招商引资实务与礼仪手册

外出招商实务与礼仪手册临西县招商引资“百日会战”指挥部办公室二〇一一年六月前言为进一步推动招商引资“百日会战”活动的深入开展，确保招商引资信息摸的准、抓的实，项目谈的多、谈的成，树立良好形象，扩大招商战果，我们编印了这本小册子，从招商准备、招商方法、招商技巧、招商服务、招商制度和招商礼仪等方面，搜集整理了外出招商的相关知识和基本礼仪要求，供大家借鉴参考。

因水平有限、时间仓促，纰漏在所难免，恳请提出宝贵意见。

2011年6月30日目录1、招商准备篇2、招商方法篇3、招商技巧篇4、招商服务篇5、招商制度篇6、招商礼仪篇7、常用电话号码招商准备篇俗话说，不打无准备之仗。

招商引资工作也是这样，只有准备充分，才能做到心中有数，有的放矢。

因此，外出招商前应侧重做好以下四方面工作：一、熟悉县情，学会自夸在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全县经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我县有什么，我们能为客商提供什么，客商感兴趣的我县有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

“谁不说咱家乡好”，作为招商人员，要通晓临西县情、人文、历史，要善于“自夸”。

对于客商可能问及的问题，要提前备好答案，倒背如流。

如，临西在什么地方？我们要说，临西在河北东南部、冀鲁交界、卫运河西岸，位置精准，简单明了。

临西人文环境如何？我们会说，临西历史悠久，春秋时期已有记载；临西人有河北人固有的真诚热情，更有山东人的豪爽大气；临西是陈再道等老一辈无产阶级革命家战斗过的革命老区，是全国著名劳动模范吕玉兰的家乡。

临西基础设施建设如何？我们要说，临西县建有两大产业园区，有四星级的商务宾馆，有便捷高效、工作一流的行政服务中心；县城水上公园、森林公园、环城水系正加紧建设等等。

对这些，要如数家珍，娓娓道来。

二、掌握政策，宣传优势招商人员要广泛宣传我县招商政策，尽可能的展现自身优势。

1、服务优势。

对投资者实行“三个一”服务，即在项目审批、工商注册、消防环评、规划选址、土地使用等环节实行“一条龙服务”、“一站式办理”、“一次性告知”。

2、土地优势。

凡符合国家产业政策的项目，园区可无偿提供土地，但投资强度要不低于每亩150万元。

3、用工优势。

临西有丰富的劳动力资源，用工报酬远低于其他地区，投资回报率高。

4、区位优势。

临西距北京344公里，距石家庄158公里，距济南150公里；京九铁路纵贯全境，京珠、青银、大广、邢临四条高速交织成网，邢临、邯临、武馆、肃临四条省道在此交汇，交通四通八达。

5、产业优势。

轴承业有着30多年的发展历史，是全国最大的轴承加工生产基地之一、全国最大的碳钢轴承生产基地和全国最大的轴承商贸集散地，建有华北最大的现代化轴承专业市场临西轴承大世界。

棉纺产业发展迅猛，现有规模棉纺企业30多家，临西是国家优质棉基地县，棉花资源丰富。

总之，要通过宣传优势、真情招商，真正要让投资者有一种“投资临西、舍我其谁”的感觉。

三、坚持原则，把握底线我们大上项目，强力招商，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，还要学会“挑三拣四”，确保引入我县的项目、企业有发展潜力、有较好市场、有较好回报。

这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，避免浪费我们的时间、精力和财力。

即：项目不实的不谈，投资实力不足不引，高污染项目不收，技术落后的项目不上。

大家不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税贡献、环境影响、产业政策等四项评估，严把项目引进关、质量关，确保项目的真实性和履约率，做到项目引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资客商带来真真切切的回报。

四、耳听八方，捕捉商机当前，各地都在紧锣密鼓抓招商，一个信息、一个项目可能同时很多人在盯、在抢。

这就要看谁听的准、盯得紧、动作快、有诚意。

因此，我们要对项目信息眼观六路、耳听八方，有时哪怕只是一个电话、一句闲谈，就可能发现商机。

要善于捕捉信息，当得到项目信息后，必须及时做出反馈；要建立项目档案，并指派专人负责跟踪；要设法取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码、传真号码等基本资料，以便与客商建立联系。

当我们与客商建立联系后，必须巩固这种联系，因为很多客商有可能同时在与几个地方同时联系，并从中选择一个投资地点和合作伙伴。

因此，我们必须主动、积极地巩固与客商建立起来的联系。

如通过电话、传真询问客商的项目进展情况；通过项目介绍人帮助巩固与客商的联系；在重大节日，向客商的项目负责人寄上贺卡致以问候，以表示我们对他们的友好和关心。

同时，要有锲而不舍的钉子精神，用我们的真诚感动客商。

招商方法篇方法得当，事半功倍。

招商引资工作在一定程度上是胆识的竞争、策略的竞争、智慧的竞争。

因此，要实现招商引资工作的新突破，必须不断优化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。

常见的、比较实用的招商方式主要有以下几种：一、委托招商实践证明，委托招商是一种行之有效的招商方式。

我们要注重编织“两张网”。

即编织在外地的临西籍人关系网和在临西的外籍人（主要是以来临西投资的外籍人）关系网，根据所在招商地点，把在当地有一定知名度和影响力的临西籍人士进行调查统计，通过召开座谈会或登门拜访等方式，联络感情，深化亲情、乡情和乡音，以他们在当地的人脉关系最大限度地扩大我县的招商资源。

同时，把在临西工作、创业的外地有影响人物，通过关系联络感情，推动我们招商引资工作开展。

我县目前有轴承产业摊点6000多家，规模企业近200家，驻外经销门市3600多个，从业人员6万多人，这是一个不可或缺的宝贵资源。

二、小分队招商这次我县组成20多个招商小分队外出招商，就属于这种方式。

这种招商方式的优点是人员少而精、灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。

可以避免大型招商会参加的单位多、人员多、签约多、项目落空多的“四多”现象。

小分队招商要对招商地的情况必须熟练掌握。

如：当地县情、乡情，风土人情、历史文化等。

这样，在与客商交谈时，才能做到心中有数，洽谈有序，更具有针对性和有效性。

三、以商招商就是通过已经落户临西的外地投资者，吸引其亲戚、朋友、同学、行业合作伙伴来临西投资，从而产生“葡萄串效应”，这种招商方式效果十分明显。

在这方面，可以说在临西投资的成功人士，说临西一句好，胜过招商人员一百句话的宣传。

四、传媒招商传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络、信件等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目进行项目推介，吸引有投资意向的客商前来临西考察投资。

这里着重说一下网上招商。

就是借助临西信息网、各单位网站和国家、省、市招商投资网，全面介绍我县投资环境、优惠政策和人文历史，推介一批比较成熟的招商项目，通过网络连线、电子信息等形式，对具有一定投资意向的客商进行“面对面”网上洽谈，释难解疑，在网上实现信息交换和项目的初步洽谈。

招商技巧篇在招商引资过程中，要有勇有谋，讲究策略，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”原则，妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。

一、外出招商应把握的基本原则1、互利共赢原则。

客商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，要挣钱，这是他们的最终目标。

但这个目标主观为自己，客观为社会。

投资项目一旦落户，既为地方培植了新的经济增长点，增加财源税源，又提供了众多的就业机会，带动了相关产业的发展。

因此，我们一定要开明在先，精明在后，要算大账、算总账、算长远账，有胆量的提出欢迎客商“剥削”的口号，实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标。

2、热情接待原则。

无论是外出洽谈，还是在家接待，对客商都必须要态度热情。

出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。

我们要提前做好“情报”工作，细心研究真正想在临西创业的投资商的爱好、脾气，对爱讲排场的有实力的大客商、大老板，要在迎来送往、参观考察、吃饭接待等方面给足他们面子，体现对他们的重视、尊重，要让他感到我们真的把他们当回事。

对提倡节俭、处事严谨的客商，要办事大方得体、说话干净利索、考察轻车简从、接待突出特色，给人家一种简洁、高效、务实、干事、向上的良好印象。

招商人员要时刻注意自身言行，不能因为个别存在的不良习惯而使即将到手的项目付之东流，认为你这样的朋友不可交，档次太低。

3、诚实守信原则。

在与客商交往过程中，要始终坚持诚实守信，打造诚信临西、投资乐园的品牌，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有的资源或政策不能说有。

对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈方的理解。

而在实际招商引资中，很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取客商信任，但最终适得其反。

4、尊重礼节原则。

“入境而问禁，入门而问讳”。

我们每到一个地方，要提前了解当地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。

如浙江客商非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等，我们要在不违背国家法律法规的前提下予以尊重。

5、注重节俭原则。

各乡镇、县直各单位的“百日会战”活动，要力戒形式主义和铺张浪费，务求实效。

严禁借外出招商名义公费旅游、大吃大喝。

对于刻意铺张浪费的行为，一旦查实，严肃处理。

二、招商洽谈开局的基本策略良好的开局是成功的一半。

面对陌生的外地客商，如何尽快陈述自己优势和招商诚意，“第一句话”的开局很重要。

1、协商式开局。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我们产生好感，创造双方谈话充满“一致性”和“心往一处想”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开洽谈。

2、坦诚式开局。

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向客商陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

如：某某先生，您好，我们今天来主要是请你考察我们临西投资环境，真诚希望你到我们临西投资兴业。

开门见山，直截了当。

3、慎重式开局。

慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图。

如：某某先生，您好，对于您昨天提出的厂区占地能否再大一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及到园区的很多企业，我们县里有规定，进入园区投资强度不低于150万元每亩，我们是否再沟通一下，你看如何？三、打破洽谈僵局的策略与技巧1、回避分歧，转移议题。

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈。

2、多种方案，选择替代。

如果双方仅仅围绕一种方案谈，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。