2015碧桂园营销奇迹：四位一体方程式解码47p
碧桂园营销解读-四位一体方程式解
✓ 活动费用：46万元整；线上、线下回馈媒体资 源合计约152万元，回馈资源比1:3.31
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第四章 复合型案例分析
• 十里银滩案例
章节
Section
41
41
1、截止5月31日销售6.1 亿，与全年目标相差遥远？
3、目标市场客户经过前 两年的“洗客”，貌似需 求殆尽？
市场空白点，力主项目主打低总价洋房和别墅，最终规划别墅以98-240为主（其中联排别墅98-144平米，双拼别墅
171-240 ），洋房以55-115为主；
竞争对 手楼盘
华银天 鹅湖
一渡新 新小镇
一渡龙 湾
项目效果图
主力产品及购买人群数据
主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅 n成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅 n成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价 n成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；
有开创性的形象。《纽约时报》评论说："马 斯洛心理学是人类了解自己过程中的 一块里程碑"。还有人这样评价他："正是由于马斯洛
的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷 乱动荡的世界里，他看到了光明与前途，他把这一切与我 们一起分享。"的确，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的 一半，而马斯洛则将健康的那一半补充完整。
主要竞品未能享受该学区配套。
l 现场签约，六安市长等政府领导亲临见证。 l 近二十家主流媒体出席，密集炒作，制作市场话题；
英伦
区位 商业街
潜力
精装 洋房
城北
淠河 小学
品质
星会所级
碧桂园全员营销方案中的风险评估和风险控制
碧桂园全员营销方案中的风险评估和风险控制随着市场竞争的日益激烈，各行各业都在寻求创新的方式来推广产品和服务。
全员营销作为一种新兴的销售模式，在房地产行业中得到了广泛应用。
碧桂园作为中国知名的房地产开发商，也不例外地采用了全员营销方案。
然而，任何新兴的商业模式都伴随着风险和挑战。
因此，在实施全员营销方案之前，进行风险评估并采取相应的风险控制措施至关重要。
首先，对于全员营销方案的风险评估，需要考虑以下几个方面：1. 市场风险全员营销方案需要全公司的员工参与销售活动，但市场的不确定性可能对销售业绩产生不利影响。
因此，需要评估市场需求、竞争环境、经济状况等因素，以确定项目的可行性和潜在的市场风险。
2. 员工培训风险全员营销方案要求所有员工具备销售技巧和产品知识，但不同员工的能力和经验存在差异。
因此，在实施营销方案之前，需要评估员工培训的难度和时间，并制定相应的培训计划，以确保员工能够适应新的销售模式。
3. 组织变革风险全员营销方案对组织结构和流程可能产生一定的影响，包括管理层的变动和决策机制的调整等。
因此，需要评估组织变革对内部运作的影响，并制定相应的变革管理措施，以确保顺利实施营销方案。
在进行风险评估的基础上，接下来需要采取相应的风险控制措施来降低潜在风险的发生和影响。
以下是几个关键的风险控制措施：1. 建立有效的内部控制机制全员营销方案中，大量的员工参与销售活动，因此需要建立有效的内部控制机制来监督和管理销售行为。
例如，设立销售目标和绩效考核制度，确保员工的销售行为符合公司的规范和政策。
2. 加强员工培训员工培训是降低风险的关键环节。
公司应该为员工提供系统的销售培训，包括产品知识、销售技巧和沟通能力等方面的培训，以提高员工的专业水平和销售能力。
3. 提供有效的奖惩机制为了激励员工积极参与全员营销方案，并确保销售活动的合规性，公司可以设立奖励机制和惩罚机制。
例如，设立销售业绩奖励制度，同时对违规行为进行相应的处罚，以强化员工的责任意识和规范行为。
经典营销案例10篇
目录第一章市场营销：创造顾客价值和满意 (1)案例一、时新商场对折销售何以成功 (1)案例二、顾客永远是正确的 (2)案例三、新型捕鼠器缘何没市场？ (3)案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？ (3)案例五、爱尔琴失去竞争优势的原因何在？ (4)案例六、通用公司门前冷落 (5)案例七、美国花生酱打入俄罗斯 (6)案例八、海尔洗衣机“无所不洗” (7)第二章企业战略计划和市场营销过程 (10)案例一、联想涉足互联网 (10)案例二、北京全聚德集团的发展战略 (13)案例三、摩托罗拉在中国的战略模式:思考全球化、行动本土化 (18)案例四、海尔：从国际化到全球化 (30)案例五、“雀巢”：模块组合营销的妙用 (39)案例六、全球之星：联系每个地方的每个人 (42)案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家 (45)第三章市场营销环境 (51)案例一、入境还得先问俗 (51)案例二、漠视的后果 (52)案例三、营销从静态走向动态 (53)案例四、用环境优势造市场氛围 (53)案例五、产品跟着习惯走 (54)案例六、可口可乐的中国化 (54)案例七、默多克集团之中国攻略 (56)第四章分析消费者市场和购买行为 (60)案例一、需求在于引导，市场在于创造 (60)案例二、“丽卡娃娃”的营销术 (60)案例三、把握营销时机 (61)案例四、“10-1=0”的启示 (61)案例五、藏在“深闺”人亦知 (62)案例六、聘请专家搞推销 (63)案例七、让顾客“自作自受” (64)案例八、蚕豆与冷饮 (64)案例九、醉翁之意不在酒 (65)案例十、反季节猪与反季节菜 (65)案例十一、市民生活二则 (67)第五章分析组织市场和购买行为 (69)案例一、两则政府招标采购案例 (69)案例二、戴尔怎样采购 (72)案例三、中电电气集团 (74)第六章市场营销调研及信息系统 (77)案例一、处处留心皆信息，吃透信息找财路 (77)案例二、黄金与水 (79)案例三、依靠信息开拓市场 (79)案例四、英国疯牛与地雷 (81)案例五、生意不负有心人 (82)案例六、旧床单里的大市场 (82)案例七、大出预料 (83)案例八、美乐电冰箱市场调查方案 (83)案例九、XX市居民住宅消费需求调查方案 (84)案例十、郑州市鹅产品及其密切替代品市场调查方案 (86)案例十一、餐厅形象调查表 (89)案例十二、郑州饮料市场供应情况调查表 (91)案例十三、郑州饮料市场消费情况调查问卷 (92)案例十四、美乐电冰箱市场调查问卷 (94)案例十五、郑州市饮料市场的调查报告 (96)案例十六、××商场市场营销环境调查报告 (100)案例十七、惠泉的下一步 (105)第七章市场细分、目标市场选择和市场定位 (113)案例一、抓住空白点 (113)案例二、林昌横的“量力而营”术 (113)案例三、“小说旅馆”生意兴隆 (114)案例四、把功夫下在“小处” (115)案例五、丢下西瓜捡芝麻 (115)案例六、“黑货”商店生意兴 (116)案例七、“万圣”书店的生意经 (116)案例八、降档增效益 (117)案例九、娃哈哈的成功秘诀 (118)案例十、产品跟着顾客走 (119)案例十一、“芝麻开门” (120)案例十二、在“夹缝”里寻生路 (120)案例十三、营销巨人P&G启示录 (121)案例十四、可口可乐细分新市场 (123)第八章产品策略：管理产品组合、品牌和包装 (126)案例一、为顾客设计形象 (126)案例二、沉默的推销员 (126)案例三、经销与“人情味” (127)案例四、东方不亮西方亮 (128)案例五、“雨伞袋”带来的温馨 (128)案例六、树立大质量观念 (129)案例七、单一品牌策略能成功吗？ (130)案例八、创了名牌以后 (131)案例九、多品牌策略能成功吗？ (132)案例十、销售服务“一、二、三” (133)案例十一、网络思维与商战 (133)案例十二、普拉斯公司的“文具组合” (134)第九章产品策略：开发新产品和管理产品生命周期策略 (136)案例一、“西瓜变方”的启示 (136)案例二、有个性才有市场 (136)案例三、独具匠心拓市场 (137)案例四、“机不可失” (138)案例五、老板杯为何滞销 (138)案例六、商品里的文化味 (139)案例七、摩托罗拉V998/V8088的产品策略 (139)第十章定价策略 (142)案例一、十五家大公司的定价目标 (142)案例二、醉翁之意 (143)案例三、“一元水果”顾客爱买 (143)案例四、巧算帐诚服顾客 (144)案例五、低价不好销，高价反抢手 (144)案例六、自动降价，顾客盈门 (145)案例七、让利销售 (146)案例八、大受欢迎的昂贵礼物 (146)案例九、“嘉陵”与“太姆”的成功秘诀 (147)案例十、一贱惹得众人爱 (148)案例十一、别克凯越Excelle轿车的价格策略 (148)第十一章分销策略 (151)案例一、销售联网通四海 (151)案例二、丰田公司的销售网 (151)案例三、天津开元阀门总厂起死回生 (152)案例四、一级行动诉讼案 (153)案例五、“爱维”公司如何走出销售困境 (154)案例六、渠道开通货易销 (155)案例七、芭蕾珍珠膏的“失宠” (157)案例八、TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 (158)第十二章促销策略 (160)案例一、雨伞——请自由取用 (160)案例二、广告与天安门广场 (160)案例三、“寻人启事”的启示 (162)案例四、独树一帜的广告 (162)案例五、借冕播誉 (163)案例六、借船出海 (163)案例七、绝妙的反证策略 (164)案例八、喝酒名家的评酒会 (164)案例九、成也广告，败也广告 (165)案例十、家丑外扬，益在其中 (166)案例十一、汽车回“娘家” (167)案例十二、现场示范，以形服人 (167)案例十三、饿慌的市场更抢食 (168)案例十四、想买，没了 (169)案例十五、与狼共舞 (170)案例十六、把握公关促销之机 (170)案例十七、英雄泪与老人宴 (171)案例十八、“飞鸽”车厂借美国总统扬名 (171)第十三章竞争战略与策略 (173)案例一、二十万元“买”信誉 (173)案例二、稳定价格开拓市场 (173)案例三、乡音留客 (174)案例四、“百万”与“彩虹”的滞与俏 (175)案例五、可口可乐与百事可乐的争霸之战 (176)案例六、心诚则灵，质优则盛 (178)案例七、柯达——富士之争 (179)第十四章市场营销策划 (183)案例一、请劳模来开业 (183)案例二、开业先签“文明公约” (183)案例三、无人参加的聚会 (184)案例四、“划拳”与促销 (185)案例五、老道失算弄巧成拙 (185)案例六、“摔酒瓶”也能促销吗？ (186)案例七、“鲨鱼进入新疆” (187)案例八、“浪之夜”与“总理来电” (187)案例九、是锦囊计还是馊主意？ (188)案例十、百事可乐与战斗机 (188)案例十一、冬凌草药品市场调查与营销策划方案（摘录） (189)案例十二、ABC药品上市整合营销策划案 (195)案例十三、ABC口服液西南市场营销方案 (202)案例十四、ABC浓缩精华素整合营销策划案 (214)案例十五、AA洗洁精的广告策划 (219)案例十六、达华宾馆1999年度市场营销策划书 (223)案例十七、中住公司——乐屋地板营销策划 (233)案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 (254)案例十九、河洛园鹅肉产品郑州市场营销策划书 (262)第一章市场营销：创造顾客价值和满意案例一、时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
迁安碧桂园项目2014年度营销策略汇报PPT
示范区 龙 型 公 园 豪华装修 商业中心 工法样板间
示范区： 开工：2013年10月21日 开售：2014年6月1日 奥体中心(市政配套)
奥体中心
开放：已开放
政府公文
苑区装修与毛坯分区示意图
1311版洋房精装修支付范围 共：3382套（多层：160套，小高 层：141套，高层：3081套）
绿化围蔽
5月1日-6月1日 营销工作第四阶段： 密集投放期 该阶段主要工作： 1.认筹开展； 2.示范区开放： 3.大型活动引爆市场； 4.持续暖场活动； 5.体验式营销； 6.销售明星夜 7.开盘前形象提升； 8.开盘前准备； 9.线上、线下密集投放
工作时间轴
6月1日开盘 9月15日认筹 10月1日加推
开盘后将于本年 内供货
套数 金额 -
明年货量
套数 1020 45 880
金额 89282 6315 10560
46.10% 161119 52.77% 512 1.49% 39.62% 100% 4677 60957 302881 1.53% -
19.97% 368 100% 880
1945 106157
示范区 豪华装修 商业中心
综合楼 工法样板间 1311版洋房精装修支付范围 毛坯支付范围
毛坯支付范围 共：211套(超豪：4套；双拼：112 套；商铺95套)
示范区展示范围（说明动线）
绿化围蔽 示范区
豪华装修
1311版精装修 商业中心 工法样板间 该区域板房开放时间根 据工期情况而定 形象岗
商业街参观动线 别墅参观动线 洋房参观动线
面积段
路址
装修标准
豪华装修 豪华装修 豪华装修
开放时间
2014-5-1 2014-5-1 2014-5-1
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
【成都】碧桂园独创“四位一体”营销策略及微营销与拓客技巧(5月24)
【成都】碧桂园独创“四位一体”营销策略及微营销与拓客技巧(5月24)【课程说明】主办：中房商学院中房博越时间：2014年5月24-25日地点：成都【课程收益】掌全面了解及学习碧桂园营销奇迹背后的营销“奇绩”全方位了解碧桂园“四位一体”的营销模式学习大数据时代的地产营销管理操盘手法重新学习及挖掘项目品牌定位策略，打造区位个性化的品牌竞争力了解及学习碧桂园营销独特的线上线下协同作战，“空中轰炸机”与“地面特种部队”如何协同销售，实现“1+1”远大于“1”的价值营销策略借鉴及融会贯通碧桂园营销的创意管理，打造地产营销的核心竞争力【学员对象】房地产及其相关企业董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、营销策划经理、销售总监、销售经理等骨干。
【金牌导师】文博老师：AACTP认证培训师，地产营销实训导师，TTT实战辅导教练，营销策划与体系构建专家。
现服务于国内十强地产上市公司，集团营销负责人及集团专职培养营销人才的内部讲师。
曾任某知名通信管理咨询公司高级合伙人，曾任某五百强通信企业渠道高级发展经理，主持与参与多个企业营销、管理、人力资源项目的专业策划与管控实施。
文博老师多年来致力于企业营销渠道体系建设、营销人员能力提升及渠道营销实战效能的学习、研究与践行，精通培训管理、培训体系建设及学习型组织构建，专注于一线销售人员的实战技能辅导训练，擅长营销体系规划、销售流程设计与优化再造、基层管理人员团队管理及内训师阶梯培养。
曾服务过的企业：碧桂园、万科、金地、招商地产、万科、广州电信、松下空调、南方电网、中国邮政、华南农业大学就业指导中心、建设银行、珠海电信、泉州联通、福州联通、南平联通、莆田联通、东莞银行、工商银行、TCL光电、南方通信建设公司、东莞银行、邮政储蓄银行、清远电信、江门电信、韶关电信、湖南电信、江西联通、江西移动、佛山电信、深圳电信、武汉电信、南昌电信……【课程大纲】模块一碧桂园的大数据营销1)品牌营销的大数据2)广告投放的大数据3)销售管控的大数据4)人均效能的大数据模块二碧桂园营销核武器--“四位一体”策略1)第一位：产品策略产品定位分析产品分析竞品分析类品分析客户分析案例1：碧桂园某项目产品定位策略分析案例2：碧桂园某项目产品定位策略分析2)第二位：广告策略广告创作策略三部曲品牌落地项目定位高性价比案例3：碧桂园某项目广告创作策略分析3)第三位：拓客策略常规拓客政企拓客乡镇拓客商圈拓客植入性展点跨界拓客编外经纪人拓客案例4：碧桂园某项目拓客案例分析非常规拓客：圈层营销圈层客户管理圈层活动管理圈层数据管理销售明星夜活动业主明星夜活动案例5：碧桂园某项目圈层营销案例分析4)第四位：销售策略管理客户的心理期望价值主动帮助客户拓展并持续他的愉快体验诚恳关心客户及其家人个性化、差异化服务价格引爆：超出客户的心理期望价值案例6：碧桂园某项目价格引爆营销案例分析模块三碧桂园营销管理制度创新--他山之石可以攻玉1)疯狂的“全民营销”制度2)业主老带新“3+3+1”制度3)案场准入制度4)销售团队“大吃小”制度5)全国区域大军团调度作战制度6)营销标准化管理制度【课程说明】【组织机构】：中房商学院中房博越【时间地点】:2014年5月24-25日成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)【培训费用】：人民币3680元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
碧桂园销售模式
碧桂园营销模式一、节点方案1、营销大节点2、碧桂园四位一体营销节点二、碧桂园圈营方案1、整体思路〔网式收客〕根据碧桂园的重要节点，形成一个中心〔〕，10个支点〔地级市州〕，30条射线〔辐射周边县市〕总体规划格局。
以市外拓小组为根底，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。
任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000，认筹10000组。
2、展厅目标节点将市场分为10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。
3、市拓展思路市拓展三部曲一部区：以一级展厅为收客中心，在周边开展2,3级展厅，快速辐射整个区域。
二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。
以三级展厅为中心辐射1公里之的流动客户和住宅小区。
开展编外经纪人。
三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。
市收客三部曲一部曲：日收客—白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温〔黄金派对、销售明星夜〕。
二部曲：周收客—尖刀队进展拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进展专场推介会或圈层活动收网。
三部曲：月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期开展客户参加进展稳固。
市内拓展策略—展厅分布图4、市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会开展〕人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。
第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。
如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性〕举行推介会和圈层活动。
第三周，梳理前期客户，针对性性〕筹划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。
先由外派人员负责前期工作，先期进展当地招聘工作，后续根据当地〕实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。
高周转下的营销逆周期--灵川碧桂园开盘复盘分享
天下武功唯“快”不破035-050下如何实现营销逆周期灵川碧桂园--集团首个035试点项目（好房子项目）区位：广西·桂林·灵川建筑面积：约26万㎡，总货量16.9万方，总货值xx亿住宅约16.3万方，占比93%商业约0.63万方，占比7%周边配套：北站/西站双高铁、灵川县医院、书城、银行、县中心小学、商贸城均在10分钟车程以内首期供货350套，货值xx亿，开盘目标xx亿项目位置【地块简介】项目地处桂林市灵川县新区（距县城中心2公里，桂林城中心8公里）东环路延长线与百花东路交界点，地块东临甘棠江，南侧为村庄用地，西侧为集体经济预留发展用地以及部分旧时未利用的安置地，北侧临东环路与百花东路，是桂林市区经滨江北路、东环路进入灵川县的必经之道【区域利好】紧邻桂林城区（叠彩区），3年内将撤县社区与叠彩城区连片成为主城区，未来发展潜力大；具备吸纳桂林客户市场及外地投资客户的条件【交通通达性】两高铁三高速、一城四站两枢纽；三横四纵黄金交通枢纽，与粤港澳大湾区无缝对接3小时高铁生活圈通达全国大部分核心城市“让桂林与世界同步”项目产品发布推广主题为有成就的灵川人而来约118-226㎡首席精装智慧豪宅世界500强领先灵川人居20年约118-226㎡首席精装智慧豪宅火热预约中世界500强领先灵川人居20年至美示范区璀璨开放盛大开盘节点活动事件营销渠道圈层活动开盘在即约118-226㎡首席精装智慧豪宅预约倒计时神秘盒子空降灵川城市展厅开放奠基仪式开创桂林北新时代灵川城市发展论坛领先灵川人居20年产品发布会万国风情嘉年华至美示范区开放神秘盒子空降灵川爱心早餐全城派送惊天魔术节乡镇巡演天降神兵物业巡游科技荧光人快闪银行战略合作仪式电影圈层乐动漓江音乐节火锅私宴圈层泳池烧烤派对清明免费洗车服务五一欢乐嘉年华节点3月22日4月3日4月14日4月21日5月1日品牌盒子开放示范区开放3月23日3月31日4月15日摘牌物业巡游奠基仪式城市论坛产品发布会盛大开盘为有成就的灵川人而来4月21日至美示范区璀璨绽放约118-226㎡首席精装智慧豪宅分销签约仪式创灵川历史以来开盘当日成交套数、成交金额之最（3月22日摘牌-5月1日开盘）30天开放，39天开盘xx 筹货比，认筹xx 组（截至开盘前一天认筹xx 组，开盘当天新增xx 组）xx %去化率，xx 套洋房推售328套，去化xx 套，去化率xx %商铺推售22套，去化xx 套，去化率xx %xx %利润率(不含税）数据截止时间：2018年5月1日18:00？营销推广周期短，短期蓄客难，如何把握营销节点？示范区打造难度大，短期如何高效落地并完美开放？团队人员新，如何打赢这一重要战役30天开放示范区，39天开盘困局集团首个035项目简介0103推广节奏逆周期0402蓄客动作逆周期产品定位逆周期团队组建逆周期05包装落地逆周期破局产品定位逆周期【前置调研、精准定位】2017年下半年集团提出全覆盖开始，前策部针对全区域43个县（380个镇）进行全覆盖排查1、通过制定各地区县城经济、人口的排行榜，引导投资部按排行榜的排名顺序而率先进入；2、市场调研报告以排行榜的排名顺序进行（未以投资部的地块信息开展，直接了解各地城市概况、房地产市场、在售项目信息等基本情况，为后续进入的项目做好前置工作快速决断同时为户型规划设置提供保障；3、在项目前期立项的第2天，区域前策部前往项目勘察评判地块优劣势，总结地块溢价点并进行详细的市场调研，暗踩周边竟品的去化周期数据，深入各行业进行领袖人物深度访问获取购买需求后结合竟品的热销户型及规划，进行户型配比和项目规划的精准定位。
碧桂园营销策略
海南（楼盘）金沙滩项目的快速营销。
碧桂园•金沙滩今年3月一期开盘即推售数千套单位，一反常规的是碧桂园竟在本次重大开盘中追求零广告投入，正式拿出“全民营销”杀手锏，面向客户发动旅游看盘活动。
碧桂园包揽客户三天两夜海南游机票及喜来登酒店吃住费用，而每位客户只需象征性交纳600元；仅仅两天内，碧桂园获得约4万名客户报名。
金沙滩开盘一个月内，共计2.2万名客户被运送到海南旅游看房，碧桂园此役狂卖1200套洋房和400套别墅；目前，碧桂园参与全民营销的人员主要分为四类：营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士。
据可靠消息称，今年上半年碧桂园新招收销售人员不少于4000名，从各地招收包括房产、汽车等多行业在内的销售冠军。
在销售团队激励方面执行严格的奖惩机制：一方面实行末位淘汰，一方面许以销售额千分之六的高佣金标准。
碧桂园的营销深度，远不止于此。
碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。
碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。
针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。
碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。
碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。
针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。
定位：碧桂园麾下精锐的御林军碧桂园董事局主席杨国强在上世纪90年代创造顺德碧桂园的营销神话，早已被业界奉为营销大师，也一直是碧桂园营销团队的灵魂人物。
由杨国强先生首创的“牵牛篇”、“许愿篇”等碧桂园经典广告也在业界影响深远。
碧桂园集团执行董事杨永潮则在杨国强的指导熏陶下，带领营销军团征战沙场长达20年。
鲜为人知的是，十多年前杨永潮初露锋芒执掌碧桂园营销团队时，便亲自撰写广告文案，华南碧桂园赫赫有名的“山语”、“六米阳光”组团的推广名、被奉为地产影视广告经典的“让家成长”等广告片都出自杨永潮之手，其完美意境和文案深深打动客户，在强手如林的华南板块一枝独秀，更成为广告人膜拜学习的经典案例。
酒店营销策划全集-四位一体的360度市场营销战略doc10
四位一体的360度市场营销战略在这个唯一不变的就是变化的社会中，企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境。
市场是变得越来越成熟，消费者也变得越来越理性，企业内部的员工也变的越来越不好伺候。
那么，在现在这种情况下，企业应该如何做，才能获胜，占领市场呢？本文从四位一体的360度营销战略出发，来探讨企业的生存之道。
何谓四位一体的360度市场营销战略呢？即公司的营销战略从企业的内部和外部出发，同时考虑市场和员工的反应，并以满足市场需求为目标的4P 理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，以建立顾客忠诚为目标的4R理论和以体现人本管理的4P理论为基础来制定的全方位营销战略。
在这四位一体的360营销战略中，满足员工需求的4P理论又决定着其他三个方面的战略能否真正实行的关键战略。
如图所示：360营销一、360度内部营销4P理论人力资源是企业任何战略实现的基石。
战略导向的人力资源4P管理模式是由素质管理(Personality management)、岗位管理（Positionmanagement)、绩效管理(Performance management)和薪酬管理(Payment management)组成的。
战略人力资源的4P理论是四位一体360度营销战略的重要组成部分，它决定着其他三个战略的实施。
当企业内部所有的人都定位于各自最恰当的岗位，那企业360度营销战略就自动实现。
内部营销就是要让人力资源部门通过4P管理手段达到人岗责最优匹配。
360度营销战略导向的人力资源4P管理模式是对实践导向的3P管理模式的丰富和发展，它以战略人力资源管理思想和人力资源人岗责匹配理论为理论指导，围绕着“一个中心、两个基本点、四大匹配”这一人力资源管理的理论内核，把企业市场上的扩张发展和员工的健康成长有机地结合起来，明确提出在战略人力资源管理过程是360度营销战略的核心支柱，从而使战略人力资源的管理思想和“以人为本”的管理理念能够深入到市场，产品和服务中去。
碧桂园全员营销方案的重要性及作用
碧桂园全员营销方案的重要性及作用营销是现代商业成功的关键要素之一，而在房地产行业中，营销的重要性更是不可忽视。
碧桂园作为中国领先的房地产开发商之一，深谙全员营销方案的重要性，并在其商业运作中充分发挥了全员营销的作用。
本文将探讨碧桂园全员营销方案的重要性及其作用，并阐述其在碧桂园成功发展中的关键作用。
一、全员营销的重要性全员营销是指企业所有员工都参与到营销活动中，共同助力企业实现销售目标。
在拥有大规模员工队伍的房地产企业中，全员营销的重要性不言而喻。
首先，全员营销能够将企业的营销力量最大化。
每个员工都是企业的形象代言人和潜在销售人员，他们与客户直接接触，在日常工作中能够传递企业的价值观和品牌形象，从而提升客户的认知和好感度。
只有将全员的力量聚集起来，企业才能在市场竞争中立于不败之地。
其次，全员营销能够增强企业的集体凝聚力和向心力。
当每个员工都参与到营销中时，他们将更加深入地了解企业的产品特点和竞争优势，懂得如何与客户进行有效沟通，这不仅提升了员工的工作热情和自豪感，也促进了团队协作和共同成长。
最后，全员营销能够提升企业的服务质量和客户体验。
当员工充分参与到营销活动中时，他们将更加关注客户的需求和反馈，主动争取解决问题和提供帮助。
这种关注和接触不仅能够建立更紧密的客户关系，还能够及时捕捉市场变化和客户需求，从而使企业的产品和服务更加符合市场和客户的期望。
二、碧桂园全员营销方案的作用碧桂园作为中国房地产行业的领军企业，深感全员营销方案的重要性，并在其商业运作中充分发挥了全员营销的作用。
首先，碧桂园全员营销方案有效提升了企业的品牌形象。
通过培训和激励，碧桂园使每个员工都成为品牌形象的传播者。
无论是销售人员、售后服务人员还是后勤保障人员，每个人都清楚自己在品牌形象中所扮演的角色，都知道如何通过自己的工作和表现来树立良好的企业形象。
其次，碧桂园全员营销方案加强了与客户的互动和沟通。
碧桂园鼓励员工主动了解客户的需求和意见，及时反馈给相关部门，并协助解决问题。
房地产广告投放秘籍(碧桂园)
房地产项目广告投放秘籍：碧桂园“封锁性”广告投放策略探因碧桂圆凤凰城的销售奇迹是如何创造的呢？我们认为整合营销传播功不可没，更重要的是广告的封锁性投放策略点燃了导火索。
如果你有100块，现在有两种花费方案，你可以一次性花掉全部的100块，你也可以分10次每次花10块，你会如何选择？我们可以把类似的思维模式运用于广告的投放策略上，不同的媒介投放策略，必然会导致不同媒介排期，从而而会达到不同的效果！前一种一次性花100块做法，我们的专业术语是“集中式投放策略”，即将广告安排在一个特定的时间段内集中发布；后一种分10次，甚至更细化为50次、100次的花费方式，我们称为“连续式投放策略”，即在一定时间内均匀地安排广告播出时间；还有就是夹在两种策略之间的猛打一阵，停一阵，再打一阵，我们姑且把它形容为“间歇式投放策略”。
广告的媒体投放策略大致分为以上三种，当然，我们还可以对策略进行深度细化，找出更多不同策略，如可以对连续式和间歇式折衷创造出一种“脉冲式”。
在长期以来的广告媒介计划中，我们一般采用的是交互安排法，所谓交互安排法就是广告大量出现在某一段时间内，然后静止一段时间，再大量出现，广告就是这样走走停停，类似于“间歇式策略”。
这是没有错的，企业的广告费用是有约束边界的，如同上面的“100块”限额，有限的费用无法担负长期的高频率的广告，采取“间歇式策略”可以产生不抵的到达率，也可以保持一定的暴露频次。
但是，我们注意到，我们现在处于一个传播过度、信息爆炸的时代。
面对如此众多、又如此杂乱的信息，如何让自己的广告信息受到消费者注目，突破其大脑的壁垒，在其中占有一席之地呢？从心理学角度看，人都有一定的心理阈值，而且心理阈值会随着不断的刺激而提高，例如，经常看暴力和残忍镜头的人容易提高其忍受暴力和残忍现象的心理阈值，当信息对我们冲击的强度和频率低于我们的心理阈值时，我们基本上不会感知到信息。
如果你走在大街上，你不会注意姿色平庸的女子，就算她在你身边晃来晃去，但美女只要看到一眼你就可以记住，也就是说如果每次10元投入的产出是可能0，最后相加的结果也是0，在这种情况下，或许一下把100块一起花掉的效果会好的多，这也可以部分解释为什么在中国好广告斗不过那些“狂轰乱炸”的一般广告作品。
碧桂园如何玩转三四线
碧桂园如何玩转三四线作者：来源：《中国房地产·市场版》2016年第07期碧桂园五一3天全国11盘联动销售额高达160亿，其中，位于三四线的碧桂园招商凤凰城、阜阳碧桂园、碧桂园印象花城、碧桂园凤凰城四个项目，单盘单日均超10亿。
碧桂园此次实现三四线城市热销，有四大秘密武器。
一、战略部署：环重点城市的可辐射区域在信贷持续宽松、一线收紧的大环境下，碧桂园布局重点选在重点城市的可辐射三四线地块；这样做一方面，受益于来自一线和重点城市的需求外溢明显，另一方面项目地理位置为三四线，有效地控制前期土地成本，利于规模化扩张。
截至2016年一季度，其土地储备中目标市场为一线城市（北上广深）的货量总值可达2109亿，目标市场为重点二线（郑州+南京）的货量总值可达695.96亿。
具体来看，此类三四线地块有几大共性特征：1.沿城市发展方向，与目标市场车程多控制在100分钟内，有轨道交通规划的地块。
如面向上海客户的，碧桂园珑庭走沈海高速至沪嘉高速，开车进入上海市区约1小时40分；如面向广州客户的碧桂园凤凰城，走广深高速到带环城高速约1小时。
2.处于当地配套成熟的老城区或紧挨市政办公区域的地块。
抓住一线及重点二线城市外溢需求，是本轮市场红利，除此之外，碧桂园地块选址上，重视三四线当地客户转化。
当地中心城区、老城区或紧挨市政办公区域的地块，配套成熟，尤其是学校对于第一居所的刚需客户来说，是购房决策的关键点。
二、开发模式：收购入股项目利于企业规模扩张2015年起，碧桂园开始在全国范围内寻找好的标的，尤其是一些三四线项目获取路径，不仅局限于招拍挂市场，很多当地房企因资金、操盘能力的限制，愿意让渡高性价比的土储，寻求和碧桂园的共同开发。
碧桂园则通过采取小股操盘、合作开发、代建等方式介入，降低资金成本在土地上的投入，为后期提升产品品质及营销开支留足预算空间。
汇总五一期间单日单项目销售金额超过10亿的四个项目中的三个项目，碧桂园的股权都非100%。
广州碧桂园营销案例分析
广州碧桂园营销案例分析广州碧桂园是中国领先的房地产开发企业，成立于1992年，总部位于广州。
它以其广阔的业务范围，包括住宅、商业地产、酒店和物业管理等方面，成为中国房地产市场的巨头之一。
以下是对广州碧桂园营销案例的分析。
碧桂园的营销策略主要集中在以下几个方面：1. 品牌建设：碧桂园一直致力于打造一个高品质的房地产品牌。
通过大规模广告、赞助活动以及参与社会公益项目等方式，强化了该品牌在消费者心中的形象。
同时，他们与多家知名企业合作，共同推出联合品牌活动，提升品牌的影响力和认可度。
2. 目标市场定位：碧桂园将目标市场定位为中高端消费者。
他们通过市场调研和消费者洞察，了解到这一群体对于居住环境的要求更高，因此在规划和设计上注重细节和品质。
他们还积极与设计师和建筑师合作，打造出有独特风格和高品质的房地产项目，以吸引目标市场消费者。
3. 营销渠道多样化：碧桂园广泛运用多种营销渠道来推广其房地产项目。
除了传统的广告、促销等传统媒体形式外，他们还积极运用互联网和社交媒体等新型媒体，加强对目标市场的定向推广。
他们开设了官方网站、社交媒体账号，定期发布相关内容，与消费者进行交流和互动。
此外，还会利用线下推广活动，如展览会和论坛，与潜在客户进行面对面的沟通。
4. 服务体系完善：碧桂园注重提供优质的售后服务，以确保顾客的满意度和口碑传播。
他们建立了完善的客户关系管理系统，并为购房者提供专业的售后服务团队。
定期开展客户满意度调查，并根据反馈持续改进和优化服务。
通过以上的营销策略，广州碧桂园取得了良好的市场表现，并在房地产行业树立了良好的声誉。
他们成功吸引了目标市场消费者，并实现了销售业绩的增长。
他们的品牌形象得到了消费者的认可和信任，进一步巩固了其市场地位。
然而，随着房地产市场的竞争加剧，碧桂园需要不断创新和优化营销策略，以应对市场的变化和消费者需求的变化。
他们可以进一步加强与互联网和社交媒体的整合，提高线上营销的效果；还可以通过与更多的知名企业合作，开展更具影响力的品牌营销活动，提升品牌的认可度和影响力。
奇迹的创造者——碧桂园经营模式总结
《碧桂园——潜力冠军》目录奇迹的创造者——碧桂园经营模式总结 (1)一、从性格来看拿了四个第一的碧桂园 (1)1．性格特色之一：大气 (2)2．性格特色之二：务实 (3)3．性格特色之三：专注 (4)4．性格特色之四：灵活 (4)二、碧桂园的发家模式——像卖白菜一样卖房子 (5)1．从土地升值中获利 (5)2．低成本低价格策略 (6)三、碧桂园特有的成功之道 (7)1．成功之道一：品牌引路 (8)2．成功之道二：制造震撼 (10)3．成功之道三：创新不止 (11)4．成功之道四：准确定位 (12)5．成功之道五：服务至上 (12)四、碧桂园的三大隐忧 (13)1．隐忧一：土地成本上升 (14)2．隐忧二：全国扩张瓶颈 (14)3．隐忧三：管理模式之变 (15)五、碧桂园模式还能走多远 (15)1．碧桂园模式的四大特征 (15)2．碧桂园模式宜与时俱进 (17)附录：碧桂园大事记及所获奖项 (18)1．碧桂园大事记 (18)2．2006-2007年碧桂园所获奖项 (20)奇迹的创造者——碧桂园经营模式总结“一年一个碧桂园”不仅反映出碧桂园强劲的生产制造能力，更是碧桂园营销、策划、品牌塑造的创新突破。
碧桂园10多年的发展史，让人们看到了一个房地产强势品牌的成长历程，看到了一个房地产航母神话般的崛起。
在激烈的房地产竞争中，碧桂园人始终把“碧桂园，给您一个五星级的家”作为企业文化的核心思想，不断丰富了“大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价”为内涵的碧桂园模式。
“低成本土地、规模化生产、快速销售”成为碧桂园的核心竞争力。
一、从性格来看拿了四个第一的碧桂园碧桂园的四个第一：房地产投资第一名，商品房竣工面积第一名、商品房销售面积第一名、商品房销售收入第一名（做成流程图）2000年度，广州市对1998－1999年度房地产综合实力30强企业和1999年度单项实力排名20的企业进行了通报表彰，番禺碧桂园物业发展有限公司即广州碧桂园，以雄厚实力良好的信誉名列前茅（综合实力排名第二），仅次于广州市城市建设开发集团公司。
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分销与渠道经验分享——优秀分销商家
优秀分销商-南京安居客投资管理有限公司 独自出钱包装：分销商深入了解我司政策后，决定自己投资，包装店铺，全面做碧桂园产品。
优秀分销商-南京大贺房地产销售有限公司 总店与分店全部做碧桂园产品：分销商在南京市区有众多门店，在与我司合作的过程中逐渐建立信任关系，并 成为长久的战略合作伙伴，全部店铺统一做我司产品。
6
销售管控的案例收集
案例共享平台: 至今案例库共收集有效案例共
1600多个，其中33%为借鉴案例， 67%为警示案例。
7
销售管控的数据挖掘案例
注意事项：若客户落位率低，需及时 制作价格疏导图给销售顾问引导客户， 调整落位，是实现开盘倾销的保障！
某项目开盘前5天，别墅单位筹货比为 1.3:1，落位率仅为30%（景观较好单位落 位率220%，景观较差单位落位率10%）； 项目及时调整拉差并制作疏导图，开盘前， 景观较好单位落位率158%；景观较差单位 落位率60%，开盘当天两类产品去化平均。
36
36
第三章 新策略新打法
• 优势放大思考法 • 社区品牌文化思考法 • 板块投资思考法 • 万科案例分享
章节
Section
37
37
一、优势放大思考法（六安碧桂园）
充分挖掘项目配套的独有的、差异化核心价值优势，将其放大 演绎，线上线下立体性、系统性炒作宣传，迅速确立市场形象。
六安市场分析
市场容量小，竞争白热化
拓客工作开展的策略及组织
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展与拓客分工 4. 竞争形式与激励制度 5. 有效设定拓客的关键指标 6. 拓客工具的运用---资产包 7. 数据管理
19
拓客策略
策略：根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，
根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
如此竞争激烈的市场环境下
六安碧桂园如何突出重围？
38
项目核心优势梳理
核心配套优势塑造
通过自身卖点的梳理及客户需求分析发现： 项目部积极运作，于摘牌后不久成功将项目纳入城北小学学区。
项目所处板块教育资源匮乏；
“奠基暨城北小学签约”，打响品牌第一炮！
项目附近的城北小学为当地最好的学校， 借助项目奠基仪式，举行城北小学签约仪式；
主要竞品未能享受该学区配套。
现场签约，六安市长等政府领导亲临见证。 近二十家主流媒体出席，密集炒作，制作市场话题；
英伦
区位 商业街
精装 洋房
潜力
城北
品质
星级 会所
标杆
室内外
交通 双泳池
淠河 景观
小学 便利
完美
架空层 泛会所
一级 物业
展示区
十强 品牌
优势放大策略思考： 凸显学区利好的唯一性，引领项目价值体系，树立差异化 竞争力的品牌印象！ 致力于将六安碧桂园打造成：
2、新推货量产品与旧货 雷同，仅区域景观差别？
4、不再是需全国范围支 援调度的集团唯一明星品 牌项目，优势资源如何获 取？
5、竞争对手蓄势待发
合正东部湾：在售、富茂威尼斯湾：在售 金融街巽寮湾：在售、中航元屿海：在售 万科双月湾：在售、华润小径湾：在售 莱蒙水榭湾：在售
35 2014年，十里银滩销售任务
营销中心与各院一定要对产品做出全方位的判断
规划院
产品 研发院
顺茵院
装修院
29
立面改造
映山产品一期规划为白色立面搭配文化石 材，客户认可程度低，抗性大，销售情况
不理想， 调整为赭石色搭配文化石后，
提升了产品整体的质感， 改造完成后销量由之前的月成交7套左右增
加为月成交二十余套。
30
推广策略
产品
定位策略
33
营销价格管理
产品
推广
定位策略
渠道
价格
34
价格输出管理
阶段 前期工作
输出后
工作 明确目标客户群体 研究价格及优惠输出口径 慎重确定首次价格口径 监测价格输出口径的成效
➢ 派筹前： 杜绝输出所有价格口径（包括线上、线下），对外口径应围绕“碧桂园
是千亿房企，我们会做当地最好产品、最好品质、最好服务、最好园林， 并将五星级的家带至当地，而且我们是带装修发售，是值得期待的！”以 此调性拔高客户对价格预期。
02
风俗习惯
了解当地风俗习惯，人情世故， 办事原则等情况
盘点资源与费用
盘点现有的活动资源与可用费 用
03
上阶段活动数据
对上一个时间段内的活动参与人数、客户推 介人数、活动主题参与度、客户评价等指标
进行统计
活动策略制定
26
圈层营销案例：东北碧桂园顶级钻石墅业主私人定制
2万元搞定1700万生意
走近客户人际圈，建立共同的人脉关系
24
圈层营销的“3段6点”
如何找到目标圈层和领袖
如何传递价值
划圈子
找渠道
抓领袖
搞活动
树品牌
如何 经营圈层
圈层 交叉 式经 营
25
圈层策略管理
通过对活动数据进行统计分析，支持圈层活动策略制定，指导下阶段活动对象、主题确定
04
客户爱好
统计主力产品目标客户爱好、 所处社会阶层、职业等进行统 计
活动方 向
案例描述：碧桂园银河城于8月7日举行“曾曾日
上”钻石墅业主定制生日晚宴，活动对象主要为钻石
墅业主朋友，共计120人，活动前半小时我部已安排
到访客户参观钻石墅样板间，并普遍给予了好评。活
动以情感路线进行全方位策划，无论是活动现场环境
还是流程细节、业主对我们银河城的服务都非常满意，
曾先生也被我们的细心周到所打动， 3天后曾先生带
✓ 配合圈层拓展：借助本次活动，成功拓展教育系 统各学校
✓ 活动费用：46万元整；线上、线下回馈媒体资 源合计约152万元，回馈资源比1:3.31
40
第四章 复合型案例分析
• 十里银滩案例
章节
Section
41
41
1、截止5月31日销售6.1 亿，与全年目标相差遥远？
3、目标市场客户经过前 两年的“洗客”，貌似需 求殆尽？
16
2020/11/23
渠道整合——编外经纪人
编外经纪人交流大会现场发放编外证书，领取50%的现金奖励，调动编外积极性。
17
拓客策略
18
客户拓展的核心战略价值
改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售; 圈层营销，将“人脉”变成销售力;体验营销常态化，好案场自己会说话!
拓客工作开展的战略目的
➢ 建立稳固的、有效的客户渠道； ➢引导社会人群（高端）舆论方向： 通过与社会圈层建立良性关系，借助 其影响力在圈层中引发口碑传播； ➢ 通过圈层关系，开拓渠道资源： 引发整个圈层的关注与认同，从而带 动销售。
竞争对 手楼盘
华银天 鹅湖
一渡新 新小镇
一渡龙 湾
项目效果图
主力产品及购买人群数据
主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅 成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅 成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价 成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；
主力产品：140-730平别墅 成交客户主要来源：北京城区西、南部，以海淀及丰台区为主 成交客户看中：整体环境资源、高尔夫配套 成交客户私营企业老板、企业高管、大学教师等
推广主题 六安至好的学区房
住碧桂园，读城北小学 39
核心优势主题输出：事件配合
借助"青少年才艺大赛"活动深挖教育 资源，深入主力客户群体。
联合六安广播电视台、六安市共青团委，整合政府及 主流媒体资源，短期媒体集中投放，强势炒作，销售 拓展配合。活动周期长达一个月，话题持续性强。
活动成果：
✓ 参与范围广：10场线下比赛，报名1100余组，参 与总人数逾30000人。
推广
渠道
价格
31
城市花园：歌词体引爆关注（城市系）
阶段一：悬疑引起关注，迅速打开知名度 PS地铁歌词广告，微信微博传播 “锋菲恋”的话题切入—有多少爱可以重来，引起社会热议
32
城市花园：歌词体演变
阶段二：谜底揭开，品牌落地
历时近3个月， 4次正式提案， 无数次创作会， 无数飞机稿……
终稿更显城市时尚感
四线城市，主城人口40多万，12年成交70亿， 多达130多个竞品，洋房同质化严重。
板块竞争激烈，品牌优势不明显
城北板块已先进驻发能、恒大、柏庄等知名品
牌，作为先入者已形成良好客户基础。
价格跨度大，大量低价竞争
价格混乱，付款方式灵活，洋房3字头零首付 司空见惯，对项目干扰大。
项目去化难点：洋房高层占比89%，同质化严重
医疗机构
政府机构
编制详细的拓客地图：城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商 业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户
类型、规模等。
开发区 学校
黄金业主
客户在哪里？
大型商场
娱乐场所
企事业单位
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
高端住宅区
政府大院
住
高档公寓
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
主力产品：230-350平米别墅 成交客户主要来源地：北京城区，分布比较分散； 成交客户看中：整体环境资源、定制式开发 成交客户以北京城区私营企业老板为主，主要为开发商的关系户
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碧桂园九龙湾火爆开盘 三次加推三次售罄
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渠道策略
产品
定位策略
推广
渠道
价格 15
15