国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核一-【学习资料答案】
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务1-3试题与答案
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务(1-3)试题与答案解析(正确答案已附后，请用Ctrl+F进入查找答案)形成性考核一题目1满分3.00梦标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是( )。
选择一项：A. 策略准则B. 条件准则C. 时间准则D. 逻辑准则反馈正确的答案是：逻辑准则题目2满分3.00华标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚( )。
选择一项：A. 货与价的关系B. 技术规格C. 价格高低D. 价格构成反馈正确的答案是：货与价的关系题目3满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取"论堆估价",或者"一车货，一揽子价"。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目4满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是( )。
选择一项：A. 内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C. 易坐"冷板凳"、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确的答案是：易坐"冷板凳"、反应灵活题目5满分3.00等标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目6满分3.00等标记题目题干【单选题】价格性质主要是指( )。
选择一项：A. 可接受价B. 交易价格是固定价还是浮动价C. 交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确的答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7满分3.00华标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到( )。
选择一项：A. 准确B. 适时与恰当C. 控制D. 计划反馈正确的答案是：适时与恰当题目8满分5.00华标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有( )。
选择一项或多项：A. 纸书B. 板书C.口述D. 归纳反馈正确的答案是：口述，纸书，板书题目9满分3.00梦标记题目题干【单选题】准合同的谈判的"准"的意思是( )。
商务谈判实务形成性考核册答案
商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
商务谈判实务-形考任务一-国开(重庆)-参考资料
2. 租赁
3. 批发
4. 代理
参考答案是：批发
第2题
涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于
1. 投资项目谈判
2. 技术贸易谈判
3. 商品贸易谈判
4. 劳务贸易谈判
参考答案是：投资项目谈判
第3题
把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是
1. 谈判双方的接触方式
2. 谈判的性质
3. 谈判参与人
4. 谈判方所采取的态度
d. 总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
参考答案是：总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
第10题
针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有
1. 针锋相对
2. 激将法
3. 车轮战
4. 挤牙膏
参考答案是：激将法
第11题
商务谈判过程中，通常最艰难的议题是
1. 质量
2. 价格
参考答案是：“对”。
第18题
当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。
对
错
参考答案是：“错”。
第19题ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。
对
错
参考答案是：“错”。
第20题
询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。
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商务谈判实务-形考任务一-国开（重庆）-参考资料商务谈判实务-形考任务一--01281国开（重庆）-参考资料请认真阅读一下说明然后下载：题库有可能会换，不保证全部都有！请仔细核对是不是您需要的题目再下载本文档的说明：如果题目顺序和你的试卷不一样，按CTRL+F在题库中逐一搜索每一道题的答案，预祝您取得好成绩百！第1题下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是1. 咨询2. 租赁3. 批发4. 代理参考答案是：批发第2题涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于1. 投资项目谈判2. 技术贸易谈判3. 商品贸易谈判4. 劳务贸易谈判参考答案是：投资项目谈判第3题把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是1. 谈判双方的接触方式2. 谈判的性质3. 谈判参与人4. 谈判方所采取的态度参考答案是：谈判双方的接触方式第4题按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和1. 中立地谈判2. 秘密谈判3. 原则型谈判4. 非正式谈判参考答案是：原则型谈判第5题商务谈判的目的在于1. 合作与满足需要2. 树立声誉3. 合作与共赢4. 利益最大化参考答案是：利益最大化第6题关于谈判的入座问题，最不适合的是1. 若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐2. 双方主谈人宜正面相对，不宜斜对3. 主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座4. 谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门参考答案是：谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门第7题下列关于谈判举止的描述最佳的是a. 在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手b. 在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼c. 握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬d. 握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手参考答案是：握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬第8题下列关于穿着的描述最佳的是1. 男员工的袜子以深浅色为宜，无破损2. 穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显3. 女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象4. 如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜参考答案是：穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显第9题下列可以用软式谈判法的情况是a. 一次性交往b. 在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊c. 接受者不了解情况d. 总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益参考答案是：总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益第10题针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有1. 针锋相对2. 激将法3. 车轮战4. 挤牙膏参考答案是：激将法第11题商务谈判过程中，通常最艰难的议题是1. 质量2. 价格3. 数量4. 交货时间参考答案是：价格第12题主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线对错参考答案是：“错”。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
国开(河北)2024年《商务谈判实务》形成性考核1答案
国开（河北）2024年《商务谈判实务》形成性考核1答案1.商务谈判是（）的一种。
1单选题 (2 分)A.外交谈判B.军事谈判C.经济谈判D.政治谈判2.现代管理理论指出，对经理们来说，面对谈判复杂多变的环境，谈判人员数量控制不宜过宽，以（）人为宜。
2单选题 (2 分)A.3-4B.5-8C.10-12D.1-23. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
2单选题 (2 分)A.首席代表B.记录人员C.法律人员D.专业人员4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
2单选题 (2 分)A.最低限度目标B.可接受目标C. 最高期望目标D.合理目标5.在处理谈判信息时，如果把收集到的信息资料全部保存，既不便于查找有用的信息，又会占用空间而耗费大量的费用，而筛选就是一个去粗取精、去伪存真的过程。
这一过程是指（）。
2单选题 (2 分)A.信息筛选B.信息分类C.信息评价D.信息保存6.最简单一般适用于小型、常规性的商务谈判的谈判模拟方法是指（）。
2单选题 (2 分)A.讨论会模拟法B.全景模拟法C. 头脑风暴法D.列表模拟法7.用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（）。
3单选题 (2 分)A.幽默法B.感情攻击法C.称赞法D.诱导法8.下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。
3单选题 (2 分)A.感情攻击法B.沉默法C.称赞法D.幽默法9.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。
3单选题 (2 分)A.慎重式开局策略B.坦诚式开局策略C.进攻式开局策略D.协商式开局策略10.（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
商务谈判实务形成性测试1答案
正确答案是：达理
题目5
谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
正确答案是：方案论证
题目6
垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）
正确答案是：巧运心计
题目7
给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
正确答案是：宠将法
8
大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
正确答案是：分析形势
正确的答案是“错”。
The correct answers are:场外决策,场内决策
题目31
商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（）
正确的答案是“对”。
题目32
谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（）
正确的答案是“对”。
题目33
谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（）
正确的答案是“对”。
The correct answersare:作风正派,业务精通,加强检查,加强教育
题目24
环境信息的主要内容包括（）【多项选择题，答案不止一项】
The correct answers are:自然条件,社会文化,政治法律,宏观经济
题目25
战略决策方式有（）【多项选择题，答案不止一项】
The correct answers are:当众选择,小范围选择
13
以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）
正确答案是：组织措施
题目14
谈判中所持的态度具体表现有（）
正确答案是：硬立场
题目15
合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）
正确答案是：共识规则
题目16
纲举目张原则的“目”是（）
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核二-【学习资料答案】
商务谈判实务-形成性考核二-辅导资料【题目】对方报价完毕后，己方正确的做法是（）a. 否定对方报价b. 要求对方进行价格解释c. 马上还价d. 提出自己的报价【标准答案是】：要求对方进行价格解释【题目】在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。
a. 对方请教产品保养问题b. 对方对价格进行总体还价c. 对方要求实地试用产品d. 对方询问交货时间【标准答案是】：对方对价格进行总体还价【题目】商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
b. 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【标准答案是】：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
, 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【题目】商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）a. 可与对方进行价格商议b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明e. 开盘价必须合情合理【标准答案是】：对于卖方来讲，开盘价必须是最高的, 对于买方来讲，开盘价必须是最低的, 开盘价必须合情合理, 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明【题目】日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因。
国家开放大学电大《商务谈判实务》形成性考核全套
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A. 要求谈清楚B. 谈出结果C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。
A. 台上(一线)和台下B. 业务员和老板C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
A. 探询B. 准备C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。
A. 可以B. 要与商务主谈商量C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（）A. 地点.时间B. 人力.决策能力C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。
A. 共同语言.对抗性小B. 谈判广而深C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A. 随意性.轻松.不保留B. 预备性.计较性.保留性C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). （）为项目谈判班子的负责人。
一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。
A. 谈判组长B. 谈判手C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是（）A. 成交的预算.谈判的优势及双方的态势.B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在（）A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（）A. 许可证使用费＝小费+提成费B. 许可证使用费＝入门费+提成费C. 许可证使用费＝入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 使用谈判用语时（）A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（）A. 谈判目标B. 谈判对手C. 谈判时间D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是（）A. 人员少而精.有相当的决策权B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 客座谈判的特征为（）。
《商务谈判实务》形成性考核答案.doc
《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元1、商务谈判涉及—国际—与—国内商务谈判之分」而两考又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含谈判当事人、谈判标的和谈判背景一三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有谈判主体、谈判客体和谈判时间。
4、国际商务谈判的分类方法有—谈判日标分类法_、—交易地位分类法谈判项目所属部门分类法—和谈判地点分类法—等，共计_4—种。
第二单元1、（先期）探询的做法有—玄接探询—和—间接探询—两种。
2、谈判准备应做到—知己知彼_、—知头知尾_及_通过预审3、面对面谈判时，谈判程序为—报价条件的解释_、—报价条件的评论_、」寸价_、_还价—、讨价还价_、_妥协—等六个阶段。
4、技术费的解禅方式有：—提成武_、—折旧式—和—补偿式5、货物费的解释有：—编织怯_、—概括法—和—惯例法—等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种：—资料页数或准备的人丁费—或—介质费7、技术指导费的解释有—承包式—和—计时式—两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：—保期_、—保量_和_随购_ 09、报价条件的评论有“两式两法” ：_印象—和—梳篦—两式；_比较—和—分析―两法。
10、小结的时间有—阶段—、—专题_、—场次—三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：一立场、数字和—文字―12、后退屮的灵活规则主要表现为—后退适时—和—后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。
看似单调其实不然，因为—玄向前_、—曲向前_、_快向前_、_慢向前—都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：—条件准则_、—时间准则_、—策略准则_。
二、问答题第一单元1、国际的标志有哪几点？1经济标准2司法标准3地域标准4引川标准5自主原则。
2、•商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？1谈判当事人2谈判标的3谈判背景3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？地域、支付、适用的法律、参与考、行政干预、随意性较人。
电大商务谈判形成性考核作业参考答案
《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3．客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗”“是的。
国开-商务谈判实务-形考形考一
1、优秀的谈判者哪一点最重要（D）A、擅长讲话B、善于博得别人同情C、善于理解D、善于倾听2、你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（A）A、他们要反复磋商B、他们做事慢C、其他因素他们对细节不清楚3、润滑策略的最主要的本质应该是（C）A、改进交易关系B、保持经常联系C、增进双方友情D、加深相互理解4、对上级的指示，你应该持何种态度（B）A、大部分能够执行B、根据情况考虑执行少部分能够执行D、坚决执行5、面对强大的谈判对手，应该（A）A、更加谨慎从事B、争取对方的同情C、比较被动D、尽量做出强硬的姿态6、假出价与抬价策略的主要区别是（A）A、目的不同方法不同C、标准不同D、后果不同7、你应怎样看待各种信息情报（D）A、有时调查B、不相信，很少调查C、一般相信D、认真核实8、在谈判中，你如何看待各方的利益（D ）是矛盾的B、是不可调和的C、是必须调和的D、是可以调和的9、是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（D）A、不一定苛求都写进去B、执行靠双方的信任，写不写都行C、重要的一定要写，不重要的可以不写D、应该10、是否应在谈判中威胁别人（B）A、有时采取B、不应威胁C、看情况D、经常采取1、权力型的人愿意冒险，属于比较好对付的类型。
错误2、如果交易对对方很不利，应允许对方修改合同。
正确3、冲突本身没错，关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。
正确4、提出互利选择，对方不接受就不管了。
错误5、谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。
正确6、坚持我方立场不动摇是谈判的根本。
错误7、谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。
错误8、在谈判中，有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。
正确9、谈判中，满足对手利益需要最重要，满足对手的自我实现要求不重要。
错误10、当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。
正确。
商务谈判实务参考答案-最新文档资料
商务谈判实务参考答案-最新文档资料《商务谈判实务》2019.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。
A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。
（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。
国开电大-商务谈判实务-形考任务答案
《商务谈判实务》形考题库请使用Ctrl+F组合键查找题目一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：Ｃ２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：Ｂ３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：Ｃ４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：Ｂ５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：Ｃ6. 国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10答案：Ｃ7. 按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15答案：Ｂ8. 商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：A9. 一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：Ｂ10. 通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：A11. 下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：A12. （）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：A13. （）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
国开电大商务谈判实务(河北)形成性考核一新参考答案
题目1.价格条款的谈判应由( ) 承提。
a. 技术人员
b. 专业人员
c. 商务人员
d. 主谈人
【答案】：商务人员
题目2.“信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉”是运用商务谈判基本原则中的（）原则
a. 诚信原则
b. 立场服从利益
c. 互利共赢
d. 合作原则
【答案】：诚信原则
题目3.（）是商务谈判队伍桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者，预定方案的执行者。
a. 专业人员
b. 主谈人
c. 技术人员
d. 商务人员
【答案】：主谈人
题目4.下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
a. 电话谈判
b. 面对面谈判
c. 网上谈判
d. 函电谈判
【答案】：电话谈判。
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商务谈判实务-形成性考核一-辅导资料
【题目】下列哪项不是商务谈判的特征
a. 以获得经济利益为目的
b. 注重合同条款的严密性与准确性
c. 以价值判断为核心
d. 商务谈判就是价格谈判
【标准答案是】：商务谈判就是价格谈判
【题目】下列哪项不是谈判人员思想品德的主要表现
a. 遵纪守法
b. 利润最优
c. 廉洁奉公
d. 讲求道德
【标准答案是】：利润最优
【题目】下列哪项不是面对面谈判的缺陷
a. 谈判形式规范
b. 容易暴露谈判意图
c. 决策时间短
d. 谈判费用高
【标准答案是】：谈判形式规范
【题目】下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
a. 电话谈判
b. 网上谈判
c. 面对面谈判
d. 函电谈判
【标准答案是】：电话谈判
【题目】下列选项中不是商务模拟谈判的主要任务的是
a. 确定商务谈判的最终目标
b. 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势
c. 检验本方谈判的各项准备工作是否到位是否妥当
d. 准备各种应变对策
【标准答案是】：确定商务谈判的最终目标
【题目】主场谈判不利的因素有
a. 可以处理谈判以外的其他事情
b. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍可能会影响谈判的结果
c. 节省旅途的时间和费用
d. 距离高层领导近，联系方便，一些问题不易自主决断。