与展望未来
本次培训成果总结回顾
01
掌握了银行客户经理服 务营销的基本理念和技 能
02
学习了如何与客户建立 良好关系，了解客户需 求并提供个性化服务
03
了解了银行产品的特点 和优势，以及如何向客 户推荐合适的产品
04
通过模拟演练，提高了 与客户沟通和谈判的能 力
未来发展趋势预测
客户需求日益多样化，需要更加个性化 的服务
对客户需求进行分类、整理和分析， 识别出共性和个性需求
目标市场选择与定位
分析目标市场的特点、竞争态势 和潜在客户群体
选择适合自身产品和服务的目标 市场，进行市场细分
根据目标市场的需求和特点，制 定相应的营销策略和定位
产品创新及差异化策略
了解行业趋势和竞争对手的产品 特点，寻找产品创新点
通过研发、设计等手段，推出具 有差异化和竞争力的新产品
员工素质提升与培训
服务技能培训
定期开展服务技能培训，提高员 工的服务技能和专业素养。
服务意识培养
强化员工的服务意识，培养以客户 为中心的服务理念。
团队建设与激励
加强团队建设，提高员工的凝聚力 和向心力，同时建立激励机制，激 发员工的工作热情和创新精神。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与发展
《商业银行客户经理》PPT课件
• 格式条款解释的风险 当事人“对格式条款的理解发生争议的，应当按照通 常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应 当作出不利于提供格式条款一方的解释”（《合同法 》第四十一条）。商业银行在拟定合同书及相关文书 资料时，应尽可能做到内容具体明确、文字用语规范领取了由中国银行长宁 支行办理的中国银行长城借记卡及存折各一张。同 年9月6日晚19时20分，罗某与朋友在饭店用餐时， 发现自己的皮包被窃，包内就有这张长城借记卡。 报警后，罗某又拨打了中国银行上海市分行的9556 6服务热线电话申请挂失。未料工作人员却以其没 有申请过电话银行业务为由，拒绝提供挂失冻结服 务。事后，罗某发现：自9月6日当晚被窃后至次日 间，其长城卡被盗用人民币68064.90元。于是，罗 某便与银行打官司，要求全额赔偿被盗资金。
• 格式条款无效的风险 《合同法》第四十条规定：“提供格式条款一方 免除其责任、加重对方责任、排除 对方主要权利的，该条款无效。”
• 履行法定提示义务的风险 依据《合同法》第三十九条第一款的规定，商业银行 作为格式条款的提供方，应当采取合理的方式提请借 款人注意免除或限制贷款人责任的条款，并按照对方 提出的要求，对该条款予以说明。
夫妻一方以其财产抵押
案例分析：
李某与张某婚后购买房屋一套，房屋所有权证上记 载权利人是李某。李某申请贷款时以该房屋抵押，同时 向银行声明其尚未婚配。银行与李某签订了借款合同和 抵押合同，并办理了抵押登记手续。贷款发放后，李某 不能依约偿还贷款本息，银行起诉至人民法院。诉讼中， 张某作为第三人参加诉讼。张某称：抵押房屋为夫妻共 同财产，李某以房屋抵押未征得其同意，抵押行为无效。
《刑法》第219条第一项第三款规定：“违反约定或者 违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或 者允许他人使用其所掌握的商业秘密的，构成侵犯商 业秘密罪。”
• 格式条款无效的风险 《合同法》第四十条规定：“提供格式条款一方 免除其责任、加重对方责任、排除 对方主要权利的，该条款无效。”
• 履行法定提示义务的风险 依据《合同法》第三十九条第一款的规定，商业银行 作为格式条款的提供方，应当采取合理的方式提请借 款人注意免除或限制贷款人责任的条款，并按照对方 提出的要求，对该条款予以说明。
夫妻一方以其财产抵押
案例分析：
李某与张某婚后购买房屋一套，房屋所有权证上记 载权利人是李某。李某申请贷款时以该房屋抵押，同时 向银行声明其尚未婚配。银行与李某签订了借款合同和 抵押合同，并办理了抵押登记手续。贷款发放后，李某 不能依约偿还贷款本息，银行起诉至人民法院。诉讼中， 张某作为第三人参加诉讼。张某称：抵押房屋为夫妻共 同财产，李某以房屋抵押未征得其同意，抵押行为无效。
《刑法》第219条第一项第三款规定：“违反约定或者 违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或 者允许他人使用其所掌握的商业秘密的，构成侵犯商 业秘密罪。”
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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建行客户经理培训教材.ppt
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
建设银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
39
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和营销层面。
（从老客户行业、职业分析目标市场） 问题：1、列出30名老客户，分析出比例最高
的三种行业或职业。 2、您的目标市场是什么？
建设银行客户经理培训教材
建设银行客户经理培训教材
46
（2）请求帮助，人们乐于助人：
说明你真正的意图：
×给我找一些有需求的准客户好吗？
√我们刚刚增加了……产品、服务，
你知不知道有谁会需要 要有礼貌：
×我需要你帮我找到一些潜在客户。
√我需要一个小小的帮助，
不知你能否抽出一点儿时间。
建设银行客户经理培训教材
47
（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且 你提供的是一流的优质服务。
建设银行客户经理培训教材
31
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力、闲散资金 2、有投资需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权
。。。。。。
需求要求
建设银行客户经理培训教材
32
准客户市场开发
准客户是客户经理的宝贵资产 准客户开拓决定客户经理事业的成败
客户经理90%的收入来源于准客户开 拓和客户维护
如何做好银行客户经理(课件)
如何做好银行客户经理 (PPT课件)
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
理财规划的流程
第三步：分析评估客户理财目标及财务状况
1. 分析评估客户的理财目标 2. 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标 3. 分析客户的收支情况 4. 分析客户的资产负债情况及投资操作情况 5. 分析客户的家庭保障情况 6. 分析客户理财方式的适合性
理财规划的流程
第四步：制定并提交个人理财规划建议
1-4、理财规划的基本流程
理财规划的流程
1. 建立并界定与客户之间的关系 2. 搜集客户信息 3. 分析和评估客户的财务状况及理财目标 4. 制定并提交个人理财规划建议 5. 实施个人理财规划建议 6. 对理财效果跟踪、评估、反馈、调整
理财规划的流程
第一步、建立并界定与客户之间的关系
1. 确定提供服务的内容 2. 公开理财师与客户之间的利益冲突 3. 公开理财师工作报酬协定 4. 确定客户与理财师各自的责任 5. 确定顾聘合同的时间限 6. 为界定服务范围提供其它必要的信息
生涯规划 理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
理财的价值 赚钱 改善财务状况 建立一个健康、安全的生活方式
理财规划蓝图
生涯规划 理财规划 财富积累 财富保障
财富分配
开源 节流
投资 职业 生活 税务 规划 规划 规划 规划
风险 管理 规划
婚姻 遗产 规划 规划
理财规划内容
日常生活理财 税务安排 保险规划 综合投资规划
职业生涯规划 婚姻规划
子女教育规划 退休养老计划
目录
第五部分：客户关系管理和金融营销 一、客户关系管理的作用 二、金融市场中的客户分析 三、金融营销策略 四、客户关系经理的素质要求 五、金融营销新观念
第一部分:理财基础
1-1、理财的基本概念
理财是: 一种对待金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段
理财是一门艺术
理财规划是一个过程
遗产安排
家庭综合理财规划
1-3、理财的基本原理和有关公式
金钱的时间效应
通货膨胀 复利现象
金钱与时间
Mn=M0/（1+f）n Mn=M0（1+i）n Mn=M0（1+ni）
通货膨胀 复利效应 单利情况
金钱与时间
金钱的实际购买力与时间的关系
Mn=M0 [（1+i）÷（1+f）] n
年金的计算
M =m n
1. 制定客户人生规划和理财目标的建议 2. 制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建
议、投资组合调整建议、投资操作建议、家 庭保障安排建议等等） 3. 向客户当面提交理财规划建议
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
理财规划的流程
第二步：搜集客户信息
1. 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序 2. 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产
和负债、收入和支出、保险安排等） 3. 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、
就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方 式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、 预期的收支变动等等）
复利效应
投资的72定律： 资金实现翻番的投资年数=72÷100i
投资的两个基本原理
投资的风险与收益永远成正比 投资组合的风险要低于单项投
资的风险
收益与风险的度量
标准方差：用于度量任何一种投资 的风险，它表示某一投资的实际收 益率可能偏离其长期预期收益率的 程度
投资市场的相关性
相关系数：表示两类投资收益率 一起移动的程度。范围在1到-1之 间
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想 风险承担能力
理财目标
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
理财的价值
降低、控制人生财务风险 生活具有安全感 提高生活水准 提供家人生活保障 以更大的机会实现人生的目标 更早更好地实现财务自由
=1.4万[（1+0.2）40 –1] ÷0.2 =10281万
金钱的时间效应
资本
单利
复利效应 通货膨胀
时间
复利效应
期间
5%
10%
20%
5年
1.276 1.610 2.488
10年
1.628 2.594 6.192
15年
2.079 4.117 15.407
20年
2.653 6.727 38.337
生涯规划和理财目标 家庭财务的诊断与分析 构建一个安心的生活体系
目录
第三部分：家庭综合理财实务（二）
养老规划 人生各阶段的理财规划原则和思路 投资组合设计与管理 家庭综合理财规划及理财规划书制作 通向财务自由之路
目录
第四部分：理财服务之道与理财师养成
理财机构与理财服务 客户的沟通、服务与管理 如何成为一个优秀的理财师 理财服务实践中的常见问题及误区
目标 计划 安排
管理
过程
理财 ≠ 投资
人对待金钱的行为方式
行为 理财
依据
规划
目标结果
生活 无忧
安全
最高
理财师 执行
投资
趋势 资本 增值 较高
建议
投机 赌博
判断
刺激 玩乐
低
运气
劳神 伤财
无
监督 劝阻
理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式
的选择。
个人理财规划影响着，反过来也 受影响于一个人一生所做的许多 选择和决策。
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目录
第一部分：理财基础
理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程
目录
第二部分：宏观环境与理财工具
宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路
目录
第三部分：家庭综合理财实务（一）
每年投资
[（1+i）n
–1]
÷i
M目前=m每年支取[1-（1+i）-n ] ÷i
M永续=m每年支取÷i
理财的基本数学模型
Wn=W0（1+i）n +∑n (Et-Ct)(1+i’)nt=1
t
如果Et-Ct是常数C Wn=W0（1+i）n +C[(1+i’)n -1]÷i’
复利效应
通向亿万富翁之路： 每年投资14000元，实现年收益率20%，坚 持投资40年。 M目前=m每年投资 [（1+i）n –1] ÷i