工程部销售人员薪酬管理规定办法

工程部销售人员薪酬管理规定办法

1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平，充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。

2、范围：本规定适用于公司工程销售部门。

3、权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。

4、内容：

4.1 销售人员的薪酬结构

在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是：

底薪+绩效工资+销售提成+津贴+福利

其底薪的数额由公司根据员工工作经验和能力表现确定，在下表中选择：

（表一）

4.2底薪的发放形式

底薪＝每月标准底薪+ 每月绩效工资

其销售提成见下文第4.3节之规定。

公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由公司领导根据对其经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额来确定。

相关说明：

A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月

出勤情况挂钩；

每月标准底薪=底薪数值×100%

B、季度绩效工资=本人底薪数值×100%

季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数K1挂钩，即：

季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资×K1

✧K1由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员

工本季度销售任务指标完成情况（占90%）、本人阶段工作态度（占10%）

等。具体考核指标由公司经理审定。

✧针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销售

任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售

额不足原因而扣发的季度绩效工资。

4. 3销售业绩的核算方法

4.3.1 根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售回款额来统

计。

针对公司自产产品销售额的平均毛利率达到30%计算，毛利率超过30%或不足30%者对其销售业绩进行折算。即：

销售人员某段时期内销售业绩总额=

∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷30%）公司外购产品的销售额的平均毛利率达到20%计算，毛利率超过20%或不足20%者对其销售业绩进行折算。即：

销售人员某段时期内销售业绩总额=

∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%）

4.3.2关于销售毛利率等基本概念及计算方法

◆销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用

◆销售成本= 硬件成本 + 工程成本 + 公司调节成本

◆销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用；

◆硬件成本的核算，以实际采购价格为准；

◆工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。

◆项目毛利率=项目利润÷项目合同额

4.3.3关于业绩核算的特别说明

◆其它主要由于公司高层的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司高

层申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，如需销售人员跟单按合同

金额的0.5%计算销售人员提成不计入销售业绩；

◆凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的

项目，全部计入本人销售业绩；

◆由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域内

的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。

4.4销售提成

销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。

4.4.1销售提成比例

公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。

A、公司产品

针对公司自产产品和外购产品，两种提成比例见下表。

针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。

4.4.2 针对公司内部人员介绍项目的提成分配

✧公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。

✧公司内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。

✧针对内部人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后。

✧内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的，经销售部门人员确认之前

没有跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的5%奖

励给公司内部人员

✧内部人员介绍项目信息给销售人员，同时引见相关客户主管人员（低层）

给销售人员认识的，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的10%

奖励给公司内部人员

✧内部人员介绍项目信息给销售人员的同时，引见相关客户关键人员（中高