(完整版)洗发水、护发素外卖话术

洗发水、护发素外卖话术
员工：您一直在用哪个牌子的洗发水？（封闭式）
顾客：XX牌子？
员工：哦，您觉得这个牌子的洗发水好吗？（封闭式）
顾客：感觉好像一般。

员工：为什么呢？（开放式）
顾客：广告介绍
【顾客对产品本身其实并不是最重要的，顾客最关心的是这个产品能给她带来多大的价值】最终决定买产品的顾客有着几种人：
1、钱多，感性的客人。

2、信任你，只要他对你有信任的基础，只要你随便说说，他也会买。

3、虚荣心强的客人，好的东西都要用。

4、有实际需求的客人。

5、通过你系统的销售，创造出需求的客人。

员工：XX姐；我为您介绍一下洗发水之间的区别吧，以后帮助您选择正确的适合您的洗发水；
顾客：好的；都有什么区别呢？
员工：2合1洗发水（洗护合一），日化中多销售的绝大多数都是这种洗发水，洗后头发顺化，手感极好。

其主要含有一种SILICON（硅油）的物质，起到顺滑和保湿的作用。

这种物质会在头发毛鳞片层（表皮层）和头皮表层积聚，并很难清除。

长期的后果就是硅油集聚结晶,造成头发毛鳞片无法闭合,手感粗糙,最终头发断裂；头皮毛囊被堵塞，影响头皮正常代谢，从而造成头屑、脱发等。

随着人们素质的不断提高，近几年市面上已经出现了一些洗护分开的产品。

但是这些日化的洗护分开的产品中仍然含有这种物质，尤其是在护发素中含量尤为高。

洗发水的作用主要是清洁头发和头皮。

一款好的洗发水使用后，头皮和头发会清洁的十分干净，但是手感却有些毛糙。

这是因为洗发水充分的打开了毛鳞片层进行清洁造成的。

如果太过毛糙的话，说明洗发水的碱性过强，这样虽然清洁的很干净，但是却使头皮和头发流失很多水分和营养并受到了很大的伤害。

如果手感顺滑，那么就无法达到清洁的作用。

总之一款好的洗发产品使用后的感觉是不会太毛糙，更不会顺滑。

护发素——
现今市面上的护发素在头发上的作用是闭合毛鳞片层，并给予头发适当的营养，我们一般是不建议护发素涂抹在头皮上的（涂抹后，头皮会变油，从而影响头皮健康）。

一款真正好的护发素，不但要作用于头发，更要作用于头皮。

但是要把这两点完美的结合是相当困难的事情。

为了使涂抹完护发素的头发顺滑就要加入如SILICON、PVP这样的物质来进行顺滑和保湿，这两种物质价格低廉所以很多洗发水中加的是这些。

顾客：原来洗发水还有这么多的区别呢？
员工：是的：一款真正适合您的洗发水不仅帮助您的头发柔顺健康，而且更让您的头皮保持年轻活力，好的秀发来自健康的头皮嘛！
顾客：哦，我暂时不需要，谢谢！（对价格的异议）
员工：哦，XX姐，为什么您会觉得不需要这个产品呢？是因为我刚才讲的不清楚呢？（了解顾客真正的原因。

）
顾客：产品太贵了！（对价格的异议）
员工：XX姐；我理解您为什么会觉得我们的产品贵（认同对方），很多人一开始都和您一
样有这种感觉，因为我们这种产品是采用了XX、XX等纯天然的原料，而且是从XX国原装进口的，所以比一般的产品会贵一点，但一般的产品像这样。

，如果您使用这个产品，只需要一个月，您的头皮就会。

，所以，这样算起来，其实它并不贵，甚至还比一般的产品便宜。

顾客：这个产品我没用过（对质量的异议）
员工：这个产品在X国是知名度很高的产品（拿出文件证明），在市场上已经有XX年了，所以我们才会引进它，而且在我们店里使用过的客人反映非常好，像我们这里有一位XX姐，她的发质（或头皮）的性质和您是一样的，用了这个产品之后特别好，（如有照片展示更佳），您放心，产品的质量是绝对保证的。

顾客：哦，是吗？不过，这个产品用起来太复杂了（对使用方法、服务异议）
员工：哦，是有一点点复杂（先认同），因为这是专业的产品，所以和一般的产品使用起来有一点点区别，不过，其实也就两三个步骤：先XX，然后XX，再XX就行了，您看是不是很简单，如果您现在不记得不要紧，可以随时把电话过来（递上名片，用手指到电话号码），我可以随时为您解答
顾客：那好吧给我来一套吧！
员工：好的！
俪康丝的销售五步
第一步：注意—
顾客对你所介绍的话题从不以为然到好奇（如何切入俪康丝的话题）
1、头皮和头发的关系。

美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生
素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响
的就是头发不健康。

2、头皮的压力。

外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。

内在的毒
素，DHT、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，
会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。

毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。

3、头皮与脸皮的关系。

头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，
头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸
部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导
致中国现在有3亿人群面对脱发问题。

4、毛囊的生长环境。

一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏
问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会
萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好的生长环境。

5、头皮缺水。

头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会
导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的
头皮补充水分和能量。

第二步：找到顾客的需求
1、和顾客建立了感情的基础后，顾客已经有护理头皮的意识，这时候要找到顾客
的需求。

通过和顾客沟通或直观已经可以发现到顾客头皮和头发现有的问题叫
做发现需求。

如果发现不了顾客的需求，应该帮助客户创造需求，就是从没有
到有，因为顾客没有头皮的任何讯息，需要你帮他创造。

只是可以借助检测仪。

第三步：兴趣
1、他开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求
产生的原因
2、找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。

顾客需要和愿意
听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。

顾客
明白了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法
3、了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清
楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别
4、学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发
生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异
议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分
5、欲望--意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产
品的欲望
第四步：进一步了解自己的需求和该产品的价格
需要--值不值这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱第五步：相信--销售人员说得再好，消费者不一定会信，只有消费者在相信了销售人员的介绍后才会购买（态度是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。

80%的成功销
售都是由态度决定的）。