渠道模式的类型 PPT
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按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具 体可分为以下三种类型：
①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导
其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争
（2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共 同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同 作用和回避风险。
10.1 渠道模式的类型
10.1.1 10.1.2 10.1.3 10.1.4
分销渠道的含义与职能 分销渠道的类型 分销渠道的结构 中间商的作用及其主要类型
10.1.1 分销渠道的含义与职能
1、分销渠道的含义与特点 含义 是指产品从生产者向消费者转移过 程
中所经过的路线、方式和环节。 生产者 → 中间商 → 消费者
（起点） （中间环节） （终点）
一般来说，分销渠道有以下三个基本特点
分销渠道是 由参加商品 转移的各种 类型的机构 组成的
分销渠道的 起点是生产 者，终点是 消费者或最 终客户
在分销渠道 中，产品运 动是以其所 有权转移为 前提的
2 . 分销渠道的功能
促销
信息
接触
承担
分销渠道的功
风险
配合
能
融资
物流
(2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商—
—
(3)
即由制造商——批发商——零售
商——
或者是制
造商——代理商——零售商——消费者。多见于
(4)
制造商——代理商——批发商—
—零售商——消费者。
2.生产资料产品销售渠道组合模式
(1)
即由生产者——
(2)一级渠道(MRC)
生产者——批发商——
分销渠道的结构
分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程 及促销流程。
1.实体流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有
权流程。
所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构
的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客
多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在 一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营
代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
代理商的分类
按代理权是否具有排他性分类 1、总代理商，是指代理权具有排他性。被代理人不得再行指定其他
代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定
其他代理商进行代理活动的情形。 代理商按代理商是否有权处理法律行为分类
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单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担
风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损
失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。
谈判
10.1.2 分销渠道的类型
1.传统分销渠道的类型
（1）直接渠道与间接渠道 直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商 来进行的
（2）长渠道与短渠道 长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的 多少而进行的
（3）窄渠道和宽渠道 窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少 来划分的
10.1.3 分销渠道的结构
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包 括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消 费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运 动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这 称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物 流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分 销渠道或分配途径。
传统渠道：
生产者
批发商
零售商
消费者
缺点：组织分散，各自为政，效果不佳
短渠道和长渠道
直接（零层） 短
一层
适应性：生产资料中的“日用品”，尤其适合
鲜活、时令产品和易耗损变质产品
二层 长
三层
适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的
产品，尤其适合生活消费品
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
生产者——代理商——产业用户。
生产者——生产者的销售机构——产业用户。
(3)
生产者——代理商——批发商——产业用户
生产者——生产者的销售机构——批发商——产业用户
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用
（1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时 间，节约销售费用；
（2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产 品开发和生产；
1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第 三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。
2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律 行为的业务。 按代理商是受委托人类型分类
（3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售 范围，提高流通效益，促进产品销售。
来自百度文库
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是 厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂 家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖 出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
3.付款流程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4.信息流程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的
过程。
5.促销流程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对
另一单位施加影响的过程。
1. 消费品市场销售渠道组合模式
(1)
即由制造商——
①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导
其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争
（2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共 同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同 作用和回避风险。
10.1 渠道模式的类型
10.1.1 10.1.2 10.1.3 10.1.4
分销渠道的含义与职能 分销渠道的类型 分销渠道的结构 中间商的作用及其主要类型
10.1.1 分销渠道的含义与职能
1、分销渠道的含义与特点 含义 是指产品从生产者向消费者转移过 程
中所经过的路线、方式和环节。 生产者 → 中间商 → 消费者
（起点） （中间环节） （终点）
一般来说，分销渠道有以下三个基本特点
分销渠道是 由参加商品 转移的各种 类型的机构 组成的
分销渠道的 起点是生产 者，终点是 消费者或最 终客户
在分销渠道 中，产品运 动是以其所 有权转移为 前提的
2 . 分销渠道的功能
促销
信息
接触
承担
分销渠道的功
风险
配合
能
融资
物流
(2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商—
—
(3)
即由制造商——批发商——零售
商——
或者是制
造商——代理商——零售商——消费者。多见于
(4)
制造商——代理商——批发商—
—零售商——消费者。
2.生产资料产品销售渠道组合模式
(1)
即由生产者——
(2)一级渠道(MRC)
生产者——批发商——
分销渠道的结构
分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程 及促销流程。
1.实体流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有
权流程。
所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构
的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客
多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在 一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营
代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
代理商的分类
按代理权是否具有排他性分类 1、总代理商，是指代理权具有排他性。被代理人不得再行指定其他
代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定
其他代理商进行代理活动的情形。 代理商按代理商是否有权处理法律行为分类
Page 9
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担
风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损
失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。
谈判
10.1.2 分销渠道的类型
1.传统分销渠道的类型
（1）直接渠道与间接渠道 直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商 来进行的
（2）长渠道与短渠道 长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的 多少而进行的
（3）窄渠道和宽渠道 窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少 来划分的
10.1.3 分销渠道的结构
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包 括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消 费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运 动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这 称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物 流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分 销渠道或分配途径。
传统渠道：
生产者
批发商
零售商
消费者
缺点：组织分散，各自为政，效果不佳
短渠道和长渠道
直接（零层） 短
一层
适应性：生产资料中的“日用品”，尤其适合
鲜活、时令产品和易耗损变质产品
二层 长
三层
适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的
产品，尤其适合生活消费品
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
生产者——代理商——产业用户。
生产者——生产者的销售机构——产业用户。
(3)
生产者——代理商——批发商——产业用户
生产者——生产者的销售机构——批发商——产业用户
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用
（1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时 间，节约销售费用；
（2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产 品开发和生产；
1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第 三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。
2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律 行为的业务。 按代理商是受委托人类型分类
（3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售 范围，提高流通效益，促进产品销售。
来自百度文库
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是 厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂 家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖 出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
3.付款流程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4.信息流程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的
过程。
5.促销流程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对
另一单位施加影响的过程。
1. 消费品市场销售渠道组合模式
(1)
即由制造商——