经销商的开发与管理
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作激情，留意。 E. 决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向。纯粹交易。
I. 服务意识。老板对其下游客态度பைடு நூலகம்慢，毫无耐性，请留意。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。
2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 ◆ 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎， 你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” ◆ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。 ◆ 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表” ◆ 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你 们的负责人是哪位？”
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第二部分：开发经销商
第一步、经销商调查 第二步、锁定目标经销商 第三步、考察目标客户 第四步、开发客户
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第三步：考察目标客 户
（1）六大方面考察经销商
A. 运作方式 B. 观察实力
第四步：开发客 户
经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商判
— 合约缔结—总结评价—经销商建档。 （1）经销商的拜访
A. 拜访前的准备
1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、 奖励政策）等。
◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需
1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 运输车辆（车辆多寡） 4. 员工数量 5. 资金状况
坐商行商
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C. 管理能力
1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙）
3. 财务管理（收发货、款单据）
1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销
3. 投其所好
4. 利用弱点
F. 知道需求
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（2） 判断一个经销商优劣的九大方面
A. 是否有激情 B. 对利润的态度。 C. 是否遵守“游戏规则”。
D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工
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B．沟通的六大内容
业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： 1. 企业：概况、实力、前景。 2. 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 3. 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 4. 利润：价格、奖励和利润空间。 5. 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 6. 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户 合作的兴趣和欲望。
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C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、 机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。
D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
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要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。
◆ 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不
足出现慌乱。
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2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范） ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定 要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备： 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 ◆ 自信 ◆ 恒心
◆ 耐心
◆ 四次拜访法则 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）
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B.进店招呼
进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。
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C．沟通的七大方法
业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1. 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
2. 帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给 客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品 或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销 方案等的独特之处。
(2)经销商客户沟通
与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客
户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
A．沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做 么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的 产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得 快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行 ”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）
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D. 了解口碑
1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑
E. 掌握爱好
I. 服务意识。老板对其下游客态度பைடு நூலகம்慢，毫无耐性，请留意。
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1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。
2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 ◆ 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎， 你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” ◆ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。 ◆ 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表” ◆ 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你 们的负责人是哪位？”
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第二部分：开发经销商
第一步、经销商调查 第二步、锁定目标经销商 第三步、考察目标客户 第四步、开发客户
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第三步：考察目标客 户
（1）六大方面考察经销商
A. 运作方式 B. 观察实力
第四步：开发客 户
经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商判
— 合约缔结—总结评价—经销商建档。 （1）经销商的拜访
A. 拜访前的准备
1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、 奖励政策）等。
◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需
1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 运输车辆（车辆多寡） 4. 员工数量 5. 资金状况
坐商行商
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C. 管理能力
1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙）
3. 财务管理（收发货、款单据）
1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销
3. 投其所好
4. 利用弱点
F. 知道需求
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（2） 判断一个经销商优劣的九大方面
A. 是否有激情 B. 对利润的态度。 C. 是否遵守“游戏规则”。
D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工
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B．沟通的六大内容
业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： 1. 企业：概况、实力、前景。 2. 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 3. 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 4. 利润：价格、奖励和利润空间。 5. 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 6. 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户 合作的兴趣和欲望。
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C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、 机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。
D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。
◆ 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不
足出现慌乱。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范） ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定 要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备： 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 ◆ 自信 ◆ 恒心
◆ 耐心
◆ 四次拜访法则 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）
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B.进店招呼
进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。
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C．沟通的七大方法
业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1. 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
2. 帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给 客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品 或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销 方案等的独特之处。
(2)经销商客户沟通
与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客
户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
A．沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做 么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的 产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得 快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行 ”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）
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D. 了解口碑
1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑
E. 掌握爱好