二手房房源开发与维护

•客户介绍法
•网络查询法
•广告征集法
•广告查询法
与成功有约
目标市场营销法
目标市场是指一个选定的市场部分，在这
个市场的范围内，你不断地传达有关你自
己和你公司的消息。 这种营销方式的目标是要赢得声誉， 使业主和客户在有不动产需求时能够想到 你。
与成功有约
目标市场的主要类型
地理性目标市场
职业性目标市场
提出问题
您看还有什么疑问吗
与成功有约
建立信任，树立信誉
•身着职业装
•制作精美的个人文件夹 •印有彩色照片的名片 •印刷的资料 •广告发布 •与同行进行交往 •与各种不同组织合作，向他们提供服务，展示你自己
记住：你永远没有第 二个机会建立“良好 第一印象”
与成功有约
房源维护
营销
跟进
总结与分析
与成功有约
•制定计划 准备联系名单的时间 归档系统完成的时间
开始联系的时间
列表
事项
第一次接触
方法
日期
第二次接触
第三次接触 第四次接触
……
与成功有约
客户介绍开发法
客户介绍法是指通过与现有客户或顾客 保持长期联系，建立忠诚关系，透过这 些客户介绍其他客户的方法。
客户介绍法的关键是要与我们的客 户建立良好的关系。利用现有客户介绍 是我们拓展业务的最关键的渠道。
与成功有约
与成功有约
——房源开发与维护
与成功有约
房源开发
•目的 •重要性 •方法与技巧 •开发过程中的问题
与成功有约
目的
o向你提供建立业务所需策略
o着手建立业务之前进行必要的练习
与成功有约
重要性
建立客户基础 建立人际网络 提高价值圈
客户 基础
业主
客户
介绍人
与成功有约
方法与技巧
•目标市场开发法 •人际关系开发法
营销方法
借助工具
借助人
跟进
客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 委托时间 第一接触 情况记录 第二接触 情况记录 第三接触 情况记录 时间地点 时间地点 时间地点
建立友善关系 有效沟通 信息状态改变
总结与分析
总结经验 问题发现与分析
谢谢大家！
•你过去的职业
•你自己的兴趣和技能
•你现在所在的社团
与成功有约
人际关系开发
人际关系开发 是指利用你现在所认识 的人进行客户开发的一种方式。 我们可以通过对自己所熟悉的人 的开发迅速建立客户基础。
与成功有约
人际关系的范围
同事 同学 同好 人际关系范围 同乡 同族 专业人士 同居
wenku.baidu.com
与成功有约
人际关系（练习）
与成功有约
成功获得客户的介绍
•建立亲密的关系 •名字的识别 •良好的规划
•主动提出介绍
与成功有约
接触时的要点
•保持并表现出积极的态度 •建立友善关系，并建立起你的信誉 •说明你的服务价值 •要求接下这项业务
与成功有约
强调你的价值
•预先证明客户的资格 •了解市场形势 •保证随叫随到 •为房产作价 •提供专业的营销计划
营销
营销前的准备 如何营销
与成功有约
营销前准备
了解市场状况
了解市场价格 了解商圈的状况 熟悉房源的分布及成交房源 的 价格情况
掌握一些基础房产知识
制作营销计划
资料准备
与成功有约
如何营销 o营销渠道 o营销方法
营销渠道
Sis系统
网络
自制房源册 邮箱e-mail DM单 橱窗展示 联合广告 经纪人
与成功有约
保持与客户的接触 第一月 第一组 第二组 第三组 第二月 第三月 电话 信函 面谈
面谈（3/1） 信函 电话（3/1） 面谈 信函（3/1） 电话
与成功有约
职业性目标市场开发 职业性目标市场开发就是将目标锁定在：
•特定的职业群体
•特定的兴趣群体 •特定的社团组织
与成功有约
选择职业目标市场应考虑的因素
与成功有约
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
步骤 澄清 目的 弄清疑问 行为 开放性的问题 重复对方说过的话 你可能说的话 您可以进一步解释一下吗 您的意思是说。。。。。
认可
安慰对方存在这些 疑虑是有道理的
认同感受
我非常理解您的感受
讨论
向客户讲述你的优势
并帮助他们权衡利弊
交谈
略
确认
核对是否已消除疑虑
与成功有约
地理性目标市场
考虑因素 • 靠近你的住处或店面 • 房产流动率 • 你与当地居民联络的能力 • 房产的数量 • 对区域的熟悉 • 近期是否有建设规划 • 是否有其它中介公司开发（竞争力及开发方式） • 选二个不同价位的目标市场 ----市场形势不利时显出优势
与成功有约
开发前的准备工作
•成为该地区的不动产专家 •了解竞争形势 •选择适当的方式组织有关房产和个人的信息 •建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程 •制定预算 •做好记录 •商圈分块交给不同经纪人 做熟做透