物流配送管理细则试行(1)
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3
目录
一、前言 二、物流配送体系
市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段
三、订货管理流程
4
综述
按照渠道建设的三个阶段： 1、市场开拓阶段； 2、市场巩固阶段； 3、Байду номын сангаас场维护阶段； 设计相应的配送解决方案和建立物流配送体系：
5
市场开拓阶段
在市场开发阶段，业务员对市场进行布局和规划时，就要 考虑物流配送方案和体系搭建问题。由于用户对本公司产 品和品牌的认识有个过程，经销商对产品的品种、档次和 流量计划不能准确；另外，终端沟通和维护工作量较大。 建议主要的方式为：采用响应式的配送方式，由业务员及 时（3~5天）为终端提供配送结算服务。但这是成本高、工 作量大的方式，只是在初期采用，应积极帮助指导经销商 合理进货，引导和说服他们逐步采用计划性配送方式。
13
订货管理流程（2）
• 3、针对各品种、区域、客户的促销政策，仓储员在组织货 源的同时，配置好各类促销品，宣传品。
• 4、针对各区域的配送应安排定点的配送车辆和司机，简化 手续和区域业务员的工作量，提高配送效率。各区域配送 的货款结算和回收，应由各区域业务员负责。
14
订货管理流程（3）
办事处物流管理流程
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月19 日星期 一上午 9时25 分9秒09 :25:092 0.10.19
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 9时25 分20.10. 1909:2 5October 19, 2020
深度分销培训课程
——物流配送管理细则试行
目录
一、前言 二、物流配送体系
市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段
三、订货管理流程
1
前言
在农村市场实施深度分销必然会面临用户和终端维护成本 趋高的问题，经销商和客户绝大部分都散布在广阔农村市 场，甚至局部地区交通还十分不便，因此，物流配送成本 是营运费用的主要驱动因素之一。那么是能否降低单位营 运费用、降低物流配送的运输成本、人力成本是关系到深 度分销战略成败的关键。解决问题的基本思路是：一方面 积极优化业务流程、提高业务员业务能力，提高工作效率； 另一方面积极有效的嫁接外部资源（人力资源和运力资 源）。
（3）由办事处配送到营销网络中的区域批发商，并结算；再 由其配送到所辖各零售终端。
9
市场巩固阶段（4）
终端物流配送系统示意图
零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端
10
市场维护阶段
深度分销进入市场维护阶段，终端网络已较为稳固，客情关 系进一步深化，客户流量稳定，配送服务可以进一步集约， 提高效率，减低费用。
2
前言（续1）
深度分销的物流配送体系中有四个流程，即物流转移流程、 所有权转移流程、货款转移流程和信息交换流程。在农村 金融服务体系落后的条件下，现款现货的销售原则决定了 物流转移流程、所有权转移流程和货款转移流程在转移点 必须是汇合，这样，在汇合点就必须有员工在场。而在深 度分销模式下，每个业务员可能要负责40-50个零售端点的 市场管理、渠道维护、服务平台的建设和维护工作，配送 结算业务量将是很大的。那么如何适时地高效率地嫁接外 部和内部资源是搭建物流配送体系必须解决的问题。
• （1） 通过统计和预测各配送线路和方式的终端流量和流速， 优化配送线路和时间，简化结算程序，逐步采用区域配送 处的方式，嫁接当地配送资源。
• （2） 制定相应的运费补贴方案，鼓励经销商直接到办事处 拉货。给经销商运费补贴既要考虑配送的运输成本，又要 考虑配送的人力成本。
•
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目录
一、前言 二、物流配送体系
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市场巩固阶段（3）
2、根据各区域具体交通状况、终端分布和渠道特点，选择 终端物流配送方式：
（1）由办事处直接配送方式，主要运用于A类关键终端，且 平均配送成本较低，结合业务员终端巡访，进行配送服务， 一般在确认订货三天内负责配送到达。
（2）由办事处配送到的各区域配送处，再由其配送到各零售 终端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重 要终端，具体按《区域配送处管理细则》。
6
市场巩固阶段（1）
在市场巩固阶段，经销商的物流量开始增长，配送 任务开始加重，但他们对流量的预见性和计划性加 大了。建议采用计划性配送方式和积极嫁接当地配 送资源建立配送体系，降低前期业务员配送工作量， 保证配送服务的质量。
7
市场巩固阶段（2）
1、计划性配送方式，是根据某一区域内终端的结 构、分布和流量，结合巡访管理工作，采用按一定 路线定期配送，从而降低单位配送成本，提高终端 维护效率。例如：在各区域内按不同的巡访路线， 分别约定每月配货时间为5、10、15、20、25、30 日，实现集中配送。
市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段
三、订货管理流程
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订货管理流程（1）
（ 1、各区域业务员根据各终端的订货要求，填写《区域订 货计划表》，提前三天向办事处申报订货计划，办事处根 据库存状况和公司生产状况，于当天回答确认；如遇无法 在承诺期交货的，及时通知区域业务员与客户就品种、规 格、数量和交货期等达成协调。 2、储运员根据定货计划和库存状况，组织货源，办理发运 手续，联系车辆，确定送货时间，并通知区域业务员。
（办事处进货流程）
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订货管理流程（4）
办事处物流管理流程
（办事处配送流程）
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1920. 10.19M onday, October 19, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。09:2 5:0909: 25:0909 :2510/ 19/2020 9:25:09 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 909:25: 0909:2 5Oct-20 19-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 09:25:0 909:25: 0909:2 5Monday, October 19, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 920.10. 1909:2 5:0909: 25:09October 19, 2020
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一、前言 二、物流配送体系
市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段
三、订货管理流程
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综述
按照渠道建设的三个阶段： 1、市场开拓阶段； 2、市场巩固阶段； 3、Байду номын сангаас场维护阶段； 设计相应的配送解决方案和建立物流配送体系：
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市场开拓阶段
在市场开发阶段，业务员对市场进行布局和规划时，就要 考虑物流配送方案和体系搭建问题。由于用户对本公司产 品和品牌的认识有个过程，经销商对产品的品种、档次和 流量计划不能准确；另外，终端沟通和维护工作量较大。 建议主要的方式为：采用响应式的配送方式，由业务员及 时（3~5天）为终端提供配送结算服务。但这是成本高、工 作量大的方式，只是在初期采用，应积极帮助指导经销商 合理进货，引导和说服他们逐步采用计划性配送方式。
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订货管理流程（2）
• 3、针对各品种、区域、客户的促销政策，仓储员在组织货 源的同时，配置好各类促销品，宣传品。
• 4、针对各区域的配送应安排定点的配送车辆和司机，简化 手续和区域业务员的工作量，提高配送效率。各区域配送 的货款结算和回收，应由各区域业务员负责。
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订货管理流程（3）
办事处物流管理流程
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月19 日星期 一上午 9时25 分9秒09 :25:092 0.10.19
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 9时25 分20.10. 1909:2 5October 19, 2020
深度分销培训课程
——物流配送管理细则试行
目录
一、前言 二、物流配送体系
市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段
三、订货管理流程
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前言
在农村市场实施深度分销必然会面临用户和终端维护成本 趋高的问题，经销商和客户绝大部分都散布在广阔农村市 场，甚至局部地区交通还十分不便，因此，物流配送成本 是营运费用的主要驱动因素之一。那么是能否降低单位营 运费用、降低物流配送的运输成本、人力成本是关系到深 度分销战略成败的关键。解决问题的基本思路是：一方面 积极优化业务流程、提高业务员业务能力，提高工作效率； 另一方面积极有效的嫁接外部资源（人力资源和运力资 源）。
（3）由办事处配送到营销网络中的区域批发商，并结算；再 由其配送到所辖各零售终端。
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市场巩固阶段（4）
终端物流配送系统示意图
零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端
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市场维护阶段
深度分销进入市场维护阶段，终端网络已较为稳固，客情关 系进一步深化，客户流量稳定，配送服务可以进一步集约， 提高效率，减低费用。
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前言（续1）
深度分销的物流配送体系中有四个流程，即物流转移流程、 所有权转移流程、货款转移流程和信息交换流程。在农村 金融服务体系落后的条件下，现款现货的销售原则决定了 物流转移流程、所有权转移流程和货款转移流程在转移点 必须是汇合，这样，在汇合点就必须有员工在场。而在深 度分销模式下，每个业务员可能要负责40-50个零售端点的 市场管理、渠道维护、服务平台的建设和维护工作，配送 结算业务量将是很大的。那么如何适时地高效率地嫁接外 部和内部资源是搭建物流配送体系必须解决的问题。
• （1） 通过统计和预测各配送线路和方式的终端流量和流速， 优化配送线路和时间，简化结算程序，逐步采用区域配送 处的方式，嫁接当地配送资源。
• （2） 制定相应的运费补贴方案，鼓励经销商直接到办事处 拉货。给经销商运费补贴既要考虑配送的运输成本，又要 考虑配送的人力成本。
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目录
一、前言 二、物流配送体系
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市场巩固阶段（3）
2、根据各区域具体交通状况、终端分布和渠道特点，选择 终端物流配送方式：
（1）由办事处直接配送方式，主要运用于A类关键终端，且 平均配送成本较低，结合业务员终端巡访，进行配送服务， 一般在确认订货三天内负责配送到达。
（2）由办事处配送到的各区域配送处，再由其配送到各零售 终端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重 要终端，具体按《区域配送处管理细则》。
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市场巩固阶段（1）
在市场巩固阶段，经销商的物流量开始增长，配送 任务开始加重，但他们对流量的预见性和计划性加 大了。建议采用计划性配送方式和积极嫁接当地配 送资源建立配送体系，降低前期业务员配送工作量， 保证配送服务的质量。
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市场巩固阶段（2）
1、计划性配送方式，是根据某一区域内终端的结 构、分布和流量，结合巡访管理工作，采用按一定 路线定期配送，从而降低单位配送成本，提高终端 维护效率。例如：在各区域内按不同的巡访路线， 分别约定每月配货时间为5、10、15、20、25、30 日，实现集中配送。
市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段
三、订货管理流程
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订货管理流程（1）
（ 1、各区域业务员根据各终端的订货要求，填写《区域订 货计划表》，提前三天向办事处申报订货计划，办事处根 据库存状况和公司生产状况，于当天回答确认；如遇无法 在承诺期交货的，及时通知区域业务员与客户就品种、规 格、数量和交货期等达成协调。 2、储运员根据定货计划和库存状况，组织货源，办理发运 手续，联系车辆，确定送货时间，并通知区域业务员。
（办事处进货流程）
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订货管理流程（4）
办事处物流管理流程
（办事处配送流程）
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1920. 10.19M onday, October 19, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。09:2 5:0909: 25:0909 :2510/ 19/2020 9:25:09 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 909:25: 0909:2 5Oct-20 19-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 09:25:0 909:25: 0909:2 5Monday, October 19, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 920.10. 1909:2 5:0909: 25:09October 19, 2020