店长的理解-自我提升(基础)

整改行动
回头率
=
单一时段重复购买的单数
100%
单一时段总购买单数
管理意义： 1. 考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务 质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具 有考量作用。
品牌竞争率
=
本期本店铺销售业绩额
100%
本期主要竞争品牌销售业绩额
管理意义： 1. 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市 场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系， 2. 在同等条件不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。
卖场管控能力
顾客管理能力
八大工作要点
工作决定方向
13
① 做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟 地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。 ② 做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，
收集有用的情报。
监督者 执行者 培训者
经营者
店长
指挥者 服务者
14
③ 做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以 调整解决，使其回复顺畅。 ④ 做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速 地传达给店内的部下。
⑤ 做指导者的工作——教育且指导部下
监督者 指挥者 培训者
经营者
店长
执行者 服务者
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⑥ 做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标 ⑦ 做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产安全
⑧ 做活动者的工作——自己也身为一位销售员
监督者 执行者 服务者
经营者
店长
指挥者 培训者
16
第三章
6
店长岗位职责执行事项之二
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 适时地检查专营店商品情况； 负责跟进专营店商品的现场补货 严格按照商品规划陈列 维护产品的完整性； 负责专营店商品的盘点工作； 配合客服部做好售后跟进工作； 负责与其他部门的工作协调； 及时完成上级交代的任务。
7
如何成为一个合格的店长：
成交率
= 实际成交总人数 实际进店总人数 100%
管理意义： 1. 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值陈列 技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接 关联，是服务评估的关键KPI之一.
成交率
定义 总结提升
单位时间内成交的顾客数量/进店人数 1.分析顾客主动提出成交占比 2.测试导购货品知识及库存熟知程度 3.陈列展示技术分析 4.分析顾客不买的原因 1.销售观念的提升 2.销售技术的提升 3.强化主推货品知识学习及对小仓库存货的熟悉 4.陈列水平的提高
六大 管理能力
潜在能力
管理绩效
店长能力表现（1）
店长能力评估
人员管理能力
店长表现
有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服. 店长的行动原则清晰. 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况 , 并能有组织有计划的对下属进行教育.
了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能 敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给 予指导． 清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导． 了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．
店员
主要的角色： 打交道的对象： 主要工作职责： 执行者 顾客、店长 个人销售业绩
Leabharlann Baidu
店长
管理者
店员、顾客、商场人员、 督导、公司支持部门等 带领整个店铺团队 创造销售业绩
店长的能力模型
1、人员管理能力 2、商品管理能力 3、卖场管控能力 4、顾客管理能力 5、市场管理能力 6、品牌管理能力 1、管理自我 2、管理团队 3、管理目标 5、管理顾客 1.MBO目标管理 2、计划和预算能力
进店顾客
2 1
没买
促销推广与门店美化
＝
通行顾客 购买顾客 进店顾客
地段分析与促销推广
成交 的顾 客数
╳ 平均 成交 顾客 单价
成交率
＝
3
有买
购买平均的 客单价
4
提高入店人数
价位设定
购买平均的商品 件数 （顾客满意的追求） 顾客购物的满足感
5
强调价格带与价位线组合
原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 销售技巧 服务态度
5
店长岗位职责执行事项之一
1. 做好专营店的销售工作，完成公司下达 的销售任务目标； 2. 负责导购员的服务、培训、排班等日常 管理工作； 3. 负责专营店店容店貌的维护管理及店铺 环境的维护（包括灯光、地面卫生、空 调等）； 4. 负责营业区的管理，监督导购员的执行 情况符合营运标准； 5. 跟据销售情况对专营店的商品结构、 陈列及推广活动提出提议；
售罄率
一周期内销售货品零售金额
=
100%
除以总进货零售金额
管理意义： 1.售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 2.售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分 关注新货上市的售罄率，反应货品的运营水平及货品 监管问题。
销售增长率
（上一周期内）销售金额或数量
=
（一周期内）销售金额或数量
整改行动
客流量
定义 单位时间内从店铺门口经过人员 的数量
总结提升 1.判断店铺所处是否是黄金旺铺 2.分析店铺区域的顾客消费层次 整改行动
1.确定货品档次 2.调整营销策略,强化售前服务及 VIP客户管理
进店率
=
单一时段进店人数 单一时段店外客流总数
管理意义： 1.考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、 品牌号召力等的关键KPI. 2.总结提升:分析(1.门头宽度 2.门头装修 3 .橱窗设计﹑明亮度 4.橱窗位置 5.导购站位) 3. 1).售前服务 2).VIP服务 3)广告 4调整导购站位 5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮
数据分析
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销售管理
•
• •
留住
顾客,建立顾客忠诚度 生产力和业绩
持续提高销售
员工发展和员工满意
销售业绩诊断表
KPI分析
销 售 业 绩 KPI
统计指标 客流量 进店数 进店率 成交量 成交率 成交额 件均额
公式 同比 环比
诊断建议
店铺业绩，利润表现的基本九项数据：
• • • • • • • • •
利润额 ATV (客单价） UPT (连带率） 成交率 试穿率 进店率 回头率 品牌竞争率 销售增长率
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利润额
= （销售收入-商品成本-经营费用-管理费用）
100% 销售总收入
管理意义： 1.经营的基本目标，一切以利润率盈利为中心目标。
ATV (客单价）
=
总销售额
销售总单数
管理意义： 1.是考量销售商品价值高低的关键数据， 2.与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过 程KPI之一。
商品结构
注重商品相关性与搭配性
寻求改进对策
6
销售的附加价值
100%
进店率
定义
单位时间内进入店铺顾客数量/客流量
总结提升
分析:1.门头宽度 2.门头装修 3 .橱窗设计﹑明亮度 4.橱窗位置 5.导购站位
整改行动 窗主题设计6.橱窗灯光明亮
1.售前服务2.VIP服务3.广告4.调整导购站位5.橱
试穿率
=
单一时段试穿人数 单一时段进店人数
100%
管理意义: 1.是达成高成交率的关键KPI， 2.重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评 估最重要的KPI之一。
1
2
目录
1.店长的角色认知 2.主要工作要点 3.数据分析
3
店长角色认知
角色决定使命
4
店长岗位职责：—之角色定位
角色定位：店长是一个店铺
的核心人物,是各项制度和决策的 执行者，作为店长的左右手，必须 是能统领全店、有系统的思考分析 及解决问题的能力，日常负责店铺 销售、人员、货品及运作管理，建 立优秀团队提升店铺营运水平。
1、无形的影响力：言行举止（价值判断、思维 方式和执 行方式）成为店员的效仿对象。 2、 巨大的感召力：领出则行、领禁则止、一呼百应、接受 领导的人所占比重大，且指挥灵敏度高。 3、向心凝聚力：店员以归属的心态围绕在你的身边，心甘 情愿的接受以你为核心的领导组织，磁石般的亲和力。
8
店长和店员的角色差异
商品管理能力
店长能力表现（2）
掌控门店TOP20商品的商品配置资源． 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售 中 所营造出的季节感． 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造 出 相应的销售气氛．
１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解． ２、根据日期别准确把握来客数的变化． ３、了解各时段来客高峰的变化 ４、记忆入店5％的来客的名脸． 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规
-1
管理意义： 1. 销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企 业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和 存量资本的重要前提。 2. 该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。 3. 销售增长率的趋势分析和同业分析。（同比，环比）
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销售业绩诊断流程图
销售额
进店率
提高来客数
UPT (连带率）
=
总销售商品件数
销售单总单数
100%
管理意义： 1.是考量销售商品件数多少的关键数据， 2.与销售额有直接关联。
平均客单价
定义 总结提升
总销售额/购物小票数 1.分析是否组合订货 2.是否掌握附加推销技术 3.黄金陈列区是否陈列高价位商品 1.货品组合订货 2.组合关联性陈列 3.学习附加推销技术 4.向顾客推荐高价位货品意识