如何开发维护新客户

开发新客户流程及运作

开发客户流程:

1. 如何寻找目标客户

2. 与客户建立关系

3. 目标客户确定

4. 收集整理目标客户的资料信息

5. 洽谈与合作

一、如何寻找目标客户:

2.老客户盘活：企业部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。业务员可以详细的了解客户放弃经销的原因，并且针对原因做出调整，那么，该市场的老客户重新启动的可能性较大；

3.客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任。如果由其推荐介绍，就可以利用相应的网络及人脉资源（如通过老客户微信QQ方式加入到老客户的人脉圈），无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率；

4.品牌效应：所谓品牌效应就是通过4008电话诚信通、营销QQ、官方网站及莫名咨询者利用公司产品的优势，与目标客户逐一恰谈；

二.与客户建立关系:

1.与客户建立关系前需做的准备：

a.对自己公司和目标市场的明确了解，利用客户资料，找出与客户的关联性，了解客户的需求；

b.个人准备，主要是言语表达和思想上；

2.与客户建立关系的方法：

a.通过微信、QQ、短信进行互动建立关系，正所谓的知己知彼，主要表现在：①通过微信朋友圈QQ空间进行点赞关注客户

②逢年过节送上祝福问候语

③与客户建立信任度，了解客户基本信息资料，包括客户的生活兴趣爱好

④定期在自己微信朋友圈QQ空间发布推送新产品

⑤定期在自己微信朋友圈QQ空间发布公司新闻动态

⑥与客户通话前一定要征求客户的允许，不要直入主题

三.目标客户确定

1.目标客户确定流程：

a.对目标客户需求进行了解；客户基于何种原因考虑需要与我们合作?

b.初步沟通，了解客户经营业务、规模、目前经营状况进行了解；

c.判断成交机会的有无，对目标客户的需求进行判断；主要根据目标客户目前供应的情况、结构及存在的问题、业务规划及需求的强烈程度来分析，根据初步沟通，判断成交机会的有无，有则进入下一阶段；

2.过滤客户时应注意事项：

a.产品和服务就是解决问题的方法；

b.客户特点的附加价值；

3.目标客户的定位和程序主要表现：

a.找出目标客户的特征，并将这些特征总结起来

b.找出目标客户的资料并记录下来

c.我们要以什么样的方法与这些目标客户接触

四.收集整理目标客户资料信息：

1.目标客户资料获取原则：

a.生活工作化，通过关注目标客户的微信朋友圈QQ空间获取目标客户资料；

b.主动出击多种途径，可以通过互联网络、其他同事或客户获取目标客户资料；

2.客户资料整理的内容：

a.客户基础数据档案：包括客户名称联系电话地址联系人从业背景经营背景诚信度经销商现存问题;客户改变或增加项目销售的意愿，现做供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。

b.客户关怀档案：个性化的服务以及客户层次化与客户差异性的管理

3.目标客户的分类：

a.根据目标客户的意愿度可分为四类：

①可签约客户.........................A

②可跟进客户.........................B

③意向客户.............................C

④目标客户.............................D

b.根据目标客户规模可分为四类：

①大客户.................................A

②主客户.................................B

③普通客户.................... .........C

④小规模客户..........................D

C.根据客户的经营模式可分为三类：

①展厅模式..............................A

②门面模式..............................B

③贸易出口模式(有经销商的地方可以推荐给经销商，按实际情况处理）

注：A为最高等级，D为一般等级，与客户洽谈合作可以依据目标客户等级进行先后顺序洽谈；

五.洽谈与合作

1.经客户允许通话后可预约客户进行洽谈，洽谈内容：

a.不要和客户谈生意场上的事情，业务员与客户谈的第一件事情就是介绍公司，建立感情，结交朋友；

b.建立稳固，可靠的第一印象；

c.从生活兴趣爱好展开讨论，达到共识；

d.引入正题公司发展、产品特点、公司服务及市场优势，详见《附件》

e.合作与市场操作模式，详见《附件》；

2.跟进签约注意事项：

通过洽谈对符合公司合作要求的目标客户，要及时打电话沟通与实地跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，不要急于求成，不要不分时间不分地点的催促客户签约，或者提货，否则会弄巧成拙，这样会让客户觉得你急于寻找合作客户，从而给你提出一些过分的要求与条件，为后期的合作埋下阴影。