律师如何谈律师费实务技巧PPT课件
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律师谈判技巧 -- 如何谈律师费？
马丽红 律师
Cone of Learning
听讲和阅 读是效率最
低的两种方 式
律师是干什么的？
《中华人民共和国律师法》第二条 本法所称 律师，是指依法取得律师执业证书，接受
委托或者指定，为当事人提供法律服务
的执业人员。 律师应当维护当事人合法权益，维护法律 正确实施，维护社会公平和正义。
谈判要素二：时间
善用时间期限 1. 在对抗性很强的谈判中不要让对方知道你 的截止期限。 2. 没有达到谈判目的不要屈服于时间压力。 3. 要有坚韧持久的耐力。
只要在结束之前到达，就永远不会迟到。 ——詹姆斯·J ·沃克
谈判要素三：信息
收集信息的意义： 1.可以更好地了解对方，促进双方达成共识； 2.增进双方的相互信任； 3.利于双方找出问题的关键，从而解决问题； 4.可以更准确地判断双方的利益，从而确定适 宜的谈判策略。
沟通的艺术
卡耐基认为：一个人的成 功，15%靠专业技能，85% 靠人际关系。
中国的律师事务所的基本类型
大型综合所：管理规范，业务综合，
内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。 如金杜、君合。
小而精型所：规模不大，专做某一
项领域，专业性强，在该领域内业绩 卓著。如天同、华税。
松散型所：律师们在一起，确定一个
提成比例或上交数额，谁也不管淮， 可能规模很大，甚至上百人，但关系 很松散，谈不上团队。
谈判前的准备清单
1. 客户是谁？（基本信息、行业、背景、 企业规模、知名度、以往的信用）
2. 谁跟你谈？（职务、性格、背景） 3. 客户的需求是什么？（诉讼、非诉） 4. 客户的目标是什么？ 5. 可能涉及的法律规定、既往案例。 6. 做好报价的准备。
形象的准备
1. 得体的着装 2. 举止稳重、大方 3. 遵循商务礼仪
…… …… …… ……
公司法务不喜欢什么样的律师？
夸夸其谈的（没有倾听的耳朵） 自高自大的（只喜欢谈论自己的“光辉业
绩”） 过分谄媚的（您说了算） 关系至上的（没有搞不定的事儿） 过度承诺的（事后无法兑现） 专业能力不足（处处露怯）
…… …… …… ……
谈判技巧
1：懂得沟通，静心倾听 2：善于提问 3：控制和管理情绪 4：营造和谐谈判氛围 5：引入客观标准 6：增强说服的能力
跳出传统思维 创造“新的自我”
着装的重要
绝对令人惊讶的是，有很多人长时间止步 不前，只是因为没有人把他们拉到一边并 告诉他们，外在形象对加薪和升职有多重 要。 ——（美）博恩·崔西
难忘的第一印象
在通常情况下，人们在见面4秒钟后会对一 个人做出评判，再用大约30多秒时间形成 最后的判断，储存到潜意识中，之后想要 改变人们心中的第一印象就会很难。他们 会从此留意能证明第一印象的证据，对相 反的证据则置之不理。
合客户同不履行停阶抱怨段。问…题不断，
3
谈判的基本认识
谈判无处不在 谈判不是耍诡计、变戏法 谈判不是零和游戏 （对抗式谈判除外） 谈判有规可循 谈判能力不是天生的 谈判中最重要的不是技巧，而是思考方式 谈判需要全力以赴
谈判的要素
谈判三要素—— 力量 时间 信息
谈判要素一：力量
力量是解决、处理问题的能力，或者说是
控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形 势的能力。
能或者不能，都由你自己说了算。 ——亨利·福特一世
力量的来源
处于优势地位 自信 良好的情绪把控能力 得体的语言和行为 有恰当的策略 有得力的团队
…… …… …… ……
你会用哪个律师？
正能量：“表现”原理
强有力的姿势 得体的穿着
a.扎克伯格的连帽衫 b.香港过马路试验
冯仑—“熟人成本”
客户可能会这么对付你
“我们公司采取竞标的方式，你们需要和 其他律师事务所一同竞争。”
“你先给我们报一个解决方案，我们看看 再说。”
“你们所如果要接这个案子就签风险代理 协议吧。” …… …… …… ……
公司法务聘请律师会考虑什么？
律所的声誉、整体实力和匹配度 为公司提供服务的律师的专业能力和团队 价格 服务质量 配合程度 律师个人特质
律师搜集信息的途径
1. 己方当事人。 2. 谈判对方。 3. 政府机关、行业协会等。 4. 第三方。 5. 媒体和互联网。
如何搜集信息
1. 搜集信息要趁早。 2. 营造和谐氛围。 3. 建立信任。 4. 多提问。 5. 善于在谈判中捕捉非语言信息。
实用技巧
越是表现得软弱无能，茫然无 知，越能得到更多的信息和忠 告。
a. 千万不要迟到 b. 关掉手机 c. 不要做小动作
客户经常会这样拒绝你
“我们公司已经有律师了。” “我们公司有自己的法务团队，不需要律
师。” “找律师没有用的，关系才重要。” “你们的律师费用太高了。” “我想找一个名气大一些的律师，你们律
师事务所没什么名气。” …… …… …… ……
要留下美好的第一印象，机会只有一次， 永不再来。
乔布斯的自信
乔布斯年轻时，每天凌晨4点起床，9点半 前把一天的工作做完。他说过：“自由从 何而来？从自信来。自信则是从自律来。 自律就是严格控制自己的时间。”
律师如何获得自信？
符合客户对律师的想象 掌握扎实的专业知识 具有良好的沟通能力 了解谈判技巧 拥有丰富的实务经验 掌握商务礼仪
多渠道搜集和验证。
在谈判过程中，不要一味冲锋。
wk.baidu.com
“我不太了解这个， 你能帮我吗？”
站在人后、冷眼旁观、 仔细倾听、认真分析。
谈判的准备
形象的准备 —— 第一印象的重要 人际交往的技巧——需要长期准备 目标确定 ——谈判最核心的部分 战略策划 ——保证实现目标的战术准备 信息 —— 知己知彼 专业知识 —— 增强力量 团队 —— 少而精
无论身处多大的平台
律师的个人能力是 最重要的！
法律人的三大能力 – 王泽鉴
法律 法律 知识 思维
解决争议
律师的三大能力
法律 文书 检索 写作
谈判沟通
律师的加分项 公众演讲能力
如果你不会谈判
1
无法…为客户争取更大的利益
只能做一些文案工作，降
低作为律师…的价值
4
太强硬
进入僵局，进退两难 2
不会退不会变通
马丽红 律师
Cone of Learning
听讲和阅 读是效率最
低的两种方 式
律师是干什么的？
《中华人民共和国律师法》第二条 本法所称 律师，是指依法取得律师执业证书，接受
委托或者指定，为当事人提供法律服务
的执业人员。 律师应当维护当事人合法权益，维护法律 正确实施，维护社会公平和正义。
谈判要素二：时间
善用时间期限 1. 在对抗性很强的谈判中不要让对方知道你 的截止期限。 2. 没有达到谈判目的不要屈服于时间压力。 3. 要有坚韧持久的耐力。
只要在结束之前到达，就永远不会迟到。 ——詹姆斯·J ·沃克
谈判要素三：信息
收集信息的意义： 1.可以更好地了解对方，促进双方达成共识； 2.增进双方的相互信任； 3.利于双方找出问题的关键，从而解决问题； 4.可以更准确地判断双方的利益，从而确定适 宜的谈判策略。
沟通的艺术
卡耐基认为：一个人的成 功，15%靠专业技能，85% 靠人际关系。
中国的律师事务所的基本类型
大型综合所：管理规范，业务综合，
内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。 如金杜、君合。
小而精型所：规模不大，专做某一
项领域，专业性强，在该领域内业绩 卓著。如天同、华税。
松散型所：律师们在一起，确定一个
提成比例或上交数额，谁也不管淮， 可能规模很大，甚至上百人，但关系 很松散，谈不上团队。
谈判前的准备清单
1. 客户是谁？（基本信息、行业、背景、 企业规模、知名度、以往的信用）
2. 谁跟你谈？（职务、性格、背景） 3. 客户的需求是什么？（诉讼、非诉） 4. 客户的目标是什么？ 5. 可能涉及的法律规定、既往案例。 6. 做好报价的准备。
形象的准备
1. 得体的着装 2. 举止稳重、大方 3. 遵循商务礼仪
…… …… …… ……
公司法务不喜欢什么样的律师？
夸夸其谈的（没有倾听的耳朵） 自高自大的（只喜欢谈论自己的“光辉业
绩”） 过分谄媚的（您说了算） 关系至上的（没有搞不定的事儿） 过度承诺的（事后无法兑现） 专业能力不足（处处露怯）
…… …… …… ……
谈判技巧
1：懂得沟通，静心倾听 2：善于提问 3：控制和管理情绪 4：营造和谐谈判氛围 5：引入客观标准 6：增强说服的能力
跳出传统思维 创造“新的自我”
着装的重要
绝对令人惊讶的是，有很多人长时间止步 不前，只是因为没有人把他们拉到一边并 告诉他们，外在形象对加薪和升职有多重 要。 ——（美）博恩·崔西
难忘的第一印象
在通常情况下，人们在见面4秒钟后会对一 个人做出评判，再用大约30多秒时间形成 最后的判断，储存到潜意识中，之后想要 改变人们心中的第一印象就会很难。他们 会从此留意能证明第一印象的证据，对相 反的证据则置之不理。
合客户同不履行停阶抱怨段。问…题不断，
3
谈判的基本认识
谈判无处不在 谈判不是耍诡计、变戏法 谈判不是零和游戏 （对抗式谈判除外） 谈判有规可循 谈判能力不是天生的 谈判中最重要的不是技巧，而是思考方式 谈判需要全力以赴
谈判的要素
谈判三要素—— 力量 时间 信息
谈判要素一：力量
力量是解决、处理问题的能力，或者说是
控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形 势的能力。
能或者不能，都由你自己说了算。 ——亨利·福特一世
力量的来源
处于优势地位 自信 良好的情绪把控能力 得体的语言和行为 有恰当的策略 有得力的团队
…… …… …… ……
你会用哪个律师？
正能量：“表现”原理
强有力的姿势 得体的穿着
a.扎克伯格的连帽衫 b.香港过马路试验
冯仑—“熟人成本”
客户可能会这么对付你
“我们公司采取竞标的方式，你们需要和 其他律师事务所一同竞争。”
“你先给我们报一个解决方案，我们看看 再说。”
“你们所如果要接这个案子就签风险代理 协议吧。” …… …… …… ……
公司法务聘请律师会考虑什么？
律所的声誉、整体实力和匹配度 为公司提供服务的律师的专业能力和团队 价格 服务质量 配合程度 律师个人特质
律师搜集信息的途径
1. 己方当事人。 2. 谈判对方。 3. 政府机关、行业协会等。 4. 第三方。 5. 媒体和互联网。
如何搜集信息
1. 搜集信息要趁早。 2. 营造和谐氛围。 3. 建立信任。 4. 多提问。 5. 善于在谈判中捕捉非语言信息。
实用技巧
越是表现得软弱无能，茫然无 知，越能得到更多的信息和忠 告。
a. 千万不要迟到 b. 关掉手机 c. 不要做小动作
客户经常会这样拒绝你
“我们公司已经有律师了。” “我们公司有自己的法务团队，不需要律
师。” “找律师没有用的，关系才重要。” “你们的律师费用太高了。” “我想找一个名气大一些的律师，你们律
师事务所没什么名气。” …… …… …… ……
要留下美好的第一印象，机会只有一次， 永不再来。
乔布斯的自信
乔布斯年轻时，每天凌晨4点起床，9点半 前把一天的工作做完。他说过：“自由从 何而来？从自信来。自信则是从自律来。 自律就是严格控制自己的时间。”
律师如何获得自信？
符合客户对律师的想象 掌握扎实的专业知识 具有良好的沟通能力 了解谈判技巧 拥有丰富的实务经验 掌握商务礼仪
多渠道搜集和验证。
在谈判过程中，不要一味冲锋。
wk.baidu.com
“我不太了解这个， 你能帮我吗？”
站在人后、冷眼旁观、 仔细倾听、认真分析。
谈判的准备
形象的准备 —— 第一印象的重要 人际交往的技巧——需要长期准备 目标确定 ——谈判最核心的部分 战略策划 ——保证实现目标的战术准备 信息 —— 知己知彼 专业知识 —— 增强力量 团队 —— 少而精
无论身处多大的平台
律师的个人能力是 最重要的！
法律人的三大能力 – 王泽鉴
法律 法律 知识 思维
解决争议
律师的三大能力
法律 文书 检索 写作
谈判沟通
律师的加分项 公众演讲能力
如果你不会谈判
1
无法…为客户争取更大的利益
只能做一些文案工作，降
低作为律师…的价值
4
太强硬
进入僵局，进退两难 2
不会退不会变通