给销售员的8个黄金法则之销售洗脑(PPT102页)
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销售洗脑ppt课件
五、试探成交与附加销售
1、最有效的试探成交就是给他做附加销售，让顾 客说“no”
2、试探成交的有效步骤
试探成交的有效步骤
• 第1步：你是否觉得。。。。
• 这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式 提问
• 第2步：增强效果的形容词
• “。。。极其般配的。。。”锦上添花。
• 第3步：合适的附加产品
• 探询顾客购买的动机或用途，相应推荐。
• 第4步：假设拥有
• 加上“您”或“您的”，把顾客和产品联系起来
• 第5步：必须拥有
• “。。。组成完美的搭配...”这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产 品而言是必不可少的。
• 当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附 加销售第3件、第4件，知道顾客说“不”。
六、处理异议
1、倾听完整的异议； 2、请求许可后再继续（FABG）； 3、你喜欢这个东西么（眼睛放光）（销售人员会
比顾客麻木）； 4、错误检测（到底不喜欢哪一方面）； 5、承认并反问； 6、向顾客询价
七、促单
1Hale Waihona Puke 促单的10种基本技巧 2、如何应对顾客的打折要求
不当面拒绝，礼貌 3、移交销售
当你无法搞定顾客时，不妨试试移交销售
促单的10种基本技巧
不要冒犯顾客所认为的私人空间 180°的路过
4、进入销售：转换的过程（消减，转交）
180°的路过
• 通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走进顾客 ，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上 180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候大部分的顾客是不 会拒绝你的。
问答赞
• 当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之 后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的 肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。
销售的十二大黄金法则(PPT71张)
赞美技巧
1,赞美要真诚,发自内心
2,抓住对方的闪光点
3,具体
4,间接
5,用第三者
6,及时
赞美经典三句
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
肯定认同技巧
1,你说得很有道理
2,我理解你的心情
3,我了解你的意思
4,感谢你的建议
5,我认同你的观点
6,你这个问题问得很好
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
销售洗脑如何把逛街者变为购买者的八条黄金法则 PPT
顾客服务20条黄金法则
• 1、把产品卖给第一个客户（不挑客户） • 2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量） • 3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受） • 4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的） • 5、永远不要以貌取人（一视同仁） • 6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服） • 7、正确称呼不同顾客（礼貌） • 8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交） • 9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听） • 10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语） • 11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就是非的问题上纠缠） • 12、永远不要打断客户（让顾客多说） • 13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入） • 14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式) • 15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话） • 16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为） • 17、掌控局面（准备工作） • 18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累） • 19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态） • 20、随着不同的音乐起舞（可以练习）
FABG
• 特点-优点-价值-反问（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)
• 特点：某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品 区别
• 优点：拥有这个特点上所获得的东西
• 价值：这个优点能为顾客做什么？
• 反问：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利 益，以求获得顾客的正面回应
销 售 的 八 条 黄 金 法
方法：
法则 八： 赞美，感谢
由衷的表达赞美，争取回头客
方法：1.
法则 四： 演示
目的：
调动顾客的购买欲望 1. 永远不要问顾客打算花多少钱。 2. FABG a. 把最关键的FABG留到最后说 b. 不要妨碍顾客今天来完成消费的使命。 c. 小心顾客身边的“专家” 方法：ຫໍສະໝຸດ 法则 五： 试探成交与附加销售
问到顾客说“no”
法则 六： 处理异议
销售的八条黄金法则
法则 一： 准备
记住价格
知道竞争对手 熟悉产品知识
法则 二： 开场白
提问：1. 不要提及“买”“卖” 2. 让顾客跟你聊天 3. 180°的路过 4. 达成口头协议
目标： 解除防备
方法：同意——消解
法则 三： 了解顾客的购买动机
目标：
建立顾客对你的信任 5个w 2. 问 答 赞
目的：
促成顾客的购买行动 1. 倾听顾客的完整异议 2. 承认异议 3. 请求许可后再继续 4. 问“你喜欢它吗？” 5. 错误检测 6.向顾客询问价格
方法：
法则 七： 促单
目的：
促成顾客的购买行动 1. 极致价格法 2. 二选一促单法 3. 主动促单法 4. 附加销售促单法 5. 第三方支持促单法 6. 移交销售促单法（车轮战术）
销售洗脑
销售洗脑
任何技巧都不上成交的欲望！
销售8步:
1、准备
商品知识全部商品价格竞争商品情况
2、跟客户聊天
开场白：孩子、车子、旅游、------开放式聊天
平等关系解除防卫同意再消解口头协议180度路过3、了解客户的购买动机
问答赞
4、演示
永远不要问顾客打算花多少钱？应用画面感调动欲望
FABG法则：Feature（属性），Advantage（作用、优点），Benefit 益处，Grabber（反问）
最大的卖点留在最后让顾客参与
你不要妨碍顾客购买的使命
有“专家”（顾客带来的其他人员）在场情况，FAB对顾客G对专家
5、试探成交和附加销售
连带销售
顾客看好一个东西马上附加另一个产品
6、处理异议
倾听完整的异议
承认异议，先赞同认可并反问
请求许可后再继续
问顾客喜欢（产品）吗？
问题检测：检测每一个功能或者部件
向顾客询问价格
7、促单
向上寻求价格优惠、二选一、反问、主动、附加销售、第三方参考、移交销售
8、感谢和赞赏
邀请顾客再次光临给他建议使用。
给销售员的8个黄金法则——销售洗脑[优质PPT]
![给销售员的8个黄金法则——销售洗脑[优质PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/b2c37f07580216fc700afd85.png)
11、让客户感觉一切尽在掌握 12、永远不要打断客户 13、客户说话就意味着购买 14、交流应该是双向的 15、让你的客户喜欢你和信任你 16、总是看起来专业 17、掌控局面 18、善于发现购买信号 19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌 20、随着不同的音乐起舞
7
小张哥
做好你的销售准备
专业销售员的四种职业
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5
25
我能帮什么 你有什么问题 你有什么需求 你知道我们卖什么吗 我们刚进了新货，看看吧
小张哥
开启销售的步骤
开场白应该是鼓励交流的问话
开场白要用问题来鼓励交流 要以开放式的问题提问 独特、真诚、与众不同
26
小张哥
开启销售的步骤
当你闲聊的时候，你不会失败
18
小张哥
做好你的销售准备
备注
1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复 2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备
3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户 打交道时，不会面临“紧急情况”
19
小张哥
做好你的销售准备
目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
15
小张哥
做好你的销售准备
准备好了解你的竞争对手
16
小张哥
做好你的销售准备
了解你的竞争对手
了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息， 是让你成为成功销售员的捷径
17
小张哥
做好你的销售准备
想想这些问题
1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？ 2、竞争对手提供相关服务质量如何？ 3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？
掌握销售话术技巧中的八个黄金法则
掌握销售话术技巧中的八个黄金法则在现代商业社会中，销售话术技巧对于企业和销售人员来说至关重要。
无论是与客户沟通、推销产品还是达成销售目标，都需要一套高效的销售话术技巧。
然而，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，掌握销售话术技巧中的八个黄金法则至关重要。
黄金法则一：了解客户需求销售的第一步是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能提供合适的产品和服务。
了解客户的需求需要与客户建立良好的沟通，并倾听客户的意见和建议。
通过问问题，了解客户的痛点和期望，从而更好地满足他们的需求。
黄金法则二：建立信任关系建立信任关系是销售话术技巧中的重要一环。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意与其交易。
建立信任关系的关键在于与客户真诚地沟通，展现专业知识和诚信。
销售人员需要表现出对客户利益的关心，并提供可靠的信息和建议。
黄金法则三：个性化销售每个客户是独一无二的，因此个性化销售是至关重要的。
通过了解客户的特点和喜好，销售人员可以提供个性化的销售建议和解决方案。
个性化销售不仅能够满足客户的需求，还能够赢得客户的赞赏和忠诚。
黄金法则四：有效沟通有效沟通是销售话术技巧中的核心能力之一。
销售人员需要具备良好的沟通能力，包括口头表达、聆听和表达思想的能力。
通过清晰明确地表达自己的意图，销售人员可以更好地与客户进行沟通，达成共识。
黄金法则五：回应客户反馈销售过程中，客户会提出各种各样的反馈和意见。
回应客户反馈是销售话术技巧中的重要环节。
销售人员需要保持耐心和专业，妥善处理客户的反馈，并对其进行积极回应。
通过回应客户反馈，销售人员可以提升客户满意度，增加业务机会。
黄金法则六：利用积极语言积极语言是销售话术技巧中不可或缺的一部分。
销售人员需要使用积极、肯定的语言，传递正能量和自信。
通过积极语言，销售人员可以增强客户的信任感，提升销售效果。
黄金法则七：处理客户异议客户异议是销售过程中常见的情况。
销售人员需要学会处理客户异议，化解客户的疑虑和不满。
给销售员的8个黄金法则——销售洗脑PPT共104页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索பைடு நூலகம்——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
给销售员的8个黄金法则——销售洗 脑
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
做好销售的八大黄金法则
做好销售的八大黄金法则(总2页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除做好销售的八大黄金法则对于每个销售员来讲，都希望自己能够做好销售工作，那么，如何才能做好销售工作呢?本文就介绍了做好销售的八大黄金法则，希望对大家能有所帮助。
法则一：持续灌溉客户来源许多人的销售情况之所以起起伏伏，是因为没有持续寻找新的潜在客户，尤其当业务员很忙的时候，往往会等到现有的客户消失，才急忙找新客户。
平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。
法则二：问够好的问题从来没有学过要怎么问问题，导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求，进而遭到拒绝。
一旦问了问题，记得要安静地等待对方的答案。
太多业务员会问问题，然后自己接着帮潜在客户回答。
法则三：仔细听一流的业务员一定是一流的倾听者。
很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。
你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。
法则四：简报要集中焦点简报的焦点是潜在客户，而不是你、你的公司或你的产品。
优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报，非必要时，避免使用专业用语。
简报越简单，潜在客户越可能了解你到底在卖什么。
法则五：信任是必要的当一个人不相信你时，他不太可能跟你买东西。
让潜在客户知道为什么他应该相信你，例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。
法则六：显示出价值用简单的方法告诉潜在客户，公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。
法则七：说到做到这个守则听起来很基本，但是却有很多业务员做不到。
当你对细节不够注意时，容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。
法则八：知道应该放手的时机许多业务员会继续追一个潜在客户，即使对方已经清楚显示不会买产品。
如果已经尽了一切努力，潜在客户还是停在原地不动，需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。
你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。
给销售员的8个黄金法则销售洗脑教学课件PPT模板
好书解读
销售洗脑
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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给销售员的8条黄金法则
目录
01 做好你的销售准备
05 试探成交与附加销售
02 开启销售的步骤
06 处理异议的原则
03 购买动机的秘密
07 让客户主动购买
04
介绍产品的套路 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
销售洗脑
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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给销售员的8条黄金法则
目录
01 做好你的销售准备
05 试探成交与附加销售
02 开启销售的步骤
06 处理异议的原则
03 购买动机的秘密
07 让客户主动购买
04
介绍产品的套路 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
给销售员的8个黄金法则销售洗脑课件PPT
确认与邀请
2
从空井中取水是如此困难
专业的销售工作开始于准备，给自己自信，掌握整个销售
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。 将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。 将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
3
做好你的销售准备
准备好个人情绪和专业知识
准备好商品的价格结构
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。 将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
8大销售技巧与话术培训图文PPT课件模板
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬； 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独唱。它的声音一传十，十传百，到最后，不但所有的公鸡都唱起了歌儿，就连睡梦中的你，听了这首歌儿也会立马起床，你也会静静地站在那，倾听着美妙的音乐。
效，对于买车的人肯定是
资房屋来得安全。
一个有力的论点。
例4
卖设备话术中
购买这台设备，可以让客 户的体验更好，吸引更多 的客户，而如果不买，你 的竞争对手就会买，会把 你的客户抢走。
5
销售话术一：安全感
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。
卖儿童智力玩具的说 不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；
“这台设备用上以后，公司的工作 效率会大大提高，这说明你这个设 备部主任的慧眼识货。”。
“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味 可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫 的心该有多幸福？”
7
销售话术三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也 是推销话术经常用的说服点。
销售技巧和话术
讲师：代用名
日期：XXXX
技巧01
安全感
技巧05
支配感
目录
CONTENTS
技巧02
价值感
技巧03
自我满足感
技巧04
情爱亲情感
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
《销售洗脑》读书笔记PPT
销售洗脑读书笔记把逛街者变成购物者的黄金法则一准备是成功的关键沟通技巧知识储备热情态度准备珍惜每位顾客每个未成交的顾客成本顾客需关注时迅速回应永不以貌取人偏见会影响你销售的态度都会转嫁给下一位顾客顾客永远正确错而收入丰厚vs正确但没有销售一如既往热情以销售你喜欢商品的态度卖不喜欢的商品热情态度商品结构价格结构竞争对手熟悉销售流程熟悉顾客知识熟悉产品知识熟悉商品位置记住商品价格了解竞争对手熟悉产品知识掌握销售策略知识储备保持职业素养1
商品特点是属性，价值是特点带来的好处
1.产品特点
FABG陈述法
2.特点的优点 3.优点的价值
4.提出反问重申价值
让顾客参与演示
演示要素
要点留到最后反击异议 避免批评你的竞争对手
否定语调会给顾客创造负面感觉
D.试探成交
1.您是否觉得……
您是否觉得这两件
2.增强效果的形容词
极其般配的
步骤
3.附加产品的名称
领带和皮鞋
4.假设拥有
可以和您的新西装
5.必须拥有
组成完美搭配？
顾客只购买主要产品
结果
对购买主要产品提出异议
附加销售
既购买主要产品，又购买附加产品 最好时机就是在演示中或刚刚结束后
如果你不主动要求，你永远也不会靠赚佣金发财
E.异议处理
要想说服顾客，就要学会识别异议
我理解……，我赞同……
处理技巧
以FABG为基础，提出问题，发现真正异议
打破抵触情绪，与客户建立联系，最重要的就是闲聊
客户想法
探询，让顾客说出需求
留意
购买信号
出现在产品与价值建立后
多听少说
想让顾客信任你，就让他说话
避免
私人空间 过于同情
商品特点是属性，价值是特点带来的好处
1.产品特点
FABG陈述法
2.特点的优点 3.优点的价值
4.提出反问重申价值
让顾客参与演示
演示要素
要点留到最后反击异议 避免批评你的竞争对手
否定语调会给顾客创造负面感觉
D.试探成交
1.您是否觉得……
您是否觉得这两件
2.增强效果的形容词
极其般配的
步骤
3.附加产品的名称
领带和皮鞋
4.假设拥有
可以和您的新西装
5.必须拥有
组成完美搭配？
顾客只购买主要产品
结果
对购买主要产品提出异议
附加销售
既购买主要产品，又购买附加产品 最好时机就是在演示中或刚刚结束后
如果你不主动要求，你永远也不会靠赚佣金发财
E.异议处理
要想说服顾客，就要学会识别异议
我理解……，我赞同……
处理技巧
以FABG为基础，提出问题，发现真正异议
打破抵触情绪，与客户建立联系，最重要的就是闲聊
客户想法
探询，让顾客说出需求
留意
购买信号
出现在产品与价值建立后
多听少说
想让顾客信任你，就让他说话
避免
私人空间 过于同情
成功销售的八个黄金法则
成功销售的八个黄金法则在激烈的市场竞争中，要想成为一名成功的销售人员并不容易。
销售是一门技巧与艺术的结合，需要全身心的投入和持续的努力。
下面将介绍八个黄金法则，帮助销售人员实现成功销售。
第一，了解产品和行业。
在销售中，了解产品的特点和优势以及行业的趋势非常重要。
只有对自己销售的产品和行业有深入的了解，才能让客户相信我们的专业能力。
因此，销售人员需要不断学习和深入研究相关的知识，并与客户分享这些知识。
第二，积极与客户互动。
销售不仅仅是向客户推销产品，而是建立起与客户之间的互动。
销售人员需要主动与客户沟通，了解他们的需求和意见。
他们应该倾听客户的声音，并根据客户的反馈调整销售策略。
与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
第三，塑造个人品牌。
无论是销售人员还是他们销售的产品，都需要建立良好的品牌形象。
销售人员需要展示出自信、专业和激情的特质，以吸引客户的关注和信任。
同时，销售人员还应该与自己销售的产品形成一种契合的形象，让客户感受到产品与销售人员的一致性。
第四，创造共赢的销售方案。
在销售过程中，双方都追求利益最大化。
销售人员需要发现客户的需求，并提供合适的解决方案。
他们应该将客户的利益放在首位，并通过与客户合作，达到共赢的目标。
只有通过持续的努力和创新，才能与客户建立长期的合作关系。
第五，建立销售网络。
与一对一的销售相比，建立销售网络可以更有效地达到销售目标。
销售人员可以通过与其他销售人员和渠道合作，互相推荐产品和客户，增加销售机会和市场覆盖面。
通过扩大销售网络，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
第六，保持积极的心态。
在销售过程中，难免会遇到挫折和困难。
销售人员需要保持积极的心态，坚持不懈地努力。
他们应该从失败中吸取教训，不断提升自己的销售技巧和业务水平。
只有坚持下去，才能获得成功。
第七，注重客户体验。
客户是销售的核心，他们的满意度决定了销售人员的成败。
销售人员应该关注客户的体验，提供贴心和专业的服务。
销售洗脑 PPT
顾客服务20条黄金法则
• 1、把产品卖给第一个客户（不挑客户） • 2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量） • 3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受） • 4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的） • 5、永远不要以貌取人（一视同仁） • 6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服） • 7、正确称呼不同顾客（礼貌） • 8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交） • 9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听） • 10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语） • 11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就是非的问题上纠缠） • 12、永远不要打断客户（让顾客多说） • 13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入） • 14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式) • 15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话） • 16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为） • 17、掌控局面（准备工作） • 18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累） • 19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态） • 20、随着不同的音乐起舞（可以练习）
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
问答赞
• 当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之 后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的 肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。
案例一： 销售员：你今天怎么来了？ 顾客：我想给儿子买一个礼物 销售员：这个礼物用在什么场合？ 顾客：他的16岁生日。 销售员：他的生日是什么时候？ 顾客：下周二。 销售员：你给他准备了什么么? 顾客：我想问他给自己准备了什么合适？
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9、 增加了安全性—你知道产品调价了 10、工作忙、客户多时有帮助 11、你能更容易发现错误的调价 12、增加客户对你的信心 13、让你知道你是否与竞争对手的价格一致 14、对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额 15、你能骄傲的展示产品并更有效的处理问题
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做好你的销售准备
准备好了解你的竞争对手
给销售员的8个黄金法则之销售洗脑( P PT102 页)
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好书解读
销售洗脑
给销售员的8条黄金法则
目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请
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目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
当你不知价格的时候,可能的结果是客户的兴趣大大降低 ————即使价格令人满意
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做好你的销售准备
熟悉商品及价格对你有15大理由
1、能让你在客户满意的价格范围内推荐产品 2、假如产品脱销，让你推荐其他产品更容易 3、节约大量时间 4、让你看起来像顾客期待的那样专业 5、增加你的自信 6、增加你的可信度 7、你能更快、更有效地进行电话报价 8、达成销售更容易
客户跟你说得越多,就越是觉得跟你相处得自在， 这时，你是一个人,而不是一个销售员
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开启销售的步骤
话题
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孩子 有个性的衣服 车 新闻 度假
开启销售的步骤
准备你自己的话题
如果你没有线索
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开启销售的步骤
用口头协议留住客户
同时应对两位客户
开启销售的步骤
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所有的销售技巧都是无效的
所谓的推销技巧是很懒惰的，它可能毁掉而不是加强关系
开启销售的步骤
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目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
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开启销售的步骤
建立朋友关而不是销售关系
开启销售首先要化解抵触情绪
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开启销售的步骤
别相信我，我是一个销售员
开场白一定不要谈及销售
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开启销售的步骤
最糟糕的开场白
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5
我能帮什么 你有什么问题 你有什么需求 你知道我们卖什么吗 我们刚进了新货，看看吧
给销售员的8个黄金法则之销售洗脑( P PT102 页)
2017年，一个偶然的机会，让接触到了这样的一本书，由 哈里· J.费里德曼所写的《销售洗脑》，我是一刻未停的用了一 下午的时间读完整本书的内容，真的是让人非常的过瘾，书中 提到了各种销售的技巧与技术，如果可以话我想与大家一起分 享，所以制作了整个的PPT，制作的比较的简单，请大家谅解， 如果对PPT中的一些内容不甚了解，或者想学习更的销售技巧， 请详看原著！
记住客户服务的20条黄金法则
1、把产品卖给第一位客户 2、不要把私人问题带入工作 3、没有事情不要聊天 4、关注每一位客户 5、永远不要以貌取人 6、不要侵犯客户的个人空间 7、正确地称呼不同的客户 8、对于客户不要滥用同情心 9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话 10、不要使用专业术语
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11、让客户感觉一切尽在掌握 12、永远不要打断客户 13、客户说话就意味着购买 14、交流应该是双向的 15、让你的客户喜欢你和信任你 16、总是看起来专业 17、掌控局面 18、善于发现购买信号 19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌 20、随着不同的音乐起舞
1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复 2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备
3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户 打交道时，不会面临“紧急情况”
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做好你的销售准备
目录
01 做好你的销售准备 02 开启销售的步骤 03 购买动机的秘密 04 介绍产品的套路
05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请
05 试探成交与附加销售 06 处理异议的原则 07 让客户主动购买 08 确认与邀请
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从空井中取水是如此困难
专业的销售工作开始于准备，给自己自信，掌握整个销售
4
做好你的销售准备
准备好个人情绪和专业知识 准备好商品的价格结构
准备好了解你的竞争对手
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做好你的销售准备
准备好个人情绪和专业知识
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做好你的销售准备
做好你的销售准备
专业销售员的四种职业
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做好你的销售准备
销售员=画家
将你与其它销售区别开 来的唯一事情是你关于产品、 人的知识、以及你在介绍产 品知识和表达自我时的精彩 词语。
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做好你的销售准备
销售员=建筑师
专业的销售建立和发展 关系,按客户的意愿匹配商品, 并不是站在那里。
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做好你的销售准备
销售员=顾问
“再说说”能诱导客户说 出希望购买商品的信息,当你 能够从他们的立场出发,你的 客户将会放松,感觉更好,允 许你去为他们提供帮助。
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做好你的销售准备
客户=明星
你的客户有权每次 都享受明星级别的待遇。
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做好你的销售准备
准备好商品的价格结构
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做好你的销售准备
记住价格将会让你受益
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做好你的销售准备
了解你的竞争对手
了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息， 是让你成为成功销售员的捷径
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做好你的销售准备
想想这些问题
1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？ 2、竞争对手提供相关服务质量如何？ 3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？
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做好你的销售准备
备注
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开启销售的步骤
开场白应该是鼓励交流的问话
开场白要用问题来鼓励交流 要以开放式的问题提问 独特、真诚、与众不同
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开启销售的步骤
当你闲聊的时候，你不会失败
开启销售的秘密武器就是闲聊，既是口头上的，也是身体上的
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开启销售的步骤
不要冒犯客户所认为的私人空间
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开启销售的步骤
打开客户的话匣子
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销售最关键步骤—开场白
不要从一开始就导致消极反应
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开启销售的步骤
为什么很多人排斥销售员
1、当客户真的需要什么的时候， 4、销售员对商品没有足够的了解 他往往找不到
2、销售员给客户他们不需要的东 5、客户需要更多的时间做决定，
西，或是给客户错误的东西
但销 售员一直催促成交
3、销售员过于轻浮或是急于成交 6、客户觉得销售员的作用无关紧要