医药营销-学术推广
医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
振东制药 至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
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菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
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学习-分享-共赢-共成长
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谢 谢！
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其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
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处方医生的信息来源
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医药产品品牌定位
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药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
专业化学术推广的重要性
医生对产品特性的记忆程度
记清第一个特性 51% 记清第二个特性 21% 记清第三个特性 15% 记清更多个特性 13%
推广方式
个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议
提示性礼品 样品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章 患者教育
什么样的产品适合做专业学术推广？
新药 新概念 有新学说支持 有商品名 作用机理清楚 开拓新的适应症 工艺剂型有独特优势 有故事可讲
在什么时候需要进行学术推广？
上市前
上市前期
（-1~0.5 年） (-0.5~0 年)
内部上市会 遴选专家
专家座谈会 圆桌会议
四期临床 内部上市会
直邮
商业推广会
专业广告
VIP 沙龙
征名
征用语
上市期
上市会 新闻发布会 药剂科活动 全国会 区域会 专业学术会 药学会 电视会议
上市后期
(0~0.5 年)
科室会 继续教育 媒介公关 学术年会 论文发表 种子试验
9、 专家圆桌会议 10、专家顾问委员会议 11、药品经济学研讨会 12、医院管理研讨会 13、网络继续教育 14、新产品上市会 15、特殊形式活动 16、临床试验
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上市后
(0.5~2 年)
社区活动 DTC 活动 有奖征文 论文汇编 专题研讨
推广及推广组合
1）制定推广计划时要考虑的几个问题
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
学术推广模式
1、 科室推广会 2、 处方医生研讨会 3、 病例讨论会 4、 学术+联谊 5、 科研研讨会 6、 日访、家访、夜访 7、 学术- 产品研讨会 8、 专业学术研讨会
医药产品推广策划书3篇
医药产品推广策划书3篇篇一医药产品推广策划书一、背景分析随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，医药市场需求持续增长。
本医药产品具有独特的疗效和优势，但在市场上的知名度和占有率有待提高。
为了更好地推广该产品，制定本策划书。
二、产品定位本医药产品定位为治疗[疾病名称]的特效药物，具有[产品特点和优势]。
目标受众为患有[疾病名称]的患者及其家属，以及关注健康的人群。
三、推广目标1. 提高产品知名度，让更多的患者了解和认可本产品。
2. 增加产品销售量，提高市场占有率。
3. 树立产品品牌形象，提升品牌价值。
四、推广策略1. 广告宣传（1）制作宣传海报、宣传单页等宣传资料，在医院、药店、诊所等场所张贴和发放。
（2）在医药专业媒体上发布广告，如医药杂志、报纸等。
（3）利用网络平台进行广告宣传，如搜索引擎广告、社交媒体广告等。
2. 学术推广（1）举办学术研讨会、专家讲座等活动，邀请业内专家和医生参加，介绍本产品的疗效和优势。
（2）与医疗机构合作，开展临床研究和试用活动，收集临床数据，证明产品的有效性和安全性。
3. 患者教育（1）制作患者教育手册、视频等资料，向患者介绍疾病的防治知识和本产品的使用方法。
（2）开展患者关爱活动，如义诊、健康讲座等，提高患者对疾病的认知和对本产品的信任度。
4. 渠道建设（1）与医药经销商、代理商合作，建立广泛的销售渠道。
（2）加强与医院、药店等终端客户的合作，提高产品的铺货率和销售量。
五、推广计划1. 第一阶段：市场调研和策划（[时间区间 1]）（1）进行市场调研，了解目标受众的需求和竞争对手的情况。
（2）制定推广策略和计划，明确推广目标和预算。
2. 第二阶段：广告宣传和学术推广（[时间区间 2]）（1）制作宣传资料，发布广告，提高产品知名度。
（2）举办学术研讨会和专家讲座，开展临床研究和试用活动。
3. 第三阶段：患者教育和渠道建设（[时间区间 3]）（1）制作患者教育资料，开展患者关爱活动，提高患者对产品的信任度。
药品营销八大模式
药品营销模式：1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。
一：学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品。
对于药品营销，学术推广是主流模式。
在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。
二：专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。
专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。
每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。
因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。
同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。
三：品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。
OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而处方药品医院推广针对的是医生和少数患者。
医药销售的职责有哪些(例文11篇)
医药销售的职责有哪些（例文11篇）医药销售的职责有哪些篇2岗位职责：1、负责江山、常山市场公司消化线品种市场推广；2、通过医院拜访和各种学术活动的开展，有效传递最新的产品关键信息，以保证产品在医院的正确使用；3、有效管理目标客户，完善客户档案，协助制定目标医院的客户开发计划；4、协助公司进行药品市场调查、临床试验、产品资料收集等工作，及时收集和反馈市场竞品信息；5、完成公司和上级主管临时安排的其他工作任务。
任职要求：1、医学、药学以及医药营销相关专业；2、能够适应学术推广模式及合规要求；3、态度诚恳，热情开朗、积极上进、具有良好的人际沟通能力和团队合作精神，勇于挑战，承受工作压力；4、欢迎相关专业的优秀加入。
医药销售的职责有哪些篇31、执行公司的销售策略，完成公司的销售指标;2、了解客户需求，做好信息交流反馈及售后服务工作，负责应收账款的清收;3、负责跟踪品种在客户处的销售和存量情况，并保证及时供应;4、负责客户退换货的处理。
医药销售的职责有哪些篇41、负责公司产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售指标，扩大产品市场占有率。
3、动态把握市场情况，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
4、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。
维护自己建立的销售网络，促进产品销量，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
医药销售的职责有哪些篇51、有效地将目标客户进行分级管理，了解客户情况，合理安排拜访频率、确保正确的传递产品信息。
2、执行公司及所在销售区域的市场推广策略，制定个人绩效计划，确保绩效目标的完成及超越完成。
3、严格执行公司各项市场活动，协助市场部举办区域的推广活动，做好各种会议邀请及跟进等工作。
4、负责建立客户资料和客户档案以及客户管理工作，及时准确的39;收集并反馈市场信息，更新数据库信息，并做出适当建议。
医药新产品推广方案
医药新产品推广方案医药新产品推广方案学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。
此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。
下面具体说明各种会议的操作程序：一、大型学术推广会程序1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3---4人。
须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。
3、确定会议时间和地点。
确定会议总协调人和具体负责人。
明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。
4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须考虑公司形象。
要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。
要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。
若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
二、小型科室研讨会的程序此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。
在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。
只有这样才能开好科室研讨会。
此会的主角是医药代表。
组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。
在组织此会时要注意以下几点：1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。
医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。
会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
医药营销专业
市场分析
市场需求：了解消费者需求，挖掘潜在市场 竞争分析：了解竞争对手，找出竞争优势 市场定位：确定目标市场，制定营销策略 市场趋势：预测市场变化，调整营销策略
医药营销实践
实习机会
医药企业：销售、市场、 A
研发等岗位
医药咨询公司：市场分 C
析、数据分析等岗位
医药媒体：编辑、记者 E
等岗位
B 医院：临床药师、临床
医药营销专业
演讲人
目录
01. 专业概述 02. 医药营销行业 03. 医药营销技能 04. 医药营销实践
专业概述
专业定义
01
医药营销专业：研究医药产品市场推广、销售和管理的学科
02
学习内容：市场营销、医药学、管理学、消费者行为等
03
培养目标：具备医药产品市场分析、策划、推广、销售等能力的人才
Hale Waihona Puke 04THANK YOU汇报人：稻壳儿
发展趋势
数字化营销：利用大
01 数据、人工智能等技
术，提高营销精准度
个性化营销：针对不
03 同消费者需求，提供
定制化服务
跨界合作：与其他行
02 业合作，拓展市场空
间
社会责任：关注社会
04 问题，承担企业社会
责任，提高品牌形象
市场前景
01
市场需求：随着人口老龄化和健康意识的提高，医药市场需求不断增长
研究等岗位
D 医药电商平台：运营、
推广等岗位
职业发展
01
医药代表： 负责药品推
广和销售
02
市场调研： 收集和分析 市场信息， 制定营销策
略
03
品牌策划： 设计品牌标 识，推广品
医药营销--学术推广
学术与娱乐活动相结合 娱乐活动与学术活动有一定关联 费用高
联合学术活动
组织:
正规的学术活动 特殊设计的娱乐活动 现场布置
医院管理研讨会
目的:
在医院管理者中树立公司学术形象,间接加 快进药过程.
特点:
会议内容与公司产品一般无直接关系,会议 过程中可简要介绍公司产品或仅发资料
医院管理研讨会
评估
过程评估 目标评估 市场 销售 专业学术活动-------销售
如何确保会议成功？
知己------自己的产品 知情------市场现状、竞争对手 知彼------客户的需求 定位------产品、公司形象、会议的定位 表达------如何表达、找托儿 讲者 会控 反馈 跟踪
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
1.个人销售
一对一 DA 销售拜访技巧
2.医生坐谈会
一对多人 充分发表看法 解除疑虑 互动效应 寻找代言人
3.广告
专业(对谁说?说什么?) 大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品
会出席 会议设施非常正规 英文主持或中英文主持 一般>2天,300~500人或更多 可分主会场和分会场
国际学术会议
会议的组织: 邀请国外学者发言 组织卫星会 邀请专家就某个题目发言 赞助部分活动:午餐,晚餐,晚间娱乐活动,旅游 赞助某些物品:笔,笔记本,手提袋,纪念品 租用展台 赞助背景版 赞助某些医生出席会议
•什么是专业学术推广？
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐 自己的产品。
专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步
医药学术推广经理岗位职责
医药学术推广经理岗位职责医药学术推广经理岗位职责
1.职责范围担任医药学术推广经理的岗位职责包括：-策划、实施和监督医药产品的学术推广活动；-制定学术推广计
划和市场营销策略，根据企业的目标相应地安排资源；-与医
学界和医学专家建立并维护良好的关系，促进企业在医学界的形象和品牌认可度；-开发医药产品销售和市场份额的新途径，并监测市场状态，收集和分析有关数据和信息，确保市场领导地位；-在合法合规的范围内，负责维护相关规定和政策，并
研究了解当地法律法规和伦理规范。
2.合法合规医药学术推广经理必须确保所有推广活动都符
合法律规定和伦理标准。
必须确保学术推广的内容和形式是科学和完整的。
此外，还需要保证在推广活动中获得的任何数据和信息都是真实准确的。
3.公正公平必须确保在推广医药产品时，以公正公平的方
式与医学界和医学专家合作。
学术推广应该致力于增加医学专家对医药产品的了解和认识，而不是追求利润。
与医学界沟通时，必须保持客观、公正、真诚和透明。
4.切实可行医药学术推广经理需要制定可行的推广计划，
并根据企业目标合理分配资源。
推广活动必须根据实际情况制定，并在推广的过程中随时调整方案。
同时必须关注市场变化，密切关注竞争对手的动态，及时采取措施进行应对。
5.持续改进医药学术推广经理需要与营销团队紧密合作，持续改进推广活动的质量和效果。
将客户的反馈作为优化营销策略的依据，并在推广方案执行过程中记录活动和效果，以便提高经验和改善未来的方案。
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]
![中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/b55f8bdee109581b6bd97f19227916888486b91c.png)
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
医药推广营销策划方案
医药推广营销策划方案一、概述医药推广营销策划是指企业在医药行业中推广和销售产品的计划和策略。
通过科学的市场调研和精确的营销目标，制定出合适的营销方案，最大程度地提高产品的市场份额和销售额，从而实现企业的经济目标。
二、市场调研医药行业是一个高度专业化和规范化的行业，因此，在制定医药推广营销策划方案之前，必须先进行全面的市场调研，以了解市场的需求和竞争情况。
1. 研究目标客户群体：了解目标客户的特点，如年龄、性别、职业、收入水平、购买力等，从而确定推广的对象。
2. 了解竞争对手：分析竞争对手的产品特点、推广策略和市场占有率等，以便进行针对性的策划。
3. 市场需求调研：通过调查问卷、访谈等方式，了解市场对相关医药产品的需求和偏好，从而确定市场机会和产品定位。
三、目标设定基于对市场调研的分析，确定目标和预期结果是制定医药推广营销策划方案的关键环节。
1. 市场份额目标：根据市场调研数据，确定产品在市场中的目标份额，并设定相应的销售目标。
2. 品牌知名度目标：通过推广活动提高品牌知名度，吸引更多的目标客户。
3. 销售额目标：根据市场调研数据确定销售额目标，并通过营销策略和措施，实现销售额的增长。
四、推广渠道选择医药产品的推广渠道选择是制定营销策划方案的重要环节，根据产品特点和目标客户的特点，选择合适的推广渠道以最大限度地提高产品的市场影响力。
1. 医院渠道：通过与医院合作，将产品直接推送给医生和患者。
可以与医院签订合作协议，在医院内设立展台或展示柜，向患者展示产品的特点和价值。
2. 零售渠道：与药店、超市等零售商合作，将产品放置在专门的陈列区域，并通过促销、打折等活动吸引目标客户。
3. 网络渠道：通过建立官方网站、电商平台等方式，使消费者可以直接购买产品，并提供在线咨询和售后服务。
五、推广策略和措施针对不同的目标和推广渠道，制定相应的推广策略和措施，以提高产品的市场竞争力。
1. 宣传推广：通过广告、微信公众号、微博等媒体，传播产品的特点和价值，提高品牌知名度。
如何构建处方药学术推广体系
– 执行市场部制定的产品推广策略 – 协助销售部管理医院开发/科室开发 – 策划、组织、实施与评估基层学术推广活动 – 信息收集与反馈 – 建设省级/地区级KA或KOL
该阶段学术推广团队建设特点
➢ 产品经理
– 编制：4～6人（包括产品专员） – 产品经理的专业能力提升是关键 – 具备制定产品推广策略和大型学术活动策划能力 – 跨省级或国家级学术活动作为产品概念推广导向
医药专业基础知识 – 市场开发与临床维护，需要大量学术推广活动
产品经理与推广经理主要职责区分
➢ 产品经理
– 研发阶段不能解决所有临床应用问题 – 临床推广反馈问题较多，需做精确产品定位 – 需提供大量循证医学文献或合乎逻辑的医学解释 – 组织多中心临床研究或基础研究 – 建设国家级/省级KA或KOL
− 依据研发部门提供的研究资料做产品定位 − 制作产品推广物料
设计制作产品DA 编辑支持文献 产品培训PPT 产品宣传PPT 品牌提示物
− 组织产品知识培训（销售部人员、代理商） − 面向代理商的产品推介会、有限的科室产品推广会
市场部建设初期(2)
➢ 市场部与销售部是两个完全独立的部门 ➢ 营销活动主要任务是招商、招标 ➢ 市场部不是真正意义上的市场部，不具备产品规划能力 ➢ 大部分基层学术推广活动(例如：科室会)由销售部承担
学术推广体系建设(中期)
设置产品“推广经理”岗位的必要性
➢ 外因
– 药品是与疾病高度相关的特殊商品 – 需要专业人士向特殊人群(临床医生)做专业推荐 – 94%的临床医生更愿意与懂医懂药代表打交道
➢ 内因
– 外资企业医药代表具备产品推广基本素质和能力 – 代理制下，代理商的医药代表、销售部招商管理人员等均不具备
学术推广岗位职责【通用8篇】
学术推广岗位职责【通用8篇】（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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医药营销 学术推广共76页文档
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
医药营销 学术推广
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
医药营销推广实战作业指导书
医药营销推广实战作业指导书第1章医药营销推广基础概述 (4)1.1 营销与医药营销的定义 (4)1.1.1 营销 (4)1.1.2 医药营销 (4)1.2 医药市场的特点与趋势 (4)1.2.1 特点 (5)1.2.2 趋势 (5)1.3 医药营销推广的核心要素 (5)1.3.1 产品策略 (5)1.3.2 价格策略 (5)1.3.3 渠道策略 (5)1.3.4 促销策略 (5)1.3.5 服务策略 (5)第2章医药产品策略 (6)2.1 医药产品定位 (6)2.1.1 市场细分 (6)2.1.2 目标市场选择 (6)2.1.3 竞争优势分析 (6)2.2 医药产品差异化 (6)2.2.1 独特的疗效 (6)2.2.2 独特的剂型 (6)2.2.3 独特的服务 (6)2.3 医药产品生命周期策略 (6)2.3.1 导入期策略 (7)2.3.2 成长期策略 (7)2.3.3 成熟期策略 (7)2.3.4 衰退期策略 (7)第3章医药市场细分与目标市场选择 (7)3.1 医药市场细分方法 (7)3.1.1 地理细分 (7)3.1.2 人口细分 (7)3.1.3 需求细分 (7)3.1.4 行为细分 (7)3.2 目标市场选择策略 (8)3.2.1 集中策略 (8)3.2.2 多元化策略 (8)3.2.3 无差异策略 (8)3.2.4 差异性策略 (8)3.3 市场定位与市场调研 (8)3.3.1 市场定位 (8)3.3.2 市场调研 (8)第4章医药营销推广组合策略 (9)4.1 促销策略 (9)4.1.1 人员促销 (9)4.1.2 广告促销 (9)4.1.3 营销活动促销 (9)4.2 价格策略 (9)4.2.1 成本导向定价 (9)4.2.2 市场需求导向定价 (9)4.2.3 竞争导向定价 (9)4.2.4 渠道定价 (10)4.3 渠道策略 (10)4.3.1 直接销售渠道 (10)4.3.2 间接销售渠道 (10)4.4 推广活动策划 (10)4.4.1 活动主题策划 (10)4.4.2 活动形式设计 (10)4.4.3 活动实施与推广 (10)4.4.4 活动效果评估 (10)第5章医药营销团队建设与管理 (10)5.1 营销团队组织结构 (10)5.1.1 部门设置 (11)5.1.2 岗位职责 (11)5.1.3 层级管理 (11)5.1.4 职业发展路径 (11)5.2 营销人员招聘与培训 (11)5.2.1 招聘 (11)5.2.2 培训 (11)5.2.3 在职培训 (11)5.2.4 师徒制度 (11)5.3 营销团队绩效评估与激励 (11)5.3.1 绩效评估体系 (11)5.3.2 绩效考核指标 (11)5.3.3 激励机制 (12)5.3.4 反馈与改进 (12)5.3.5 激励政策调整 (12)第6章医药营销网络构建 (12)6.1 网络营销概述 (12)6.2 网络营销渠道拓展 (12)6.2.1 电商平台 (12)6.2.2 专业医药网站 (12)6.2.3 自媒体平台 (12)6.2.4 网络广告 (12)6.3 社交媒体营销策略 (12)6.3.1 内容营销 (13)6.3.3 网红/专家合作 (13)6.3.4 病毒式营销 (13)6.3.5 社群营销 (13)第7章医药营销合规与风险管理 (13)7.1 医药营销法律法规 (13)7.1.1 国内医药营销相关法律法规 (13)7.1.2 国际医药营销相关法律法规 (13)7.2 医药营销合规体系建设 (13)7.2.1 合规体系概述 (14)7.2.2 医药企业合规体系构建 (14)7.3 营销风险识别与防范 (14)7.3.1 营销风险识别 (14)7.3.2 营销风险防范措施 (14)第8章医药代表拜访技巧 (14)8.1 拜访前的准备工作 (14)8.1.1 确定拜访目标 (14)8.1.2 收集客户信息 (14)8.1.3 准备拜访材料 (14)8.1.4 确定拜访时间 (14)8.1.5 制定拜访计划 (14)8.2 拜访中的沟通技巧 (15)8.2.1 营造良好的氛围 (15)8.2.2 倾听客户需求 (15)8.2.3 专业展示产品 (15)8.2.4 互动交流 (15)8.2.5 赢得客户信任 (15)8.3 拜访后的跟进与总结 (15)8.3.1 及时反馈 (15)8.3.2 跟进需求 (15)8.3.3 总结拜访经验 (15)8.3.4 完善客户档案 (15)第9章医药营销案例分析与启示 (15)9.1 成功医药营销案例解析 (15)9.1.1 案例一：某生物制药企业针对抗病毒药物的营销策略 (16)9.1.2 案例二：某医药企业心脑血管药物的市场拓展 (16)9.2 失败医药营销案例反思 (16)9.2.1 案例一：某医药企业抗肿瘤药物营销失误 (16)9.2.2 案例二：某医药企业保健品营销失败 (16)9.3 医药营销创新案例分析 (17)9.3.1 案例一：某医药企业利用互联网营销策略 (17)9.3.2 案例二：某医药企业跨界合作营销 (17)第10章医药营销推广实战演练 (17)10.1 营销策划案撰写与实施 (17)10.1.2 明确营销目标 (17)10.1.3 制定营销策略 (17)10.1.4 编制营销策划案 (17)10.1.5 实施营销策划案 (17)10.2 营销活动组织与执行 (18)10.2.1 确定营销活动类型 (18)10.2.2 制定营销活动方案 (18)10.2.3 组织实施营销活动 (18)10.2.4 监控营销活动进程 (18)10.2.5 营销活动后期支持与跟进 (18)10.3 营销效果评估与优化建议 (18)10.3.1 营销效果评估指标体系构建 (18)10.3.2 营销效果评估方法 (18)10.3.3 营销活动问题诊断与分析 (18)10.3.4 优化建议与改进措施 (18)10.4 营销实战模拟训练与总结 (18)10.4.1 营销实战模拟训练设计 (18)10.4.2 营销实战模拟训练实施 (18)10.4.3 营销实战模拟训练总结与反馈 (18)10.4.4 提升营销实战能力的措施与方法 (18)第1章医药营销推广基础概述1.1 营销与医药营销的定义1.1.1 营销营销是一种以满足消费者需求和欲望为核心，通过研究市场、竞争对手、产品及消费者行为，制定有针对性的战略和策略，从而实现企业目标的过程。
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医院管理研讨会 药品经济学研讨会 新产品外部上市会 新产品内部上市会
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11.发表专业科普文章
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专业学术活动从不同的角度影响着医生 对制药公司的认识,进一步影响着医生的 处方
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VIP专家顾问委员会
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提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药 公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长
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拟定产品的专业学术活动方案
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落实
专业学术活动操作流程 计划周详，考虑周到 专项事物，专人负责 充分调动一切可以利用的资源 处变不乱，灵活应变 与销售部密切配合
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上市期
上市会 新闻发布会 药剂科活动 全国会 区域会 专业学术会 药学会 电视会议
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26
第二部分
专业学术活动的策划、 组织与实施
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分析
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专业学术活动的目的 制定产品的专业学术活动预算
确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、
51% 21% 15% 13%
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8
•什么是专业学术推广？
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐 自己的产品。
专业学术推广的目的
营造有利的学术环境
快速传递医学产品信息
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推动医学和药学的进步
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9
推广方式
个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议