营销技能大赛项目策划书

营销技能大赛策划书恐龙之香队经过多次商量然后报名参加了这次第五届工商管理系营销技能大赛。

我们这次卖的主打产品是位于广东省河源市的特产食品。

在积极响应学校活动的同时，也希望能够在亲身实践中，提高自身的综合素质；多一点社会经验，将所学付诸实践当中，是我们学院校训中“笃行”的最好体现。

恐龙之香队将在这次营销技能大赛中为大家献上河源特产五指毛桃鸡和十分具有营养价值的淮山米粉。

在摆摊时，我们可供同学品尝，为大家带来一定的食品保障，根据实际情况，我们还可以选择多种分销渠道，让大山中每位学子都能品尝到来自“古邑情，客家亲”河源特产食品精彩还在继续，希望恐龙之香能够在策划书及实战销售中展现南方学子魅力与价值！二、产品介绍我们的主打商品是蜂蜜，蜂蜜是人类最为熟悉的蜂产品，其由蜜蜂从植物花朵中采集花蜜回巢辛勤酿造而成。

其色香味质因采集的花卉、季节以及地区不同而各具特色。

主要含有60多种人体所需的无机物和有机物、葡萄糖、果糖、酶值、蛋白质以及18种氨基酸。

神农本草经中记载：“蜂蜜甘平无毒，主益气补中，久服轻身延年。

”本草纲目记载：“蜂蜜生则性凉，故能清热，熟则性温，故能补中；甘而平和，故能解毒，柔而濡泽，故能润燥，其入药之功有五，清热也、补中也、解毒也、润燥也、止痛也……”蜂蜜甜味可口营养丰富常服脸色红润、解除疲劳、滋阴壮阳、现代医学证明蜂蜜内服可治疗心、肝、脾、肾、肺、肠等器官疾病。

外用可治疗烫伤、冻伤以及滋润皮肤。

除此之外，花草茶首先是由欧洲传过来的，一般我们所谓的花草茶，特指那些不含茶叶成分的香草类饮品，所以花草茶其实是不含“茶叶”的成分。

正确的来说，花草茶指的是将植物之根、茎、叶、花、枝、果实、种或皮等部分加以煎煮或冲泡，而产生芳香味道的草本饮料。

草本植物因其香味、刺激性或其他好处而将整株或部分干燥后利用，它的成长期较木本植物短，且方便取用，用途可以说是千变万化，大部分是用在美容护肤、美体瘦身、保健养生的功用等方面。

产品供应商介绍：我们产品进货渠道是农场直接拿货。

我们的供应商是一个蜂场、一间可信赖网店。

我们从这两个2中分别进不同类型的商品，蜂场是专门批发蜂蜜的、网店是专门批发花的。

三、市场分析和市场定位（一）市场分析1、地理位置分析校内营销:校内销售对象主要以学生为主.加上少量校内教师与校外人员。

我们主营的商品不单只健康有益，还会在漫长的冬季中发挥着强大的功效。

面临冬季即将降临我们相信大部分的师生都会对此而感兴趣，还有我们学校属于2B院校，大部分学生都有一定的消费能力，而且由于我们学校建校不长，有很多方面都没能建设齐全，对于健康食品市场，还有很大的市场机会；根据调查，女性同学对于美容护肤的追求已经逐步从护肤品转变成有质量保证的健康食品，而我们的主营产品蜂蜜就正好拥有这样的美容效果。

从以上几点都充分表明了我们的主打的产品选择的正确性。

校外营销:校外销售对象我们会以中老年人为主。

而因销售人群针对性一般，且青少年人对健康食品购物欲望不太强烈,所以我们的营销策略会侧重于中老年人消费人群。

根据大赛规定，我们校外营销的地点是广百新世纪广场。

根据我们的调查，街口是从化市的市中心，而广百属于街口的商业中心地带，人流量很大，人群也很多，附近有很多商业店铺，住宅。

所以中老年人比较多；据统计，工作日人流量最大的时候是：中午12点到2点，和下午4点半到6点左右；而周末则是：从中午11点到下午6点左右人流量都很大。

我们校外营销的时间是周五，到时中年人工作者与学生将是广百附近的主要人流群体，大多数符合我们潜在客户的要求。

2、消费人群的消费特点分析(0~15岁):基本没有市场(15~18岁):虽然对我们的产品并没有相当大的兴趣，但我们能够以礼品送给家人为由的方式推销给他们。

因此他们成为了我们的潜力顾客( 19~25岁):首先这个年龄段的女性对美容护肤开始有了追求，而且冬季的到来也会令不少的青年工作到来干燥的困扰，因此我们相信这类商品让他们产生的兴趣。

(31岁以上):面对这个年龄段，多数人都追求绿色健康食品所带来的各种保养功效，例如：延年益寿，提高免疫力，保护心血管。

而我们这些商品的这正好迎合她们的需求。

因此我们相信她们会对我们的商品有浓厚的兴趣。

从而成为我们在校外销售消费的主力军（19~24岁在校大学生）：面对这种人群，首先她们长期住校，与外界少有联系，基本什么生活需要的东西都得自己掏钱购买，而且正值青春期对皮肤保养与睡眠质量相当的重视，因此我们相信她们将会成为我们在校内销售消费的主力军。

补充一点，冬季来临，干燥问题便会成为几乎所有人都关心的问题，然而我们的商品便能解决这类问题，所以我们的商品很大可能会聚焦最多的消费者眼光。

3、消费者心理分析1）女性消费者群体的消费心理特点●追求时尚、美感和个性化心理●较强的自我意识和自尊心●情感性心理●模仿、从众心理2）男性消费者群体的消费心理特点●求新、求异的好胜心理●目的明确，决策果断、迅速●重视产品的整体效果，不太关注细节●消费力求方便、快捷（二）市场定位战略1、形象差别化以“发钱狂”命名我们团队，是把我们团队塑造成一个疯狂的形象，告诉别人我们与别的团队的不同，我们有着疯狂的热情，我们认真的疯狂着，相信“发钱狂”的形象很容易被大家所接受，并被大家所喜爱。

2、产品差别化虽然我们的产品种类比较多、范围比较广，但是我们也注重产品的差异化。

我们产品中“纯天然”的蜂蜜是与众不同的，在市面上较少出现，淘宝网也很少真正的纯天然产品，在秋冬季节这个干燥的时期，我们的蜂蜜既有美容养颜的效果，也可以滋补身体，相信会吸引不少顾客的眼球。

四、市场竞争和可行性分析（一）市场竞争学院内部竞争:学院内几乎没有新鲜的米粉出售，只有学院后门有部分小贩，知道的人非常有限，我们这次主打产品是食品，假如有另一支营销队伍，也许竞争压力就来自那。

学院外部竞争:广百从化店主营为各种中高档化妆品和服装，与我们的食品没有冲突。

优势:团队合作能力强,易于各种合作与协调。

凭借营销大赛可以引起大量注意，吸引更多的顾客。

竞争对手有限。

劣势:筹划时间太短,准备太仓促。

销售产品单一，可能忽略了其他潜在客户。

（二）可行性分析针对本次营销技能大赛的要求及结合我们所销售的商品性质，我们小组在校内做了一份问卷调查表，问卷调查表和问卷调查结果请见附录。

我们调查了本校在校生150人次，其中大部分是大一大二大三的学生。

其中调查数据男女比例合理，基本符合学校男女比例的实际情况，有一定代表意义。

调查中，许多人对于河源特产了解甚少，相信到时只要我们发挥团体的精神，运用销售技巧和亲切的沟通方式并采取试吃，定能成功的发掘一大批的潜在客户。

在优惠方面，有71%左右的人希望在购买商品时能享受打折的优惠，这和我们的促销方式是相吻合的。

因为校外实战可能是在星期六，所以我们的队员特意在星期六的时候去广百广场观察了人流情况并分析了主要的人群情况，发现大部分人群都符合我们的潜在客户的要求。

因此，我们预测，本队销售的商品也能在广百有一个好的销售量。

我们队伍的商品及商品定价是比较合理的，能够让大众广为接纳。

五、产品营销策略与销售战略（一）市场营销策略一个好的市场营销策略，是营销成功的关键，而我们小组认为，营销策略是以顾客需求为出发点的，根据经验和调查获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现目标的过程。

也就是4P或4C，我们这次就以4P组合给大家介绍我们的营销策略。

（1）产品策略（Product）现代的大学生大多是独生子女，他们的生活环境一般比较好，他们追求个性、跟风时尚，也偏爱一些健康、有美容护肤功效的食品。

我们这次所选的商品主打有：各类蜂蜜和给类功效不同的花茶等拥有QS标志的健康食品，根据产品类型来看，我们所选的产品不是单一的，各种特色产品符合了现代大学生的口味与功效需求。

冬天将近，一些保暖品，如围巾、手套、暖水袋也开始受到了消费者得青睐，但是根据往年的经验，保暖品一直都是很多参赛者得主打产品，竞争非常激烈，所以，这次我们选择了另一个更大的主打市场——健康食品市场，根据观察，健康食品市场是我们学校的一个潜力非常大的市场，而且，我们所选的商品都是一些有质量保证而且拥有国家QS标志的健康食品，这类商品在学校基本是没有的，这不仅扩大了我们的产品市场，而且大大提高了我们的竞争力。

（2）定价策略（Price）本次活动属于公益性比赛，为了让顾客享受到优质服务的同时，也能买到物美价廉的东西，我们小组本着薄利多销的原则，商品的价格都定的比市场价略低。

采用一系列的定价策略，如下：◥折扣定价策略★★数量折扣。

这次，我们为了鼓励顾客大量购买我们的商品，我们采用了多购多折的原则，给某些购得多的顾客减少一定得价格。

增加我们的销售量。

◥心理定价策略★★招徕定价。

在销售过程中，人群效应是很重要的，为了吸引顾客，我们将某些商品定低价，同时，也可以引导顾客购买其他的一些商品。

◥差别定价法★★顾客差别定价。

因为这次我们要在校内和校外进行销售，会遇到很多不同类型的顾客，像一些中年人，特别是妇女，她们都养成了讲价的习惯，所以，我们会有针对的向她们提一下价，让她们有讲价的空间，这样，我们就不会亏本，而她们也会因为可以讲价而高兴。

★★销售时间差别定价。

因为，在不同的时间段，人流量也不一样，所以，我们采用时间差别定价法，在不同的时间段，适量的降低或提高一些价格，像到销售后期，为减少存货的风险，我们会适量降低我们的价格，以销售更多的物品。

（3）分销策略（Place）为了尽量降低成本，我们小组这次很多商品都是直接联系批发商，并在同一个批发商那里进货，这样不仅降低了商品成本，而且降低了运输成本和一定得风险，也能确保商品的质量。

这样就能给顾客更多的实惠和保证。

（4）促销策略（Promotion）●人员促销策略因为这次营销大赛很可能会在星期六日进行，在校内的人流量可能会比上课天的少，但他们由于不用上课，自然有意愿来消费的学生明显更多，因此我们的销售人员会分为2组，1组留守大本营，另一组会采取主动出击的营销策略。

相信这样做的话能够令更多的消费者青睐我们的商铺。

●广告策略广告作为一种传递信息的活动，在宣传商品销售上有重要的意义，是促进商品销售的重要手段之一。

我们的广告传播媒介主要有：宣传视频、宣传海报、宣传报、微博、QQ群、学院论坛等。

我们会在实战营销之前做足广告宣传，提前形成一种舆论效果，吸引更多的人关注，相信有很多关注到我们广告的人都是我们的潜在客户。

详细的广告宣传样式可查看本策划书第七点。

●销售促进策略1、样品展示：通过免费的试饮，让顾客切身体会到“蜂蜜+花茶”的完美配合，同时加上我们下面介绍的各种促销手段，提高顾客的购买欲望。