组织间营销的概念与涵义.pptx
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（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 •wenku.baidu.com（1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.2.2621.2.2622:04: 3122:04:31Fe bruary 26, 2021
•
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021年2月26日星期 五下午 10时4分31秒22:04:31 21.2.26
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
21.2.2622:04:3122:0 422:0421.2.2621.2.2 622:04
谢谢
22:04 21.2.2 622:0
2021年2月26日星期五10时4分31秒
•
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.2. 2621.2. 26Frid ay, February 26, 2021
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。22: 04:3122:04:3122:042/ 26/2021 10:04:31 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.2.2622:04: 3122:04Feb-2126-Fe b-21
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。22:04: 3122:04:3122: 04Frida y, February 26, 2021
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
•
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2021年2月下午 10时4分21.2.2622:04Februa ry 26, 2021
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月26日 星期五 10时4分31秒22:04:31 26 February 2021
•
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午10时4分31秒 下午10时4分22:04:31 21.2.26
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 •wenku.baidu.com（1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
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13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.2.2621.2.2622:04: 3122:04:31Fe bruary 26, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021年2月26日星期 五下午 10时4分31秒22:04:31 21.2.26
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
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谢谢
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2021年2月26日星期五10时4分31秒
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.2. 2621.2. 26Frid ay, February 26, 2021
谢谢观赏
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我们，还在路上……
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。22: 04:3122:04:3122:042/ 26/2021 10:04:31 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.2.2622:04: 3122:04Feb-2126-Fe b-21
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。22:04: 3122:04:3122: 04Frida y, February 26, 2021
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2021年2月下午 10时4分21.2.2622:04Februa ry 26, 2021
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月26日 星期五 10时4分31秒22:04:31 26 February 2021
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午10时4分31秒 下午10时4分22:04:31 21.2.26