大客户维护的技巧PPT课件
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客户沟通维护技巧ppt课件
与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”
23
销售人员除了与客户方的决策人保持联系外，也不可忽视与客户方面关 系密切的其他人员发展关系，这些人不仅能起到推波助澜的作用，还能 提供许多有价值的信息。如新的购买计划，变更购买意向等。
与客户经常保持联系——赠送礼品
要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值，客户 需要或者喜欢的。（需要探寻客户的个人资料：包括生日，家庭状况， 家乡，毕业的学习，喜爱的运动，喜欢的餐厅和食物，喜欢阅读的书籍， 喜欢的休闲娱乐方式，上次度假的地点和下次休假的计划、行程等）
22
与客户经常保持联系——节日祝福
各种中外节庆日或是任何对客户有意义的节日，像客户生日、客户升 职，子女升学，公司乔迁等，都是进行祝福的好时机，可以寄卡片、发 邮件、打电话等方式予以祝贺，这些方式不会花很多钱，又能迅速建立 关系。维系与客户之间的亲切感，同事时也可以提升本公司和销售人员 本人的形象。 注意事项： 1.谈话中，说话要随便些，像朋友一样聊天，不要太过于专业。 2.通话时间最少不要多于三分钟，把你的心情表达清楚就可以，时间过 于长，对方也许正在忙。 3.如果不知道如何进行沟通，可以现在一张纸上写好沟通思路，你的对 话以及对方的回话，反复练习后，就会得心应手了。
注意事项： 1.克服自己对电话拜访的恐惧和排斥，跨过心理障碍，勇敢的跨出第一 步。（除了具备专业知识及素养外还需要具有超人的耐力及敏锐的观察 力） 2.切记电话回访时，客户可以从你的声音作为第一印象的判断，保持愉 快心情才能有悦耳的音调，使对方减低排斥感，做到亲和力的第一步。 3.适当的问候语能够拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非 电话拜访员。注意事项：
6.对于随和的人：容易猜疑，不太容易相信人，却很容易相信朋友。对 于真心待他们的人，他们会把他当成朋友。并且随时都会欢迎你。他们 宽容处事，社交中允许存在不同观点，但是心里有一笔账。
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销售人员除了与客户方的决策人保持联系外，也不可忽视与客户方面关 系密切的其他人员发展关系，这些人不仅能起到推波助澜的作用，还能 提供许多有价值的信息。如新的购买计划，变更购买意向等。
与客户经常保持联系——赠送礼品
要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值，客户 需要或者喜欢的。（需要探寻客户的个人资料：包括生日，家庭状况， 家乡，毕业的学习，喜爱的运动，喜欢的餐厅和食物，喜欢阅读的书籍， 喜欢的休闲娱乐方式，上次度假的地点和下次休假的计划、行程等）
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与客户经常保持联系——节日祝福
各种中外节庆日或是任何对客户有意义的节日，像客户生日、客户升 职，子女升学，公司乔迁等，都是进行祝福的好时机，可以寄卡片、发 邮件、打电话等方式予以祝贺，这些方式不会花很多钱，又能迅速建立 关系。维系与客户之间的亲切感，同事时也可以提升本公司和销售人员 本人的形象。 注意事项： 1.谈话中，说话要随便些，像朋友一样聊天，不要太过于专业。 2.通话时间最少不要多于三分钟，把你的心情表达清楚就可以，时间过 于长，对方也许正在忙。 3.如果不知道如何进行沟通，可以现在一张纸上写好沟通思路，你的对 话以及对方的回话，反复练习后，就会得心应手了。
注意事项： 1.克服自己对电话拜访的恐惧和排斥，跨过心理障碍，勇敢的跨出第一 步。（除了具备专业知识及素养外还需要具有超人的耐力及敏锐的观察 力） 2.切记电话回访时，客户可以从你的声音作为第一印象的判断，保持愉 快心情才能有悦耳的音调，使对方减低排斥感，做到亲和力的第一步。 3.适当的问候语能够拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非 电话拜访员。注意事项：
6.对于随和的人：容易猜疑，不太容易相信人，却很容易相信朋友。对 于真心待他们的人，他们会把他当成朋友。并且随时都会欢迎你。他们 宽容处事，社交中允许存在不同观点，但是心里有一笔账。
大客户维护技巧ppt课件
顾问式销售
目前能做什么
•经验积累 •自我能力提升 •寻找伙伴
课程总结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）
A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •兴趣及对待方式 •提升个人发展的空间
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
维护客户的技巧与方法ppt
维护客户关系的技巧与方法1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求(1)更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
(2)特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。
所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
(3)提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
2.建立客户数据库和客户建立良好关系在信息时代，客户通过网络等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。
这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。
交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
3.深入与客户进行沟通防止出现误解客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。
一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。
大客户销售与维护技巧(PPT36页)
制定大客户营销维护方案并组 织实施
• 我有多少大客户？如何细分 • 我有多少子弹（资源）？ • 评价和估计乡镇客户的期望值，然
后去满足 • 制定标准（分流给下属代理去维护
的标准） • 分流
资源的开发、整合与利用
客户档案
动态数据库
客户细分 客户关怀
具备的心态
执着 热情 知识
能力
目标明确
心态 坚定的 充满自 勤奋成性
积极 信念
信
爱钱
有责 有爱心 富于学 不会说
善于兴趣
任感
习力 “没办法!”
激情 敢拼 总结和 习惯说
喜欢观察
分析 “我错了!” 和思考
营销、销售、服务
营销 获利 销售 动作 服务 手段
权衡公司于客户之间利益
公司
客户
客户经理的四项核心能力培养
3.信赖阶段
• 获得客户个人的明确和坚定的支 持，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。
4.同盟阶段
• 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
挖掘需求
• 与关键客户建立约会以上的客户关 系
• 得到客户明确的需求
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收 益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部 分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“ 大客户”。
二、客户经理的态度及核心能力
• 信任团队，信赖自己 尊重客户，不轻视对手
每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业 的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的 价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的 因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂 性远高于价格问题。
大客户管理课件PPT
2 识别大客户的方法
（一）二八法则
“二八法则”是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的， 这个规则应用到客户管理中表明，企业80%的销售收入和利润来 自仅占20%的重要客户，通常情况下，企业中销售排名最靠前的 承担了80%销量的这20%的客户一般会被列为大客户，很多企业 都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
客户不是千人一面，因此企业需要向其提供个性化服务，重点在于该服务要满足大客户的需求同时要注重产品或服务的稳定性，长期稳定的产品或服务质量是维护大客户的根本。
第八步：如何面对客户服务挑战
02 最企好业的 通客过户大回客访户是回通访过不提仅供可超以出得客到户客期户望的的认服同务，来还与提可高以大他创客们造对大户企客交业户或价易产值的品。的变美化誉度情和况忠诚。度，从而创造新的销售可能。
01
02 （2）资金、管理人员结构、支付条件等重要事项发
生变化时，应及时修正。
（3）大客户的业绩及交易额状况发生明显变化时，
必须记录其点原击因添。加标题文字 点击添加标题文字
03
（4）在选定新的大客户作为营销目标时，新的档 案卡至少要记录企业概况等基本项目。
04
4 附加的大客户管理卡
（（一一））客访户问关履系历的卡定义
1 大客户的概念和特征
（一）大客户的概念
大客户，也称关键客户、重点客户， 是企业的伙伴型客户，具体是指对企业的 长期发展和利润贡献有着重大意义的客户。 一般认为，大客户就是指那些产品流通频 率高、采购量大，客户利润率高、忠诚度 相对较高、对企业有重大贡献的客户。
1 大客户的概念和特征
（二）大客户的特征
其一，明确本企业20%的客户是哪些； （5）准备回访资料，包括大客户基本情况、客服的相关记录和大客户消费特点等。 应通过迅速的纠错，努力将客户尤其是大客户的损失降到最低，使负面影响减到最少，必要的时候要推出配套的赔偿制度。
《客户维护技巧》课件
于发表意见。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
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社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
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社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
维护客户关系PPT课件
5.VIP客人接待规格 A、B、C三个等级。 6.服务VIP客人的注意事项 （1）不同等级的VIP客人，接待规格不尽相同。 （2）接待规格根据具体情况而定。 （3）有时由于任务需要，饭店制定的规格要相应提高。 （4）有时饭店为了社会效益和经济效益的需要，在双方达成协议后，接待服务 规格可以另行商定。 （5）接待VIP客人时，饭店应预先制订接待方案。 （6）VIP客人离店后，要及时做好客史档案。 （7）VIP客人入住登记一律要在楼层或房间办理，注意安全、保密。 （8）在必要的情况下，可以将一个楼层或区域进行封闭，到完成任务时再解除 。
（2）清扫并检查客房。 （3）放置水果、鲜花和洗手盅。 （4）放置酒具。 （5）开启背景音乐和灯光。 （6）放置欢迎卡。 （7）布置卫生间。 （8）环视检查。关于VIP客房晚间布置的要求: ①每晚开夜床时送一份不同的点心或巧克力。 ②做夜床时在床前侧垫放夜脚巾一块，上面放拖鞋一双。 ③在翻起的被角上放玫瑰花、工艺礼品、环保卡一份。 ④晚间整理服务时，在坐便器内放入花瓣三片，使其艺术地漂浮在存水上。
3.设法使客人“降温” （1）认真倾听客人的投诉。 （2）要有足够的耐心。 （3）注意语言。 （4）慎用“微笑”。 4.使用“替代”方法 （1）让座上茶。 （2）认真做好记录。 （3）对客人表示同情。 5.维护客人和饭店的双方利益 6.果断地解决问题
3.饭店管理不善 （1）客人物品丢失或被盗。 （2）客衣洗涤事故。 （3）其他情况。 4.客人方面的原因 三、处理客人投诉的程序和方法 1.切实提高服务质量，预防投诉的产生 全面提高服务质量，控制产生投诉的“ 原因”和“过程”，尽量不让客人带着不满离去，这才是最根本、最可靠的处理客 人投诉的最佳方法。 2.做好接待投诉客人的心理准备 （1）树立“客人总是对的”的信念。 （2）掌握投诉客人的心态。求发泄、求尊重、求补偿。
大客户维护PPT模板
大客户维护
三、树立良好的品牌形象
大客户的需求层次随着 日益繁荣的市场而有了很大 的提高，他们越来越重视品 牌形象的塑造，大客户对企 业品牌的认可是通过产品或 服务的品牌形象而逐步建立 起来的。
四、建立快速反应的纠错 机制
产品或服务不可能做到面 面俱到、十全十美，一旦出现 不足或疏漏，很容易造成大客 户的流失。应通过迅速的纠错， 努力将客户尤其是大客户的损 失降到最低，使负面影响减到 最少，必要的时候要推出配套 的赔偿制度。
3
客户关系管理
最主要的是要开发多种个性化服 务手段。客户不是千人一面，因此企 业需要向其提供个性化服务，重点在 于该服务要满足大客户的需求同时要 注重产品或服务的稳定性，长期稳定 的产品或服务质量是维护大客户的根 本。保证为大客户提供的产品或服务 物有所值、物超所值，不仅仅体现在 产品或服务的价格优惠上，更重要的 是能向大客户提供他们所认同的价值， 企业还可以通过为大客户承担经营维护
五、加大对大客户的感情投资
大客户服务的具体操作步骤如下：
第一步：对客户表示热情、尊重和关注 第二步：帮助客户解决问题 第三步：迅速响应客户的需求 第四步：始终以客户为中心 第五步：持续提供优质服务 第六步：设身处地为客户着想 第七步：提供个性化的服务 第八步：如何面对客户服务挑战 （1）能保持一种以客户为中心的态度，始终如一地关注 客户的需求； （2）理解你的客户和他对服务的观点以及他的想法； （3）掌握有效的服务技巧，指导你的服务行为，而不是 完全凭自己的感受去做事情。
3
客户关系管理
大客户维护
一、组建专职的大客户部
二、为大客户提供个性 化的差别服务
大客户是企业主要的利润来 源，因此必须组建一个专职的大 客户部门负责大客户的维护工作。 这个部门的工作主要是界定大客 户和建立大客户档案，制定大客 户的服务标准、服务手段、服务 项目，接受大客户咨询和投诉， 着手研究大客户的心理需求、消 费习惯和服务要求，积极为市场 部门提供有价值的信息资料。对 大客户反映的问题要及时给予答 复及解决。
大客户维护ppt课件
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第五章 如何具体推荐产品 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗 2. 保持洽谈的友好气氛 3. 讲求诚信，说到做到 4. 控制洽谈方向 5. 选择合适时机 6. 要善于听买主说话 7. 注重选择推荐商品的地点和环境
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五. 通过助销装备来推荐产品 六. 巧用戏剧效果推荐产品 七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语 2. 使用买主易懂的语言 3. 与买主语言同步调 4. 少用产品代号 5. 用带有感情色彩的语言激发客户
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12
第六章 排除妨碍的有效法则 一. 对待障碍的态度 二. 障碍的种类 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四. 排除障碍的总策略
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第七章 如何做好大客户的优质服务 一. 优质服务的重要性 二. 四种服务类型分析 三. 如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容 2. 处理客户不满的原则和技巧
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第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1. 建立在原则基础上的自我审视的修炼
6. 客户为何会选择我们
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5
二、不战而胜
1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4.锁定目标，不战而胜
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第二章 针对大客户的销售模式
一、 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立 2. 侧重成本控制的销售模式 3. 注重双赢的营销模式 4. 看重长期合作的营销模式 5. 突出客户感受的营销模式
教你怎样服务大客户PPT课件( 31页)
• 2明确团队目标 团队是个人目标的 基石
• 3拒绝和悲观的的人来往
• 4听积极向上的音乐
• 5每天早上起床大声喊出自己的目 标
如何做好服务细节
•视觉
•人为什么先看到闪 电后听到雷声呢？
• 答案：因为眼睛长在耳 朵前面
•听觉
• 1店里面员工积极正面的话 • 2客户喜欢的音乐（收集大客户喜欢的
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
Make Presentation much more fun
@WPS官方微博 @kingsoftwps
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
美容院为什么要做好大客户服务
百分之十的大客户产生百分之九十 的效益
销售是左脚,服务是右脚!
左脚即使在好，右脚是有问题他 也是瘸子
如何服务好大客户
•爱
•感恩，真诚会产生 爱
•我爱你和你 无关
不要爱自己的产 品
要爱自己的顾客
•越拒绝越服务
• 3拒绝和悲观的的人来往
• 4听积极向上的音乐
• 5每天早上起床大声喊出自己的目 标
如何做好服务细节
•视觉
•人为什么先看到闪 电后听到雷声呢？
• 答案：因为眼睛长在耳 朵前面
•听觉
• 1店里面员工积极正面的话 • 2客户喜欢的音乐（收集大客户喜欢的
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
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•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
美容院为什么要做好大客户服务
百分之十的大客户产生百分之九十 的效益
销售是左脚,服务是右脚!
左脚即使在好，右脚是有问题他 也是瘸子
如何服务好大客户
•爱
•感恩，真诚会产生 爱
•我爱你和你 无关
不要爱自己的产 品
要爱自己的顾客
•越拒绝越服务
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大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
信守原则
多做些销售之外的事情
不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回维护守则
大客户维系守则
Tankertanker Design
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
Tankertanker Design
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电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
守信性 理智性 畅谈性 规定性 挖掘性 定论性
信守诺言，诚心沟通，承诺给予客户的事情要做到；
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性； 客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通； 坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
Tankertanker Design
不为难客户 替客户着想 尊重客户
【步骤】像朋友之间的沟通方式，不论是进行新品推荐还是酒水的复购，亦或 者是进行客户转介绍请求等，均显示出自然些的沟通方式，杜绝呆板、刻意以 及随意的沟通，更多的运用如情感、真诚以及请求帮忙等表达方式，这样成功 几率会加大。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访维护细节
Tankertanker Design
在与大客户电话沟通过程中，想要沟通效果好就要注意细节，沟通中 的细节处理对会员维护特别重要。 【细节一】大客户回访最恰当时间（若探寻出客户一般方便接听电话时
间，以客户的方便接听电话时间为准） 上午11:00—12:00 下午16:00—17:00 【细节二】回访时间要控制，不应太长，掌控5—10分钟以内即可； 【细节三】每通回访电话做好回访记录.
销售中的大客户维护技巧
销售技能技巧培训
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
【概述】什么是大客户？
Tankertanker Design
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关 键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访沟通技巧
Tankertanker Design
大客户具备的特点：
时间性
把控好每通电话沟通维护的时间，切勿令客户感觉浪费了时间；
量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户
（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
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80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
信守原则
多做些销售之外的事情
不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回维护守则
大客户维系守则
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大客户维护准则
大客户维护守则
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电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
守信性 理智性 畅谈性 规定性 挖掘性 定论性
信守诺言，诚心沟通，承诺给予客户的事情要做到；
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性； 客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通； 坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
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不为难客户 替客户着想 尊重客户
【步骤】像朋友之间的沟通方式，不论是进行新品推荐还是酒水的复购，亦或 者是进行客户转介绍请求等，均显示出自然些的沟通方式，杜绝呆板、刻意以 及随意的沟通，更多的运用如情感、真诚以及请求帮忙等表达方式，这样成功 几率会加大。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访维护细节
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在与大客户电话沟通过程中，想要沟通效果好就要注意细节，沟通中 的细节处理对会员维护特别重要。 【细节一】大客户回访最恰当时间（若探寻出客户一般方便接听电话时
间，以客户的方便接听电话时间为准） 上午11:00—12:00 下午16:00—17:00 【细节二】回访时间要控制，不应太长，掌控5—10分钟以内即可； 【细节三】每通回访电话做好回访记录.
销售中的大客户维护技巧
销售技能技巧培训
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
【概述】什么是大客户？
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大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关 键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访沟通技巧
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大客户具备的特点：
时间性
把控好每通电话沟通维护的时间，切勿令客户感觉浪费了时间；
量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户
（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
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