如何学习联合用药

如何学习联合用药教材之NFABE在药店中实施分析与应用郑重提醒：1、希望每一位都能认真看下去，如果你认真完了，一定会有所收获！2、有收获的可以点赞，或转载并分享到你的空间！3、有收获的朋友，可以在下面评论，评论最精彩的一位，可免费获得一套498元的《赢在药房—销售服务技巧》课程，名额只有1位！（日期截止于6月30日）之前很多药店老板订购了我们《联合用药及关联销售宝典》，问怎么学习？怎么来考核员工？怎么应用到工作中？下面这篇文章详细介绍了学习方法、运用方法、考核方法。

（注：没有订购过的药店老板，更应该看看这篇文章，你一定不会后悔！）可能有很多人不知道NFABE是什么意思？我们先来解释一下：N---need（客户需求）F---feature（产品特性）A---adventage（产品优点）B---benefit（产品利益）E---evidence（佐证信息）所谓NFABE，也就是利益销售法则。

注意：订购过《联合用药及关联销售宝典》教材的药店老板，有没有注意到《122种常见疾病手册》中的<常见病知识手册使用说明>这部分内容，这里有详细讲解到NFABE学习方法，如果没有注意，请现在去看！好了，接下来进入正题：所谓NFABE，也就是利益销售法则。

我们必须非常清楚：“药店每天所销售的并非某个产品，而是这个产品即将给顾客带来的某个种利益，我们所做的应该是把这种利益推荐给顾客，把顾客利益保证了，我们也就有利润了。

”店员每天销售产品，需要了解顾客需求；药师每天给店员培训药学和产品知识，需要了解店员的需求；现在我们来跟大家交流NFABE，实际上也要了解大家的需求，要不然我们就没办法给大家提供大家想要的东西了。

做任何事情，先要了解服务对象的需求。

在营销学那里叫做“卖给谁，卖什么，什么产品组合，怎么卖”的问题。

现在我们先分别说明一下NFABE：第一个方面是N---need（客户需求）。

关于产品的需求，针对某个特性的需求，指顾客的一般需求，而不是个性化的，它具有统计学意义。

比如从生产企业角度来讲，顾客通常期望购买大品牌企业生产的产品；从成份角度来讲，顾客通常期望疗效确切的产品；从价格角度来讲，顾客通常期望价格便宜（至少时合适）的产品；从剂型角度来讲，顾客通常期望服用方便的产品。

第二个方面是F---feature（特性）。

关于产品特性，主要指产品的基本属性，就如同一个的姓名、性别、身高、体重一样无所谓好与不好。

从九个方面来分析：生产企业，成分，规格，剂型，效期，颜色，气味，体积，包装材料。

第三个方面是A---adventage（优点）。

关于产品优点，主要指产品的卖点，它是与同类产品对照而体现的优点，注意一定是指与同类产品对比。

第四个方面是B---benefit（利益）。

关于产品利益，主要指顾客获得的利益和好处，而不是药店获得的利益和好处。

我们给顾客提供的这个产品本身即将给顾客带来什么好处，我们把这样的利益和好处推荐给顾客。

比如抗真菌药解决的是杀灭或抑制真菌繁殖，控制菌丝和孢子，从而缓解了皮肤瘙痒等症状，患者重新恢复健康舒适的皮肤，获得了心里的欣慰感觉；再比如剂型为口服液的产品服用方便，易于吸收；再比如金属铝箔封口的乳膏卫生；再比如软管包装的软膏易于携带等等。

不同的产品不同的剂型、不同的颜色不同的体积分别都能够给顾客带来不同的利益和好处。

第五个方面是E---evidence（佐证信息）。

我们为什么说这个产品有这样一些好处呢，或许是临床检验论证，或许是药典阐述，或是顾客案例，总之能够证明的信息，都需要我们讲出来，帮助顾客坚定信心。

接下来，各位看看这些问题，是不是自己在学习运用中也有同感？（客户需求、特性、优点、利益、佐证信息）1、对于新员工和非医药员工，由于疾病知识了解较少，不能灵活运用NFABE 推荐药品，怎么办？2、NFABE中分析了9个特性，部分员工感到没有机会和顾客讲完这么多，甚至还没有讲完，顾客就离开了，怎么办？3、药师们NFABE推行方法经验不足，如何总结和改进？4、NFABE标准话术不够标准，同时感觉与顾客交流生硬，如何灵活应用？5、部分顾客不理会员工，因此没有机会和顾客交流NFABE，怎么办？大家看过了这些问题，一会儿，我们会分别进行说解答。

现在我们先看看下面几位药师，在学习了《联合用药及关联销售宝典》课程后，推行NFABE过程中，有哪些经验、想法和做法值得借鉴？同时看看碰到了什么问题？第1位药师：我过去不了解NFABE，通过学习了咱们教材，我也学会了，发现药店重点产品得到了重点关注，陈列位置也更好了，同时通过标价签色标管理对重点产品进行了重点地促销和介绍，对员工也进行了重点培训，在销售业绩提升方面效果非常明显。

我的困惑是产品逐个培训新员工，联合荐药反应速度较慢，如何处理？回答：知识有个积累的过程，除了学习我们系列教材以外，更应该培养员工自动自发地学习。

第2位药师：推行NFABE时以药师讲解为主，过去培训员工专业知识没有资料，现在可以使用咱们联合用药教材，真好！培训时让员工针对相应产品提出自己的见解，也收到了更多资讯，有助于更好的相互学习；针对代金品种，让员工讲出销售中的问题，相互借鉴和参考。

第3位药师：通过学习联合用药教材，推行NFABE，对药品的基本特征能够更好地了解，能找出卖点，方便了销售。

（在推广NFABE做培训的时候让每个员工都参与进来，一个员工讲一个产品，让员工相互点评，药师负责总结，提高了员工积极性。

）第4位药师：联合用药教材中，NFABE思路较好，不同的客户，不同购买意向，不同的介绍，了解顾客偏重。

比如：小孩需要颗粒。

第5位药师：NFABE思路很好，能够把每个产品都剖析清楚，搜索互联网也能找到很多医药信息，充分发挥了知识的作用。

有了联合用药教材，还可以促进我们自动自发地学习疾病和药品知识，并通过标准销售话术学以致用。

我的困惑是在推行NFABE中要求联合用药，处方柜需要联合推荐保健品，但相应柜组员工认为其他柜组产品销售与自己利益无关，不感兴趣！第6位药师：NFABE要求的重点品种，直接利用教材培训，感觉比较困难，后来我们重点在产品成份方面做了重点说明，结合成份找到了卖点，再与员工介绍时，发现员工又接受困难，因为过分专业，而且用的较少，考核时有情绪，不考核就不记得。

回答：做培训时按照这个流程讲怎么样——卖场是如何布局？各柜组有哪些什么产品？分别陈列在什么位置？重点产品什么价格？重点产品NFABE？重点产品标准销售话术？第7位药师：NFABE理念较好，能帮助剖析每个产品，让大家记住最简单的，比如成份，也能联合用药！但是促销员流动性大，工作没有连贯性！我建议大家一起分析每天的经验和困惑。

注意：订购过《联合用药及关联销售宝典》教材的药店老板，有没有注意到《122种常见疾病手册》中的<常见病知识手册使用说明>这部分内容，这里有详细讲解到NFABE学习方法，如果没有注意，请现在去看！说明NFABE思路：1）确定一个疾病。

比如，在春天到来时，呼吸系统疾病比较常见，但是门店里常见的是鼻炎、鼻窦炎、咽炎和喉炎。

在夏天到来时，真菌性皮肤病、妇科疾病、中暑、比较常见，门店里常见的是手足癣、疱疹、念珠菌性阴道炎。

在秋天到来时，消化系统、呼吸系统和心脑血管疾病比较多见，门店里常见的是腹泻、咽喉炎、慢性支气管炎、哮喘、干燥综合症，另外秋冬进补也是好时节。

在冬天到来时，心脑血管、呼吸系统、冷冻方面的需求多见。

2）确定局部解剖。

我们可以在适当的季节，针对某一个疾病，由药师带领大家确定学习局部解剖。

3）确定主要症状。

4）确定几套治疗方案。

中药怎么治，西药怎么治，口服的怎么治，外用的怎么治，药品和非药品如何联合。

5）确定门店产品及NFABE。

6）疾病和NFABE一一对应。

7）标准销售话术。

8）简单易记，现场辅导，执行到位。

第8位药师：联合用药教材中，NFABE耳目一新，疾病和药学知识越扎实的员工掌握的越好！我的做法是每次抽查10个品种，看员工能否回答正确，不能圆满回答的限定时间，到时再次检查，员工配合较好。

通过培训讨论和聆听员工卖药得出这个结论。

比如顾客买单时再次说明金银花露清热解毒，促使销售达成。

第9位药师：让实习生讲解NFABE，让老员工总结，再由药师进行总结，这样做药师讲解不到50%，员工参与度高，效果还比较好。

特别是由实习生讲解，循环式讲解，让他们讲解，他们会有自豪感，会用心去做。

我的困惑是新员工进步了，期望把所知道的完全告诉顾客，但是做不到，顾客感觉是在推销，产生顾虑，如何处理？第10位药师：每天学习NFABE，如果当天的销售任务未能完成，次日针对重点产品寻找卖点，其他柜组人员也可以熟悉产品。

我的困惑是NFABE表格里的部分产品话术过于生硬，需要灵活调整。

部分员工背诵很熟悉，但是难以应用？第11位药师：门店人员较多，针对实习生跟着老员工学习NFABE，找一个师傅；从中成药、外用药、保健品开始，整理NFABE，这部分产品副作用比较少；月销售额较高的、代金的品种、50%以上毛利的品种分给店员，让每个员工做10个产品NFABE的分析，由药师总结，效果不错。

第12位药师：我开始没有将教材光碟发给大家，培训讲解一周，发现效果不好，一周后，我开始分解，按照不同的系统来讲，思路清晰了，这种方法更好，容易掌握，这个月讲了消化系统，让员工说出来，不懂的员工也就记录下来，常见病重点介绍。

大家互动了，气氛更好，促销员也愿意介绍自己厂家的产品，然后再开始分析NFABE，然后开始联合用药学习和实践、大协议、高毛利、代金。

满足顾客第一需求为主。

第13名药师：NFABE手册员工欠缺心理学知识，员工不懂得把握顾客心理！我要求员工不要开始就说买赠、打折、有礼品、积分换购的事情，应该根据顾客实际需求介绍，避免顾客认为门店有推销的嫌疑，顾客购买产品首先看重药品利益和好处-，应该是先看重疗效、再看重服用方法、然后才是价格！好了，通过这13位药师在学习我们《联合用药及关联销售宝典》教材，所收益的，所疑惑的，各位有没有从介绍中找到可以参考借鉴的东西呢？这个可能对你们来说是最重要的喔！现在我们来解决一下营业员的服务流程问题，把这个思路理一遍之后大家就更加清楚。

，如果有机会跟顾客说一句话，我们说什么？如果有机会跟顾客说两句话，我们又说什么？什么时间应该说什么话？顾客可以分为很多的类型，有的顾客你不需要讲解NFABE，有的顾客你不需要介绍疾病、、、比方说：现在有个顾客走进我们的药店来，我们需要和他打招呼：“您好，需要我帮您吗？”这叫做顾客的迎接声。

这个时候有的顾客不理我们或者朝我们点个头就好了，什么也不说，对于这样的顾客，我们就说：“请随便看看，需要时您叫我！”，你千万不要不理他。

如果顾客回应了（顾客有很多种回应），有的顾客直接要求购买品牌产品，这个时候，我们可以多问一句话：“您哪儿不舒服？”如果顾客愿意说出自己的病症（有的顾客是有兴趣和你沟通疾病状况的），我们即可做到问病售药，售药问病。