玛氏销售常用术语(中英对照)

销售常用术语及释义

1.时间

英语缩

写

英语全称中文释义举例

YAG Year ago与去年同期相比Oct YAG Gr%

十月同比增长YTD Year to date今年至今09P11 YTD

09年P1-P11累计YTG Year to go今年剩下的时间09P11YTD

09年P12-P13累计

MAT Moving

annual total 往前滚动一年09P11MAT

08年P12-09年P11

P Period段P3, 第3段

2.生意衡量指标

1) 销售指标

GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额

NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP

Distribution 分销率 (ACN数据库可以

查)

2) 市场表现

Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售

额

Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量

Market share市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share)

3) 财务指标

MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本

OP Operating profit 运营利润(看最

后赚钱不赚…)

4) 客户角度

case-fill rate 订单满足率

Category Management 品类管理

Shopper traffic 客流量

Basket value 客单价

5) 品牌角度

Awareness 品牌认知度

Trail 尝试率

Repeat 重复购买率

Loyalty 忠诚度

SOV 线上广告份额

(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声

音占了多少)

* 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的

6) 比较基数

Benchmark 基准

Vs. target 和目标相比

Vs LY 和去年同期相比

Vs competitor 和竞品相比

3.渠道

1) Mega 大型

Hyper 超大型(收银台Checkout超过20个)

Cash & Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout超过20个)

Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个)

2) Middle 中型

Smaller supermarket (ss) 小超(收银台Checkout7-19个)

CVS 连锁便利店(一个收银台, 20家单店以上)

Counter store 柜台店

OSDO 批发市场

Special channel 特渠, 如加油站, 火车站…

3) IC Impulse channel 冲动渠道

NCVS 非连锁便利店

Small store 夫妻老婆店

4) B2B 团购

4.销量分类

同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:

Sell-in, Offtake, DTS

5. 产品分类

1)

Brand 分品牌

Dove, SNK, Crispy, M&M ’s

2)

Sub-Category 分品类

Bulk 散装 Sharing

分享装 Self-consumption 独享装

Gifting

礼盒

6. 销售人员

BDS Business development supervisor 销

售主管

Mars

W/S,

NKA, national key account

Retailer

Consumer

Sell

Sell-DTS

Offtak

Offta

FOTG Feet on the ground 一线同

事

BDR Business development representative 业

务代表

JBDR Junior business development representative

初级业务代表

FLS Front Line Sales

前线实地销售

MER Merchandise executive representative

理货员

7. 合作部门

Franchise 品牌市场部 (品牌建设和开发, 更多是线

上的投入, 以及新品开发)

Consumer Insight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结

果以及尼尔森等外部数据源)

Trade marketing 市场推广部 (设计线下推广策略)

Channel marketing 渠道推广部 (负责具体到活动SOP以及与

销售同事沟通)

Logistic 后勤 (物流)

Finance 财务

8. 价格表中的常见语

RSP (Retail selling price) 零售价如43g, 元