市场营销管理策略复习进程
市场营销策划复习重点修改后
市场营销策划复习重点——YH 1. 市场营销策划：为了达到一定的目标，在充分调查研究的基础上，遵循市场发展的规律，对事物的未来发展进行系统的创意、构想和谋划，制定和选择能合理达到预期目标的可行方案，并付诸实施的一种创造性的活动过程。
2. 营销策划的基本原理：（掌握）创新原理；整合原理；信息原理；时机原理；制高点原理；心理原理；可行原理 3. 营销策划创意的基本步骤：1、十五步骤说 2，（着重掌握）六步骤说：明确目标；环境分析；开发信息；产生创意；制作创意文案；总结 4. 营销策划创意的技法：六帽思考法：（了解）1.蓝色思考帽：代表思想的过程的控制，一般由领导者和决策者扮演 2.红色思考帽：表达情感，是一个直觉和预感的判断 3.黑色思考帽：象征着冷静、反思，代表者理性判断的思维方式 4.白色思考帽：中立客观，代表信息，是一种中性的思考态度 5.黄色思考帽：代表的是乐观、探究价值和利益6.绿色思考帽：代表者创造性的思维方式，新的想法和新的看待事物的方式 6营销策划书的撰写技巧（掌握）:1.合理使用理论依据；2.适当举例说明；3.利用数字说明；4.运用图标帮助理解；5.合理设计版面；6.注意细节，消灭差错 7.营销调研策划的定义：是指策划者为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究市场的各种状况及影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。
营销调研策划的作用:有利于制定科学的营销规划；有利于优化营销组合；有利于开拓新的市场 8.一个完整的营销调查报告格式由题目、目录、概要、正文、结论、建议和附件等组成。
9营销定位策划的内容（了解）：1；产品定位策划2.品牌定位策划。
3.企业形象定位策划产品定位策划（掌握）：是针对产品开展的，其核心是指向产品为其服务的，实质就是做产品的差异化。
品牌定位：是指基于顾客的生理和心理需要，寻找产品品牌、企业品牌独特的个性和良好的形象，将其凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。
[营销策略培训]市场营销与市场营销学复习大纲
![[营销策略培训]市场营销与市场营销学复习大纲](https://img.taocdn.com/s3/m/9ef1eb199ec3d5bbfc0a74d6.png)
{营销策略培训}市场营销与市场营销学复习大纲4，了解企业价值链和供应价值链的构成第三章战略规划与市场营销管理过程一、学习目的与要求：通过本章学习，使学员了解到企业要想求得生存和发展，就必须对环境的变化作出积极的和正确的反应。
必须树立战略观念，实施战略管理。
要求学员掌握企业制定战略的程序，规划投资组合和识别竞争优势、劣势的基本方法，市场营销管理过程的环节和营销组合的基本内容。
二、考核要点第一节企业战略与战略规划了解：战略的概念、特性、层次与一般过程。
理解：不同层次战略的概念与区别。
第二节规划总体战略的步骤了解：认识和界定企业使命需要考虑的主要因素，区分战略经营单位的依据。
掌握：企业使命的含义，战略经营单位的概念与特征，不同成长战略的含义与应用条件理解：波士顿咨询公司战略业务单位的分类与投资战略选择，多因素投资组合矩阵的应用与战略选择。
第三节规划经营战略了解：经营战略的重点说明内容，战略条件分析的基本方法理解：不同战略思想的含义、特点第四节市场营销管理与市场营销组合了解：市场营销组合的特点掌握：市场营销管理的一般过程。
理解：市场营销组合的概念与内涵。
第五节市场竞争战略第四章市场营销环境一、学习目的与要求：通过本章的学习，使学员了解到，任何企业的营销活动，都是在一定的社会环境制约下进行的，对市场营销环境的研究是企业走向成功的重要途径。
掌握营销环境的概念、宏观环境与微观环境的组成及其分析。
二、考核要点第一节营销环境的含义和特点1．营销环境的特点掌握：营销环境的概念。
理解：营销环境的特点2．营销环境分析的意义理解：营销环境分析的意义。
第二节微观环境掌握：微观环境的组成。
第三节宏观环境1．人口环境了解：人口环境分析的内容。
2．自然环境了解：自然环境对企业营销活动的影响。
3．经济环境掌握：经济环境的概念。
理解：经济环境分析的内容。
4．政治法律环境了解：政治法律环境分析的内容。
掌握：政治法律环境的概念。
5．科技环境理解：科技发展给企业营销带来的影响。
14春市场营销策划复习指导.doc
市场营销策划期末复习指导第一部分学科介绍市场营销策划是一门全新的课程，其知识是建立在市场营销学基础之上的。
市场营销策划课程在国内高等学校开设大约是在20世纪90年代中期。
现在，许多高等学校都开始了市场营销策划这门课程。
市场营销学是一门综合性、边缘性、应用型的学科，市场营销学的原理性、基础性理论体系在实践中具有广泛的应用价值，将市场营销学的理念和策略创造性地应用于企业的市场经营实践，正是市场营销策划的任务。
市场营销策划不是市场营销学的翻版，而是市场营销学的延伸与拓展，强调的是对市场营销学理论的应用，策划的目的是帮助企业更好地将市场营销学原理应用于具体的营销活动之中。
一个市场营销方案在实践中要能够发挥更大的作用，关键不仅在于其一定符合市场营销的基本规律，而且更为重要的是要有创新性的“策划”。
除了以市场营销学理论为基石，本课还吸收了经济学、管理学、行为学、设计学、美学等相关学科的相关知识。
因此，这门课程极具综合性，富有创新性、内容丰富的特色。
了解和掌握市场营销策划的规律和知识，对于提高策划水平、拓展策划思路、开拓策划创意都有重要的实践意义。
一、策划含义的理解及其与计划的关系策划是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学方法、系统方法和创造性思维，对策划对象的环境因素进行分析，对企业资源进行组合和优化配置，进而进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方 案的行为。
策划与计划：策划与计划既有联系又有区别。
策划(planning)强调动态的过程，是为了实现某一个欲求的结果而 进行的计划和计划的实施过程，计划(plan)则强调策划的一个阶段性成果。
策划开始于计划，但又不仅仅是计划，还涉及计划的执行与控制。
策划中包含计划，策划的有效执行离不开一个安排详细、分工明 确的计划。
计划是策划的一个组成部分，计划的详细与否对策划的执行到位 具有重要的支撑作用。
计划 不一定有创意范囤一定、按部就班市场营销策划的含义市场营销策划是策划的一个分支，是策划在市场营销管理中的运 用。
市场营销策划复习资
市场营销策划复习资料第一章：绪论第一节：市场营销策划的意义和特点一、市场营销策划的含义：1、策划（P3）：也称出谋划策，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未来活动出主意，想办法，制定行动方案。
策划由目标、信息和创意三个要素组成。
2、市场营销(P4)：是指以消费者为中心的企业整体经营活动。
也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。
<>市场营销和推销的不同之外是什么？P5 (07.04简)①、起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场②、中心不同。
推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求③、手段不同。
推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动④、终点不同。
推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润3、什么是市场营销策划？(识记)市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。
4、市场营销策划的意义：（一）市场营销策划的必然性（领会）首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。
其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。
再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。
市场营销管理复习重点
《市场营销管理》复习串讲复习重点一、考试题型（一）、辩析题，先判断对错，然后阐述理由，共5题，每题6分（二）、简答题，共4题，每题10分（三）、论述题，共1题30分。
二、复习重点内容：第一讲市场营销学导论重点：一、市场和市场营销二、市场营销观念及其演化一、市场和营销的概念1、市场：（P5页）市场包含了三层意思：一是商品交换的场所和领域；二是买者和卖者之间各种经济关系的汇合和总和；三是有各种商品的供给和有购买力的需求。
2、营销: (1)、市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。
(2)、满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。
(3)、分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提高服务以及他们之间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销的主要内容。
(4)、实现企业目标是市场营销活动的目的。
二、市场营销观念及其演化 3、市场营销：（P6）市场营销是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。
(1 )市场营销是一个综合的经营管理过程，包括流通、产前、售后，贯穿于企业经营活动全过程； (2)市场营销以交换为核心； (3)市场营销以顾客为中心； (4)市场营销的内涵不断发展和完善。
二、市场营销观念及其演化P9 (1)、生产观念:20世纪20年代， (2)、产品观念：P9. (3)、推销观念 :P10 (4)、市场营销观念 P10 (5)、社会营销观念 P11五种市场营销观念比较营销观念市场特征出发点手段目标生产观念供不应求生产增加生产提高产量取得利润降低成本产品观念提高质量供不应求产品提高产量获得利润增加功能推销观念扩大销售生产能力销售推销和促获取利润过剩销市场营销满足需要供过应求顾客需求整体营销观念获取利益满足顾客需社会营销供过应求顾客需要整体营销要增进社会观念社会利益利益获取经济效益思考题：1、简述市场营销的含义 2、如何认识市场营销及推销的关系？ 3、市场营销观念是如何演变的第二讲市场营销环境重点：一、市场营销环境P20 二、微观环境 P24 三、宏观环境 P31 4、市场营销环境的含义 P20 市场营销环境是指能够影响企业市场营销能力，影响企业发展并保持及目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。
如何备考市场营销经理市场策略和团队管理技巧
如何备考市场营销经理市场策略和团队管理技巧市场营销经理是企业中至关重要的职位之一，负责制定市场策略和管理团队，以实现组织的销售目标。
备考市场营销经理的考试需要掌握市场策略和团队管理的相关知识和技巧。
本文将介绍如何备考市场营销经理的市场策略和团队管理技巧。
第一部分：市场策略备考指南（800字）1.了解市场环境在备考市场策略时，首先要全面了解市场环境。
这包括市场趋势、竞争格局、顾客需求等。
通过分析市场环境，可以更好地制定适应市场变化的策略。
2.市场定位与目标市场选择市场营销经理需要明确定位产品或服务的目标市场，并选择最具潜力的市场进行开拓。
备考时，要掌握市场定位和目标市场选择的方法和原则，并能灵活运用于实际情境。
3.制定市场推广策略市场推广是促进产品销售的重要手段。
备考市场策略时，要学习各种市场营销推广策略，如广告、促销、公关等，并了解其适用场景和效果评估方法。
4.竞争策略竞争策略是市场营销经理应具备的重要技能。
备考时，要熟悉不同的竞争策略，如差异化、低成本等，以及竞争对手分析和对策制定方法。
5.制定销售计划与预算销售计划和预算是市场营销经理的日常工作之一。
备考时，要了解编制销售计划与预算的方法和原则，并能根据实际情况进行调整和执行。
第二部分：团队管理技巧备考指南（700字）1.领导力与团队建设市场营销经理需要具备良好的领导力，能够团结和激励团队成员，共同完成销售目标。
备考时，要学习相关的领导力理论和团队建设技巧，并能运用于实际工作中。
2.沟通与协调能力良好的沟通与协调能力对于团队的协作至关重要。
备考时，要了解有效沟通的方法和技巧，掌握解决冲突和协调团队成员之间关系的策略。
3.团队绩效管理市场营销经理需要激发团队成员的工作动力，提升团队绩效。
备考时，要学习团队绩效管理的原则和方法，包括目标设定、绩效评估和激励措施等。
4.培训与发展团队成员的培训与发展能力直接关系到团队的整体素质。
备考时，要了解培训与发展的策略和方法，包括岗位培训、轮岗和跨部门培训等，以提升团队成员的能力水平。
江西省考研管理学复习资料市场营销策略总结
江西省考研管理学复习资料市场营销策略总结市场营销是企业实现竞争优势和增加市场份额的重要手段，在当今激烈的市场竞争中尤为重要。
本文将通过对江西省考研管理学复习资料市场营销策略的总结与展望，探讨市场营销的关键要素与策略方法，以期为考生提供实用且有效的复习资料。
一、市场调研与分析在制定市场营销策略之前，对市场进行全面的了解是至关重要的。
市场调研是获取市场信息的重要手段，通过调研，我们能够了解市场的需求、竞争对手、目标客户等，从而有针对性地制定市场营销策略。
此外，对市场的SWOT分析也是非常重要的，通过对市场的优势、劣势、机会和威胁进行全面的分析，可以为市场营销策略的制定提供参考依据。
二、产品定位与品牌建设产品定位是市场营销中至关重要的一环，它关系到产品的市场接受度和用户认可度。
在制定产品定位时，我们要充分考虑市场需求、竞争对手的定位以及我们自身的资源和实力。
同时，品牌建设也是至关重要的，一个有品牌影响力的产品，能够赢得消费者的信任和青睐，最终实现市场份额的提升。
三、市场推广与销售渠道布局市场推广是市场营销的一项重要任务，通过各种推广手段，我们能够将产品和品牌信息传达给潜在客户，提高市场知名度和认知度。
在市场推广中，我们可以运用多种渠道，如传统媒体广告、网络营销、社交媒体推广等，以达到最佳的推广效果。
同时，销售渠道的布局也是必不可少的，通过选择合适的销售渠道，我们能够提高产品的销售效率和渠道覆盖率，进一步扩大市场份额。
四、客户关系管理与售后服务在营销过程中，要注重与客户建立良好的关系，提高客户的忠诚度和满意度。
通过建立客户关系管理系统，我们可以及时跟进客户需求、解决客户问题，从而提升客户体验和口碑。
此外，售后服务也是不可忽视的一环，通过提供贴心的售后服务，我们能够增加客户的满意度，促进再次购买和口碑传播。
五、市场营销策略的创新与调整市场环境是不断变化的，因此，市场营销策略也需要不断创新和调整。
在制定市场营销策略时，我们要及时关注市场动态，借助先进的技术手段和数据分析方法，精准洞察市场变化和消费者需求，及时进行策略调整和优化。
市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论
市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论引言市场营销是企业实现长期成功的重要组成部分。
在不断变化的市场环境中，企业需要采取有效的市场营销策略来与竞争对手区分开来，满足客户需求，并实现盈利增长。
本手册旨在深入探讨市场营销中的STP策略和4Ps理论，帮助读者理解和运用这两个关键概念。
STP策略STP是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）三个步骤的结合。
市场细分市场细分是将市场划分为不同的细分市场或群体的过程。
通过这一步骤，企业可以更好地理解客户的需求和偏好，并有针对性地开展市场营销活动。
常见的市场细分方法包括基于地理位置、人口统计数据、行为特征等因素的划分。
目标市场在确定了细分市场后，企业需要选择合适的目标市场，即决定向哪些细分市场推广产品或服务。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，以确保市场活动的有效性和效率。
定位定位是指企业如何在目标市场中树立自己的独特形象和定位。
通过巧妙的定位，企业可以使自己在激烈竞争中脱颖而出，吸引目标客户并建立品牌忠诚度。
4Ps理论4Ps理论是指产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place）四个要素的组合，是经典的市场营销组合理论。
产品产品是市场营销的核心，是企业提供给客户的价值。
产品要素包括产品功能、质量、设计等，企业需要不断创新和改进产品以满足客户需求。
价格价格是客户和企业之间进行价值交换的媒介。
企业在定价时要考虑成本、竞争对手价格、客户需求等因素，制定合适的价格策略以实现盈利最大化。
推广推广是企业向客户传递产品信息、建立品牌形象的过程。
推广方式包括广告、促销、公关、市场活动等，企业需要选择适合目标市场的推广手段来吸引客户。
渠道渠道是产品从生产者到消费者手中的传递路径。
企业需要选择合适的渠道来保证产品顺利销售，包括直销、分销、网上销售等不同渠道形式。
市场营销学的学习方法及复习脉络
《市场营销学》的学习方法及复习脉络河南财经学院陈光明一、学习方法（一）全面系统地阅读，弄懂教材每门学科都有一个完整的体系，市场营销学也是这样。
初学者首先应该弄通弄住每章的基本概念、基本理论、基本方法。
要理解，不能仅仅满足于死记硬背；要完整地理解，不能似是而非。
在理解的基础上加以记忆，遇到不懂的地方多问几个为什么，这是学好一门学科的基础和最起码的要求。
其次，应该运用系统方法学习这门课。
任何学科的重点理论和命题皆存在于一个完整的系统之中、片面追求重点理论和命题的把握，忽略系统中的辅助性理论和命题，就会造成理解上的偏差和歧义。
不要孤立地去抓重点，重点就像红花一样，需要绿叶的陪衬。
只有综合掌握系统理论以后，才会真正理解“重点”在某些问题中的地位。
如本书第四章“市场营销管理过程”中的第一节至第四节，其逻辑线索是这样安排的：从企业的起步来讲，要先寻找市场机会，继而进行市场细分，之后要确立目标市场。
目标市场确立以后，要进行市场定位，接着就要考虑如何运用企业可以控制的4个因素即产品（product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（promotion），这也就是市场营销组合。
为此，还要考虑营销预算、执行和控制等环节。
这不仅是企业营销管理的思维过程，而且是营销管理的实际操作过程。
在学习的时候，若能把它当作一个系统来理解，就容易掌握，更能领会市场营销组合在这个管理过程中所处的地位和所起的作用。
（二）正确使用有关的自学辅导书使用自学辅导书，应注意两点，一是要处理好自学辅导书与教材的关系。
自学辅导书是以指定的教材和大纲为依据来编写的，它主要是帮助考生理解和掌握教材的内容，解答考生在自学过程中遇到的疑难问题。
但是，教材是基础，教材的内容是辅导书无法涵盖完的。
只有弄通弄懂了教材内容，辅导书才能产生画龙点睛的、事半功倍的效果。
二是不要陷人题海战术。
试题只是帮助考生理解和掌握基本概念、基本理论的。
通过作题，会把一些掌握不准的东西弄准，也可把一些杂乱无章、头绪繁多的东西条理化、系统化。
市场营销战略与管理复习资料
市场营销战略与管理：1：企业市场营销战略可分为总体战略、经营战略、职能战略三层次。
2：按所涉及的时间企业目标可划分为：战略目标、长期目标、年度目标。
3：企业的协同作用可分为：投资协同、生产协同、销售协同、管理协同。
4：企业面临危胁有三种对策：反抗、减轻、转移。
5：一个企业在市场上面对的竞争者主要有以下几类：愿望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。
6：用生命周期法，一个经营单位的战略竞争地位可划分成：主导地位、强劲地位、有利地位、可维持地位和软弱地位五类。
7：扩大产品使用人数采用的方法有：转变非使用人、努力发掘潜在顾客、把竞争者的顾客吸引过来。
8：实施市场开发的战略有以下方法：占领尚未进入过的新市场、新市场寻找潜在的用户、增加新的销售渠道。
9：市场挑战者进攻战略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。
10：战略联盟的建立主要包括：制定战略、评选方案、寻找盟友、设计类型和谈判签约五个阶段。
11：以合作参与者来区分，战略联盟有：互补型联盟、授受型联盟。
以组成方式来划分，战略联盟可分为：股权性联盟、非股权性联盟。
12：渠道关系的五种力量：强迫力量、报酬力量、法定力量、专家力量、声誉力量。
13：市场营销战略实施的模式：指挥型模式、变革型模式、合作型模式、文化型模式、增长型模式。
14：常用的组织方法包括：15：一般在企业的兼并中，目标公司的价值估算可用三种方法进行：净值法、市场比较法、净现值法。
16：企业获取责成新产品的途径：联合经营、购买专利、经营特许、外包生产。
17：营销人员寻找和收集新产品构思的主要方法有：产品属性排列法、强行关系法、多角分析法、聚会激励创新法、征集意见法。
18：竞争导向定价法的具体形式：随行就市定价法、投票定价法。
19：广告预算的方法：量力而行法、百分率法、竞争对抗法、目标达成法及投资利润率法。
20：提高推销人员的工作积极性可通过：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励等。
全面解析市场营销专业资格的备考策略
全面解析市场营销专业资格的备考策略市场营销专业资格是当前求职市场上备受关注的一项证书，它对于从业人员提升职业竞争力和获得更好的发展机会具有重要意义。
为了备考市场营销专业资格考试，我们需要采取一些策略和方法，下面将全面解析市场营销专业资格的备考策略。
一、了解考试内容和要求在备考市场营销专业资格考试之前，首先需要详细了解考试的内容和要求。
可以通过查阅相关的考试资料、官方发布的考试大纲以及往年的真题来获取相关信息。
了解考试的考点和重点，对备考过程有很大的帮助。
二、制定合理的备考计划制定合理的备考计划是备考过程的关键。
可以根据自己的时间安排、目标和实际情况来规划备考计划。
将备考时间合理分配给各个科目，确保每个科目都能够充分复习和准备。
同时，合理安排时间来进行模拟考试和答题训练，提高应试能力。
三、查找优质的学习资料备考市场营销专业资格考试需要准备大量的学习资料。
为了提高备考效果，需要主动查找一些优质的学习资料。
可以参考经典的教材、复习课件、在线学习平台等，多来源、多渠道获取学习资料。
同时，可以参加一些市场营销专业资格考试的培训班或辅导课程，获取更专业、系统的教学内容。
四、注重基础知识的学习和理解市场营销专业资格考试注重对基础知识的考查。
在备考过程中，要注重基础知识的学习和理解。
可以通过课本、笔记、教材等工具来梳理基础知识点，并结合实际例子进行理解和记忆。
建议多做一些案例分析和解决方案分析的题目，提高应用基础知识解决问题的能力。
五、做好积累和总结备考市场营销专业资格考试需要积累大量的知识和经验。
在备考过程中，要始终保持学习的积极性，主动积累和总结。
可以将重点知识点、难点和易错点进行归纳整理，形成自己的复习笔记。
同时，要注意总结解题的方法和技巧，为应试做好准备。
六、多进行模拟考试和答题训练模拟考试和答题训练是备考过程中必不可少的环节。
可以通过参加真题模拟考试或自行设置模拟考试环境来检验自己的备考成果。
同时，可以选择一些在线平台或书籍提供的试题进行答题训练，熟悉考试题型和解题思路，增加应试经验。
市场营销复习提纲共67页文档
产品策略
产品整体概念 产品生命周期 产品生命周期陷阱 新产品分类与开发方式 产品组合策略与优化 品牌管理的内容170 有形产品与服务区别 服务的差距与改进
产品整体概念
产品就是为顾客提供某种预期效益而设计的物质属 性、服务和标记的组合
产品是联系生产者与消费者的载体 消费者希望通过这种媒介满足自己的某种需求 生产者则通过它来获取利润 销售者也从自己特有的需要出发,对产品寄予不同
人口环境 政治-法律环境
经济环境
技术环境
社会-文化环境 自然环境
15
企业的微观环境
供应者
企业 竞争者
营销中介
顾客
公众
文化环境与营销
文化是人群特有的生活方式以及在此基础上 形成的思维方式与价值观体系。
生活方式
思维方式
价值观 价值观体系
Hale Waihona Puke 17日美营销方式的差异
战略柔韧性差异 追求盈利与销售量目标的差异 商业习惯上的差异
潜在进入者
新进入者威胁
供应商
供应商 讨价还 价能力
行业竞争者
与目前对手的 竞争
购买者 讨价还 价能力
购买者
替代产品或 服务的威胁
替代品
波特五力模型
市场定位
市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、 提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从 而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。
出发点： 目标市场
中心：
顾客需要
手段： 目的：
协调营销 满足顾客需求
企业 产品 促销 扩大销售盈利
消费者行为研究
➢ 影响消费者行为的因素 ➢ 消费者购买决策过程
消费者行为的影响因素
市场营销策划复习资料
市场营销策划复习资料市场营销策划复习资料市场营销策划是一项重要的工作，它涉及到了企业的整体发展和市场竞争力的提升。
在市场营销策划中，我们需要考虑到产品定位、目标市场、市场调研、市场营销策略等方面的内容。
下面将从这几个方面来进行复习资料的总结。
产品定位是市场营销策划中的重要一环。
产品定位决定了产品在市场中的地位和竞争力。
在进行产品定位时，我们需要考虑到产品的特点、目标市场的需求以及竞争对手的情况。
通过深入了解产品的特点和目标市场的需求，我们可以选择合适的定位策略，如差异化定位、专业化定位等，以便更好地满足目标市场的需求。
目标市场是市场营销策划中的另一个重要方面。
目标市场是指企业希望销售产品的特定群体。
在确定目标市场时，我们需要考虑到目标市场的规模、需求、购买力等因素。
通过对目标市场的准确定位，我们可以更好地制定市场营销策略，提高市场营销的效果。
同时，我们还需要注意目标市场的变化，随时调整市场营销策略，以适应市场的变化。
市场调研是市场营销策划中的重要一环。
市场调研可以帮助我们了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场的趋势。
通过市场调研，我们可以收集到大量的市场信息，为制定市场营销策略提供依据。
市场调研可以采用多种方法，如问卷调查、访谈、观察等。
在进行市场调研时，我们需要注意保护被调查对象的隐私，并确保所收集到的信息的准确性和可靠性。
市场营销策略是市场营销策划中的核心内容。
市场营销策略是指企业为实现市场目标所采取的具体行动。
在制定市场营销策略时，我们需要考虑到产品定价、渠道选择、促销活动等方面的内容。
通过制定合理的市场营销策略，我们可以提高产品的销售量和市场份额，增强企业的竞争力。
除了以上几个方面，市场营销策划还需要考虑到其他一些因素。
例如，市场营销策划需要考虑到企业的资源和能力，以及市场的环境和竞争状况。
同时，市场营销策划还需要考虑到市场营销的效果评估和调整，以便不断改进市场营销的效果。
在市场营销策划中，我们需要综合考虑以上各个方面的内容，制定出合理的市场营销策略。
市场营销的复习纲要
市场营销的复习纲要一、导论：1.市场的三大基本要素：人群，购买力，购买倾向2.市场营销理念的演变：1960年的概念：市场营销是把产品和劳务从生产者引导到消费者或用户的一切企业活动。
1985年的概念：营销是（个人或组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，是创造达到个人和组织的目标的交换。
2004年的概念：营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
3.市场营销观念的演进：1.生产观念：⏹时间：19世纪末—20世纪初。
⏹背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。
⏹核心思想：生产中心论⇒重视产量与生产效率。
⏹营销顺序：企业→市场。
⏹典型口号：我们生产什么，就卖什么。
2.产品观念：⏹时间：19世纪末—20世纪初。
⏹背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。
⏹核心思想：致力品质提高，忽视市场需求⇒营销近视症。
⏹营销顺序：企业→市场。
⏹典型口号：质量比需求更重要。
3.推销观念：⏹时间：20世纪30—40年代。
⏹背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。
⏹核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。
⏹营销顺序：企业→市场。
⏹典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
4.市场营销观念：⏹时间：20世纪50年代。
⏹背景与条件：买方市场。
⏹核心思想：消费者主权论⇒发现需求并满足需求。
⏹营销顺序：市场→企业→产品→市场。
⏹典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。
发现欲望，并满足它们。
生产你能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西。
热爱顾客而非产品。
⏹ 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。
5.社会营销观念：⏹ 时间：20世纪70年代。
⏹ 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。
⏹ 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。
⏹ 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。
如何进行高效的市场营销考试复习
如何进行高效的市场营销考试复习市场营销是一个非常广泛和复杂的领域，涉及到多个层面的知识和技能。
作为市场营销专业的学生，我们必须不断学习和掌握各种知识和技能，以便在未来的职业道路上取得成功。
考试是我们学习过程中的一个重要环节，因此如何进行高效的市场营销考试复习是我们必须掌握的技能。
一、制定复习计划复习计划的制定是考试复习的第一步。
制定一个合理的复习计划可以让我们更好地掌握复习的进度和方向，避免过于焦虑和混乱。
在制定复习计划的时候，我们需要考虑以下几个因素：1.考试的时间和内容：首先需要了解考试的时间和内容，这样才可以明确需要复习的知识点和可用的复习时间；2.个人时间安排：根据自己的日常时间安排，制定一个符合自己真实情况的复习计划，避免过度紧张和焦虑；3.重点知识点的优先级排序：根据需要复习的知识点的难易程度进行排序，把前期复习的时间多花在难度较大的知识点上。
二、多种方式复习市场营销考试复习的方法有很多种，如看书、做题、听课、写笔记等。
根据不同的复习阶段和个人学习习惯，可以选择不同的复习方式进行复习。
如果在一段时间内感觉某种方式的复习效果不佳，可以转换复习方式，这样可以提高效率。
以下是一些市场营销考试复习的方式：1.看书：看市场营销相关的专业书籍，对于加深对知识点的理解非常有帮助；2.做题：做市场营销模拟试题，可以提高自己的答题速度和准确性，同时也能够逐渐适应考试形式；3.听课：听市场营销相关的课堂教学，可以加深对知识点的理解和巩固；4.写笔记：将听到的讲解内容和书本知识点进行总结和归类，加深理解并方便记忆。
三、重视总结和复习市场营销考试复习需要有阶段性的总结和复习，在学习的过程中逐渐建立知识体系。
每次复习后，应及时总结所学知识点，归纳呈现，可以采用思维导图、复习卡片等工具帮助理解和记忆。
在最后的复习阶段中，再将之前所学的知识重点复习，形成自己的思路，加强对知识的理解和记忆。
四、合理安排考试前时间考试前的一两天，要避免熬夜、剧烈运动等影响身体健康的活动，调整好心态和精神状态。
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市场营销管理策略
目标市场就是在市场细分的基础上，企业经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的一个或几个子市场。
在进行市场细分后，通常会得到众多的子市场，这时企业还应进一步对各子市场做评估分析，从中选择出自己的目标市场营销。
企业选择目标市场营销实际上就是明确自己的顾客究竟是谁。
并不是所有的子市场都可以成为企业的目标市场，一个可行的目标市场营销应具备以下几个条件：
在衡量和考虑前面两个因素的基础上，企业还须结合自身条件做进一步的分析。
所选子市场的经营应与企业总的经营目标相协调，并且是企业现有资源条件和能力所擅长的或所能胜任的。
企业经营的根本目的是追求利润，因此，作为目标市场营销的子市场应有足够数量的顾客和购买力，能达到一定的需求量、销售量，从而保证企业有利可图。
一个细分市场是否有价值开发，除了考察其当前的规模，还要看其市场规模未来的发展状况，一般应选择未来发展潜力大的子市场作为企业的目标市场营销。
企业应选择竞争对手较少，或竞争对手较弱的子市场作为自己的目标市场营销
二、目标市场营销策略
差异性营销
差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率;此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。
无差异性营销
无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。
定制营销
定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。
定制目标市场营销也被称为一对一营销、个性化营销。
定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力;以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转;有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。
但定制目标市场营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制目标市场营销
需要建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上。
另外，生产领域的定制目标市场营销还对企业的设计、生产、供应等系统和管理的信息化程度有很高的要求，海尔“定制冰箱”的生产，从设计、模具制造，到生产、配送、支付、服务等各方面都比普通冰箱的要求要高得多，因此，一般的生产企业可能还很难做到，但定制目标市场营销仍是众多企业努力的方向。
企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。
如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场营销，采取的就是集中性营销策略。
缺点是目标市场营销范围狭小，经营风险较大。
一旦市场需求突然发生变化，或出现更强的竞争对手，企业就可能陷入困境。
该策略适用于实力弱，资源少的小型企业。
国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。
1.我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地
组合成优势竞争能，重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。
我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。
3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。
在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。
我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益。
1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。
国际工程企业与发达国家的企业相
比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。
我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。
我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。
我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。
界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。
同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知。
针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。
4.巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。
买方市场的发展和建筑市场
的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。
增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。
研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理;促进建立专家群体和智囊团;促进巩固外协单位和战略合作伙伴;加深与政府相关部门的固定联系和沟通;提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。
一、企业营销战略的含义与特点：
2、特点：
B.全局性
D.适应性
F.纲领性
1、生产社会化程度的提高和专业分工的发展，使企业
战略规划日益重要。
3、消费结构的迅速变化，要求企业进行战略规划
三、营销战略计划制定程序
2、分析内部条件与外部环境
4、制定业务投资组合计划
四、营销战略计划制定方法
1、波士顿咨询集团法
企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金的目的，基本上可以采取四种不同的战略与策略：
维持策略：保持SBU的相对市场份额c类
放弃策略：目的在于出售和清算现有业务，以便把资源转移到更有利的经营领域。
A、D类。
新增业务的发展战略的制定
安索夫提出一个产品/市场发展矩阵
1、市场渗透
2、产品开发
市场渗透策略：企业管理当局想方设法要在其现有的市场上扩大其现有产品的市场占有率。
b、设法把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品。
产品开发策略：公司的管理当局考虑在现有的市场上能否开发有潜在利润的新产品，比如电视机市场。
市场开发策略：指公司的管理当局尽量为现有的产品找
到或开发新的市场。
方法：在现有的销售区域中寻找其他销售渠道;在现有的销售区域中设法寻求新的潜在顾客并刺激他们对现有产品产生兴趣;向新的地区甚至国外销售。
后向一体化：即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合。
例如某汽车厂收购或兼并橡胶和轮胎公司。
水平一体化：即企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。
如某家大家具公司收购、兼并若干小家具
同心多角化：指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。
例如生产冰箱的厂家利用已有的制造压缩机的技术来开发空调器
混合多元策略指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务这种形式被形象地称之为”从鸡蛋到导弹”的经营方式。
如美国柯达公司除了主要经营摄影器材之外，还经营食品、石油、化工和保险业务。