市场营销组合策略介绍

市场营销组合策略介绍

1市场营销组合策略的特点

1.2市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

1.3市场营销组合策略的复合性。企业可控制的"4P"组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

1.4市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。

2制定市场营销组合策略的原则与约束条件

制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道;其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定;再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加;最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

3市场营销组合具体策略的应用

3.1价格策略

按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。

(1)新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择;

一是速取策略。又称之"撇油策略"。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时

获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内

即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润;b.能

使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新

顾客的注意;c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。

其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞

争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。

二是渐取策略。又称之为"渗透策略"，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在

短时期内打开产品销路;b.对竞争者诱惑不大，可减少竞争，使企业

获得并保持较高的市场占有率;c.可使企业经营稳定，获取长期利润。

其缺点表现在：新产品开发投资一般较大，要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变化(如，竞争企业将性能更好的新产品投入

市场)，企业就会无利可图。

(2)折扣价格策略。折扣价格策略是指非正式的或一定时间让价

的策略。其优点是能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在

一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转;比降价具有更大的灵

活性。具体形式主要有业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。

3.2促销策略。促销是指以人员或非人员的方法，说服和帮助顾

客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销可

以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告、公

共关系和营业推广等各种方式。

(1)广告策略。广告是指通过大众传播媒体，把企业的产品或劳

务的信息传递到目标市场上去，以增强消费者的了解和信任，扩大

产品的销售。广告在沟通市场信息，扩大流通，指导消费，促进生

产等方面发挥了越来越重要的作用。

广告媒体的选择：产品种类及特点不同的产品应选择不同的广告媒体;选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应;媒体的覆盖面应

与产品销售范围相一致;同一种产品，可以因广告目的或内容的不同

而选择不同的媒体，还要综合考虑费用与效果的关系。

4做好市场营销的其它措施

4.1建立营销激励机制，完善销售奖励政策。在不断完善销售承

包责任制的基础上，要把营销人员的报酬与风险、效益挂钩，销售

奖励政策既要具有一定的吸引力，又要便于执行，不能过于繁琐。

4.3重视公关活动和广告宣传。卖什么吆喝什么。公关活动和广

告宣传已成为企业争夺市场、占领市场而开展竞争的主要手段之一。

4.4搞好销售服务。市场经济是一种竞争经济。企业不能只满足

于把产品卖出去，更重要的是及时为用户提供技术指导和技术服务，要建立一整套销售服务体系，千方百计为用户服务，以满足消费者

对产品使用的要求。

结语：市场营销组合策略是制定营销战略的基础;是应对竞争的

有力手段;同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此，在企业

的发展入产品营销实践中具有重要意义。