中国财富管理市场：高端客户争夺战正式打响

台北
美商波士顿顾问有限公司 台湾分公司 台北市信义路5段7号101大厦61楼 电 话ɿ+886 2 8722 2000 传 真ɿ+886 2 8722 2088
©波士顿咨询公司2008年版权所有 若需获得本报告的相关信息ɼ请接洽ɿ 波士顿咨询(上海)有限公司 上海市黄陂北路227号 中区广场21楼 邮 编ɿ200003 电 话ɿ+86 21 2306 4000 传 真ɿ+86 21 6375 8628 电子信箱ɿgreaterchina.mkt@bcg.com
本报告在中国银行业智库(C BI )的支持下成文 ɻB C G成 立了 中国银行业智库ɼ作为一个与中国银行业协作互动的平台ɻ CBI的使命是积极促进中国银行业的发展ɼ帮助银行成为成功 的现代化组织ɻ它通过三个方式来实现这一目标ɿ即为中国银 行业的所有群体提供具针对性的前沿洞察ʀ投身建设性对话ɼ 与决策者和思考者讨论创新性解决方案ʀ与中国银行业的高 管层分享国内外的最佳实践ɺ业内趋势以及新机遇ʀ并为客户 引进BCG全球银行业战略专长ɻ
目录
BCG金融机构专项在中国

致读者

前言

快速发展的财富市场

中国新兴私人银行业务格局
1
建立成功的财富管理业务
20
1. 设计有效Leabharlann Baidu运营模式和财富管理咨询流程
21
2. 建立开发和获得新客户的优势体系
22
3. 提供具有吸引力的产品服务
22
4. 制定招聘和培养有潜力的客户经理的计划
2
5. 建立清晰的私人银行运营品牌
作为BCGʬ2008年全球财富报告ɿ动荡时期的财富 机会ʭ的特别补充ɼ我们将在本报告中具体探讨中国财 富管理市场的最新动态ɼ其中包括ɿ
◊ 快速发展的财富市场
◊ 中国新兴私人银行业务格局
◊ 建立成功的财富管理业务

波士顿咨询公司
快速发展的财富市场
2007年中国财富市场持续快速发展ɼ不过这些 数据尚未反映出2008年金融危机的真正影响ɻ 2007年ɼ根据管理资产额规模ɼ中国无疑已成 为亚太地区ʢ除日本外ʣ的领导者ɼ中国家庭 拥有约3.2万亿美元的金融财富ɻ事实上ɼ整个大中华 区ʢ包括中国内地ɺ香港和台湾市场ʣ大约占亚太地区 ʢ除日本外ʣ总财富的44% ɻʢ参阅图1ʣ
致谢ɿ 波士顿咨询公司ʢBCGʣ金融
机构专项的几位领导人为本年度 ʬ中国财富管理市场ʭ报告的出版 作出了重要贡献ɻ作者要对Victor AerniɺRanu DayalɺChristian de JuniacɺAnna Zakrzewski和殷伯昌 极具价值的建议和支持表示感谢ɻ
我们也要对编辑和制作团队的 成员表示感谢ɿ程苭茹ɺ方美华ɺ 蒋冬冬ɺ蒋雯ɺ陈海滨ɺ顾瓅ɺ梁 瑜和詹慧ɻ我们还要感谢BCG咨 询团队对本年度报告所做的努力ɿ Valeria Brunoɺ安立娟ɺ陈凯琳ɺ 刘菲ɺ许敏冀和张津铭ɻ
2
6. 打造必要的IT平台
2
7. 积极管理和设计具有经济效益的业务模式
2
中国财富管理市场

BCG 金 融 机 构 专 项 在 中国
波士顿咨询公司非常荣幸与您分享这份报告ɻ 这份报告是我们关于中国金融服务行业最新 的系列报告之一ɼ这一系列报告概述了中国 金融服务行业的最新发展竞争状况ɼ以及对 本地和海外竞争者的影响和启示ɻ
过去五年来ɼ中国财富以25%的年均复合增长率增长ɼ 远远超过了全球市场ʢ相比较而言ɼ非常健康的全球平均增 长为13.4%ɼ除日本外的亚太地区平均为17.4%ʣɻ仅2006至 2007年间ɼBCG调研估算中国的财富增长比例达到了令人难 以置信的36.8%ɻ尽管中国家庭将其大部分财富进行保守投 资ʢ首先现金就占到金融总资产的63%ʣɼ但这一比例正在 下降ɻ我们将在本报告中详细探讨这一问题ɻ(参阅图2)
BCG大中华区把自己定位为沟通国内外商业文化和 实践的桥梁ɻ同时ɼBCG领导团队坚信ɿ在中国取得成 功需要深刻了解商业领域ɼ还需要拥有能够把这些见解 融入到中国特殊的商业实践中的卓越能力ɻ

波士顿咨询公司
致读者
关于作者ɿ 雷启迪是BCG合伙人兼董事总
经理ɼ梁彩明是BCG董事经理ɼ梁 国权是BCG合伙人兼董事总经理ɼ 常驻香港办公室ɻ米嘉博士是BCG 合伙人兼董事总经理ɼ常驻北京办 公室ɻ邓俊豪是BCG合伙人兼董事 总经理ɼ大中华区金融机构专项的 负责人ɼ常驻香港办公室ɻ
中国是一个相对年轻但快速发展的财富市场ɻ从需求 方面来看ɼ近几年来在国家经济蓬勃发展的大潮中ɼ迅速 涌现了第一代企业家ɻ这些客户在私人银行业务方面经验 不足ɼ很少拥有家庭办公室ɼ但他们却掌控着相当可观的 个人资产ɻ企业家们希望持有境内资产ɼ传统上喜欢投资 房地产业ɻ他们通常喜欢自己独立作出投资决策ɼ关注那 些回报高但风险也可能较高的短期投资ɼ或直接持有巨额 现金ɻ近一段时间以来ɼ特别是在2008年股市波动较大的 情况下ɼ随着客户开始探索境内外市场上更长期的ɺ规范 的资产配置和多元化渠道ɼ这一状况可能会发生巨大的变 化ɻ因此ɼ未来对提供境内外产品服务的优质财富管理咨 询服务的需求很可能会持续增加ɻ
中国财富管理市场
高端客户争夺战正式打响
雷启迪 梁彩明 梁国权 米嘉 邓俊豪
2008年10月
bcg.com
BCG大中华区办公机构ɿ
北京
波士顿咨询公司ʢ北京ʣ 北京市朝阳区建国门外大街乙12号 双子座大厦东塔15层 邮 编ɿ100022 电 话ɿ+86 10 8527 9000 传 真ɿ+86 10 8527 9999
金融机构专项是BCG中国业务组合中的重要组成部 分ɻBCG为全球领先的国际和国内银行ɺ保险以及证券 等机构提供服务ɻ特别是近年来ɼ公司为几家大型国有 和私有银行提供咨询服务ɼ帮助他们进行广泛而深入的 改革ɻ
与这些客户的合作通常是从企业战略层面开始ɼ比 如理解细分客户的需求ɼ企业和商业战略以及竞争力区 分ɻ随后ɼ在全球专家和咨询网络的帮助下ɼBCG项目 组也开始帮助客户在主要领域建立深入的专业能力ɼ这 些领域包括资本战略ɺ风险管理ɺ信息技术ɺ市场营销 以及销售效力等ɻ
2007年对于在中国开办私人银行业务的银行来说 是一个重要的里程碑ɻ尽管中资银行已经加大了对财富
管理市场的重视ɼ许多银行也已经向管理资产额超过50 万人民币的客户推出高端银行服务或向资产超过千万人 民币或百万美元的客户提供私人银行业务服务ɼ但大部 分服务却仅仅是普通零售服务的l升级版zɼ并没有实质 性的不同ɻ2007年ɼ许多中资银行还推出了或正式开始 准备推出私人银行业务ɻ他们通过提供更有特色的产品 服务并制定有吸引力的私人银行业务计划ɼ投入可观的 人力物力来强化对高净值客户的服务ɻ与此同时ɼ2007 年ɼ外资银行也获准成立国内法人机构ɼ并被准许为国 内客户提供全方位的人民币服务ɻ大型外资银行纷纷在 中国内地开设或正筹备开设私人银行办事处ɻ争夺财富 管理业务的竞争已经正式开始ɻ外资银行正逐渐将其重 点转移到把握中国富裕客户群中的机会ɼ充分利用其境 内外私人银行的运作模式ɻ
国家庭金融资产的年增长率约为20.5%ʀ到2012年ɼ管理 资产额估计将达到8.1万亿美元ɻ而2012年大中华区总体 市场上的管理资产额预计将高达11.6万亿美元ɻ(参阅图4)
BCG估计ɼ按从2002年到2006年19%的年均复合增 长率以及06年至07年34%的惊人增长率计算ɼ2007年金 融资产达百万的中国家庭约增加到391,000户ɻ相比较而 言ɼ2007年亚太地区ʢ除日本外ʣ的百万资产家庭数量 增加到约130万户ɼ其中52%的高净值家庭ɼ即674,000 户居住在大中华地区ɻ因此ɼ中国大陆以及大中华区对 全球私人银行的重要性日益增加ɼ因为这些家庭正在寻 求本土市场之外的发展ɻ
香港
波士顿咨询公司 香港铜锣湾时代广场 蚬虫壳大厦34楼 电 话ɿ+852 2506 2111 传 真ɿ+852 2506 9084
上海
波士顿咨询ʢ上海ʣ有限公司 上海市黄陂北路227号 中区广场21楼 邮 编ɿ200003 电 话ɿ+86 21 2306 4000 传 真ɿ+86 21 6375 8628
更多联系ɿ 如果您希望与我们作进一步的
探讨ɼ请联系ɿ
雷启迪 合伙人兼董事总经理 BCG香港 +852 2917 8265
梁彩明 董事经理 BCG香港 +852 2917 8202
梁国权 合伙人兼董事总经理 BCG香港 +852 2506 5938
米嘉 合伙人兼董事总经理 BCG北京 +86 10 8527 9018
更普遍的是ɼ过去五年中ɼ我们观察到中国百万富 翁的数量以22%的年均复合增长率迅速增加ɼ目前已经 达到了391,000人ɻ中国百万富翁人数在全球排名第五ɼ 领先于世界许多发达国家ɼ仅次于美国ɺ日本ɺ英国和 德国ɻ今后五年ɼ在中国经济持续快速发展的推动下ɼ BCG估测ɼ到2012年ɼ中国百万富翁人数将达到858,000 人ɻ(参阅图7)
市场业绩ɿ上市公司数量激增使年内上证综指一路 上扬ɼ尽管07年底市场波动较大ɼ但指数仍上涨一倍以 上ɻ牛市表现为总增长贡献了12个百分点ɻ
人民币升值ɿ2007年人民币持续增值使管理资产额 增长9个百分点ɻ
在中国经济持续快速增长和市场条件不断放开的推 动下ɼ中国财富市场将保持增长ɻBCG预测今后几年ɼ中
中国的许多财富都是在过去二十年内经济快速扩张 时期积累起来的ɻ与美国及欧洲市场不同的是ɼ中国的 富人主要是那些在快速增长的行业中赚钱的企业家ɼ如 房地产ɺ制造业ɺ商品和零售业等ɻ(参阅图8)
邓俊豪 合伙人兼董事总经理 BCG香港 +852 2917 8216
中国财富管理市场

前言
在美国金融危机开始的背景下ɼ按家庭金融 资产ʢ管理资产额ʣ估算ɼ2007年全球 财富增幅为4.9%ɼ而2006年这一比例为 7.5%ɻ然而ɼ亚太地区ʢ除日本外ʣ的管 理资产额仍保持强劲增长势头ɼ2007年增长了13.6%ʢ以 当地货币计ʣɻ尤其是中国管理资产额的增幅仍然保持最 高ɼ以当地货币计算达到了27.8%ɼ而以美元计算则高达 36.8%ɼ这归功于2007年中国强劲的经济发展ɺ稳定的股 市表现和人民币升值ɻ但是ɼ全球金融危机对2008年中 国财富的全面影响尚未显现ɻ
报告
中国财富管理市场
高端客户争夺战正式打响
波士顿咨询公司ʢBCGʣ是一家全球性管理咨询公司ɼ是世界 领先的商业战略咨询机构ɼ客户遍及所有行业和地区ɻBCG与 客户密切合作ɼ帮助他们辨别最具价值的发展机会ɼ应对至关 重要的挑战并协助他们进行业务转型ɻ在为客户度身订制的 解决方案中ɼ我们融入对公司和市场态势的深刻洞察ɼ并与客 户组织的各个层面紧密协作ɻ从而确保我们的客户能够获得 可持续的竞争优势ɼ成长为更具能力的组织并保证成果持续 有效ɻ波士顿咨询公司成立于1963年ɼ目前在全球38个国家设 有66家办公室ɻ欢迎访问我们的网站ɿwww.bcg.com了解更多 资讯ɻ
中国的财富高度集中ɻBCG调研显示ɼ在中国ɼ不 到百分之一的家庭持有全国个人总财富的70%以上ɻ而 在这些富裕家庭中ɼ全国最富有的0.1%家庭ʢ金融资产 在100万美元以上ʣ控制着中国总财富的45.2%左右ɻ(参 阅图5)
中国财富管理市场

长期以来ɼ我们注意到富人越来越富有ɻ自2002 年以来ɼ管理资产额超过500万美元的家庭在全国总财 富中所占比例正稳步增长ɼ仅2007年就从17.7%跃升至 24.4%ɻ的确ɼ这些富豪家庭的财富仍在快速增长ɻ此 外ɼ富豪家庭的数量也从2002年仅18,000户增加到2007 的64,000多户ɻ(参阅图6)
波士顿咨询公司是一家全球领先的从事全方位企业 管理策略的咨询公司ɻBCG在各个重要行业及市场帮助 企业发展并实施管理策略ɼ实现竞争优势ɻ公司成立于 1963年ɼ如今已在全球38个国家ɼ66个城市设有分支机 构ɻ
BCG的中国业务始于25年前ɼ初期项目包括帮助跨 国公司制定并实施进入中国的战略ɻ而后就开始服务于 中国企业及政府机构ɻ1993年ɼBCG在中国的第一个办 公室在上海成立ɻ同时ɼBCG也是第一家在中国获得营 业资格的国际咨询机构ɻ
中国财富管理市场


波士顿咨询公司
中国财富的增长主要受以下三种财富创造来源所推 动ɿ
储蓄ɿ近年来的经济快速增长使得个人收入高涨 (据政府统计数据ɼ2007年城市居民人均收入增长了 17%ʣɼ这增加了家庭所持有的金融财富总量ɼ同时中国 居民储蓄比率为56%ɼ高于全球其它国家ɻ来自居民储 蓄的管理资产额增长占总增长的16%ɻ(参阅图3)