产品演示技巧培训.pptx
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❖卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟 牌高级领带”，这没什么效果，但是，如 果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说 “这是金钟牌高级领带”，就能给人留下 深刻的印象。
5.1.3产品演示的要求
❖首先培养有良好的口才能力，建立起从容 的演示心态。
❖
5.1.3产品演示的要求
❖根据推销品的特点选择演示方式和演示地 点。
❖ 推销员的主要工作就是找出客户购买这种 产品的主要诱因是什么，以及客户不购买 这种产品最重要的抗拒点是什么。
5. 倾听法
❖ 专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈 话，中途不要打断他。记住：让客户说得 越多，你对他的了解就越深入
❖ 保持微笑，运用镜面映向法则
❖ 对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻 找适当的时间询问问题，让他更深入的解 说，不要猜测对方的心意
❖ 是推销人员假定顾客已决定购买商品了， 又称“假定成交法”
❖ 在产品介绍的过程中，适当的运用假设成 交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣， 购买意愿也会加强。
❖ 假设成交法的优点是：1.它将会谈直接带 入实质性阶段。2.通过逐步深入的提问， 提高顾客的思维效率。3.和直接请求成交 法相同，它使顾客不得不作出反应。
❖好的产品介绍方式，你应该适时的让客户 触摸一下产品，让他们动手计算一下东西； 把东西交在他们的手上，让他们自己摸一 摸、看一看；随时的问他们一些问题，让 他们主动回答；甚至应该适时的改变一下 他们的姿势或动作等生理状态
❖最佳的说服方式比是你去告诉客户什么， 而是想办法让客户自己说服自己。就是你 要想将产品的好处介绍给客户，转换成一 种问句，通过良好的问句设计，让客户自 己说出答案
❖假设成交法的关键在于：1.必须善于分析顾 客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较 随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这 种方法。2.必须发现成交信号，确信顾客有 购买意向，才能使用这种方法。3.尽量使用 自然、温和的语言，创造一个轻松的推销 气氛。
目目录录
第5章 产品演示
5.1 产品演示概说 5.2 产品演示的过程 5.3 产品演示的技巧 5.4 客户异议处理 5.5促进交易的最后一步
学习目标
❖理论目标：
❖学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学 理论知识指导产品演示的相关认知活动。
❖实务目标：
❖学习和把握产品演示,以及相关“业务链接”等 程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示 相关技能活动。
6. 互动式介绍法
❖ 利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需 要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从 而使信息的收集变得更为有益。客户的参 与程度越高，就越能针对他们的需要进行 销售，从而建立信任感，同时更可能在交 流中达成目标
❖ 在产品介绍的过程中，要让客户与你一起 参与产品的介绍过程，随时让客户保持一 种积极、互动的参与心态
引例：向黑人推销化妆品
❖5.1.1产品演示含义
❖ 指推销人员通过演示产品来劝说顾客购买推销产品 的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向 顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益， 让顾客眼见为实，留下深刻的印象。
❖ 它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发 顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。
7. 视觉销售法
❖ 让客户看到或在头脑中想到购买你的产品 后的情景，以及使用你的产品能给他带来 的利益。
❖ 在销售心理学上，有个非常有趣的事情。 如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买 到产品后或使用产品后他能得到的利益的 那画面，他一旦出现这个画面，他的购买 意愿就会增强了。
8. 假设成交法
5.2产品演示的过程
开场白
陈述客户目前的状况
针对特殊利益
交易
异议处理
5.2.2产品演示中的注意事项：
❖维持良好的介绍气氛 ❖选择恰当的时机做介绍 ❖介绍中不要逞能与客户辩论 ❖预先想好推荐重点 ❖运用销售辅助物
5.3 产品演示的技巧
1. 预先框示法 ❖ 产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户
5.1.2产品演示的目的及特征
产品演示的目的：
❖ 提醒客户对现状问题点的重视， ❖ 让客户了解能获得那些改善， ❖ 让客户产生想要的欲望， ❖ 让客户认同您的产品或服务， ❖ 能解决他的问题及满足它的需求。 ❖ 把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。
成功产品演示的特征：
❖ 能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问 题及改善现状。
❖ 能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示 的产品。
❖ 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场， 帮助பைடு நூலகம்户解决问题。
【业务链接5-1】
❖一位消防用品推销员见到顾客后，并不急 于开口说话，而是从提包里拿出一件防火 衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃 纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好 无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了 极大的兴趣。
3. 下降式介绍法
❖ 逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、 最吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在 最前面介绍，而逐步地将较不重要的或较 不具吸引力的利益放在后面解说。
4. 找到客户的“樱桃树”
❖ 每一个客户心中都有一颗“樱桃树”，而 推销员最重要的工作就是在最短的时间内， 找到那棵“樱桃树”在哪里，然后讲所有 的注意力放在推销那棵“樱桃树”上
❖操作演示一定要熟练。 ❖操作演示要有针对性。 ❖演示速度适当，边演示边讲解，制造良好
的推销氛围。 ❖鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景
中。
❖产品演示的两个原则： ❖陈述原则: “功能 →优点 →特殊利益”
❖陈述顺序:遵循“指出问题或指出改善现状 →提供解决问题的对策或改善现状的对策 → 描绘客户购买服务后的利益”。
能敞开心扉来听你做产品介绍。 ❖ 让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西
2. 假设问句法
❖ 将产品最终能带给顾客的利益好好处转换 成一种问句的方式来询问你的客户，借此 让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能 产生好奇心及期待感。
【业务链接5-2】
❖你的产品最终带给顾客的利益点是能节省 他们的成本开支或增加他们的某些生产利 润，那么在一开始接触客户时，我们可以 直接问：“XX先生（小姐），如果我有一 种方法能够帮你每月提升1000块钱的利润 或节约1000元的开支，请问你会有兴趣花 十分钟的时间来了解吗？”
5.1.3产品演示的要求
❖首先培养有良好的口才能力，建立起从容 的演示心态。
❖
5.1.3产品演示的要求
❖根据推销品的特点选择演示方式和演示地 点。
❖ 推销员的主要工作就是找出客户购买这种 产品的主要诱因是什么，以及客户不购买 这种产品最重要的抗拒点是什么。
5. 倾听法
❖ 专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈 话，中途不要打断他。记住：让客户说得 越多，你对他的了解就越深入
❖ 保持微笑，运用镜面映向法则
❖ 对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻 找适当的时间询问问题，让他更深入的解 说，不要猜测对方的心意
❖ 是推销人员假定顾客已决定购买商品了， 又称“假定成交法”
❖ 在产品介绍的过程中，适当的运用假设成 交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣， 购买意愿也会加强。
❖ 假设成交法的优点是：1.它将会谈直接带 入实质性阶段。2.通过逐步深入的提问， 提高顾客的思维效率。3.和直接请求成交 法相同，它使顾客不得不作出反应。
❖好的产品介绍方式，你应该适时的让客户 触摸一下产品，让他们动手计算一下东西； 把东西交在他们的手上，让他们自己摸一 摸、看一看；随时的问他们一些问题，让 他们主动回答；甚至应该适时的改变一下 他们的姿势或动作等生理状态
❖最佳的说服方式比是你去告诉客户什么， 而是想办法让客户自己说服自己。就是你 要想将产品的好处介绍给客户，转换成一 种问句，通过良好的问句设计，让客户自 己说出答案
❖假设成交法的关键在于：1.必须善于分析顾 客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较 随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这 种方法。2.必须发现成交信号，确信顾客有 购买意向，才能使用这种方法。3.尽量使用 自然、温和的语言，创造一个轻松的推销 气氛。
目目录录
第5章 产品演示
5.1 产品演示概说 5.2 产品演示的过程 5.3 产品演示的技巧 5.4 客户异议处理 5.5促进交易的最后一步
学习目标
❖理论目标：
❖学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学 理论知识指导产品演示的相关认知活动。
❖实务目标：
❖学习和把握产品演示,以及相关“业务链接”等 程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示 相关技能活动。
6. 互动式介绍法
❖ 利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需 要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从 而使信息的收集变得更为有益。客户的参 与程度越高，就越能针对他们的需要进行 销售，从而建立信任感，同时更可能在交 流中达成目标
❖ 在产品介绍的过程中，要让客户与你一起 参与产品的介绍过程，随时让客户保持一 种积极、互动的参与心态
引例：向黑人推销化妆品
❖5.1.1产品演示含义
❖ 指推销人员通过演示产品来劝说顾客购买推销产品 的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向 顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益， 让顾客眼见为实，留下深刻的印象。
❖ 它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发 顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。
7. 视觉销售法
❖ 让客户看到或在头脑中想到购买你的产品 后的情景，以及使用你的产品能给他带来 的利益。
❖ 在销售心理学上，有个非常有趣的事情。 如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买 到产品后或使用产品后他能得到的利益的 那画面，他一旦出现这个画面，他的购买 意愿就会增强了。
8. 假设成交法
5.2产品演示的过程
开场白
陈述客户目前的状况
针对特殊利益
交易
异议处理
5.2.2产品演示中的注意事项：
❖维持良好的介绍气氛 ❖选择恰当的时机做介绍 ❖介绍中不要逞能与客户辩论 ❖预先想好推荐重点 ❖运用销售辅助物
5.3 产品演示的技巧
1. 预先框示法 ❖ 产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户
5.1.2产品演示的目的及特征
产品演示的目的：
❖ 提醒客户对现状问题点的重视， ❖ 让客户了解能获得那些改善， ❖ 让客户产生想要的欲望， ❖ 让客户认同您的产品或服务， ❖ 能解决他的问题及满足它的需求。 ❖ 把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。
成功产品演示的特征：
❖ 能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问 题及改善现状。
❖ 能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示 的产品。
❖ 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场， 帮助பைடு நூலகம்户解决问题。
【业务链接5-1】
❖一位消防用品推销员见到顾客后，并不急 于开口说话，而是从提包里拿出一件防火 衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃 纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好 无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了 极大的兴趣。
3. 下降式介绍法
❖ 逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、 最吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在 最前面介绍，而逐步地将较不重要的或较 不具吸引力的利益放在后面解说。
4. 找到客户的“樱桃树”
❖ 每一个客户心中都有一颗“樱桃树”，而 推销员最重要的工作就是在最短的时间内， 找到那棵“樱桃树”在哪里，然后讲所有 的注意力放在推销那棵“樱桃树”上
❖操作演示一定要熟练。 ❖操作演示要有针对性。 ❖演示速度适当，边演示边讲解，制造良好
的推销氛围。 ❖鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景
中。
❖产品演示的两个原则： ❖陈述原则: “功能 →优点 →特殊利益”
❖陈述顺序:遵循“指出问题或指出改善现状 →提供解决问题的对策或改善现状的对策 → 描绘客户购买服务后的利益”。
能敞开心扉来听你做产品介绍。 ❖ 让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西
2. 假设问句法
❖ 将产品最终能带给顾客的利益好好处转换 成一种问句的方式来询问你的客户，借此 让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能 产生好奇心及期待感。
【业务链接5-2】
❖你的产品最终带给顾客的利益点是能节省 他们的成本开支或增加他们的某些生产利 润，那么在一开始接触客户时，我们可以 直接问：“XX先生（小姐），如果我有一 种方法能够帮你每月提升1000块钱的利润 或节约1000元的开支，请问你会有兴趣花 十分钟的时间来了解吗？”