浅析应收账款管理的方法及措施

ＦＩＮＡＮＣＥ＆ＥＣＯＮＯＭＹ金融经济

浅析应收账款管理

的方法及措施

一张凤英

企业信用管理是现代企业管理制度的重要部分，是提高企业综合竞争力的重要途径，其核心是应收账款的管理。应收账款管理的重要作用就在于防范和减少拖欠账款的发生。企业内部必须建立一套行之有效的应收账款管理制度，以科学的方法防范交易风险，规范赊销管理，控制应收账款，减少发生账款逾期的可能性，提高应收账款回收率，从而提升企业的信用管理水平。

根据东方保理国际咨询中心的测算，我国企业应收账款平均回款期为９０．３天，远远高于国际上发达国家４５天的水平。在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的０．２５％一０．５％，而在我国，这一比率高达５％以上，我国企业由于大量资金被应收账款占用，直接导致了大量经济损失，信用秩序的破坏几乎累计所有企业，形成你欠我、我欠他、他欠你的剪不清、理不明的债务链，造成资金沉淀和资金周转的减慢。由此，企业要想将正常的经营活动进行下去，有必要制定完善的应收账款管理政策加以控制。

在制定切实可行的应收账款管理政策以后，最重要的就

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方面因素是广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

２．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验，比如进行新款童装的有条件赠送，作为广告策略的替代。

３．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高童装企业的社会知名度，并能强化公司形象。

４．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通，比如以促销日与儿童生日契合为由，作限量推广，这便成为一类重要的促销手段，在直接营销中实现了新思维的突破。

当然在此促销方案中，确定促销预算是重要一环，这决定着促销方案的可行性，确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。另一更为准确的方法是先将你计划采用的促销手段列出一份清单。暂时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。

当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。在促销方案实施之后，对该方案进行评估与总结，也是促销方案的必备内容。对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。

（作者单位：杭州商学院）

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是通过一定的方法对应收账款进行管理。信用管理部门应充分利用现有的应收账款数据，变单纯的记账式管理为动态的分析管理，密切关注应收账款的回收和形成坏账的可能性。下面就介绍三种目前常用的方法：

１、销售变现天数——ＤＳ０

对于企业信用管理部门讲，销售变现天数（ＤＳ０，ＤａｙｓｓａｌｅｓｏｕｔｓｔａＩｌｄｉｎｇ）指标是对企业的赊销工作进行评价的最重要的指标。Ｄｓ０指标表现了平均收款期，即把赊销转化为现金所需要的时间。ＤＳＯ指标表示，不管与客户签订的赊销合同规定的信用期限有多长，实际收回所有的赊销产生的应收账款平均需要的天数。在实际运用中，计算Ｄｓ０指标通常使用季度平均法，Ｄｓ０的计算公式为Ｄｓ０＝账面上前三个月应收账款总额该季度赊销总额＋该季度的天数，计算出销售变现天数，然后用来与企业给予客户的信用期限相比较，如果大于企业规定的信用期限，那么信用管理部门就应该采取一定的措施，缩短实际的应收账款期限：反之亦然。

举例说明如下：

某面粉厂通常在赊销合同上给予客户４５天的信用期限。在该厂的账面上，截止２００３年７月１日，该厂在第二季度的应收账款情况是：４月未付的账款有１８万元；５月未付的账款有１６万元；６月朱付的账款有１７万元，该季度的赊销总额为８０万。该季度的总天数为３０＋３１＋３０＝９１天。带入公式得：

ＤＳ０＝（１８＋１６＋１７）／８０｛９ｌ＝５８天

也就是说，尽管该厂平均给客户４５天的信用期限，可该厂的实际应收账款需要５８天才能收回，值得引起信用管理部门的注意。

２、账龄分析方法

所谓账龄分析就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款情况和监督每个客户的应收账款支付进度，对不同的时间段内的逾期账款采取不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。信用管理部门根据经验对不同账龄的应收账款的可能性进行分析，定期使用账龄分析表可以提早发现坏账趋势，及时采取行动，把损失降低到最小。

以下表为例，进行分析。

企业应收账款账龄表单位：元

客户名称田乙丙丁戊总计

信用等级ＡＡＢＡＣ

信用期限内３５００００１５００００４０Ｉ，０００２５０００００１１５００００逾期０一１５天８５０００５００００１３５０００逾期１６～３０天２１∞Ｏｏｏ１０００００３０Ｉ∞ｏｏ逾期３１～６０天１５００００１５００００逾期６ｌ～９０天２５００００２５００００逾期９１—１加天１０Ｄ０００ｌｏ（ＩｏＩ∞逾期１加天以上

逾期合计０２０ＤＯｏｏ２０【）ｏｏＯ８５０００４０Ｉ）０００９３５０００

根据上表，四位客户总的逾期未收回的应收账款是９３５，０００元，甲没有逾期应收账款。在此表中，戊的逾期应收账款是４００，Ｏｏｏ元，并且所有的应收账款都已逾期，由于戊的信用等级是ｃ级，说明该客户过去有呆滞账的纪录，因此把该客户作为重点关注对象，及时采取措施催收。其次是丙，逾期应收账款２５０，０００元，逾期９１～１２０天的１００，０００元会对逾期３１～６０天的１５０，ｏｏＯ元的应收账款产生还款压力，且该公司有最大～笔信用期限内的应收账款４００，０００元，该客户很可能很快就会出现最大的滞期应收款。在信用等级分类中，该客户的信用等级为Ｂ级，有一定的还款风险，应该引起信用管理部门的密切关注。客户乙和丙在信用等级分类里都属于Ａ级，丙的逾期未收款仅为８５，０００元，且逾期的时间较短，回收的可能性最大。客户乙还有２００，０００元未收款，且逾期时间在１６—３０天，信用管理部门应把精力放在尽快收回乙的逾期未收款上。

３、应收账款跟踪管理服务（即ＲＰＭ，ＲＥＣＥＩＶＡＢＬＥＰＯＲＴＦＯＬｌ０ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ１

应收账款跟踪管理服务是现代企业中信用管理的一项重要内容。其含义是：采用非信用证方式结算时，债权人或代理人对应收账款的整个回收过程实施严格的跟踪管理，从而最大限度地降低逾期账款的发生率。应收账款的跟踪管理从信用销售开始，到应收账款到期目前，对客户进行跟踪、监督，直到最后收回货款。以下即为应收账款跟踪管理的流程图：

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