商务拜访礼仪培训课件(PPT 42张)

开场白的结构
• （1）提出议程； • （2）陈述议程对客户的价值； • （3）时间约定； • （4）询问是否接受。
第二步 确定进门
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敲门：进门之前就先按门铃或敲门 ，然后站立门口等候。 • 话术：主动、热情、亲切的话语 是顺利打开客户房门的金钥匙。 • 态度：进门之前显示的态度一定诚 实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷 漠、随便等不良态度。 • 注意：严谨的生活作风能代表公 司与个人的整体水准。
六、以点带面，各个击破
我们无法调查到有关产品的真实信息， 要想击破“统一战线”往往比较困难时， 必须找到一个重点突破对象。 比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客 户中较有威信的人，根据他的喜好，开展 相应的公关活动，与之建立“私交”，让 他把真相“告密”给我们。
七、端正心态，永不言败
发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛 万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而 努力付出； • 培养“都是我的错”最高心态境界：“客 户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因 为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好 的服务……”，为拜访失败而总结教训。 • 锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害 怕、不回避、不抱怨、不气馁”。
第四步
有效提问
• 1、提问目的 • 2、提问的注意 • 3、寻找话题的八种技巧 • 4、巧妙运用询问术
• （1）设计问题漏斗 • （2）结合运用扩大询问法 • 和限定询问法 • （3）对谈到的要点总结确认
第五步 倾听、推介
• 1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本 情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异 议的原因。 • 2、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公 司情况、产品机理、现场优惠政策，抓住内容 的精髓引导购买欲望。 • 3、对迟疑的新客户，不可过分强调产品， 对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此 说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通 或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第三步 赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话 被奉承，这叫“标签效应” • 话术：房间布置干净、人 的气色、气质、穿着。 • 层次：分为直接赞美、间 接赞美、深层赞美三个层次
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• 观察例举：
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（1）如果家内装饰精美，房屋面积大，干 净整洁，有保姆等。 • （2）如果家内装饰普通，房屋又小，几 个子女与其住在一起。 • （3）如果房屋是一种以古代文化为主的 风格装饰。
观察六要素
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公司谈有关合作的事情。负责和他 接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没 说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果 不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可 能给双方的合作带来不利影响。 • 于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环 境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心 ！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经 理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，您的下 属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我 的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱 们以后来日方长，可要多多向您学习啊！”
二、突出自我，赢得注目
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首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时， 有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电 话等主要联络信息。 • 第三，以操作成功的、销量较大的经营品种 的名牌效应引起客户的关注。 • 第四，适时地表现出与对方的上司及领导等 关键人物的“铁关系”。
三、察言观色，投其所好
业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方 身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他， 所以赵总显得非常冷淡。 小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢， 山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候 看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗？铁 道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“ 是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真 漂亮。” 听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和 铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要 以为他们是老乡呢。
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李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑 意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以 净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我 们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在 哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了 ，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养 护的小窍门。 • 小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋 一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您 的意愿，初拟的一份合作框架，您看……”
四、明辨身份，找准对象
要求在拜访时必须处理好“ 握手”与“拥抱”的关系： • 与一般人员“握握手”不让 对方感觉对他视而不见就行了； • 与关键、核心人物紧紧地“ 拥抱”在一起，建立起亲密关系 。
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五、宣传优势，诱之以利
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商人重利。这个“利”字，包括两个 层面的含义：“公益”和“私利”；只要 能给客户带来某一种好处，我们一定能为 客户所接受。
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相邀礼仪
不论因公还是因私而访， 都要事前与被访者进行电话联 系。电话中要提出访问的内容 ，使对方有所准备，在对方同 意的情况下定下具体的时间、 地点。
第一步 拜访前的准备
• 形象准备：外部形象、控制情 绪、投缘关系、诚恳态度 • 计划准备: 计划目的、计划任 务、计划路线、计划开场白 • 外部准备：资料准备、工具准 备、时间准备 • 内部准备：信心准备、知识准 备、拒绝准备、微笑准备
第三讲 商务拜访礼仪
物以类聚 人以情投
拜访客户的黄金定律
一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利 六、以点带面，各个击破 七、端正心态，永不言败
一、开门见山，直述来意
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初次和客户见面时，可用简短的话语 直接将此次拜访的目的向对方说明。 • 比如向对方介绍自己是哪个产品的生 产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜 ，还是来开展促销活动；是来签订合同， 还是查询销量；需要对方提供哪些方面的 配合和支持等等。