《保险营销技巧培训》PPT课件
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《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
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（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
保险营销培训课件(ppt 48页)
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
三、友邦传世金典 终身寿险/500万保额起售（趸交、5年、10年、20年）/需要体检 身后传承规划：传多少钱/钱给谁/什么时候给 身后传承未来要面临遗产税的问题，要进行规划
PART.4
公司推保险
—友邦充裕未来2 —友邦加裕倍安保 —友邦传世金典 —友邦传世今生2018版
一、友邦充裕未来2
一、友邦充裕未来2
8年回本，10年回本一点儿，至少15年才有感觉。
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、香港保险与内地保险来讲有何优势？
5.流程简单 审核相对宽松
香港的保险大部分还是以提供保障为本业，对于风险分保及风险管理都能 加以掌控。因此投保流程会相应简单许多，审核也比较宽松。此外，在香 港投保人寿或重大疾病保险，凡保额在300万港元以内的都免体检；即使 需要体检，费用也由保险公司支付。另，对于保额在五十万美元以下，只 须简单申报财务状况。
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？ 疾病终末期：所患疾病目前技术无法治疗或者存活期低于6个月
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
五、健康险
五、健康险
五、健康险
PART.3
二、香港保险与内地保险来讲有何优势？
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
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人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险营销技巧.ppt
2019-10-21
谢谢你的关注
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第二节 财产保险
七、责任保险 1、公众责任保险 2、雇主责任保险 3、产品责任保险 4、职业责任保险
2019-10-21
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48
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
消费者导向就是把消费者的保险需求作 为保险营销活动的起点。 1、真正确认保险需求 2、细分目标市场 3、差异化营销 4、消费者行为研究 5、采取有效行动
2019-10-21
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第二节 保险营销理念
（二）整体营销 1、各部门配合一致 2、组合要素配合一致
2019-10-21
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2019-10-21
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22
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险商品简介 1、寿险商品 2、财产保险商品
2019-10-21
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
三、保险营销的对象——顾客 （一）顾客让渡价值与顾客满意 1、顾客让渡价值 2、顾客满意
2019-10-21
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第二节 保险营销理念
⑷ 新型的购买方式 ⑸ 随时可用 ⑹ 冲破限制 3、功能 ⑴ 产品和服务营销 ⑵ 销售达成
2019-10-21
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第二节 保险营销理念
⑶ 广告和促销 ⑷ 客户和业务跟进 ⑸ 客户服务与支持 ⑹ 公司宣传 ⑺ 客户沟通
2019-10-21
保险营销培训课件
合规风险识别与评估
定期开展合规风险排查，及时发现和纠正不合规行为，防止合规风 险扩散。
合规检查与整改
加强合规检查，发现问题及时整改，并追究相关责任人的责任。
05
保险客户服务与关系管理
保险客户服务流程
客户需求分析
保险产品介绍
了解客户需求，提供个性化的保险产品和 服务建议。
详细介绍各类保险产品的特点、保障范围 和理流程。
保险的原理与功能
总结词
掌握保险的原理和功能有助于更好地向潜在客户解释保险的 价值。
详细描述
保险的原理是通过集合多数人的保费来分摊少数人的损失， 实现风险分散。保险的功能则包括经济补偿、风险管理、降 低风险意识和提供生活保障等方面，这些功能可以帮助客户 应对意外事件和减少经济损失。
保险市场与行业概述
保险营销团队激励与培训
激励机制
01
设计合理的薪酬体系和奖励机制，激发团队成员的主动性和积
极性。
培训体系
02
构建完善的培训体系，包括岗前培训、在职培训和晋升培训，
提升团队整体素质。
职业发展通道
03
为团队成员提供清晰的职业发展通道，鼓励个人成长和职业发
展。
THANKS
谢谢您的观看
合作伙伴
与其他企业、机构合作， 共同开展营销活动，扩大 市场份额。
保险营销案例分析
成功案例
分享成功的营销案例，分析其成 功原因和可借鉴之处。
失败案例
分析失败的营销案例，总结教训 ，避免重蹈覆辙。
03
保险产品知识
人寿保险产品
定期寿险
提供一定期限内的生命保障， 若被保险人在保障期间内死亡 ，则保险公司会支付保险金。
总结词
定期开展合规风险排查，及时发现和纠正不合规行为，防止合规风 险扩散。
合规检查与整改
加强合规检查，发现问题及时整改，并追究相关责任人的责任。
05
保险客户服务与关系管理
保险客户服务流程
客户需求分析
保险产品介绍
了解客户需求，提供个性化的保险产品和 服务建议。
详细介绍各类保险产品的特点、保障范围 和理流程。
保险的原理与功能
总结词
掌握保险的原理和功能有助于更好地向潜在客户解释保险的 价值。
详细描述
保险的原理是通过集合多数人的保费来分摊少数人的损失， 实现风险分散。保险的功能则包括经济补偿、风险管理、降 低风险意识和提供生活保障等方面，这些功能可以帮助客户 应对意外事件和减少经济损失。
保险市场与行业概述
保险营销团队激励与培训
激励机制
01
设计合理的薪酬体系和奖励机制，激发团队成员的主动性和积
极性。
培训体系
02
构建完善的培训体系，包括岗前培训、在职培训和晋升培训，
提升团队整体素质。
职业发展通道
03
为团队成员提供清晰的职业发展通道，鼓励个人成长和职业发
展。
THANKS
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合作伙伴
与其他企业、机构合作， 共同开展营销活动，扩大 市场份额。
保险营销案例分析
成功案例
分享成功的营销案例，分析其成 功原因和可借鉴之处。
失败案例
分析失败的营销案例，总结教训 ，避免重蹈覆辙。
03
保险产品知识
人寿保险产品
定期寿险
提供一定期限内的生命保障， 若被保险人在保障期间内死亡 ，则保险公司会支付保险金。
总结词
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
《保险营销技巧培训》课件
《保险营销技巧培训》 PPT课件
在这份PPT课件中，我们将探讨保险营销的技巧和策略，以及如何应对不同情 况下的客户需求。快加入我们，学习如何成为一名出色的保险销售人员吧！
概述
• 什么是保险营销？ • 为什么保险营销很重要？ • 常见的保险营销方式
保险产品知识
寿险
健康险
了解不同寿险产品及其特点，以 及如何选择合适的寿险保险计划。
探索健康险的各项保障和优势， 以及根据客户需求选择合适的保 险方案。
车险
教授各种车险的特点和覆盖范围， 帮助客户选择最适合他们车辆的 保险。
客户心理分析和沟通技巧
1 了解客户心理
分析客户的心理特点和需求，以便更好地满足他们的保险需求。
2 有效沟通技巧
学习与客户进行有效沟通的方法和技巧，以建立良好的信任关系。
3 客户关系建立
了解如何建立和维护良好的客户关系，以增加保险销售成功的机会。
销售流程及技巧
1
销售流程和要点
掌握销售流程和关键要点，以确保顺利进行销售交流并达到销售目标。
2
意向客户的识别和培养
学习如何准确识别潜在的意向客户，以及如何培养他们的兴趣和需求。
3
成功关闭销售
Байду номын сангаас
掌握成功关闭销售的关键技巧，以便实现销售目标并满足客户需求。
保险营销案例分析
成功的保险营销案例分析
分析一些成功的保险营销案例，探讨其背后的营销策略和技巧。
策略和技巧剖析
深入了解成功案例中所使用的营销策略和技巧，以及它们的实际应用价值。
应用到实际工作中
学习如何将这些营销策略和技巧应用到实际的保险销售工作中，以获得更好的营销效果。
总结
在这份PPT课件中，我们将探讨保险营销的技巧和策略，以及如何应对不同情 况下的客户需求。快加入我们，学习如何成为一名出色的保险销售人员吧！
概述
• 什么是保险营销？ • 为什么保险营销很重要？ • 常见的保险营销方式
保险产品知识
寿险
健康险
了解不同寿险产品及其特点，以 及如何选择合适的寿险保险计划。
探索健康险的各项保障和优势， 以及根据客户需求选择合适的保 险方案。
车险
教授各种车险的特点和覆盖范围， 帮助客户选择最适合他们车辆的 保险。
客户心理分析和沟通技巧
1 了解客户心理
分析客户的心理特点和需求，以便更好地满足他们的保险需求。
2 有效沟通技巧
学习与客户进行有效沟通的方法和技巧，以建立良好的信任关系。
3 客户关系建立
了解如何建立和维护良好的客户关系，以增加保险销售成功的机会。
销售流程及技巧
1
销售流程和要点
掌握销售流程和关键要点，以确保顺利进行销售交流并达到销售目标。
2
意向客户的识别和培养
学习如何准确识别潜在的意向客户，以及如何培养他们的兴趣和需求。
3
成功关闭销售
Байду номын сангаас
掌握成功关闭销售的关键技巧，以便实现销售目标并满足客户需求。
保险营销案例分析
成功的保险营销案例分析
分析一些成功的保险营销案例，探讨其背后的营销策略和技巧。
策略和技巧剖析
深入了解成功案例中所使用的营销策略和技巧，以及它们的实际应用价值。
应用到实际工作中
学习如何将这些营销策略和技巧应用到实际的保险销售工作中，以获得更好的营销效果。
总结
2024保险培训ppt完整版含内容(2024)
34
投资理财型保险产品设计思路探讨
01
产品定位与目标客户群体
针对不同客户群体设计不同的投资理财型保险产品，如针对高净值客户
的专属定制产品、针对中低收入群体的普惠型产品等。
02
投资策略与资产配置
根据市场情况和客户需求，制定科学合理的投资策略和资产配置方案，
以实现保险产品的稳健增值。
2024/1/24
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
2024/1/24
02
分析互联网科技与保险 行业深度融合的可能性 及挑战。
03
研究如何运用大数据、 人工智能等技术提高保 险行业的风险管理水平 。
41
04
讨论如何借助互联网科 技推动保险行业的创新 发展，满足客户多样化 的需求。
THANKS
01
风险防范策略
2024/1/24
02
03
04
完善内控制度建设加强内部管 理和作与信息共享机制 借助第三方力量共同应对外部
挑战和不确定性因素。
31
提高员工素质和能力培养增强 员工风险意识和应对能力减少 人为失误和疏忽造成的风险损
失。
05
投资理财型保险产品及 市场分析
数字化转型。
互联网科技提高了保险行业的效 率，降低了成本，为客户提供了
更加便捷的服务。
互联网科技促进了保险产品的创 新，满足了客户多样化的需求。
2024/1/24
38
互联网科技在保险行业应用现状分析
互联网保险平台不断涌现，为 客户提供了一站式的保险服务 。
2024/1/24
大数据、人工智能等技术在保 险行业得到广泛应用，提高了 风险识别和定价能力。
投资理财型保险产品设计思路探讨
01
产品定位与目标客户群体
针对不同客户群体设计不同的投资理财型保险产品，如针对高净值客户
的专属定制产品、针对中低收入群体的普惠型产品等。
02
投资策略与资产配置
根据市场情况和客户需求，制定科学合理的投资策略和资产配置方案，
以实现保险产品的稳健增值。
2024/1/24
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
2024/1/24
02
分析互联网科技与保险 行业深度融合的可能性 及挑战。
03
研究如何运用大数据、 人工智能等技术提高保 险行业的风险管理水平 。
41
04
讨论如何借助互联网科 技推动保险行业的创新 发展，满足客户多样化 的需求。
THANKS
01
风险防范策略
2024/1/24
02
03
04
完善内控制度建设加强内部管 理和作与信息共享机制 借助第三方力量共同应对外部
挑战和不确定性因素。
31
提高员工素质和能力培养增强 员工风险意识和应对能力减少 人为失误和疏忽造成的风险损
失。
05
投资理财型保险产品及 市场分析
数字化转型。
互联网科技提高了保险行业的效 率，降低了成本，为客户提供了
更加便捷的服务。
互联网科技促进了保险产品的创 新，满足了客户多样化的需求。
2024/1/24
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互联网科技在保险行业应用现状分析
互联网保险平台不断涌现，为 客户提供了一站式的保险服务 。
2024/1/24
大数据、人工智能等技术在保 险行业得到广泛应用，提高了 风险识别和定价能力。
[精选]保险营销技巧(PPT33页)
![[精选]保险营销技巧(PPT33页)](https://img.taocdn.com/s3/m/e74cc6b2a1116c175f0e7cd184254b35eefd1a84.png)
异议处理〔五〕
产品优势 客户：你们说的效劳其他公司也有，没什么特别
的 营销员：了解，现在大的保险公司的主要效劳工
程是差不多，但效劳的反响速度是不一样的，人保有 强大的后续效劳队伍，能保证随时处理您的问题，无 论是在凌晨还是深夜，您看现在大家晚上的聚会都比 较多，如果您的爱车晚上在路上出了问题，您随时拨 打客服 ，然后就只需要在车内耐心等待就可以了， 我们会在最快内赶到，这样的效劳是既方便又快捷的， 您看没问题的话我就帮您续上吧。
异议处理〔五〕
和家人商量
客户：我在和家人商量商量吧！ 营销员：那当然没问题，您真的很尊重家人意见， 是哪里我还没有给您解释清楚吗？车险的事情是您家 人做主吗，要不我直接给她打过去，这样您和您家人 有什么问题的话就可以直接给您解答了，没问题的话 就可以直接续上，正好咱们现在有XX优惠活动……
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列 举出来，但是，处理的方法其实还是一样，也就是要 把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员 就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
开场白三：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 客户朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是XX的售后 效劳人员，今天给您打 最主要是感谢您对我们公司 一直以来的支持，谢谢您！ 客户朱：这没什么！ 销售员：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持， 公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一 定很感兴趣的！ 客户朱：那说来听听！
异议处理
都是人保公司，怎么别家算的比你们的廉价？
其实我们的保费和别家不会相差很多，现在市场竞争比 较剧烈，可能有的业务员为了争取客户，有时会把保 额调的比较低为缺乏额投保，出现后会影响理赔的.也 有时会把自己获得的代理费用让利给客户，但是找业 务员买的车险车万一出了事业务员是没有能力帮你处 理这样那样的问题的？我们店就不一样，我们会为您 提供全程的事故救援和保险理赔效劳，这样不就能给 您省去很多麻烦，节省很多时间吗？
保险销售技巧培训( 55页)PPT课件
解决问题的结论是
关上窗帘
（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相
提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天 重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚 至坍塌……
Байду номын сангаас
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关
课程内容
① 寻找客户
⑦ 跟进 维护
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售？
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有 接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一 生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉 人们我来了。”“是的，没有谁天生就是从事 某项工作的，然而推销却是人的本能。”一位 著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起就 是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力， 关键是每天都要对自己说--我是独一无二的， 我有无限潜力，只要我努力和充满信心，就一 定会成功！”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并 不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是：无人不销售，无处不销售！
销售的真谛是什么？
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深 日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹， 采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常 担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报 告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物 的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦 墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损 害严重。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
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操作步骤
一、电话约访，确定与企业主见面时间 二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求） 接触要点
• 自信、专业、真诚，令企业主欣赏、信服 • 通过与企业主沟通其企业文化、经营策略、产品与 销售渠道等事项，为其提供有价值的参考意见 • 与其简易商讨培训达成目标与培训内容，让企业主 期盼培训给他产生效益
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转介绍话术
1. 转介绍其他企业主-利用保单回执
（保单回执签完后）王总，您还需要看一下我们 公司的客户服务增值函，可能对你们公司的客 户服务和市场开拓也有参考价值。这是给我服 务评分的，年终评服务明星，我希望您能为我 推荐像您一样优秀的5位企业主，我为他们提 供免费培训服务，这是您的权利，也感谢您对 我服务的认可，您把手机拿出来，给我推荐。
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课程附件
电话约访话术
• 王总您好，我是您朋友李新李总的朋友，经常听 李总夸您能干，企业做的很成功，我很少看见一 位男士这么欣赏另外一位男士。是这样的，我是 太平人寿的梁木，前几天我给李总单位的员工免 费做了一次培训，他感觉很受益，所以特别嘱咐 我让我跟您联络一下，看是否能帮上您。您看您 明天上午还是下午有时间，我去拜访您。
保险营销技巧培训
1
培训营销获益案例
1. 通过为银行系统培训，从2005年8月至2006年3 月共预收且承保保费29万，65单，年交万元
以上的客户18位，成为工商银行、农业银行的 特聘讲师。各大银行是我们的金矿，理财部门 有众多的大客户可供开发。
2. 通过为首钢集团培训，已有60％的分厂厂长 都成为我的客户。目前首钢集团共预收且承保 保费18万，客户42位。
18
谢谢大家！
19
2
培训营销优势
实现共赢，价值最大化
对 客 户：帮助企业提高利润
对业务员：转型，提升保险代理人专业形象；
有被客户利用的价值，省时省力绩 效高，让保险营销变得轻松而自信
3
流程
收集资料 接触 探讨培训需求 锁定保险需求 提供计划书 说明并签单 递送保单 寻求转介 说明 提供培训方案
促成
为企业进行培训
把索取名单做为促成，服务－真正销售的开始
10
关键点
1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训
2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课
3.一周内回访企业主，进行企业职团开拓
11
转介5位企业主 培训营销
企 业 主
转介企业中层领导
家庭保单
培训营销 坐拥金山
12
• 未来职团开拓与目标市场经营是专业
化代理人发展的方向与趋势!
• 培训营销将是职团开拓与目标市场经 营的成功基用回执转介绍5位企业主)
8
五、后续追踪 利用员工反馈表，熟悉企业中层领导信息 一周内再次回访企业主，要求推荐中层领导
9
关键点
1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训
2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课 沟通要点 成功的领导影响员工的思维，以身作则、持续 学习。 了解观察员工心态，让员工重视此次培训，提 高员工学习能力，达成企业培训目标。
14
接触话术
• 王总，您好，很荣幸认识您，我除了给您提供保险 服务之外，更多是我们可以成为朋友，我可以帮您 做些专业化营销方面的培训，您知道我们保险是无 形产品的营销，所以我们注定是要走专业化营销， 这些培训会帮助您提高企业的销售利润，我是太平 人寿总公司的精英讲师，为很多企业主提供了这些 免费的培训服务，他们感觉很有帮助，我希望力所 能及的事情我能帮上您。
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追踪回访话术
• 您好，是xx吧，我是给你们培训的太平人寿保险 公司的梁木，很高兴我们有缘认识，针对上次培 训我想回访一下，您现在时间方便吗？ • 培训您满意吗？ • 对您有哪方面的帮助？ • 好，非常感谢您对我的认可，您如果有朋友我也 可以帮助他们，我除了培训外，你们王总还特别 推荐我为您和您的朋友提供保险咨询服务，我想 我们会成为好朋友，您明天上午还是下午有时间， 我想专程去拜访您。
（2）课前5分钟让主持人协助填写表格,搜集员工资
料,配表格
企业员工培训需求反馈表
姓名 部门 职务 年龄 电话 通过培训您希望提 升哪方面的技能
7
四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍） （1）课前15分钟到达教室,与学员沟通所需培训内容
（2）课前5分钟让主持人协助填写表格,搜集员工资
料,配表格 （3）由企业主亲自推荐自己并全程参与培训 （4）结合企业产品及文化做培训，在课程中适当渗 透保险与自我推销
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操作步骤
一、电话约访，确定与企业主见面时间 二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求） 三、根据企业主需求，提供培训方案 （说明保险计划书并促成签单） * 要求企业主推荐自己并全程参与培训
6
四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍） （1）课前15分钟到达教室,与学员沟通所需培训内容
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转介绍话术
2. 转介中层员工-相关话术
• 王总，通过这次培训，我最大的一个感受就是您 的企业凝聚力很强，企业文化很好，您现在企业 做得这么好，首先是您很优秀，很有领导魅力； 其次是您的中层管理人员，很能干，很拥护您。 所以您也希望员工过得很幸福，我希望他们人人 都能拥有适量的保险，这样员工就会永远幸福， 也为您解除一些担忧。所以您把您的骨干介绍几 位给我，让我再给他们提供一下保险咨询服务， 他们日后会更感激您。
操作步骤
一、电话约访，确定与企业主见面时间 二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求） 接触要点
• 自信、专业、真诚，令企业主欣赏、信服 • 通过与企业主沟通其企业文化、经营策略、产品与 销售渠道等事项，为其提供有价值的参考意见 • 与其简易商讨培训达成目标与培训内容，让企业主 期盼培训给他产生效益
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转介绍话术
1. 转介绍其他企业主-利用保单回执
（保单回执签完后）王总，您还需要看一下我们 公司的客户服务增值函，可能对你们公司的客 户服务和市场开拓也有参考价值。这是给我服 务评分的，年终评服务明星，我希望您能为我 推荐像您一样优秀的5位企业主，我为他们提 供免费培训服务，这是您的权利，也感谢您对 我服务的认可，您把手机拿出来，给我推荐。
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课程附件
电话约访话术
• 王总您好，我是您朋友李新李总的朋友，经常听 李总夸您能干，企业做的很成功，我很少看见一 位男士这么欣赏另外一位男士。是这样的，我是 太平人寿的梁木，前几天我给李总单位的员工免 费做了一次培训，他感觉很受益，所以特别嘱咐 我让我跟您联络一下，看是否能帮上您。您看您 明天上午还是下午有时间，我去拜访您。
保险营销技巧培训
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培训营销获益案例
1. 通过为银行系统培训，从2005年8月至2006年3 月共预收且承保保费29万，65单，年交万元
以上的客户18位，成为工商银行、农业银行的 特聘讲师。各大银行是我们的金矿，理财部门 有众多的大客户可供开发。
2. 通过为首钢集团培训，已有60％的分厂厂长 都成为我的客户。目前首钢集团共预收且承保 保费18万，客户42位。
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谢谢大家！
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培训营销优势
实现共赢，价值最大化
对 客 户：帮助企业提高利润
对业务员：转型，提升保险代理人专业形象；
有被客户利用的价值，省时省力绩 效高，让保险营销变得轻松而自信
3
流程
收集资料 接触 探讨培训需求 锁定保险需求 提供计划书 说明并签单 递送保单 寻求转介 说明 提供培训方案
促成
为企业进行培训
把索取名单做为促成，服务－真正销售的开始
10
关键点
1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训
2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课
3.一周内回访企业主，进行企业职团开拓
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转介5位企业主 培训营销
企 业 主
转介企业中层领导
家庭保单
培训营销 坐拥金山
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• 未来职团开拓与目标市场经营是专业
化代理人发展的方向与趋势!
• 培训营销将是职团开拓与目标市场经 营的成功基用回执转介绍5位企业主)
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五、后续追踪 利用员工反馈表，熟悉企业中层领导信息 一周内再次回访企业主，要求推荐中层领导
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关键点
1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训
2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课 沟通要点 成功的领导影响员工的思维，以身作则、持续 学习。 了解观察员工心态，让员工重视此次培训，提 高员工学习能力，达成企业培训目标。
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接触话术
• 王总，您好，很荣幸认识您，我除了给您提供保险 服务之外，更多是我们可以成为朋友，我可以帮您 做些专业化营销方面的培训，您知道我们保险是无 形产品的营销，所以我们注定是要走专业化营销， 这些培训会帮助您提高企业的销售利润，我是太平 人寿总公司的精英讲师，为很多企业主提供了这些 免费的培训服务，他们感觉很有帮助，我希望力所 能及的事情我能帮上您。
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追踪回访话术
• 您好，是xx吧，我是给你们培训的太平人寿保险 公司的梁木，很高兴我们有缘认识，针对上次培 训我想回访一下，您现在时间方便吗？ • 培训您满意吗？ • 对您有哪方面的帮助？ • 好，非常感谢您对我的认可，您如果有朋友我也 可以帮助他们，我除了培训外，你们王总还特别 推荐我为您和您的朋友提供保险咨询服务，我想 我们会成为好朋友，您明天上午还是下午有时间， 我想专程去拜访您。
（2）课前5分钟让主持人协助填写表格,搜集员工资
料,配表格
企业员工培训需求反馈表
姓名 部门 职务 年龄 电话 通过培训您希望提 升哪方面的技能
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四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍） （1）课前15分钟到达教室,与学员沟通所需培训内容
（2）课前5分钟让主持人协助填写表格,搜集员工资
料,配表格 （3）由企业主亲自推荐自己并全程参与培训 （4）结合企业产品及文化做培训，在课程中适当渗 透保险与自我推销
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操作步骤
一、电话约访，确定与企业主见面时间 二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求） 三、根据企业主需求，提供培训方案 （说明保险计划书并促成签单） * 要求企业主推荐自己并全程参与培训
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四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍） （1）课前15分钟到达教室,与学员沟通所需培训内容
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转介绍话术
2. 转介中层员工-相关话术
• 王总，通过这次培训，我最大的一个感受就是您 的企业凝聚力很强，企业文化很好，您现在企业 做得这么好，首先是您很优秀，很有领导魅力； 其次是您的中层管理人员，很能干，很拥护您。 所以您也希望员工过得很幸福，我希望他们人人 都能拥有适量的保险，这样员工就会永远幸福， 也为您解除一些担忧。所以您把您的骨干介绍几 位给我，让我再给他们提供一下保险咨询服务， 他们日后会更感激您。