市场营销组合策略介绍
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市场营销组合策略介绍
1市场营销组合策略的特点
1.2市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时,只要其中一个因素发生变化,就会影响其他因素,形成新的组合。
1.3市场营销组合策略的复合性。企业可控制的"4P"组合是企业的整体营销策略,而每个P所包含的因素也有一个组合问题。
1.4市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响,因而必须采取整体最优营销手段,以保证市场营销活动的有效性。
2制定市场营销组合策略的原则与约束条件
制定市场营销组合策略的原则:首先,价格、促销方式要服从产品和分销渠道;其次,市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定;再次,市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加;最后,市场营销组合策略的制定要有对策性,避免盲目竞争:这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争,并尽量采取非价格竞争策略,同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
3市场营销组合具体策略的应用
3.1价格策略
按照产品与市场情况,灵活地运用各种定价方法与策略,可以吸引顾客,刺激购买,扩大产品销路,实现营销目标。
(1)新产品定价策略。在企业的新产品上市,竞争对手还没有同样的产品跟上时,企业有两种价格策略可供选择;
一是速取策略。又称之"撇油策略"。这是一种高价策略,在新产品投入市场时把价格定得高一些,利用一定时期的垄断地位,及时
获取较高的收益。适用于满足用户需要,需求量较大,需求弹性较小,仿制较难的新产品。其优点是:a.单位产品利润大,短时间内
即可收回投资,当竞争者跟上来时,企业已获得了丰厚的利润;b.能
使顾客产生质量优良的印象,树立产品的形象,更有利于吸引求新
顾客的注意;c.如销路不能扩大,企业还可以采用降价策略扩大销路。
其缺点表现在:以高价投入市场,可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销,高价带来的高额利润会诱使大批竞
争者进入市场,造成价格猛跌直至无利可图。
二是渐取策略。又称之为"渗透策略",是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品,顾客对价格较为敏感,或易于仿制的新产品。其优点是:a.可迅速吸引大批顾客,在
短时期内打开产品销路;b.对竞争者诱惑不大,可减少竞争,使企业
获得并保持较高的市场占有率;c.可使企业经营稳定,获取长期利润。
其缺点表现在:新产品开发投资一般较大,要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变化(如,竞争企业将性能更好的新产品投入
市场),企业就会无利可图。
(2)折扣价格策略。折扣价格策略是指非正式的或一定时间让价
的策略。其优点是能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在
一定时期内能增加销售额,加速企业资金周转;比降价具有更大的灵
活性。具体形式主要有业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。
3.2促销策略。促销是指以人员或非人员的方法,说服和帮助顾
客购买某项商品或劳务,或使顾客对卖方的观念产生好感。促销可
以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告、公
共关系和营业推广等各种方式。
(1)广告策略。广告是指通过大众传播媒体,把企业的产品或劳
务的信息传递到目标市场上去,以增强消费者的了解和信任,扩大
产品的销售。广告在沟通市场信息,扩大流通,指导消费,促进生
产等方面发挥了越来越重要的作用。
广告媒体的选择:产品种类及特点不同的产品应选择不同的广告媒体;选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应;媒体的覆盖面应
与产品销售范围相一致;同一种产品,可以因广告目的或内容的不同
而选择不同的媒体,还要综合考虑费用与效果的关系。
4做好市场营销的其它措施
4.1建立营销激励机制,完善销售奖励政策。在不断完善销售承
包责任制的基础上,要把营销人员的报酬与风险、效益挂钩,销售
奖励政策既要具有一定的吸引力,又要便于执行,不能过于繁琐。
4.3重视公关活动和广告宣传。卖什么吆喝什么。公关活动和广
告宣传已成为企业争夺市场、占领市场而开展竞争的主要手段之一。
4.4搞好销售服务。市场经济是一种竞争经济。企业不能只满足
于把产品卖出去,更重要的是及时为用户提供技术指导和技术服务,要建立一整套销售服务体系,千方百计为用户服务,以满足消费者
对产品使用的要求。
结语:市场营销组合策略是制定营销战略的基础;是应对竞争的
有力手段;同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此,在企业
的发展入产品营销实践中具有重要意义。